《銷售技巧大客戶銷售學(xué)員一天》課件

（Suitableforteachingcoursewareandreports）銷售技巧大客戶銷售學(xué)員一天（Suitableforteachingcoursew1經(jīng)歷：曾經(jīng)是：全球最大建材制造商之一：KNAUF南方大區(qū)經(jīng)理工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司：ITW全國(guó)銷售總監(jiān)上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)現(xiàn)在是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員北大縱橫管理咨詢公司合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授陸和平講師背景介紹經(jīng)歷：陸和平講師背景介紹

課程內(nèi)容和安排第一講：基本的概念和定義Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔大客戶采購(gòu)的特征和類型第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出銷售流程建立大客戶銷售里程碑第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步獲得銷售線索的方法客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶分級(jí)的方法第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息內(nèi)線(教練)策略客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法

其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集

課程內(nèi)容和安排第一講：基本的概念和定義案例討論：濱江路越江隧道溝通的技巧1—封閉式提問(wèn)和開發(fā)式提問(wèn)溝通的技巧2—有效地傾聽技巧第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步關(guān)系兩大要素：利益+信任利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益案例討論：搞砸的拜訪中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇建立客戶關(guān)系四步曲獲得客戶好感的三個(gè)方法與客戶建立信任10大招需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)案例討論：汽配制造商老總的苦惱第六講：壁壘策略——引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義設(shè)置壁壘的四種策略客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問(wèn)模式大客戶銷售游戲：孤島求生案例討論：濱江路越江隧道飛機(jī)失事的故事飛機(jī)失事的故事下列14種物品都有使用可能。請(qǐng)你將認(rèn)為最重要的寫上1，最不重要者寫上14，依此類推。

品名順序1)救急醫(yī)療品□2)打火機(jī)□3)手槍一支□4)報(bào)紙□5)指南針□6)滑雪用手杖二只□7)水果刀一把□8)航空地圖□9)棉繩10公尺□10)大塊巧克力□11)夜間用手電筒□12)威士忌1瓶□13)換洗用內(nèi)衣□14)豬油1瓶□下列14種物品都有使用可能。請(qǐng)你將認(rèn)為最重大客戶銷售技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做策略比技巧更重要大客戶銷售技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做策略比技目錄第一講:基本概念和定義目錄第一講:基本概念和定義

又稱80/20原則是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pareto發(fā)現(xiàn)的。他首次注意到19世紀(jì)英格蘭20%的人口享有80%的財(cái)富。Pareto原則又稱80/20原則是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家客戶價(jià)值金字塔

通常20%的客戶聚集在金字塔的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的銷售額VIP大客戶一般客戶小型客戶為20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠(chéng)的客戶客戶價(jià)值金字塔通常20%的客戶聚集在金字塔的頂端，為企大客戶采購(gòu)的特征

單筆金額大或累計(jì)金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系理性采購(gòu)受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。大客戶采購(gòu)的特征單筆金額大或累計(jì)金額大大客戶營(yíng)銷二種典型模式包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。。。包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。。。面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客戶的大客戶銷售大客戶營(yíng)銷二種典型模式包括：包括：面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客123直接重購(gòu)修正重購(gòu)首次采購(gòu)客戶首次購(gòu)買某種產(chǎn)品和服務(wù)客戶按照以往慣例再行采購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件等加以調(diào)整大客戶采購(gòu)三種類型123直接重購(gòu)修正重購(gòu)首次采購(gòu)客戶首次購(gòu)買某種產(chǎn)品和服務(wù)客戶目錄第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局

目錄第二講：大客戶銷售流程客戶采購(gòu)流程和銷售流程客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施12345初步接觸客戶評(píng)估技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)12345供應(yīng)商銷售流程客戶采購(gòu)流程和銷售流程客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采一般性客戶采購(gòu)流程分析產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施

產(chǎn)生需求上報(bào)批準(zhǔn)

撥付資金

發(fā)現(xiàn)客戶線索收集客戶信息

進(jìn)行客戶評(píng)估

開始正式跟蹤

搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購(gòu)流程

了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流程尋找教練和關(guān)鍵決策人了解客戶需求

確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審

與客戶方關(guān)鍵人建立信任和關(guān)系展示技術(shù)方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)

發(fā)布招標(biāo)公告

出售標(biāo)書現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)決標(biāo)

購(gòu)買標(biāo)書參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)成功中標(biāo)或獲得客戶方指定

與供應(yīng)商談判

與供應(yīng)商簽約按合同支付款

與客戶談判與客戶簽約收到首付款發(fā)貨和售后服務(wù)客戶行動(dòng)我方行動(dòng)客戶評(píng)估初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)一般性客戶采購(gòu)流程分析產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)客戶評(píng)估初步接觸

技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)銷售流程五個(gè)里程碑目標(biāo)：付款和新訂單目標(biāo)：入圍/采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：內(nèi)線和關(guān)鍵人目標(biāo)：完成評(píng)估目標(biāo)：中標(biāo)客戶評(píng)估初步接觸技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)銷售簡(jiǎn)化采購(gòu)流程初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)12345客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施12345供應(yīng)商銷售流程簡(jiǎn)化采購(gòu)流程初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行1234銷售流程中斷項(xiàng)目立項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行售后服務(wù)145客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施12345……等待機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)制造機(jī)會(huì)銷售流程中斷項(xiàng)目立項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同執(zhí)行145客戶采購(gòu)流程調(diào)查初目錄第三講:客戶篩選

——跨出成功的第一步目錄第三講:客戶篩選大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間資金機(jī)會(huì)大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間客戶線索

跟蹤客戶

篩選漏斗A級(jí)客戶B級(jí)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)客戶線索跟蹤客戶篩選漏斗A級(jí)客戶B級(jí)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷售同行報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷售同行報(bào)客戶篩選的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源客戶篩選的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則是不是機(jī)會(huì)?是不是能贏?是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?是不是值得贏?客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過(guò)程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏利其它商機(jī)客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則是是是是客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)規(guī)模預(yù)算資金需求匹緊急程度客戶分級(jí)A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶重要程度緊急程度客戶分級(jí)A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶重要程度目錄第四講:內(nèi)線和關(guān)鍵人策略

——拿單前必須獲得的關(guān)鍵信息目錄第四講:內(nèi)線和關(guān)鍵人策略在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場(chǎng)、性格3步了解客戶成員相互關(guān)系4步

鎖定關(guān)鍵人5步關(guān)鍵人策略5步法在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶相信證據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√相信證據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√線人為什么會(huì)幫助我們？

與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)

利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)……..線人為什么會(huì)幫助我們？與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)線人(教練)的三大作用

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策線人(教練)的三大作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策決策層管理層操作層

客戶(業(yè)主)

親戚好友上級(jí)部門決策者使用者采購(gòu)組織管理層級(jí)技術(shù)者采購(gòu)者決策流程決管操客戶(業(yè)主)親戚好友上級(jí)部門決策者使用者采購(gòu)組織管1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響

決策者1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實(shí)施采購(gòu)3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件

采購(gòu)者采購(gòu)組織成員角色1）任務(wù)：作出最后的成交決定決策者1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評(píng)估你的建議把關(guān)的人/提出建議否決權(quán)3）關(guān)心：性能指標(biāo)

技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)

使用者采購(gòu)組織成員角色1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案中立者公事公辦，不偏向于任何一方反對(duì)者：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌采購(gòu)組織成員立場(chǎng)內(nèi)線：支持者：中立者反對(duì)者：死敵：采購(gòu)組織成員立場(chǎng)以事為主I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采購(gòu)組織成員性格以事為主I型D型S型C型采購(gòu)組織成員性格采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系客戶采購(gòu)組織分析圖客戶采購(gòu)組織分析圖找到關(guān)鍵人分析判斷線人或教練指引找到關(guān)鍵人分析判斷線人或教練指引

依據(jù)三

依據(jù)二

依據(jù)四

依據(jù)一

企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例

決策者的技術(shù)專長(zhǎng)找到關(guān)鍵人依據(jù)三依據(jù)二依據(jù)四依據(jù)一企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策：溝通的技巧—提問(wèn)與傾聽7%通過(guò)口頭語(yǔ)言

38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

55%通過(guò)肢體語(yǔ)言：溝通的技巧—提問(wèn)與傾聽7%通過(guò)口頭語(yǔ)言

38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)發(fā)現(xiàn)—開放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料5W2H發(fā)現(xiàn)—開放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)5W確認(rèn)—封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定確認(rèn)—封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求.....問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開傾聽的作用

獲得相關(guān)信息

體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求傾聽的作用獲得相關(guān)信息使用積極的肢體語(yǔ)言

傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……使用積極的肢體語(yǔ)言傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽摘要復(fù)述客戶的講話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重摘要復(fù)述客戶的講話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度目錄第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步目錄第五講:關(guān)系策略供應(yīng)商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任供應(yīng)商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：

請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點(diǎn)個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點(diǎn)

個(gè)人利益公司利益

人情個(gè)人利益公司利益人情穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信。。。

組織信任

個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。信任=組織信任+個(gè)人信任穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信組織信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、建立信任路徑圖陌生熟悉

對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任信任+利益=關(guān)系建立信任路徑圖陌生熟悉對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任信任+利益=建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益

建立好感

會(huì)說(shuō)話-善于PMP-善于問(wèn)與聽-善于尋找興趣話題

會(huì)做事-專業(yè)-敬業(yè)獲得客戶好感的方法

會(huì)做人-以客戶為中心-以誠(chéng)相待-燦爛笑容建立好感會(huì)說(shuō)話-善于PMP-善于問(wèn)與聽-善于尋找興趣話題熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀供應(yīng)商檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專家建立信任10大招吸引力的外表熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀供應(yīng)商酒精：建立信任的催化劑酒精：建立信任的催化劑個(gè)人需求組織需求職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點(diǎn)外在潛在了解客戶的需求個(gè)人需求組織需求職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點(diǎn)外在潛在了解客戶的需求提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛好提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛好SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗需求三步曲采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

例如：需要采購(gòu)一批新的叉車明確需求隱含需求

例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f(shuō)出的需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述

例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)需求三步曲采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)例如：需要采購(gòu)一批新的叉車明確需求隱含隱含需求客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點(diǎn)我遇到了…難題“這車跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不足”我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意隱含需求客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷我遇到了…難題明確需求客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)

我需要…“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商明確需求客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大“我需一輛四輪驅(qū)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間我需要24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要…采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)最高車速；0-第六講：壁壘策略

——引導(dǎo)客戶屏蔽對(duì)手第六講：壁壘策略

——引導(dǎo)客戶屏蔽對(duì)手技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置“壁壘”技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置“壁壘”“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵

如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利

如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。

如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。

“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客需求是如何被開發(fā)和引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)…

暗示需求明確需求我需要立刻改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求是如何被開發(fā)和引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了SSITUATION

背景問(wèn)題PPROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題IIMPLICATIO暗示問(wèn)題NNEEDPAYOFF

需求—效益問(wèn)題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SSITUATION背景問(wèn)題PPROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題I

練習(xí):寫出貴公司產(chǎn)品的三個(gè)獨(dú)特技術(shù)賣點(diǎn)和三個(gè)商務(wù)賣點(diǎn)__________________________________________________________________________________________________________________練習(xí):寫出貴公司產(chǎn)品的三個(gè)獨(dú)特技術(shù)賣點(diǎn)和三個(gè)商務(wù)賣點(diǎn)__需求效益問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ)需求效益問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題(S)難設(shè)計(jì)你的背景問(wèn)題潛在客戶難題(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的背景問(wèn)題:設(shè)計(jì)你的背景問(wèn)題潛在客戶難題(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求

需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。背景問(wèn)題(設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問(wèn)題潛在客戶難題，至少3個(gè)(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的難