招商加盟培訓資料

招商加盟培訓資料招商談判技巧系列--一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通與否到位，就看你與否能用這句話進行論述：什么人+由于何原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于諸多要素，品牌、企業(yè)形象、談判環(huán)境、企業(yè)團體、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)居然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，體現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏某些著名品牌。一般，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，搜集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪伴客戶到一家玩具連鎖企業(yè)，我們走進企業(yè)接待門廳，前臺立即接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想征詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一種基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始根據(jù)次序簡介他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺把所有產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我立即請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛剛看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們理解我們加盟政策嗎？客戶：不是很理解，今天就是過來征詢的。經(jīng)理：好的，我先簡介一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您尚有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢諸多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商議商議，有疑問我們再電話聯(lián)絡(luò)吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品簡介和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我懂得，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的某些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員簡介了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，論述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向顧客講解的都說了，為何還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。假如我們把連鎖體系自身當作是一種產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。假如你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西所有倒給他，反而讓他愈加迷茫，選擇意向愈加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一種好的顧問，首先要做的就是全面理解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一種方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通與否到位，就看你與否能用下面最簡樸的一句話進行論述：什么人+由于何原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想征詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資提議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。客戶：我姓周。前臺：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛勞了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾種項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經(jīng)理：哦，周小姐此前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，重要是想業(yè)余做點事情。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一種做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不懂得你是準備自己重要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，不過目前還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。經(jīng)理：目前有合適的店面嗎？客戶：基本上有故意向的了，等看好項目就可以簽協(xié)議。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面狀況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看與否合適？怎樣投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐但愿運用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一種項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，并且問話輕松自如，每個問題都為背面的設(shè)計做好伏筆。例如：“您好，為了更好地為您提供投資提議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1．讓客戶懂得我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅＠斫?，可以提供專業(yè)化的服務和提議。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌觥L俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1．理解我們是不是客戶考察的第一種項目；2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力?？偨Y(jié)：簡樸的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，伴隨感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完畢。只要將客戶進行對的的角色定位，我們招商工作就成功了二分之一。招商談判技巧系列－－怎樣看人下菜設(shè)計投資方案04諸多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我但愿賺多少錢”，有的簡樸到“我就是看看這個東西”。你不協(xié)助他明確想法，招商就沒有勝算。為何要設(shè)計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷FromEMKT.。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感愛好，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過理解客戶的基本狀況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地簡介，讓客戶理解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的愛好，并積極接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一種概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一種想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我但愿賺多少錢”，有的簡樸到“我就是看看這個東西”。假如將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。那么，怎樣激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本狀況和基本需求，有針對性地設(shè)計投資。怎么設(shè)計常言道，銷售就是挖掘需求、發(fā)明需求、擴大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資提議設(shè)計實際上就是投資需求分析及對應方略的設(shè)計。案例解析：一種穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，目前在家做專職太太，由于家里剛買了一種門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，因此專程開車過來征詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專人問，她回答簡樸但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說假如覺得好，就可以投資，請人管理。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一種未知規(guī)模的項目+請人管理。投資提議分析和設(shè)計：口若懸河的招商人員，為何忽然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為何忽然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以忽然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。然而，諸多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終導致了糟糕的談判成果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，因此諸多招商人員總是出現(xiàn)一種通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低----沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差-----總是用“應當還可以”“大概”“或者”等語言，體現(xiàn)時有時候還結(jié)結(jié)巴巴?？上攵?，這樣的談判成果就是客戶放棄選擇這個投資項目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他盈利的人對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前與否有錢或者與否有身份，你是幫他提供更盈利機會的人，由于有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為愈加富有的人，你的投資提議是為了讓他更富更強。首先，身份和金錢只是我們項目投資的規(guī)定。他們的權(quán)勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一種基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，假如他沒有身份，沒有錢財，他就不也許成為我們項目的潛在投資者。第二，他有投資項目的需求。能找到我們，闡明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要并且他們不具有的東西。第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他此前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不也許有我們專業(yè)，假如他理解，他就不會找我們征詢。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從他人口袋里面把加盟費掏出來，不過嘴上就是說不出口。筆者接觸過諸多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最終沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽協(xié)議吧”、“我們把錢交了吧”，這個協(xié)議才塵埃落地。其實諸多時候就是很簡樸的一句話“沒有異議，我們看一下協(xié)議，付完加盟金，我們就可以開始啟動所有服務了”。事后問他們，為何總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺他人錢似的，有點俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他盈利而不是賺他的錢錢這個東西在中國人，尤其是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。諸多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢自身沒有什么好壞，只是看你怎樣賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被崇高的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不僅昨天和今天，雖然飯前和飯后，也往往有些差異。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總尚有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商人員是投資顧問，投資顧問就是協(xié)助客戶進行合理投資提議，讓對方獲得可觀的投資回報，因此來說，我們是在協(xié)助我們的客戶推薦更好的盈利通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一種雙贏的局面。更何況對于一種高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼敗心理基本癥狀：某些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始緊張會失敗，其實這是對自己和對企業(yè)項目沒有信心的體現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒有去做，你怎么懂得就會失敗呢？最終的成果是越膽怯失敗，反而越輕易失敗！就像我們騎車，看見前面有一種坑，想躲過它，最終還是掉在坑里，這就是潛意識導致的成果。心態(tài)建設(shè)：每一種談判我都是成功的，由于我總是有收獲。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同步從幾種項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“他人的總是比自己的好”，為何呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最理解自己東西的缺陷，對于他人的東西，更多看到的是長處。我們諸多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得他人比我們的好，緊張自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：總是不停的說自己的優(yōu)勢，生怕他人不懂得，不清晰；說他人的不好，總是去對比。不敢去面對這個話題，例如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事，有候選項目首先闡明他是真的有心投資做事，是一種投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，尤其是在招商網(wǎng)站上的留言表達意向的潛在客戶）。另一方面，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目論述，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢烘托的更明顯。因此來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以變化帆向；你不能變化天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一種簡介，您看尚有什么地方我再詳細論述一下？客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？招商經(jīng)理：說的很好！您懂得為何嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵?？蛻簦簽楹?招商經(jīng)理：一種投資1萬回報一萬的項目，和一種投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了盈利啊招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，不過說實話，我還是對項目信心局限性。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一種行業(yè)，不過服務行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻簦耗堑故?，我還是懂某些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫他人管理過店，做過企業(yè)的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。例如。。。（開始炫耀和細說此前的得意的事情）。。我人緣比很好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就懂得，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落?？蛻簦鹤鍪侣铮春昧司妥?，怕這怕那就沒有措施做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多簡介，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿協(xié)議過來，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。一、主導主導是招商談判中的一種關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏某些誘餌，某些沒有明說的線索，自然地說完后，引起聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領(lǐng)域和范圍。那例如，在客戶不停追問產(chǎn)品性能的時候，不停用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不停追問技術(shù)細節(jié)的時候，不停關(guān)注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。例如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您懂得為何嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，“一種投資1萬回報一萬的項目和一種投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多簡介，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿協(xié)議過來，我們一起看看?！币c：主導的關(guān)鍵在于控制話題，不過在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，假如過于迫近或者功利過強，風箏線就會斷。因此在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行論述，將某些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。二、打岔我們在招商談判中，常常會遇在不好回答的話題或者不樂意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思緒展開談話，而是將話題引到此外的線索上去。例如，當客戶指出，有其他的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的同樣的時候；當客戶規(guī)定降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。例如案例中客戶說“恩，道理是這樣，不過說實話，我還是對項目信心局限性。”這句話，實際更多的體現(xiàn)的是客戶對我們企業(yè)和項目沒有信心，不過在前期優(yōu)勢和項目簡介此前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。要點：打岔的規(guī)定是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的關(guān)鍵目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經(jīng)理：說的很好！您懂得為何嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多簡介，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿協(xié)議過來，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。要點：迎合規(guī)定就對方的觀點進行合理的解釋。一般的措施是按照對方的觀點給出例子來協(xié)助對方的觀點成立，盡量體現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是對的的。假如對方說的不是觀點，而是詳細的事例，那么就協(xié)助對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一種高度，從而讓對方覺得他尤其偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思緒轉(zhuǎn)移。四、墊子最終一種溝通技巧就是墊子，墊子體現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵御，甚至消除對方理性的思索以及也許的對抗和防備意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒適，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就懂得，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多簡介，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿協(xié)議過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿協(xié)議過來，我們一起看看”做鋪墊的。要點：墊子的技巧使用重要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一種女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一種小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個人均有自己“金子”般的地方。最終我們對這些技巧做一種總結(jié)：?談判中自然有條理的實行主導?不好或不必回答的問題時自然打岔?客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點和環(huán)節(jié)實行要提前做好墊子條理主導+自然打岔+合理迎合+真誠墊子=成功談判招商談判技巧系列--舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一種人乃至一種企業(yè)的品質(zhì)好壞暴露無遺。案例：一支鞋=30萬我陪伴客戶去招商會看項目，前期在征詢處跟業(yè)務經(jīng)理談的不錯，由于整個概念和產(chǎn)品設(shè)計都很新奇，客戶故意向簽訂一種30萬的加盟協(xié)議，趁業(yè)務經(jīng)理去拿協(xié)議的時候，我們在他們現(xiàn)場演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導師：“這個體驗是不是每個人都可以做？，導師低著頭，大聲說：“不可以”。看導師很忙，不太搭理我們，我們有點失望走回征詢室，忽然踢著一種東西，差點將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，本來導師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。客戶跟我說：“協(xié)議不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)愣。回來的路上，客戶跟我說：“一種企業(yè)的團體帶成這樣沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一種沒有責任性，沒有品質(zhì)保障的企業(yè)，對自己的員工行為不負責任也不會對我們加盟商負責，服務意識這樣差，我不懂得他們怎么做好加盟店的經(jīng)營指導，服務行業(yè)應當從自己的舉手投足開始?！狈蘸弯N售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要企業(yè)產(chǎn)品好，品牌強就可以了，然而我想說的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一種名牌產(chǎn)品放在一種乞丐手上，他人也只能想到一定是一種盜版。我們總是在強調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實非語言方面的內(nèi)容愈加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一種人乃至一種企業(yè)的品質(zhì)好壞暴露無遺。因此說，獨具一格的富有個人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對于一種招商人員而言顯得尤為重要。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進行論述：目光的直線和高下決定您的信心程度目光是非語言溝通的一種重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的闡明。實際上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去搜集和接受的。目光，作為一種非語言信號，招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否認的態(tài)度，質(zhì)疑或認同等情感信息。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表達贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表達困惑等。我們招商人員的眼神會很直接的反應出你對這個項目和產(chǎn)品的信心度。小貼士：1、招商時，我們應當目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方愈加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。2、談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優(yōu)柔寡斷，一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。3、在體現(xiàn)心情的時候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復雜的心理效應。聲音的強弱、快慢、高下、純濁，都能顯示出異常復雜的情感?！鹅`山秘葉》中有這樣幾句話：“察其聲氣，而測其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽其聲勢，而觀其力；考其聲情，而推其征?！逼渲械穆暁猓酝诼晫W中的音量，通過聲氣粗細，察看人的氣度；聲勢相稱于聲學中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相稱于聲學中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相稱于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂七情，在語音中必然有所體現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂，必在音色中體現(xiàn)出來，雖然人為竭力掩飾和控制，但都會不由自主地有所流露。因此，通過這種方式來觀測人的內(nèi)心世界，是比較可行的措施。發(fā)言的速度也影響到會話。說話速度太快的人，首先輕易給人仿佛有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另首先會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。說話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠實的印象，但太慢也會變成躊躇不決或漫不經(jīng)心，甚至還會展現(xiàn)消極性的含義。語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復雜形態(tài)。語氣的多樣性是語言自身豐富性的反應，也是語言能力強的一種體現(xiàn)。語氣不一樣，表情達意也就有不一樣。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請看下表：氣息 聲音 給聽眾的感覺 體現(xiàn)的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺 愛的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感覺 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺 急的感情氣粗 聲重 震動的感覺 怒的感情氣細 聲粘 躊躇的感覺 疑的感情氣少 聲平 從容的感覺 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺 焦的感情因此一種招商人員的說話的語氣、語氣、語速的差異，會導致不一樣的理解和成果，合理的聲音節(jié)奏，將會引導顧客伴隨你的談判思緒和進度發(fā)展。小貼士：1、招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客假如是快性子，招商專人也要提高速度，假如顧客是慢性子，你要應當減少你的速度，原則是基本跟客戶同樣的速率。2、我們在說話的時候，應當很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急體現(xiàn)我們想要體現(xiàn)的愛、憎、悲、喜。如我們在將近成單的時候，最輕易激動，從而體現(xiàn)出氣滿，給以對方你過于喜悅的感覺，讓對方有上當質(zhì)疑，因此一定要“聲平”，給對方一種從容的感覺。3、在語音上，我們要注意音量大小適中。發(fā)言時聲音不適宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、快樂的語氣最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。因此語氣偏高、音尖的人應當設(shè)法練習變?yōu)榈驼{(diào)。當然這要把握適度，聲音太低太輕也不適宜讓人聽清晰，那也不好。4、發(fā)言時應注意音調(diào)的高下起伏、抑揚頓挫以增強發(fā)言效果。應防止平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達不到預期的效果。任何一次發(fā)言，速度的變化，音調(diào)的高下，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當才能友好感人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所體現(xiàn)出來的身體姿勢。例如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們看待他人的態(tài)度都很難在體姿上予以掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全體現(xiàn)個人的特定情緒，但它能反應一種人的緊張或放松程度。小貼士：1、我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應當稍微傾斜。2、跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但伴隨客戶熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客簡介項目時，要身體前傾。4、多使用手勢，在做指導手勢時，嚴禁單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導。5、坐姿要坐凳子的二分之一座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細致體現(xiàn)了您的品牌高度職工的形象就是企業(yè)的廣告牌！通過對企業(yè)職工形象的判斷，客戶可以判斷企業(yè)的服務、信譽。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得怎樣讓你的穿著和行為更代表企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，任何企業(yè)的產(chǎn)品和文化都在逐漸地人格化，不可以展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣布：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務規(guī)定。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在意你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務都不可靠，你們可以付低價。”糟糕的職工形象嚴重地損害、破壞企業(yè)的形象。正如一種英國總裁所描述的那樣：“一種價值幾千萬英鎊的名牌能被幾種在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括諸多方面，體姿禮儀、簡介禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照多種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥，重要注意的細節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過這樣一種真實的案例，有兩家企業(yè)的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽訂協(xié)議的時候，A企業(yè)總經(jīng)剪發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。A企業(yè)立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問A企業(yè)的總經(jīng)理，為何忽然變化了主意。這個總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計他們的企業(yè)經(jīng)營上一定有問題，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上。我緊張他們的付款能力，因此就沒簽協(xié)議?！惫唬^了很快，傳來了B企業(yè)倒閉的消息。這個案例闡明了兩個問題，一是雖然是指甲這樣的微小的細節(jié)，也會影響到最終的成果。相似的細節(jié)發(fā)生在不一樣身份、性別的人身上，得到的結(jié)論也許是完全不一樣的。假如修飾精美的指甲在一種女性的手上，也許是相反的結(jié)論。小貼士：1、嚴格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習慣，不是一種臨時的行為，常言道：行為產(chǎn)生習慣，習慣產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，因此要活學活用?？偨Y(jié)：感覺總是比語言快十倍。由于這絕對是一種真理。請隨時隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要闡明的問題講給你的客戶，使客戶可以清晰地理解你語言的含義，理解他想懂得的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。潛在加盟商們不會直接告訴你在想什么，但他們的身體語言會這樣做。通過一種人的手勢、肢體動作，我們可以理解到他的思想意識、情緒變化等。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、躊躇或者接受招商人員的信息。招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進而順利簽下加盟協(xié)議。紅黃綠銷售三階段一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀測人的五個身體語言體現(xiàn)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能懂得客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種體現(xiàn)力，這些程度像交通信號燈同樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀測到客戶的這些信息后，就要開始對應的行動，竭力去理解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入愈加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號表達客戶對你提供的信息感愛好并且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛一直注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度，因此你自己要一直保持開放和友好。黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們也許對你還心存懷疑，也許膽怯會懊悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。躊躇和緊張導致這樣的態(tài)度，但這還是比較輕易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對目前的狀況怎么看？”客戶的回答可以協(xié)助你理解他們關(guān)注的問題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：假如你忽視客戶的黃燈預警，客戶也許就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴重了。紅色信號很輕易識別，這些人身體角度也許威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應當迅速采用行動去使客戶安靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態(tài)度表達理解；然后重新布署談話方式，把重點放到你的提議的長處上來；第三，繼續(xù)不停的傳達你自己開放和友好的積極信號。10大常見成交前的身體語言解碼1、當招商人員將項目的細節(jié)，加盟費等狀況詳細闡明后，假如你看到客戶忽然將眼光集中，體現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，招商人員要及時問詢成交。2、聽完簡介后，顧客本來笑瞇瞇的忽然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，闡明客戶已準備成交。3、當客戶聽完簡介后，客戶會彼此對望，通過眼神來互換見解。體現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終止成交。4、當你在簡介過程中，發(fā)現(xiàn)客戶體現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，闡明客戶內(nèi)心的斗爭在劇烈的進行，招商人員應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。5、假如此前口若懸河的客戶，開始問詢某些有關(guān)的問題并積極討論，則表達客戶有成交的意向了。6、如一位專心聆聽寡言少語的客戶問詢付款的問題，表明客戶有成交的意向了。7、假如客戶低垂臉眼，體現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應多某些細節(jié)簡介和示范即會到達交易。8、當簡介結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文獻時，這時招商人員應及時成交。9、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，忽然雙眼直視你的話，那表明一直躊躇不絕的人下了決心。10、當客戶從語言上，想確立價格和付款措施，問詢企業(yè)的服務和其他企業(yè)相比較并認真談到錢的話題時，即可和客戶談成交的問題。注意：需要強調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但招商人員務必需要分清晰的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一種構(gòu)成部分，且是伴伴隨客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進行對的地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列三大失誤讓招商功虧一簣談判的最終臨門一腳,就是應當在客戶愛好最高峰點上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單規(guī)定。并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶也非常有愛好,顯示出一定的購置需求。但為何簽單的最終關(guān)頭卻失敗了呢?錯失客戶需求最旺的良機一般而言,客戶的購置需求和愛好會有一種最高峰點(值),假如過了這個峰值,需求就會下降。怎樣抓住這個需求峰值呢?我們懂得,一種人的想法總會體目前某些肢體語言上。只要抓住這些有關(guān)的特性點,及時采用對應的行動或通過對應的語言體現(xiàn),我們就能最大程度地提高成功率?？蛻魟恿速徶玫男乃?一般會有如下體現(xiàn):肢體反應有積極的反應,一般是非常明顯的表情變化,例如很興奮;瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表達有愛好和喜好;開始認真地講價,而非比較夸張地大砍價;眼光注視某一點時,猝然沉默下來,表達正在思索。語言體現(xiàn)說“投資不懂得怎么樣,不過只要不虧錢就行了”,或者“冒點風險是不是也應當?shù)摹?對項目深入提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地問詢,而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì);更為深入的甚至會波及項目的發(fā)展戰(zhàn)略等;與隨行的第三者商議,或者認真傾聽其他人的意見,或者針對他人、針對項目的特點做出較高的評價。心態(tài)不正,體現(xiàn)很愣諸多招商顧問在簡介項目時滔滔不絕,卻總是踢不好最終臨門一腳。有人不好意思提出來,有人就直愣愣地追問“你目前簽協(xié)議嗎”,成果都是失敗。應當怎么體現(xiàn)呢?你需要用一種句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說出某些讓客戶反感的言語。1您看,假如您沒有其他什么疑義的話,我們一起看看協(xié)議吧(或:那我把協(xié)議拿給您看一下);2好了,項目簡介完了,我們就進入下一種階段——協(xié)議問題了。我們企業(yè)的協(xié)議是……(協(xié)議性質(zhì)),重要包括……(協(xié)議重要內(nèi)容);3為了更好地為您啟動后期服務,我們來一起看看協(xié)議吧。假如沒有其他疑義,在簽完協(xié)議交款后,我們就可認為您提供選址、培訓等一系列的服務了。在最終關(guān)頭的細節(jié)上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵,部分招商人員此時非常緊張,出現(xiàn)體現(xiàn)不清晰或者比較緊張的肢體語言,這一慌亂輕易使客戶對項目失去信心,同步也會使招商代表頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問,導致客戶失去愛好。2說多出之事。談判到這一階段,客戶對項目已經(jīng)有了一定的理解,但有時招商人員緊張無法成單,會再次向客戶灌輸某些已經(jīng)簡介過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多出的灌輸不僅沒有太大的用處,反而會導致客戶反感,或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑,由于反復的體現(xiàn)勢必會讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題,導致項目失敗。3說太多。何謂說太多,就是反復或通過大量的言語體現(xiàn)同一種事情。諸多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤。例如,假如客戶對價格有異議,招商人員就會反復地說這個協(xié)議價格并不高、非常公道、價格很廉價,和其他競爭者相比怎么怎么樣,這時客戶很輕易再次和你討價還價,或者產(chǎn)生“怎么會有這等好事”的想法,最終導致失敗。對于這種沒有太多商議余地的異議,在合適地解釋之后,可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。招商要成功,很重要的一點就是要堅持,不到最終一分鐘決不放棄。4失去保持沉默的機會。沉默是金。偶爾的沉默,首先是為了傾聽客戶的意見,給他體現(xiàn)的機會,找到他的需求點;另首先,通過默認或表情體現(xiàn)對客戶觀點的承認,讓他有成就感,更輕易促單。當然,針對客戶不一樣或相反的觀點要合理解釋。5讓客戶太沉默。俗話說“趁熱打鐵”,談判時要向客戶灌輸項目的特性,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默,會讓他冷靜地思索你項目中的問題。假如他不樂意提出,則闡明在內(nèi)心中對項目持否認態(tài)度,這不利于最終促單;同步,冷場也會讓客戶感到不知所措,對招商的服務產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一種買賣,更是一次貼心的服務。6太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一種行為或言語體現(xiàn)出強烈的不安,并由此導致錯誤的認識。如諸多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不樂意簽單,導致放棄7消極。消極重要體現(xiàn)為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會承認或購置自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會影響客戶，導致客戶最終失去愛好。8在即將結(jié)束時，與客戶爭執(zhí)。在最終階段，針對客戶的不一樣觀點，諸多招商人員緊張客戶因此不簽單，而竭力壓制客戶的觀點，從而導致爭執(zhí)，最終客戶放棄簽單。9使用否認性語言。在這一階段，有些客戶會提出某些疑問或需求，但諸多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否認客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導致客戶非常反感。10被客戶掌控主導權(quán)。也就是談判中形成客戶主導提問而招商人員被動解答的局面。假如招商人員不能有效化解，就輕易讓客戶產(chǎn)生“這個項目不怎么樣”的認識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯誤或語無倫次。11對于客戶的規(guī)定，態(tài)度不堅決。招商人員有時為了取悅客戶，會越權(quán)答應客戶的某些規(guī)定，導致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同步，同意會刺激客戶提出更多的規(guī)定，一旦無法允諾，失敗的也許性就會猛增。12做出了向?qū)Ψ狡砬蟮淖藨B(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，體現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生傲慢的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對項目提出更多的不滿或質(zhì)疑。13以一時性的方略為賭注。有的招商人員為了簽單，會故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導致自己下不了臺，弄得客戶認為他在忽悠。例如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個張家界的意向客戶明天也許會來簽約，假如您今天沒簽，也許就沒機會了?！奔偃缢麤]上當，隔天來問，還沒有簽出去，他會認為你在騙他，最終放棄簽單。玩欲擒故縱，最佳旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”某些。你可以說“我們在張家界只打算發(fā)展三家加盟商，目前已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。因此，我得先問問同事與否已經(jīng)簽約了，目前還不敢確定您與否尚有機會。”14松懈。有時客戶的考慮和躊躇會使招商人員認為也許不會簽約了，從而放棄客戶、淡漠客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失愛好。因此，招商要成功，很重要的一點就是要堅持，不到最終一分鐘決不放棄。15逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員應當迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務。千萬不要和客戶繼續(xù)討論協(xié)議自身，以免客戶對簽單思慮再三，最終反悔。招商談判技巧系列--八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個階段，是一種接觸—描繪---排雷---到最終的收單的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目的是不一樣樣的，我們分別根據(jù)他們的特性和心態(tài)采用不一樣的商場戰(zhàn)術(shù)，如下是招商36計之八大金剛圖：（一）接觸階段接觸階段我們需要的量化成果是精確做好的投資設(shè)計和做好項目的鋪墊簡介。也就是說我們需要理解對方的基本狀況（資金、愛好、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目簡介的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談判中用的諸多，當你要理解信息的時候，不能直接去問訊，就會采用這樣的戰(zhàn)術(shù)?！景咐喗椤浚赫猩探?jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不規(guī)定有行業(yè)背景，不過要有基本經(jīng)營和管理能力，因此一般我們會對投資商此前經(jīng)營項目和管理背景做基本理解，你能給我簡介一下您此前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，不過更多的是為了全面理解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、愛好愛好等，由于通過這個方式，投資商一般都會盡量說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，不過一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的狀況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中重要是完畢鋪墊的工作，由于在調(diào)動投資商的需求，激起投資商愛好，我們需要大量簡介這個市場好，項目競爭力強，企業(yè)支持怎樣到位等信息，不過這樣的信息不能過于直接描述，否則就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，并且也讓投資商減少信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的簡介有關(guān)的內(nèi)容或者簡介部分內(nèi)容，讓投資商自己通過簡介，自己去做分析，并得出我們想要的成果，到達我們論述的目的?！景咐喗椤浚罕尘埃阂环N快餐加盟項目招商經(jīng)理：經(jīng)濟危機這次弄的人心惶惶的，弄的諸多投資商也不懂得投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析，有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會有危機。投資商：?。渴菃?？那為何？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，因此才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低諸多，你看啊，經(jīng)濟危機不影響吃飯，不過吃飯也有個吃法啊，老百姓吃一般的，十塊八塊沒有問題，尤其有錢的吧，經(jīng)濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，不過經(jīng)濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們此前偶爾小資一把，因此選擇中偏上的餐廳，不過經(jīng)濟危機他們就會會減少奢侈消費，對吧，因此中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，不過他們也要吃飯??？太差也不行啊，十塊八塊嫌低級啊，恩。。他們會吃好一點的家常菜，尤其是中高檔快餐，照樣吃的以便，潔凈，還高級，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，目前好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。【案例分析】：先用餐廳危機的背面話題充足吊起投資商愛好，然而帶著投資商進行引導分析，讓投資商自己得出：市場很好，風險最低的成果。（二）描繪階段描繪階段我們需要的量化成果是有成效的簡介好我們的項目，讓投資方理解項目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中重要是體目前引導顧客角度方面，一般來說，投資商到總部征詢總是有諸多問題，我們一般招商經(jīng)理很輕易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不理解行業(yè)，不理解項目的，并且招商經(jīng)理也不懂得投資商意圖的時候，有時候招商經(jīng)理的回答很輕易讓顧客誤解，更何況諸多時候，有的問題不太好回答，如“我不盈利怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡量防止，因此在簡介項目和解答疑問的時候，就常常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商伴隨招商經(jīng)理的思緒提問，并合適的時候改成反問的方式進行溝通?！景咐喗椤浚和顿Y商：我想理解一下你們的項目，你幫我們簡介一下吧。招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，不過項目要簡介的內(nèi)容諸多，為了不耽誤您的時間，您看您目前對什么地方有疑問，或者說您對我們項目目前懂得哪些，我我來重點簡介或者補充簡介。【案例分析】：假如招商經(jīng)理這個時候直接去簡介項目，就會出現(xiàn)諸多弊端：1、項目內(nèi)容諸多，你不懂得從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？2、假如所有說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。3、顧客一般來說只要1-2個關(guān)注點，其他的不關(guān)懷，假如你沒有迅速到主題，就會失去最佳的調(diào)動顧客購置欲望的愛好點。4、揮霍時間因此招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，可以迅速理解對方的關(guān)注點和疑難點，及