阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)課件

TOPSalesPowerI誠(chéng)信通銷售技巧入門篇1阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)TOPSalesPowerI誠(chéng)信通銷售技巧1阿里巴巴誠(chéng)

什么是銷售“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿意需求2阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)什么是銷售“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前銷售的七個(gè)境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝3阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)銷售的七個(gè)境界赤手空拳3阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)銷售成功的關(guān)鍵案例分享4阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)銷售成功的關(guān)鍵案例分享4阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)什么決定銷售業(yè)績(jī)態(tài)度知識(shí)技能5阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)什么決定銷售業(yè)績(jī)態(tài)度5阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)知識(shí)/技能態(tài)度6阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)知識(shí)/技能態(tài)度6阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)態(tài)度：動(dòng)力之源積極、正面的態(tài)度……7阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)態(tài)度：動(dòng)力之源積極、正面的態(tài)度7阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培Sales的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗8阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)Sales的必備心態(tài)成功的欲望8阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培知識(shí)客戶的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)9阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)知識(shí)客戶的知識(shí)9阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)了解客戶溝通類型10阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)了解客戶溝通類型10阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)D:老虎

以人為中心的外向型性格特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者11阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)D:老虎以人為中心的外向型性格I：孔雀

以人為中心的外向型性格特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣。12阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)I：孔雀以人為中心的外向型性格12S：無(wú)尾熊

以人為在中心的內(nèi)向型性格特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛(ài)的，一成不便的，害羞的。13阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)S：無(wú)尾熊以人為在中心的內(nèi)向型性格C：貓頭鷹

以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的14阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)C：貓頭鷹以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格銷售的五步驟銷售流程開(kāi)場(chǎng)白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求切入服務(wù)產(chǎn)品介紹處理異議明確付款15阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)銷售的五步驟銷售流程開(kāi)場(chǎng)白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求切開(kāi)場(chǎng)白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***16阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫*開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢(shì)簡(jiǎn)單明確短句專業(yè)自信禮貌17阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢(shì)17阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地談天說(shuō)地閑聊侃大山拉家常破冰盤(pán)道……18阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地談天說(shuō)地18阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地的目的建立客戶和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶:滿足條件+意愿(背景需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售19阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地的目的建立客戶和我們之間的信任19阿里巴巴誠(chéng)信通：銷信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)20阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解20阿里巴話天地的技巧和方法問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))互動(dòng)贊美拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)!

先給出一個(gè)結(jié)論再對(duì)結(jié)果做解釋先說(shuō)出一些細(xì)節(jié)再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)

貶低自己抬高對(duì)方

先設(shè)一個(gè)懸念再解開(kāi)懸念

請(qǐng)求對(duì)方幫助給予成就感

否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論21阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地的技巧和方法問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))21阿里巴話天地的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線（主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性.

可以通過(guò)練習(xí)”打叉”來(lái)鍛煉）如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)?22阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水22阿里巴巴誠(chéng)信通話天地---權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng) 百分比對(duì)方興趣愛(ài)好 72%對(duì)方工作 56%時(shí)事問(wèn)題 36%對(duì)方孩子等家庭之事 34%影藝運(yùn)動(dòng) 25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18%健康 17%理財(cái)技術(shù) 14%23阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)話天地---權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng) 百分比23阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售100%成功的銷售=40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單24阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)100%成功的銷售=40%建立信任24阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技入主題---了解客戶需求了解客戶需求的流程:挖需求---開(kāi)放式問(wèn)題確認(rèn)需求---封閉式問(wèn)題合并同類項(xiàng)25阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)入主題---了解客戶需求了解客戶需求的流程:25阿里巴巴誠(chéng)信使用開(kāi)放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵(lì)客戶論述他所提到的資料：26阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)使用開(kāi)放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：26阿里巴巴誠(chéng)使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；確定你對(duì)客戶的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶有某一個(gè)需要。27阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；27阿里巴巴誠(chéng)入主題---產(chǎn)品介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠(chéng)信通”層層遞進(jìn)或總分總的方式語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐提高渲染力28阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)入主題---產(chǎn)品介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠(chéng)信通”28阿貓和魚(yú)的故事29阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)貓和魚(yú)的故事29阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)

FAB法則：

即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。Feature

（特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí),數(shù)據(jù)和信息.Advantage（作用/優(yōu)點(diǎn)）:你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶.Benefit

（好處/利益）:你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求.30阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)FAB法則：

即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，F(xiàn)AB法則的運(yùn)用建議使用的格式:

因?yàn)?-----這就使得-------那也就是---------

特征優(yōu)點(diǎn)利益Eg:因?yàn)檎\(chéng)信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)及反饋效果.31阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)FAB法則的運(yùn)用建議使用的格式:31阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能入主題---異議處理流程

提醒:異議處理不如預(yù)防異議32阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)入主題---異議處理流程32阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)冰山原理33阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)冰山原理33阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)積極面對(duì)異議34阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)積極面對(duì)異議34阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)認(rèn)同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化。[案例]

購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！卞e(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”35阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)認(rèn)同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)具體化使客戶意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽(tīng)到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見(jiàn)。開(kāi)放式的問(wèn)題－－詢問(wèn)細(xì)節(jié)。封閉式的問(wèn)題－－驗(yàn)證結(jié)論。36阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)具體化使客戶意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異【案例】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購(gòu)地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：您是說(shuō)這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。

37阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)【案例】37阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)【練習(xí)】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購(gòu)地板了。銷售：

?？蛻簦阂?yàn)槲覀儾辉傩枰恕ｄN售：

。客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷售：

?？蛻簦号?，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷售：

?？蛻簦郝?tīng)起來(lái)不錯(cuò)。38阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)【練習(xí)】38阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)補(bǔ)償在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)?！景咐靠蛻簦哼@部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？39阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)補(bǔ)償在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題試締結(jié)水到渠成瓜熟蒂落隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深掌握主動(dòng)權(quán)40阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)試締結(jié)水到渠成瓜熟蒂落40阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn)參考締結(jié)問(wèn)題黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總，這個(gè)月肯定加入,是嗎?黃總，您確定在本周辦理,是嗎?黃總，明天下午5點(diǎn)之前傳真匯款憑證,沒(méi)問(wèn)題嗎?41阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培