經銷商管理動作分解之陌生市場的拜訪

經銷商管理動作分解之陌生市場的拜訪陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

1、預設立場表現1：業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經找同行詢問了當地的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預設立場：經銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現2：業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選經銷商。（預設立場：鎖定經銷商一定是在批發(fā)市場）。陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

1、預設立場（評價）實際工作中，當我們要在一個城市開發(fā)經銷商前，首先應該考慮的是我的產品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標終端渠道有供貨網絡的客戶。至于實力嗎——能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事

陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

1、預設立場（評價）經銷商實力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。業(yè)代乙也是犯了經驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識和網絡都不是很強。

陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

2、冒然拜訪

“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經銷商心切，往往會不經過對當地市場的細致調查分析直接去找心目中的“經銷商候選戶”登門拜訪。而有經驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對當地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結果。

陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)2、冒然拜訪（負面效果）a)經銷商利用業(yè)務人員對當地市場的陌生，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價，亂提條件。

b)很多經商在選擇產品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務人員的種種“外行”表現會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。

陌生市場的拜訪業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)3、不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作

選擇經銷商最難的工作是如何促成經銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，等待對方的合作意愿。

陌生市場的拜訪促成經銷商全力投入的動力來自于三方面：

①經銷商認為該產品能賣起來。

②經銷商認為經銷該產品能賺錢。

③能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。

陌生市場的拜訪談判和合作煽動工作業(yè)務人員要根據自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅動經銷商的源動力做好充分的素材、話術準備和演練，然后對經銷商進行談判、煽動。

陌生市場的拜訪

經銷商選擇工作流程示例業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境

陌生市場的拜訪1、知己

名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經銷商，而當地已經有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當地銷售。了解當地市場是否有“自然銷售”現象，如果有，要落實三件事：

a、本品的哪一個品項在當地自然銷售；這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。

b、誰在從外地自提本公司產品進行銷售；這個客戶主動自提經營我公司產品，說明對我公司產品有興趣，而且已經從中賺到利潤，他也許就是未來的經銷商候選人。

c、在自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？一般而言，自然銷售階段，從外地自提產品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經銷商之后銷量有所提升，必然重新調整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。

陌生市場的拜訪2、知彼市場走訪過程中鎖定自己的主競品（規(guī)格、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事：

a、競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？競品已經在當地銷售了一段時間，他的市場表現可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產品/渠道策略極有參考意義。

陌生市場的拜訪例：競品4.3寸屏的產品賣得極好，而其各種品牌的幾乎都賣不動，目前競品主要在IT市場進行銷售，在學校渠道幾乎沒有鋪貨。分析：競品4.3吋屏的產品能賣火，說明當地市場能接納類似的產品。其他品牌一點也走不動，似乎在暗示著此品牌在當地接受度不高。對比競品，我公司4.3吋產品在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。但我公司3.0吋產品功能設置、包裝及外觀光澤超過競品、而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。結論：以我公司3.0吋系列產品為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網絡。4.3吋產品及7.0吋做后續(xù)跟進的第二品項。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學校渠道！

陌生市場的拜訪

b、競品各階通路的價格和利潤。我公司產品要想在當地后來者居上，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。

c、競品在當地手伸了多長？競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？了解競品在當地的人力投入，知道競品已經控制到哪一層渠道，對我公司在當地的兵力部署可起比照功用。

陌生市場的拜訪3、知環(huán)境通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當地市場基本情況建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：

a、當地人口數，行政區(qū)劃，收入水平，當地支柱產業(yè)；

b、有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；

c、大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；

d、當地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。

陌生市場的拜訪業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經銷商合作意愿；

2、對本品在當地產品/渠道/價格策略制定找到依據，找到支撐本品成功上市的著力點；陌生市場的拜訪二、終端調查，尋找目標候選客戶。首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。

陌生市場的拜訪二、終端調查，尋找目標候選客戶。首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。例：確定本公司產品要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。

1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的產品是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送數碼電子和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；

2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；

3、鎖定三份名單中重疊的部分；

陌生市場的拜訪

4、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經銷商候選人；

5、向其他廠家業(yè)務人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名；排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經銷商候選人；

6、運用經銷商評估表，對經銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經銷商。

陌生市場的拜訪三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。大多數準經銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想代理新產品”，他們所表現出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產品不知能不能賺錢”。業(yè)務人員要做的就是，讓經銷商相信代理這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。

陌生市場的拜訪帶著上市計劃去找經銷商！具體步驟示例如下1、業(yè)務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數。

陌生市場的拜訪2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃，包括以下幾個關鍵點。

a、本公司產品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？

b、在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？

c、上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經銷商這一階段實現的利潤。

d、需要經銷商提供什么配合？

陌生市場的拜訪e、公司解決經銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：經銷權，退換貨承諾等）。f、如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當地具體客戶的人名、點名、聯系方式。g、準備好向經銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。

陌生市場的拜訪

3、就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權范圍之內的許諾”。最后公司不批準，導致經銷商反感。新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務人員要經過上級批準，心中有數之后，再與準經銷商進行談判、煽動。

4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。

陌生市場的拜訪談判過程中要充分向他展示：產品如何適合當地市場并且相對競品有優(yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產品被一步一步的推起來！

陌生市場的拜訪你的新市場開發(fā)計劃要讓準經銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產品一定能做起來”。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準經銷商變成鐵桿經銷商。

陌生市場的拜訪小結一下業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：誤區(qū)一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。誤區(qū)三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。

陌生市場的拜訪小結一下經銷商選擇工作流程示例：一、首先業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。二、終端調查，尋找目標候選客戶。三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

二十一世紀最能成就個人的是自我學習是自我管理自我努力相信自己一定行?。?！1在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。15-10月-2320:1510月-23科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/10/15會。2023/10/1520:15:03不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。20:15:0320:1510月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2320:15利人為利已的根基，商業(yè)經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質量等于利潤。10月-2320:1520:15:03失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。15-10月-23機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。20:15:0319:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事