家具導(dǎo)購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)

**家私培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)打造專家參謀型導(dǎo)購(gòu)1.正確的學(xué)習(xí)和工作態(tài)度2.熟練的銷售技巧3.熱情周到的效勞有效學(xué)習(xí)的五大步驟1.初步了解2.重復(fù)學(xué)習(xí)3.開始使用4.融會(huì)貫穿5.再次加強(qiáng)銷售流程準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品成交送客準(zhǔn)備個(gè)人形象產(chǎn)品形象成交工具準(zhǔn)備成交物品忙碌吸引個(gè)人形象產(chǎn)品很重要銷售產(chǎn)品的人更加重要儀容素雅

品牌形象出商品以外，導(dǎo)購(gòu)員是不可能不看的“陳列〞著裝整潔上班時(shí)間必須穿著工衣，制服要保持清潔、平整。工牌應(yīng)佩戴于左胸口袋開口平行、不可穿拖鞋；

頭發(fā)保持清潔沒(méi)有頭皮屑頭發(fā)不能擋住前額長(zhǎng)頭發(fā)需盤發(fā)，顯精神、干練不能染夸張顏色

雙手清潔不可留長(zhǎng)指甲涂夸張顏色口腔口腔清潔上班時(shí)間禁酒，禁食蒜類氣味大的食物牙縫無(wú)殘留物眼睛心靈的窗戶自然友好、專注、直視，不傲視、不斜視、不要死盯舉止大方言談禮貌、舉止文雅，能讓人感到被尊重進(jìn)門歡送，出門相送站姿正確姿勢(shì)：雙手合于前方，右手握左手，放于腹部，抬頭、挺胸、收腹、平肩，雙腳成八字或丁字坐姿坐在座位2/3處，雙腿平行或左側(cè)斜放，自然挺身，舉止大方。不翹二郎腿、不抖腿等產(chǎn)品形象視覺(jué)銷售80%視覺(jué)10%聽覺(jué)視覺(jué)影響力〔123〕成交工具卷尺紙筆計(jì)算器合同或訂單準(zhǔn)備成交的物品飾品，樣品歸位樣品調(diào)試〔發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)記錄在樣品調(diào)試本〕售出樣品、飾品及時(shí)上報(bào)忙碌吸引全體合作營(yíng)造忙碌氣氛沒(méi)有準(zhǔn)備不上班沒(méi)有總結(jié)不下班二、迎賓“您好，歡送光臨雙虎家私〞“請(qǐng)慢走，歡送下次光臨〞“里面請(qǐng)〞不做射擊高手言多必失顧客是穿著盔甲來(lái)的

迎賓第一印象顧客不會(huì)給你第二次時(shí)機(jī)塑造第一印象1.表情沒(méi)有笑臉不開店，發(fā)自內(nèi)心的微笑，接待客人要像接待家人2.語(yǔ)言和音色溫柔清晰3.破冰以人為本、以客為尊破冰微笑+稱呼+問(wèn)候+贊美=翻開心扉；關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品要來(lái)得有用；少談商品，多談?lì)櫩?；迎客時(shí)的站位：右前方1-1.5米介紹產(chǎn)品時(shí)的站位：右前方1-1.2米迎客后盡量將顧客往里面帶。討論：我們笑臉相迎，可顧客卻毫無(wú)反響，一言不發(fā)或冷冰冰的答復(fù)：我隨便看看。你如何破冰？對(duì)待這樣的客人應(yīng)該用證據(jù)說(shuō)話〔畫冊(cè)、照片、資料、茶水等〕時(shí)機(jī)1.眼睛一亮2.翻看標(biāo)簽3.打量貨品4.尋找5.停步6.回頭你的時(shí)機(jī)來(lái)了，此時(shí)成功率高倒茶水時(shí)機(jī)可以在顧客進(jìn)來(lái)后就端茶送水，不一定在顧客坐下來(lái)才倒茶水時(shí)間選擇是在顧客停留下來(lái)。在送茶中可以增加我們與顧客交流的時(shí)機(jī)，比方，你遞茶給顧客的同時(shí)，可以順便講一下：“先生，你太有眼力了，您選的這款產(chǎn)品是我們賣的最好的/款式最新的/正在搞活動(dòng)的，我可以為您介紹一下。〞

如何換水

顧客端著水可能會(huì)累，這時(shí)你的眼力要好，看是否需要加水或者幫他們拿手中的杯子。如果等顧客杯子中水都涼了還不換，顧客就會(huì)覺(jué)得不舒服。效勞就在于細(xì)節(jié)。換水如果要換水，我建議一杯一杯地?fù)Q，為什么要這樣呢？很多時(shí)候，店員換水都是幾杯一起抓，結(jié)果回來(lái)后顧客老是擔(dān)憂是不是自己剛剛喝的那一杯。一杯一杯地?fù)Q也顯得對(duì)顧客的重視。換水換水時(shí)最好一只手托杯子下面，一只手扶杯子的邊沿。贊美花兒不能沒(méi)有水，顧客不能沒(méi)有贊美?！胺耆藴p歲，逢物加價(jià)〞的本領(lǐng)；贊美和奉承的區(qū)別：發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承〔拍馬屁〕贊美秘訣尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)〔理由〕這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的參加調(diào)料介紹產(chǎn)品是我們的義務(wù)和責(zé)任，顧客買不買是權(quán)利。禮貌因顧客多而沒(méi)有及時(shí)上前效勞時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“非常抱歉，讓您久等了〞。當(dāng)顧客提出有關(guān)要求時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“好的，請(qǐng)稍等〞。當(dāng)顧客提出批評(píng)或意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，我會(huì)把您的建議反映給公司的〞。做到四個(gè)一樣進(jìn)門與出門一樣買與不買熟與不熟窮與富認(rèn)真傾聽及時(shí)抱歉適時(shí)提問(wèn)管理情緒買商品就是買感覺(jué)賣鋼筆〔演習(xí)〕效勞打折，商品打折即使想買也會(huì)殺價(jià)三、了解需求了解、發(fā)現(xiàn)需求：說(shuō)不如聽、聽不如問(wèn)傾聽的技巧不是用耳朵，是用紙和筆。問(wèn)使用者是誰(shuí)？贊美請(qǐng)問(wèn)您裝修哪個(gè)小區(qū)？購(gòu)置力裝修進(jìn)度購(gòu)置時(shí)間裝修風(fēng)格購(gòu)置喜好房屋面積和臥室尺寸實(shí)例一家四口買電動(dòng)車1.老人2.兒子3.媳婦4.女兒顧客身份找到使用者搞定決策者排除參謀者四、推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品最重要就是---塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值有問(wèn)題，后期對(duì)價(jià)格一定有問(wèn)題1.普通的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)王婆賣瓜自賣自夸，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)制定好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2.把害處說(shuō)夠，把好處說(shuō)透3.不要賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品的好處〔不要賣材料，要賣材料帶來(lái)的好處〕1.風(fēng)格2.功能3.工藝4.品牌標(biāo)準(zhǔn)5.材質(zhì)6.設(shè)計(jì)7.配件體驗(yàn)式銷售三動(dòng)法那么：導(dǎo)購(gòu)動(dòng)，產(chǎn)品動(dòng)，顧客動(dòng)五、成交門店成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題：顧客很有意向，當(dāng)我們要求成交時(shí)，顧客卻說(shuō)：“我回去商量一下〞從此一去不復(fù)返。顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購(gòu)員，明明想要廉價(jià)，卻假裝說(shuō)你的顏色不好看。而我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常無(wú)法分辨顧客說(shuō)的是真話還是假話。一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)邀約他再來(lái)，但是他始終不來(lái)。門店成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題：準(zhǔn)備成交的時(shí)候，顧客找我們討價(jià)還價(jià)，我們的導(dǎo)購(gòu)員容許他們的價(jià)格后，顧客并沒(méi)有成交，反而再讓你廉價(jià)一點(diǎn)。顧客簽完單，交完定金，可第二天卻要求退貨和退款。顧客簽完單，交完定金后，我們安排售后人員送貨去顧客家，可顧客在驗(yàn)收時(shí)卻雞蛋里挑骨頭，要么拒絕付尾款，要么少付尾款。假定成交〔逼單〕假定、假定、再假定發(fā)問(wèn)、發(fā)問(wèn)、再發(fā)問(wèn)永遠(yuǎn)不要問(wèn)客戶要不要，逼出客戶的真實(shí)想法。銷售就是：顧客給你一個(gè)拒絕的理由，你給顧客一個(gè)購(gòu)置的理由。案例：賣西服的高手逼單常用語(yǔ)：“請(qǐng)把名字簽在這里〞“你是付30%還是全款〞“麻煩你確認(rèn)一下〞“我要恭喜你做了明智的決定〞“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)〞“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬〞“你是要現(xiàn)貨還是定期貨〞逼單本卷須知：切忌別說(shuō)：買﹑賣﹑錢。永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要！拳打真假異議區(qū)分異議真假〔假定成交法〕區(qū)分異議的唯一性〔測(cè)試成交法〕1:永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕；找顧客不能完成的條件2:永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步：找顧客能夠辦到的條件塑造價(jià)值再報(bào)價(jià)測(cè)試成交常用語(yǔ)：“我很理解，假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？〞“我很理解，假設(shè)我能跟經(jīng)理申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你是現(xiàn)金還是刷卡？〞“我很理解，假設(shè)你現(xiàn)在和家人商量一下你是付30%還是全款？〞“我很理解，假設(shè)今天我有那個(gè)顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？〞“我要和我的老公〔老婆〕商量一下。〞“我再考慮考慮〞“我還要到別處去比較比較，別家更廉價(jià)。〞“你的價(jià)格太貴了，打點(diǎn)折吧？〞買貴的東西，掏錢很痛苦，回去后很開心；買廉價(jià)的東西，掏錢很爽快，回去后很痛苦；異議處理原那么：心情事情先解決客戶的心情，再解決客戶的事情。永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)辯，爭(zhēng)贏了顧客、丟掉了生意。無(wú)法同流就無(wú)法交流、無(wú)法交流就無(wú)法交心。永遠(yuǎn)不要欺騙顧客。異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。“對(duì)不起，非常抱歉！……〞成交讓顧客滿意、效勞讓顧客感動(dòng)！打個(gè)折吧？有綠色的嗎？商場(chǎng)昨天怎么不營(yíng)業(yè)??？有贈(zèng)品嗎？下月有促銷嗎？為什么會(huì)裂縫呢？送的新貨會(huì)開裂嗎？送貨及時(shí)嗎？樣品怎么這么臟??？你老板在哪里？教你老板過(guò)來(lái)！別人為什么比你們廉價(jià)？能不能廉價(jià)？你們?cè)趺催@么慢？款式不搭配??？你們各個(gè)店的價(jià)格為什么不一樣？快速成交，樂(lè)在配合成交定律〔三快〕簽合同快收錢快送客快不看進(jìn)門、看出門分分鐘出奇跡、秒秒鐘送打擊留的技巧：介紹產(chǎn)品的時(shí)候，您的是13***************門店談判專題：永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次還價(jià)〔大吃一驚〕當(dāng)不情愿的賣家〔聲東擊西〕最高權(quán)威策略〔黑臉白臉〕門店成員之間的配合成交導(dǎo)購(gòu)

組長(zhǎng)經(jīng)理導(dǎo)購(gòu)員和導(dǎo)購(gòu)員和組長(zhǎng)之間的配合成交選定主談導(dǎo)購(gòu)，其他所有人員負(fù)責(zé)配合(主談導(dǎo)購(gòu)切忌隨意離開客戶〕配合內(nèi)容〔倒水、拿計(jì)算器、拿合同、交錢等〕配合控制場(chǎng)面制造熱銷場(chǎng)面1：制造；2：現(xiàn)場(chǎng)制造；3：自己制造；導(dǎo)購(gòu)員和經(jīng)理之間配合成交現(xiàn)場(chǎng)配合成交配合成交是這樣，我向經(jīng)理申請(qǐng)一下**折，如果申請(qǐng)不下來(lái)，請(qǐng)不要怪我哦。當(dāng)著顧客的面打，**經(jīng)理，我這有一個(gè)**對(duì)我們的**產(chǎn)品很喜歡，打折前的金額是****，打折后的金額是****，現(xiàn)在他們希望以**折的價(jià)格購(gòu)置，〔*******〕我知道我們的最低折扣是**，現(xiàn)在最低只能以**折給，那我問(wèn)一下客戶，〔問(wèn)顧客：我們經(jīng)理說(shuō)最低只能以**折，你看是刷卡還是現(xiàn)金？〕，〔客戶反對(duì)〕**經(jīng)理，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品很喜歡，也很有誠(chéng)意購(gòu)置，你看這樣行不行，能不能把這一單放在前兩天那個(gè)團(tuán)購(gòu)單一起，給他們一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)？〔*******〕團(tuán)購(gòu)價(jià)要今天交全款才行？〔問(wèn)顧客：不好意思，如果我申請(qǐng)到團(tuán)購(gòu)價(jià)今天你們能繳全款嗎？〕導(dǎo)購(gòu)和經(jīng)理之間的成交配合要說(shuō)明和客戶的關(guān)系，越