吉峰農(nóng)機(jī)市場(chǎng)化進(jìn)程中的思考

吉峰農(nóng)機(jī)市場(chǎng)化進(jìn)程中的思考

吉豐山莊由1994年開始，正式運(yùn)營(yíng)于1998年。2008年完成了股份轉(zhuǎn)換。2009年10月30日，成功進(jìn)入深圳創(chuàng)業(yè)板，并上市。它是中國(guó)第一家農(nóng)業(yè)和工業(yè)船舶采購(gòu)公司，也是創(chuàng)業(yè)板第一次上市的28家公司之一。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)、載貨汽車、工程機(jī)械、通用機(jī)電產(chǎn)品4大板塊產(chǎn)品的銷售及售前售后服務(wù)等。上市即創(chuàng)造100多位百萬富翁,公司股價(jià)不斷飆升,全國(guó)銷售渠道迅速擴(kuò)張,營(yíng)業(yè)額連年翻番,無論在資本市場(chǎng)還是農(nóng)機(jī)行業(yè),吉峰農(nóng)機(jī)都創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的神話。但是各種質(zhì)疑聲也同樣伴隨著吉峰農(nóng)機(jī),會(huì)不會(huì)被創(chuàng)業(yè)板退市、能不能得到制造商支持、渠道擴(kuò)張是否遭遇地方保護(hù)等。但吉峰農(nóng)機(jī)交出的答卷是,2011年?duì)I業(yè)額超過50億元,2012年上半年在全國(guó)24個(gè)省(市、區(qū))建立銷售渠道,在股市普遍低迷的情況下公司股票市值仍然高于發(fā)行價(jià)。是什么原因讓一家農(nóng)機(jī)流通企業(yè)選擇走資本化道路,上市成功后又是如何走上持續(xù)發(fā)展的道路,面對(duì)農(nóng)機(jī)流通業(yè)的大環(huán)境企業(yè)將走向何方,帶著這些問題《農(nóng)業(yè)機(jī)械》記者一行走進(jìn)吉峰農(nóng)機(jī)并專訪董事長(zhǎng)王新明,就吉峰農(nóng)機(jī)和中國(guó)農(nóng)機(jī)流通業(yè)的一些問題進(jìn)行了探討。規(guī)范的壓力、發(fā)展的壓力,推動(dòng)著吉峰農(nóng)機(jī)不斷地尋找外部資金支持。與吉峰農(nóng)機(jī)積極探索的態(tài)度不同,外部資金對(duì)農(nóng)機(jī)流通業(yè)很冷漠,沒有人覺得農(nóng)機(jī)流通能賺到錢,上市自然而然地成了解決發(fā)展難題的鑰匙。記者:吉峰農(nóng)機(jī)為什么會(huì)選擇資本化的道路,并成為首批創(chuàng)業(yè)版28家上市企業(yè)之一,是什么原因做出這樣的選擇?王新明:吉峰農(nóng)機(jī)走上資本化道路,是一個(gè)長(zhǎng)期演變的過程,從最初朦朧的農(nóng)機(jī)事業(yè)夢(mèng),到最終創(chuàng)業(yè)板上市,經(jīng)歷了所有成長(zhǎng)企業(yè)都要走過的創(chuàng)業(yè)路。總結(jié)吉峰上市的動(dòng)力主要基于兩點(diǎn),一是規(guī)范的需求,二是發(fā)展的需求。中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)在實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后,經(jīng)歷了一個(gè)短暫的發(fā)展高潮,尤其是農(nóng)用運(yùn)輸車、小四輪拖拉機(jī)的出現(xiàn)和發(fā)展,推動(dòng)農(nóng)機(jī)流通業(yè)到達(dá)輝煌。但是,隨著國(guó)有農(nóng)機(jī)流通體系的逐步解體,中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)步入了近15年低潮期,沒有人關(guān)注它,也沒有人管理它。2007年在接手吉峰農(nóng)機(jī)時(shí),我對(duì)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研,總結(jié)中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)最大特點(diǎn)就是小、散、亂,農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品后得不到售后保障。由于規(guī)模較小,開業(yè)和關(guān)張成了農(nóng)機(jī)流通業(yè)非常平常的事情,而四川又以小農(nóng)機(jī)為主,購(gòu)買農(nóng)機(jī)后根本無法得到像購(gòu)買家電產(chǎn)品一樣的便捷服務(wù),使得農(nóng)民的根本利益得不到保障。這也讓我看到市場(chǎng)發(fā)展空間,覺得農(nóng)機(jī)流通業(yè)值得一博,于是懷揣著這種朦朧的夢(mèng)想進(jìn)入農(nóng)機(jī)流通業(yè)。創(chuàng)業(yè)之初,吉峰農(nóng)機(jī)發(fā)展非常迅速,銷售額連年翻番增長(zhǎng),但遇到最大問題就是不賺錢,利潤(rùn)率低、經(jīng)營(yíng)壓力大,企業(yè)下一步該如何發(fā)展成了重要課題。此外,企業(yè)也面臨著規(guī)范化的壓力,包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌和稅收等都還沒有建立起規(guī)范的制度,一方面員工不理解,覺得繳保險(xiǎn)就是扣工資,另一方面,社會(huì)保險(xiǎn)大幅增加企業(yè)成本。但是,企業(yè)要做大做強(qiáng),就必須要過規(guī)范的檻。吉峰農(nóng)機(jī)從2003年開始著手解決社會(huì)保險(xiǎn)的問題,到2005年開始強(qiáng)制推行養(yǎng)老保險(xiǎn)和大病統(tǒng)籌等制度,據(jù)粗算,規(guī)范成本占據(jù)了當(dāng)時(shí)吉峰農(nóng)機(jī)1/3的利潤(rùn)。但規(guī)范是企業(yè)發(fā)展必須跨越的檻,規(guī)范也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),社會(huì)保險(xiǎn)只是企業(yè)最基本的規(guī)范,在發(fā)展過程中還會(huì)經(jīng)歷稅務(wù)、工商等規(guī)范行為,包括農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼,可以說規(guī)范伴隨企業(yè)成長(zhǎng)的每個(gè)階段。規(guī)范約束吉峰的發(fā)展,規(guī)范也促進(jìn)吉峰的成長(zhǎng),吉峰農(nóng)機(jī)已經(jīng)把規(guī)范發(fā)展當(dāng)做原則。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張,兼并整合了很多子公司和分公司,他們的規(guī)范意識(shí)就比較差,認(rèn)為規(guī)范沒必要還增加成本。如何從根本上解決這些問題,吉峰高層選擇上市,把自己放到透明的平臺(tái)上,讓監(jiān)管部門、審計(jì)部門、公司股東和新聞媒體等無數(shù)只眼睛來監(jiān)督自己。另外公司的進(jìn)一步發(fā)展也急需資金支持,于是上市成了自然而然的選擇。上市是一個(gè)快樂的過程,上市為吉峰的規(guī)范問題和發(fā)展問題提供了一個(gè)更加廣闊的平臺(tái);上市也是個(gè)辛苦的過程,但是上市之前是生存之累,而上市之后是發(fā)展之累。上市給吉峰帶來兩個(gè)變化,一是規(guī)范發(fā)展上升到新的高度,二是經(jīng)營(yíng)能力得到較大提升。記者:很多人總結(jié)上市是企業(yè)蛻變的過程,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理和理念都會(huì)在上市后得到升華。吉峰2009年10月30日成功上市以來,從數(shù)字上看公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非常理想,那么吉峰上市后發(fā)生了哪些改變?王新明:資本市場(chǎng)給吉峰農(nóng)機(jī)帶來的首先是發(fā)展理念的變化,上市后公司對(duì)規(guī)范的要求更加嚴(yán)格。對(duì)規(guī)范要求,吉峰走在了全國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的前列,但2011年的吉林重慶事件說明公司規(guī)范管理仍然有盲點(diǎn)。資本市場(chǎng)不相信眼淚,做得好可以被百倍地放大,做得不好也會(huì)被無情地鞭撻,企業(yè)必須要正確面對(duì)。雖然農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼操作非常繁雜,但吉峰不找借口,明確提出要把規(guī)范當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力來培養(yǎng),把規(guī)范提升到戰(zhàn)略的高度。經(jīng)過規(guī)范發(fā)展的洗禮,一批不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被逐出市場(chǎng),而吉峰的成長(zhǎng)更加茁壯,2012年吉峰在吉林市場(chǎng)反而取得了更大的發(fā)展。其次是經(jīng)營(yíng)能力的增強(qiáng),一方面吉峰農(nóng)機(jī)全國(guó)化布局有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,2008年吉峰銷售收入的90%來自四川,而到2011年公司農(nóng)機(jī)版塊中2/3的收入來自四川以外地區(qū)。在東北,吉峰跟吉林金橋、遼寧匯豐實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,在寧夏、甘肅等地也跟當(dāng)?shù)刂髁髁魍ㄆ髽I(yè)進(jìn)行了合作。吉峰農(nóng)機(jī)的全國(guó)化網(wǎng)絡(luò)布局取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,對(duì)各個(gè)區(qū)域的滲透能力得到強(qiáng)化。另一方面吉峰農(nóng)機(jī)跟主流農(nóng)機(jī)制造企業(yè)加強(qiáng)了合作,上市之前吉峰農(nóng)機(jī)的銷售以南方地區(qū)的小型耕作機(jī)械為主,大中型農(nóng)機(jī)的銷售占比很少,像大中拖和半喂入聯(lián)合收割機(jī)等產(chǎn)品通過吉峰銷售的量只能占到企業(yè)總銷量的2%左右。這幾年,吉峰農(nóng)機(jī)在多家主流制造企業(yè)中的銷售份額已經(jīng)突破20%,更為可喜的是,主流制造企業(yè)已經(jīng)不再是壓制吉峰的銷售份額,而是積極主動(dòng)地推動(dòng)吉峰的銷售增長(zhǎng)。規(guī)范發(fā)展和經(jīng)營(yíng)能力的增強(qiáng),最終都要體現(xiàn)到公司經(jīng)營(yíng)數(shù)字上的變化,2008年吉峰農(nóng)機(jī)銷售額不足8億元,2009年成功上市后連續(xù)3年取得大發(fā)展,到2011年銷售額突破50億元。這樣的成績(jī)?cè)谑着鷦?chuàng)業(yè)板上市的28家企業(yè)中是比較突出的,吉峰的發(fā)展也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可,在目前股市普遍低迷的情況下,公司股票市值依然超過發(fā)行價(jià)。不會(huì)進(jìn)入制造行業(yè),這是吉峰在創(chuàng)業(yè)和上市時(shí)都做出的理性決策,因?yàn)樵谵r(nóng)機(jī)制造業(yè)多一個(gè)甚至十個(gè)吉峰也是波瀾不驚,但在農(nóng)機(jī)流通業(yè)太需要吉峰農(nóng)機(jī)這樣的企業(yè)來引領(lǐng)和示范。今后,吉峰將致力于制造后產(chǎn)業(yè)鏈的集成和整合,要把包括用戶培訓(xùn)、金融服務(wù)等深度內(nèi)容做精做細(xì)。以后,資本市場(chǎng)的門檻可能會(huì)越來越低,但資本市場(chǎng)還是個(gè)公開篩選的舞臺(tái),需要持續(xù)的成功才能成為常青樹,上市只是個(gè)起點(diǎn)。記者:從上市到現(xiàn)在,吉峰的發(fā)展超出了很多人的預(yù)期,現(xiàn)在大家又對(duì)于吉峰的未來產(chǎn)生濃厚興趣,關(guān)于未來吉峰有哪些規(guī)劃?王新明:吉峰農(nóng)機(jī)上市前和上市后遭遇的最大壓力不是來自于資本市場(chǎng),而是農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)部,上市前很多人覺得吉峰上不了市,上市后又覺得吉峰走不出四川,主流制造企業(yè)不會(huì)支持吉峰,吉峰將成為首家創(chuàng)業(yè)板退市的企業(yè)等,可以說在農(nóng)機(jī)行業(yè)持這些觀點(diǎn)人不在少數(shù)。整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)對(duì)流通板塊不理解、不關(guān)心、不支持,吉峰用發(fā)展回答了這些問題。雖然吉峰農(nóng)機(jī)近幾年發(fā)展迅速,但是還有很多待解的難題,如文化融合、管理體制對(duì)接和連鎖模式集約化、流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等,還有很長(zhǎng)的路要走。但是,上市為吉峰農(nóng)機(jī)提供了很好的平臺(tái),使得公司步入快速發(fā)展的新臺(tái)階,在適應(yīng)資本市場(chǎng)要求方面吉峰找到了感覺。下一步吉峰農(nóng)機(jī)將在四個(gè)方面努力。首先是四大業(yè)務(wù)板塊均衡發(fā)展,包括農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、卡車和通用機(jī)電產(chǎn)品的銷售和服務(wù)保持均衡。其次是在全國(guó)范圍的深度拓展,目前吉峰農(nóng)機(jī)在全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)還是橋頭堡式的布局,雖然在全國(guó)24個(gè)省(市、區(qū))都設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn),但距離“更近、更好、更省”的吉峰農(nóng)機(jī)銷售服務(wù)六字方針還有很長(zhǎng)的路要走。第三是自有物流體系的建設(shè),目前吉峰農(nóng)機(jī)90%的銷售門店都是租賃的場(chǎng)地,場(chǎng)地不穩(wěn)定、布局不合理、租金成本高,為吉峰帶來很多經(jīng)營(yíng)壓力,下一步將在自有場(chǎng)地建設(shè)方面努力。第四是嘗試在農(nóng)機(jī)電子商務(wù),就像當(dāng)年吉峰把連鎖經(jīng)營(yíng)引入農(nóng)機(jī)流通行業(yè),如今計(jì)劃將電子商務(wù)的模式引入中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)。應(yīng)該說電子商務(wù)在中小型農(nóng)機(jī)和零部件銷售方面有很大的應(yīng)用空間,但是還有很多基礎(chǔ)條件需要準(zhǔn)備,包括物流體系的建設(shè)。記者:吉峰在資本市場(chǎng)的成功,對(duì)于那些躍躍欲試于資本市場(chǎng)的企業(yè)有哪些啟示,您能提幾點(diǎn)忠告嗎?王新明:首先,企業(yè)團(tuán)隊(duì)不能把上市當(dāng)成一個(gè)終點(diǎn),要把上市成功做為一個(gè)起點(diǎn),資本市場(chǎng)給我們提供了一個(gè)很好的平臺(tái),我們心中必須要有長(zhǎng)跑的概念,如果以短跑的心態(tài)來做事則很難持續(xù)成功。因此,吉峰農(nóng)機(jī)在上市成功慶祝會(huì)提出的口號(hào)是新吉峰、新起點(diǎn)、新長(zhǎng)征。其次,清晰的商業(yè)模式比盈利更重要,必須要根據(jù)客戶的需求、產(chǎn)業(yè)的需求來創(chuàng)新商業(yè)模式。吉峰在創(chuàng)立之初就提出自己的企業(yè)訴求,讓購(gòu)買機(jī)器的農(nóng)民得到比較放心的服務(wù),逐步減少“流浪機(jī)”的出現(xiàn),我們根據(jù)客戶的需求來建立自己的商業(yè)模式。第三,用分享的概念來打造團(tuán)隊(duì),企業(yè)要持續(xù)的發(fā)展要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來支撐,還要靠機(jī)制來保障。如果一家企業(yè)只剩下老板和少數(shù)幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者的話,那很難獲得持續(xù)成功。吉峰上市創(chuàng)造了幾十位千萬富翁,還創(chuàng)造了百多位百萬富翁,他們對(duì)吉峰有的人有功勞、有的人有苦勞,有創(chuàng)業(yè)元老、有后起之秀,有管理高層、還有一線工人。今后,資本市場(chǎng)的門檻可能會(huì)越來越低,但資本市場(chǎng)還是個(gè)公開篩選的舞臺(tái),需要持續(xù)的成功才能成為常青樹。首批創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè),不排除會(huì)呈現(xiàn)兩極分化狀態(tài),相信會(huì)有少數(shù)幾家企業(yè)會(huì)成長(zhǎng)為偉大的公司。如果吉峰農(nóng)機(jī)能持續(xù)成功,那必將與“三農(nóng)”、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化更加緊密地聯(lián)系在一起。大制造必然需要大流通來支持,小散亂的流通現(xiàn)狀不符合現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求,誰花大力氣培育自己的大型流通渠道,誰就是最后的勝者。在農(nóng)機(jī)行業(yè),談制造企業(yè)流通企業(yè)之間的博弈還為時(shí)尚早,當(dāng)前首要的任務(wù)是雙方合作把共同的客戶服務(wù)好。記者:從全球來看,農(nóng)機(jī)制造巨頭無不把銷售交給代理商來做,但在中國(guó)目前還沒有做到這點(diǎn),那么中國(guó)的農(nóng)機(jī)流通業(yè)發(fā)展該往哪個(gè)方向走?王新明:國(guó)內(nèi)很多制造企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)控制銷售渠道,每每在經(jīng)銷商培訓(xùn)、產(chǎn)品促銷等方面投入大量精力,但卻從不想要培養(yǎng)主流的大型渠道商,他們害怕渠道商做大后跟制造商博弈。從另一個(gè)角度看,博弈也是雙方相互依存的表現(xiàn),制造商的很大一部分銷售要靠渠道商,而渠道商的很大部分業(yè)務(wù)收入要靠制造商,雙方真正的關(guān)系是相互依存。在這方面,吉峰為中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的發(fā)展開了個(gè)好頭。但是,中國(guó)農(nóng)機(jī)流通業(yè)還面臨著規(guī)范、傳承和政策支持等多個(gè)急需解決的問題。首先是規(guī)范發(fā)展的問題。當(dāng)前,農(nóng)機(jī)流通業(yè)正在面臨著規(guī)范洗牌的局面,受農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的影響,農(nóng)機(jī)流通企業(yè)數(shù)量迅速增長(zhǎng),個(gè)別企業(yè)通過鉆規(guī)則漏洞取得快速發(fā)展,但其經(jīng)營(yíng)模式很快被別的企業(yè)復(fù)制,而且這些企業(yè)今天銷售甲品牌明天就可能會(huì)銷售乙品牌。隨著補(bǔ)貼政策的完善和監(jiān)管力度的加大,中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)可能面臨規(guī)范洗牌。在制造企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)上的幾百名經(jīng)銷商,可能半年后不少經(jīng)銷商已經(jīng)消失了,有的因?yàn)椴僮鞑灰?guī)范被監(jiān)察部門從法律上抹掉。其次是傳承發(fā)展的問題。不少經(jīng)銷商已經(jīng)從事某品牌農(nóng)機(jī)銷售十多年,有的甚至超過二十年,他們已經(jīng)取得事業(yè)的成功,但是其子女不愿意再?gòu)氖罗r(nóng)機(jī)銷售工作,面臨著嚴(yán)重的傳承壓力。有的人將多年經(jīng)營(yíng)積累資金轉(zhuǎn)移到其他領(lǐng)域,購(gòu)買房產(chǎn)、商鋪等,有的則直接移民出國(guó),這種現(xiàn)象在農(nóng)機(jī)行業(yè)都比比皆是。第三是宏觀政策的缺失。雖然國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)流通業(yè)發(fā)展的文件、關(guān)于促進(jìn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的文件和國(guó)務(wù)院22號(hào)文件都提到,要鼓勵(lì)現(xiàn)代農(nóng)機(jī)流通體系發(fā)展、鼓勵(lì)流通企業(yè)做大做強(qiáng)、鼓勵(lì)流通業(yè)兼并重組,但是在農(nóng)機(jī)行業(yè)下發(fā)的文件中很少能看到扶持農(nóng)機(jī)流通企業(yè)做大做強(qiáng)的文字,反而現(xiàn)行的政策傾向于將流通行業(yè)碎片化方向發(fā)展,這讓流通企業(yè)看不到未來的希望。規(guī)范洗牌、傳承洗牌和政策洗牌都是中國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)必須要邁過的檻,要解決這幾大問題就要回歸到國(guó)務(wù)院22號(hào)文件等等扶扶持持政政策策