2020年銷售人員的溝通與談判技巧講義參照模板課件

銷售人員的溝通與談判技巧主講：XX組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景客戶信息拜訪客戶——溝通技巧總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通培訓(xùn)的意義掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法提升溝通談判的銷售技能激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的能量提升公司的銷售量培訓(xùn)的內(nèi)容1銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望2告訴買方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望客戶滲透溝通技巧說(shuō)服性銷售技巧概念性銷售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)談判技巧第一章溝通技巧

我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員如果溝通能力不足，不僅會(huì)損害人際關(guān)系，影響團(tuán)隊(duì)合作，甚至還會(huì)被人扭曲形象?？梢哉f(shuō)，這樣的團(tuán)隊(duì)成員其成功的機(jī)遇比其他人要少得多，是很難實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的。

有個(gè)人為了慶祝自己的40歲生日，特別邀請(qǐng)了4個(gè)朋友在家中吃飯。3個(gè)朋友準(zhǔn)時(shí)到了。只剩一人，不知什么原因，就是遲遲沒(méi)有來(lái)。這人有些著急，不禁脫口而出：“急死人了，該來(lái)的怎么還沒(méi)來(lái)呢？”其中有一個(gè)人聽(tīng)了之后很不高興，對(duì)主人說(shuō)：“你說(shuō)該來(lái)的還沒(méi)來(lái)，意思就是我們是不該來(lái)的，那我告辭了，再見(jiàn)！”說(shuō)完，他就氣沖沖地走了。一個(gè)人沒(méi)來(lái)，另一個(gè)人又氣走了，主人急得又冒出一句話：“真是的，不該走的卻走了?！笔Ｏ碌膬蓚€(gè)人，其中有一個(gè)人也生氣地說(shuō)：“照你這么講，該走的是我們啦！好，我走?！闭f(shuō)完，他掉頭就走了。又把一個(gè)人氣走了，主人急得如熱鍋上的螞蟻，不知所措。最后剩下的這個(gè)朋友交情較深，就勸這個(gè)人說(shuō)：“朋友都被你氣走了，你說(shuō)話應(yīng)該留意一下?！敝魅撕軣o(wú)奈地說(shuō)：“他們?nèi)颊`會(huì)我了，我根本就不是說(shuō)他們?！弊詈筮@個(gè)朋友聽(tīng)了，再也按捺不住，臉色大變道：“什么？你不是說(shuō)他們，那就是說(shuō)我了！莫名其妙，有什么了不起的！”說(shuō)完，他也鐵青著臉走了。

在南朝時(shí)，齊高帝曾與當(dāng)時(shí)的一位書法家一起研究書法。有一次，齊高帝突然問(wèn)書法家“我們倆誰(shuí)的字更好？”這問(wèn)題比較難回答，說(shuō)齊高帝的字比自己的好，是違心之言；說(shuō)齊高帝的字不如自己，又會(huì)使齊高帝的面子掛不住，弄不好還會(huì)將君臣之間的關(guān)系弄得很糟糕。書法家的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好?！被实劬湍敲匆粋€(gè)，而臣子卻不計(jì)其數(shù)，書法家的言外之意是很清楚的。齊高帝領(lǐng)悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罷，不再提這事了。

在生活中，它能幫助我們與他人交流信息，建立友誼，促進(jìn)合作；在工作中，它能保障團(tuán)隊(duì)中的各項(xiàng)工作交接暢通、順利進(jìn)行。我們發(fā)現(xiàn)，如果事先溝通充分，工作中的大部分問(wèn)題都可以避免。一個(gè)善于與別人溝通的團(tuán)隊(duì)成員，可以更好地讓自己的設(shè)想為其他團(tuán)隊(duì)成員所理解與接受，得到他們的充分信任，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣氛。溝通技巧溝通的內(nèi)容與過(guò)程溝通的障礙與癥狀如何創(chuàng)造敞開(kāi)的溝通溝通是信息的相互傳遞與接收感覺(jué)事實(shí)、溝通的過(guò)程銷售講解討論傳送信息確認(rèn)信息獲取信息回顧會(huì)議事實(shí)、感覺(jué)有效溝通的基本是建立敞開(kāi)的溝通題目對(duì)個(gè)人的敏感程度溝通的途徑與方法為什么心靈的窗戶被關(guān)閉?價(jià)值判斷不可改變的態(tài)度漫無(wú)目的時(shí)間壓力如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)閉?尋找借口推托責(zé)任、責(zé)怪于他人不友好、敵對(duì)情緒無(wú)反應(yīng)如何建立敞開(kāi)的溝通?聆聽(tīng)技巧溝通應(yīng)對(duì)技巧先理解對(duì)方,然后被理解顯得很有興趣聆聽(tīng)聽(tīng)取對(duì)方表述的事實(shí)與感情用神地聽(tīng)有耐心不要急于反駁或下判斷問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題停止說(shuō)話六種有效的溝通應(yīng)對(duì)技巧闡明目的開(kāi)始溝通時(shí)大致說(shuō)明一個(gè)積極的正面的目的引導(dǎo)通過(guò)引導(dǎo)給對(duì)方一個(gè)巨大的空間可以回答暫停、沉默使用暫時(shí)的沉默鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息重復(fù)總結(jié)并確認(rèn)你獲得的信息,顯示對(duì)對(duì)方的談話內(nèi)容的興趣刺探通過(guò)直接的問(wèn)題獲得更深入的信息,分舒服性和敏感性刺探解釋重復(fù)再加上自己的理解,以確認(rèn)所獲得的信息說(shuō)服性銷售技巧買者作出購(gòu)買決定的過(guò)程什么是說(shuō)服性銷售格式如何使用說(shuō)服性銷售格式買者是如何作出一個(gè)購(gòu)買決定的?這個(gè)想法符合我的情況嗎?可行嗎?到底是怎么樣的想法?有什么好處呢?要我做什么?買者買的是好處,而不是特點(diǎn)銷售FAB功能優(yōu)勢(shì)好處工業(yè)級(jí)可靠度完整網(wǎng)絡(luò)冗余方案可擴(kuò)展性能無(wú)風(fēng)扇-40to75°C寬溫冗余電源高抗電磁干擾耐用節(jié)省維保成本MTBF長(zhǎng)工業(yè)級(jí)設(shè)計(jì)TurboRing/TurboChain快速恢復(fù)時(shí)間<

20ms統(tǒng)一廠牌完整解決方案互操作性高節(jié)省整體成本高達(dá)48千兆上聯(lián)高達(dá)24PoE+口三層,模塊化SFP/SFP+帶寬足夠適合多網(wǎng)合一應(yīng)用彈性部署什么是說(shuō)服性銷售格式?一個(gè)普遍適用的用于銷售陳述的格式用最邏輯的方法和順序來(lái)組織、陳述你的銷售思路可以適用各種從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的銷售講解充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則關(guān)注由特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰幍匿N售說(shuō)服性銷售格式的五個(gè)步驟背景總結(jié)想法陳述解釋運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處結(jié)束銷售對(duì)方強(qiáng)烈興趣對(duì)方強(qiáng)烈興趣背景總結(jié)的目的建立敞開(kāi)的溝通獲取在對(duì)方眼中的信任介紹滿足對(duì)方需求與愿望的好處背景總結(jié)內(nèi)容方法共同的興趣或利益業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì)未滿足的業(yè)務(wù)需求與機(jī)會(huì)背景數(shù)據(jù)方向上的好處使用準(zhǔn)備好的問(wèn)題上次拜訪或交談的回顧市場(chǎng)狀況的回顧業(yè)務(wù)分析背景總結(jié)的過(guò)程背景總結(jié)想法陳述理解對(duì)方的需求,達(dá)成一致介紹切合對(duì)方需求的好處觀察對(duì)方的興趣是不是想法陳述的目的讓對(duì)方明白你要他(她)做什么如何做想法陳述用一個(gè)完整的建議對(duì)方行動(dòng)的句子簡(jiǎn)單Simple清楚Clear精煉Concise自信

Confident解釋運(yùn)作的目的幫助對(duì)方理解你所要賣進(jìn)的想法的主要內(nèi)容通過(guò)數(shù)據(jù)與邏輯的解釋讓對(duì)方相信給這想法對(duì)方帶來(lái)的好處如何解釋運(yùn)作深入解釋你的想法誰(shuí),做什么,怎么做,什么時(shí)間,在哪里已有和需要的資源聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題,解答問(wèn)題預(yù)期反對(duì)意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)好處再次提醒、強(qiáng)調(diào)對(duì)方接受你的想法的理由:滿足對(duì)方需求或愿望的好處強(qiáng)調(diào)最重要的好處近期的好處遠(yuǎn)期的好處使用堅(jiān)定的語(yǔ)氣結(jié)束銷售給對(duì)方建議容易的下一步的行動(dòng)當(dāng)對(duì)方準(zhǔn)備接受你的想法時(shí),盡快結(jié)束銷售果斷的有信心的銷售結(jié)束結(jié)束銷售的方法用行動(dòng)結(jié)束提供一個(gè)選擇開(kāi)放式的提問(wèn)來(lái)結(jié)束沉默而結(jié)束提供一個(gè)立即行動(dòng)的理由“如果/那么”的結(jié)束說(shuō)服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系背景總結(jié)想法陳述解釋運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處結(jié)束銷售獲取信息證實(shí)信息傳遞信息說(shuō)服性銷售技巧總結(jié)始終站在對(duì)方的位置想事情關(guān)注具體的可信的好處提高信任度處理反對(duì)意見(jiàn)什么是反對(duì)意見(jiàn)?為什么會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)?如何處理反對(duì)意見(jiàn)?反對(duì)意見(jiàn)是銷售的必然產(chǎn)物反對(duì)意見(jiàn)是買者表示的顧慮、理由或不同意見(jiàn)而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議反對(duì)意見(jiàn)是銷售的自然的一部分反對(duì)意見(jiàn)并不意味著銷售的終結(jié),而是意味著機(jī)會(huì)反對(duì)意見(jiàn)是如何產(chǎn)生的?不同的需求與愿望不同的目的不同的策略不同的對(duì)數(shù)據(jù)與邏輯的理解不同的決策權(quán)不同的信任程度不同的可用資源不同如何處理反對(duì)意見(jiàn)?避免反對(duì)意見(jiàn)的發(fā)生有效處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)步驟確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對(duì)意見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)表達(dá)的顧慮或理由從對(duì)方的角度來(lái)看是真實(shí)的現(xiàn)實(shí)條件確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)虛假反對(duì)意見(jiàn)確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)澄清反對(duì)意見(jiàn),復(fù)述之,然后問(wèn)還有其他顧慮否?理解反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)的具體內(nèi)容、背后原因判斷什么問(wèn)題是這次銷售必須面對(duì)的充分運(yùn)用溝通技巧引導(dǎo)復(fù)述解釋沉默證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)與對(duì)方對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的理解達(dá)成一致讓對(duì)方重新關(guān)注問(wèn)題的根本所在目的方法從對(duì)方的角度總結(jié)、復(fù)述反對(duì)意見(jiàn)只用可以處理的方法去證實(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)成為業(yè)務(wù)專家知己知彼行業(yè)知識(shí)反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變技巧恰到好處溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見(jiàn)的聯(lián)系確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)理解反對(duì)意見(jiàn)證實(shí)反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)獲取信息確認(rèn)信息傳遞信息處理反對(duì)意見(jiàn)總結(jié)不要逃避,反對(duì)意見(jiàn)是必然不要害怕,反對(duì)意見(jiàn)是機(jī)會(huì)關(guān)注可能性,當(dāng)然,不是所有的反對(duì)意見(jiàn)都可以被處理談判技巧談判是什么？注意：講話要小心！

談判———參加談判的雙方或多方的一個(gè)共同決策過(guò)程。因?yàn)檠矍暗慕┚郑p方都無(wú)法單獨(dú)解決。所以它的結(jié)果可以是雙贏或多方都贏的。為什么學(xué)習(xí)談判技巧用談判策略來(lái)獲取____的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開(kāi)局談判的中期談判的后期放松心情才能談“談笑間，檣櫓灰飛煙滅”談笑用兵，可能是故作輕松，也可能是真瀟灑。接納不完美的自己，你將是一個(gè)完整的人。談判前的心理準(zhǔn)備談判是一場(chǎng)用腦的戰(zhàn)爭(zhēng)；你覺(jué)得緊張的同時(shí)，對(duì)手心里一樣覺(jué)得緊張；你不要表現(xiàn)出不安，而應(yīng)該昂首挺胸；談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉放松：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；深度呼吸（博恩放松音樂(lè)）意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過(guò)類似的問(wèn)題’消除銷售溝通中壓力源的策略時(shí)間性壓力源遭遇性壓力源情境性壓力源預(yù)期性壓力源小量成功原則在銷售溝通中的運(yùn)用確定你能控制的小事以向你所期望的目標(biāo)前進(jìn)的方式進(jìn)行改變記錄你做的改變保持你得到的小收獲小量成功—是指向預(yù)計(jì)的目標(biāo)方向上的微小但明確的變化。銷售人員長(zhǎng)期和短期的壓力管理的練習(xí)練習(xí)一，始終見(jiàn)不到?jīng)Q策人練習(xí)二，對(duì)方說(shuō)給回復(fù)但始終不見(jiàn)音訊練習(xí)三，多次見(jiàn)面就是不見(jiàn)訂單談判是一種投資心智的投資時(shí)間的投資投的越多，希望的回報(bào)越多不同的思維偏好，會(huì)影響溝通成敗我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一大部分原因在于我們不同的思維偏好會(huì)左右我們發(fā)送接收信息的方式。與大客戶中不同角色打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通集體：“采購(gòu)氛圍”的4類人采購(gòu)人員（狐）使用者（羊）技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢）決策人（鷹）充分準(zhǔn)備：了解客戶的個(gè)性人際風(fēng)格的四類典型特征思考:如何應(yīng)對(duì)?鷹羊狐驢四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子增效的大局別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？溝通細(xì)節(jié)關(guān)注目光凝聚一點(diǎn)，不時(shí)的眼神交流；面部表情隨著對(duì)方的內(nèi)容而變；手頭不做其它的事情專注，稍側(cè)耳，略前傾；以提問(wèn)題代表批評(píng)和命令；指責(zé)別人前先談自己的不足；不要輕易做出給自己辯護(hù)的第一反應(yīng)。談判技巧基本談判存在的條件兩種談判的取向談判流程解析談判需要最高溝通技巧結(jié)果一致實(shí)現(xiàn)方式過(guò)程一致需一般溝通技巧實(shí)現(xiàn)方式過(guò)程相異需較高溝通技巧實(shí)現(xiàn)方式過(guò)程相反需談判技巧技巧談判是為達(dá)成協(xié)議談判合作性競(jìng)爭(zhēng)性妥協(xié)協(xié)議談判存在的條件存在利益沖突存在解決方案的模糊性存在達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)兩種談判的取向單純利益爭(zhēng)執(zhí)型PB協(xié)作解決問(wèn)題型JPS如何選擇談判取向?單純利益爭(zhēng)執(zhí)型協(xié)作解決問(wèn)題型利益沖突有多大?長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系有多重要?對(duì)方采用何種談判取向?談判取向的逐漸演變過(guò)程“戰(zhàn)爭(zhēng)”沖突一般貿(mào)易往來(lái)單純利益爭(zhēng)執(zhí)協(xié)作解決問(wèn)題充分合作信任共同利益利益沖突強(qiáng)勢(shì)談判取向的比較單純利益爭(zhēng)執(zhí)型PB協(xié)作解決問(wèn)題型JPS一贏一輸雙贏利益沖突共同利益基于強(qiáng)勢(shì)基于信息與信任非常理、感情用事遵從常理、理性思維溝通障礙導(dǎo)致敞開(kāi)溝通有助談判流程的三個(gè)階段準(zhǔn)備界定問(wèn)題制定目標(biāo)情況分析策略計(jì)劃談判策略實(shí)施繼續(xù)分析結(jié)束談判回顧協(xié)議實(shí)施后續(xù)計(jì)劃技能發(fā)展界定題目:到底談什么?談判的題目、內(nèi)容是什么?雙方關(guān)注的、要談的問(wèn)題是什么?利益的共同點(diǎn)與沖突是什么?制定談判目標(biāo):什么是底線?得利難度底線目標(biāo)期望目標(biāo)情況分析,對(duì)手怎么想?對(duì)方目標(biāo)預(yù)測(cè)雙方談判的強(qiáng)勢(shì)分析,誰(shuí)更需要達(dá)成協(xié)議?對(duì)談判對(duì)手的詳細(xì)分析關(guān)注談判開(kāi)始的初期采取單純利益爭(zhēng)執(zhí),還是協(xié)作解決問(wèn)題?決定是否先提條件,怎么提?談判策略制定:

如何選擇談判取向?談判策略實(shí)施:

行為與策略一致嗎?是否清晰地表達(dá)了你們的立場(chǎng)?你的策略是在某方面顯得無(wú)所謂,真的顯得無(wú)所謂嗎?你計(jì)劃與對(duì)方合作,你是在合作嗎?繼續(xù)分析:

需要修訂策略嗎?談判反饋圈策略制定策略實(shí)施情況分析結(jié)束談判繼續(xù)分析結(jié)束談判:

別無(wú)選擇1達(dá)成一致,成交2未能達(dá)成一致,不成交談判三階段開(kāi)始中間過(guò)程結(jié)束創(chuàng)造積極氛圍表明立場(chǎng)了解對(duì)方立場(chǎng)創(chuàng)造縮短立場(chǎng)差距的勢(shì)頭繼續(xù)縮短差距測(cè)試對(duì)方極限堅(jiān)決陳明底線使用最后期限給面子談判回顧的意義減少協(xié)議實(shí)施的問(wèn)題獲得更好的將來(lái)與對(duì)方談判的策略持續(xù)提高個(gè)人的談判技巧談判技巧總結(jié)策略思維溝通能力心理素質(zhì)激發(fā)銷售的能量總結(jié)高效的銷售人員…追求雙贏理解他人…個(gè)人提升積極進(jìn)取高效的銷售…你有一個(gè)清晰的銷售目標(biāo),你是業(yè)務(wù)的專家,你充滿自信,給對(duì)方一個(gè)漂亮的銷售介紹,試圖讓事情改變,意識(shí)到失敗是不可避免的,堅(jiān)持到底,你一定能夠成功!培訓(xùn)課后的進(jìn)步…開(kāi)始在實(shí)際工作中的應(yīng)用堅(jiān)持思考,產(chǎn)生屬于自己的經(jīng)驗(yàn)與理論傳授于他人9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。11月-2311月-23Monday,November27,202310、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。09:08:0409:08:0409:0811/27/20239:08:04AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2309:08:0409:08Nov-2327-Nov-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。09:08:0409:08:0409:08Monday,November27,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2311月-2309:08:0409:08:04November27,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20239:08:04上午09:08:0411月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月239:08上午11月-2309:08November27,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/11/279:08:0409:08:0427November202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:08:04上午9:08上午09:08:0411月-239、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。11月-2311月-23Monday,November27,202310、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。09:08:0409:08:0409:0811/27/20239:08:04AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2309:08:0409:08Nov-2327-Nov-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。09:08:0409:08:0409:08Monday,November27,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2311月-2309:08:0409:08:04November27,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20239:08:04上午09:08:041