銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)說(shuō)服技巧

神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)(NLP)

神經(jīng)—思維/行為是神經(jīng)系統(tǒng)運(yùn)作所導(dǎo)致的結(jié)果

語(yǔ)言—有聲及無(wú)聲語(yǔ)言與神經(jīng)系統(tǒng)的互動(dòng)關(guān)系

外在溝通內(nèi)在溝通

程式—操控神經(jīng)程式運(yùn)作，借以達(dá)成卓越成果

學(xué)習(xí)運(yùn)用神經(jīng)系統(tǒng)

復(fù)制他人成功策略善用頭腦掌控人生迅速達(dá)成目標(biāo)1.TopSales訓(xùn)練成長(zhǎng)步驟

思維→行為→結(jié)果

習(xí)慣

不知→知→會(huì)→能行→結(jié)果知識(shí)的實(shí)用性實(shí)際應(yīng)用→慣性養(yǎng)成→能力內(nèi)化20%80%80%20%常見(jiàn)的訓(xùn)練2.獲取或提升正面的、好的感覺(jué)去除或擺脫負(fù)面的不好的感覺(jué)借由溝通，來(lái)改變某一些事情或結(jié)果

溝通三大目的

3.一：當(dāng)時(shí)處于一種不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄐ木扯弘p方對(duì)事物的認(rèn)知差異〔價(jià)值觀、信念等〕三：提問(wèn)與聆聽(tīng)能力缺乏四：溝通始于障礙五：存在預(yù)設(shè)的成見(jiàn)〔缺乏客觀性〕溝通始于障礙溝通障礙五大主因

4.當(dāng)生氣、壓力狀態(tài)時(shí)，你如何進(jìn)行溝通？〔語(yǔ)氣、心態(tài)、情緒，說(shuō)什么話，如何反響？〕包含：臉部表情、音調(diào)、音量、語(yǔ)氣、肢體動(dòng)作？溝通時(shí)，假設(shè)沒(méi)有到達(dá)目的，你會(huì)有什么反響？找出成功策略。溝通慣性&策略建立

5.搭建溝通的橋梁

一.設(shè)身處地、尋求共性三.行為≠人格四.任何行為的背后都有正面的目的二.價(jià)值同步〔勿批評(píng)、指責(zé)〕①希望被接受、被尊重、或被認(rèn)可②要求協(xié)助〔解決問(wèn)題〕③表達(dá)內(nèi)心感覺(jué)或感受6.一、明確定義：對(duì)方目前的溝通方式和行為，你定義成什么？二、信息收集：我是否已徹底了解對(duì)方要傳遞的信息？三、定義轉(zhuǎn)換：應(yīng)如何轉(zhuǎn)換，才能保持正確心境與對(duì)方溝通？四、為了讓我感覺(jué)更好，我現(xiàn)在應(yīng)該做什么事呢？溝通的目的是獲得良好感覺(jué)，為要獲得良好感覺(jué)，到達(dá)溝通目的，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該做什么事情？五、采取行動(dòng)：我現(xiàn)在應(yīng)用什么方式來(lái)溝通，以能有效解決問(wèn)題，同時(shí)讓彼此感覺(jué)更好？

溝通五問(wèn)7.聆聽(tīng)最大的兩個(gè)障礙在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)(對(duì)你的意見(jiàn)或?qū)δ慵磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn))。在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成竹了。8.1、一味的想說(shuō)服對(duì)方聽(tīng)命行事。2、對(duì)方的想法與你不一致時(shí)。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，拒絕聆聽(tīng)。5、對(duì)方的談話內(nèi)容不感興趣。6、不尊重〔瞧不起〕、討厭或排斥與你說(shuō)話的人。7、想要打斷某人的談話，急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。8、對(duì)對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容已有預(yù)設(shè)的成見(jiàn)〔偏見(jiàn)〕。9、認(rèn)為道對(duì)方要表達(dá)什么〔過(guò)早下結(jié)論〕。

無(wú)法聆聽(tīng)的主要原因9.

聆聽(tīng)十大法那么1、眼神接觸并發(fā)出聆聽(tīng)附和聲。2、專(zhuān)心聆聽(tīng)。3、不要打岔?！布僭O(shè)有想法時(shí)，先以筆記錄下來(lái)〕。4、記錄對(duì)方的談話重點(diǎn)。5、注意力集中在其弦外之音。6、摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)。7、對(duì)方?jīng)]表達(dá)完全以前不要太早下結(jié)論。8、提出問(wèn)題確定對(duì)方已表達(dá)完全。9、復(fù)述重點(diǎn)，以確定了解對(duì)方表達(dá)的意思。10、提出問(wèn)題以澄清疑慮。10.

提問(wèn)分為兩種：封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)11.

提問(wèn)八法1、是否簡(jiǎn)明扼要？2、是否具親和力？〔防止攻擊或挑悻〕3、是否讓對(duì)方感興趣？〔符合利益〕4、是否能轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念或角度？5、是否讓你找出對(duì)方的說(shuō)服策略？6、是否導(dǎo)引出你預(yù)期的答案？7、是否讓彼此的溝通更進(jìn)一步？8、是否取得你想要的訊息？12.四大提問(wèn)類(lèi)型1234問(wèn)題類(lèi)型

狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)

影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)

提問(wèn)目的

確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

發(fā)掘困難與需求

擴(kuò)大緊迫感

提供解決方案不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，提出不同類(lèi)型的問(wèn)題，造成不同的價(jià)值。

通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求——13.問(wèn)題類(lèi)型與價(jià)值關(guān)系圖

價(jià)值解決型提問(wèn)影響型提問(wèn)困難型提問(wèn)狀況型提問(wèn)理性范圍價(jià)值線感性范圍14.客戶(hù)需求與購(gòu)置價(jià)值觀購(gòu)置價(jià)值觀——找出購(gòu)置價(jià)值觀〔購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)〕排列價(jià)值層級(jí)測(cè)定價(jià)值規(guī)那么與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)15.客戶(hù)需求分析說(shuō)服五步驟——

步驟一：發(fā)現(xiàn)痛苦步驟二：感受痛苦步驟三：擴(kuò)大痛苦步驟四：追求快樂(lè)步驟五：提供解答16.潛意識(shí)說(shuō)服

問(wèn)句制約法指令嵌入法聯(lián)想嵌入法位置連結(jié)法提示引導(dǎo)法打斷連結(jié)法瘋言沙拉效應(yīng)隱喻說(shuō)服法17.如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)．第三部：提出一個(gè)與前二個(gè)主題吻合，且可讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題．第二部：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)．18.客戶(hù)抗拒=客戶(hù)所提出的一個(gè)問(wèn)題解決問(wèn)題→抗拒自動(dòng)解除19.1.沉默型抗拒七大抗拒類(lèi)型2.借口型抗拒3.批評(píng)型抗拒7.疑心型抗拒4.問(wèn)題型抗拒6.主觀型抗拒5.表現(xiàn)型抗拒20.抗拒解除——二個(gè)有效的解除方法：1.深入了解法2.注意力轉(zhuǎn)移法21.1.了解抗拒的根源解除抗拒七法2.注意力移轉(zhuǎn)3.假設(shè)解除抗拒法7