城市花園開盤策劃方案

項(xiàng)目銷售現(xiàn)場接待規(guī)范總則規(guī)定.現(xiàn)場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款.人力資源部依據(jù)本規(guī)定有直接處罰權(quán)力.接待規(guī)范說明項(xiàng)目內(nèi)容：(一)班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:30-18:00,準(zhǔn)時(shí)到崗。2、個人衛(wèi)生工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工豬裙裝，以淺色長襪為宜。領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。3、環(huán)境衛(wèi)生4、設(shè)施設(shè)備5、心理準(zhǔn)備必須在9:00以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項(xiàng)目內(nèi)容：(二)班前會及檢查具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、時(shí)間及主持人班前會在每天9;00以前召開，由主管主持。2、工作安排和培根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；訓(xùn)班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交人力資源部。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項(xiàng)目內(nèi)容；(三)接待禮儀具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一下躬150并且與敬語同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”;鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在高個子銷售員接待矮個子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***,請多關(guān)照”,然后詢遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對對方遞來名片時(shí)，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌認(rèn)真聽清對方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請?jiān)僬f一遍好嗎?”任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個良好的整帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。參加會議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品休息區(qū)抽獎臺停車位房源區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)交易區(qū)布局圖房源經(jīng)理工作人員通道房源經(jīng)理房源經(jīng)理房源經(jīng)理出口通道入口□收款席收款席收款席收款席收款席棕櫚泉收款席收款席收款席收款席收款席維多英倫劍橋唱號事件流程停車、下車驗(yàn)卡補(bǔ)卡符合補(bǔ)卡進(jìn)場聽候召集、開始排隊(duì)驗(yàn)號符合繼續(xù)等候重新選房存在特殊處理停車、下車停車、下車驗(yàn)卡驗(yàn)卡進(jìn)場補(bǔ)卡朱符合確話證符熟悉場地、了解流程符熟悉場地、了解流程發(fā)放抽類卡聽候召集、開始排隊(duì)聽候召集、開始排隊(duì)驗(yàn)號符合繼續(xù)等候確認(rèn)房源存在選房單房源封號貼(兩套)確認(rèn)購買抽獎券包裝流程補(bǔ)卡席、補(bǔ)號牌席、嘉賓簽到交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、唱號區(qū)背景板、抽獎臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎臺、休現(xiàn)場氣氛包裝(氣球、刀旗、彩布、地毯)驗(yàn)卡補(bǔ)卡符合補(bǔ)卡進(jìn)場驗(yàn)號繼續(xù)等候重新選房房源經(jīng)理指示牌、唱號臺、選重新選房房特殊通道、選房隔離帶各組團(tuán)收銀臺、商鋪收銀臺、特別收銀臺、獎票領(lǐng)取處、協(xié)議存放柜、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌存在符合發(fā)放抽獎卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單人力流動交警2人，治安警1人(調(diào)整到交易區(qū)),交通保安7配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客)迎賓4人(需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo))驗(yàn)卡進(jìn)場銷售人員20人(逐步調(diào)整到交易區(qū))、保潔人員5人、治安警察2人，保安4人，熟悉場地、了解流程、選房驗(yàn)號組×2人/組+備用1人唱號師3人，房源銷控師6組×3人/組+預(yù)備2人(合同員1人、找協(xié)議證1人、收銀員1人)/組×(12+2)組=42人。治安警察1人，銀行經(jīng)理3人，銀行保安4人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi)4人、迎送保安2人確認(rèn)購買符合發(fā)放抽獎卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員6人嘉賓簽到人員2人(需領(lǐng)導(dǎo)在場)DJ3人，抽獎主持人2人，驗(yàn)號/組織4人，保安6人銷售人員0-10人特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單二、人力組織稱謂職務(wù)說明地點(diǎn)指揮總指揮1協(xié)調(diào)/決策金石協(xié)理2傳遞/檢查禮儀指揮1組織禮儀/抽獎/調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛優(yōu)勢時(shí)代協(xié)理2內(nèi)外銷售銷售員講解/(復(fù))選房杰昌導(dǎo)客引導(dǎo)員引導(dǎo)顧客金石7/中行5交易區(qū)主持唱號師3報(bào)盤金石唱號協(xié)理2整理/傳送抽獎主持人2組織儀式/抽獎外聘外場抽獎協(xié)理1核卡/放號杰昌外場抽獎禮儀2雇傭賣場招集招集員7驗(yàn)牌/排序杰昌銷控銷控師貼房/記錄杰昌交易交易區(qū)經(jīng)理2檢查杰昌/銀行經(jīng)理協(xié)理3房源經(jīng)理7確認(rèn)房源杰昌房源協(xié)理7交易員7驗(yàn)卡/證；記錄杰昌財(cái)務(wù)收銀員收款/出票中國銀行安全隊(duì)長信息/命令杰昌3分隊(duì)長各管3區(qū)巡視保安6交通/導(dǎo)視杰昌入口保安9門禁杰內(nèi)保安4次序維持物業(yè)公司預(yù)備保安突發(fā)事件物業(yè)公司警察交通警察2街道禮請治安警察3禮請觀察觀察記錄員4示警/攝影攝象3公司/電視臺服務(wù)迎賓4導(dǎo)視優(yōu)勢時(shí)代餐食布餐/飲料保潔5衛(wèi)生/更換清潔品杰昌其他搬運(yùn)工3搬運(yùn)椅子杰昌廚房預(yù)備后備杰昌樣板房合計(jì)杰昌人：物業(yè)公司人：金石創(chuàng)業(yè)人；中國物品數(shù)量紅地毯2000平方米滿鋪布幔滿鋪至主外場/需要暖色為主布幔吊頂垂掛至內(nèi)場，調(diào)節(jié)層高，壓迫彩旗1、創(chuàng)意英國門口整街10米2把2、每個路口4把布標(biāo)1、路口-----------------------1條2、現(xiàn)場----------------------1條彩色碎紙片2箱禮炮1、宣布開盤------------------------10響2、中獎------------------------------50響3、備用-----------------------------20響開市鑼黃事長鳴鑼開盤是否需要香檳?彩布1剪彩音響3套禮儀區(qū)/入口/唱號各1套數(shù)量場外入口導(dǎo)視指示牌5塊購房卡購買處指示牌1塊補(bǔ)卡處指示牌1塊停車指示牌8塊入場指示牌2塊佳賓簽到處指示牌1塊工作人員通道指示牌1塊隔離繩300米場內(nèi)房源看板指示牌6塊用餐指示牌1塊唱號臺背景牌1塊休閑區(qū)指示牌1塊領(lǐng)獎臺指示牌1塊1塊客戶廁所指示牌4塊工作人員廁所指示牌1塊交易規(guī)則1塊場地分布指示牌1塊抽獎區(qū)指示牌1塊交易區(qū)入口指示牌2塊房源經(jīng)理指示牌6塊選房特殊通道指示牌小1塊招集號數(shù)游動指示牌小4塊招集號數(shù)公告牌中1塊交易區(qū)收銀臺指示牌小14塊獎票領(lǐng)取臺指示牌小1塊中1塊組團(tuán)房源交易指示牌小6塊特殊交易指示牌小1塊商鋪交易指示牌小1塊人員標(biāo)識工作人員工作牌銷售人員綬帶是否換為別的形式?23幅保潔大垃圾袋N個保潔人員揀垃圾使用大垃圾桶14個每20米一個流動衛(wèi)生間租賃。6個蹲位通訊對講機(jī)20套可租/借用餐飲派餐桌2套飲料10000瓶預(yù)計(jì)到場3000人、平均每人3可口可樂機(jī)4臺漢堡/三明治4000只1、確保工作人員；2、可向超市訂購我們將于20日前，通知外賣場北推方案。5、聯(lián)系餐飲(到超市詢價(jià))六、準(zhǔn)備工作清單記錄紙任務(wù)重要責(zé)任人外場搭建包裝場地?cái)U(kuò)大按與張師確定的邊界進(jìn)行場地看板氣氛包裝地毯布幔滿鋪至主外場/需要暖色為主抽獎臺搭建唱號臺搭建銷控封號臺搭建樣板區(qū)鋪草滿鋪水池欄桿需要可以保證人(特別是小孩)不會落水人行道隔離看板保證行人無法通過、保證安全性音像2套音箱多加一組、無線麥克風(fēng)5個椅子1000—1500把垃圾桶20個廁所6個內(nèi)場改造包裝房源經(jīng)理桌6張；長公分，寬公分收銀桌獎票領(lǐng)取桌1張；長公分，寬公分隔離繩協(xié)議柜六個，嚴(yán)格按照組團(tuán)房源劃分來制作椅子舒適、有穩(wěn)定感內(nèi)場指示牌醒目、精致桌布(按顏色區(qū)分)布幔吊頂垂掛至內(nèi)場，調(diào)節(jié)層高餐飲餐包餐桌若干(由餐飲公司提供)瓶裝水可樂機(jī)4臺，需要提前確定水源質(zhì)量面包銷控外場銷售看板內(nèi)場小銷控看板房源封號貼房源經(jīng)理銷控章需要特別制作、最好能分組團(tuán)外場導(dǎo)視系統(tǒng)入口導(dǎo)視指示牌購房卡購買處指示牌補(bǔ)卡處指示牌停車指示牌入場指示牌佳賓簽到處指示牌工作人員通道指示牌隔離繩用餐指示牌唱號臺背景牌休閑區(qū)指示牌領(lǐng)獎臺指示牌客戶廁所指示牌工作人員廁所指示牌交易規(guī)則場地分布指示牌抽獎區(qū)指示牌交易區(qū)入口指示牌房源經(jīng)理指示牌選房特殊通道指示牌招集號數(shù)游動指示牌招集號數(shù)公告牌、召集架、翻牌設(shè)計(jì)制作內(nèi)場導(dǎo)視系統(tǒng)收銀臺指示牌獎票領(lǐng)取臺指示牌組團(tuán)房源交易指示牌特殊交易指示牌商鋪交易指示牌后勤服務(wù)垃圾袋若干對講機(jī)30部掃帚、簸箕5套水杯工作人員胸牌要與客戶有明顯的區(qū)分；各工種要有區(qū)別銷售人員綬帶精致、醒目筆3000支、加印logo衛(wèi)生紙若干補(bǔ)卡/牌席、售卡席帶桌布簽到席簽到簿洗手液適度調(diào)稀雨傘2000把財(cái)務(wù)票據(jù)準(zhǔn)備購房協(xié)議精致、美觀、便于識別(事先必須填好)兌獎協(xié)議質(zhì)地要好購房發(fā)票一式三聯(lián)交易工具房源手冊選房單號牌、胸牌模型裙邊氣氛渲染彩旗布標(biāo)彩色碎紙片禮炮開市鑼彩布抽獎事項(xiàng)抽獎方案確定獎品采購談判抽獎箱制作抽獎券一式三聯(lián)，質(zhì)地要好鞍山萬科城市花園簡報(bào)基本資料發(fā)展商鞍山萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積16萬平方米建筑設(shè)計(jì)中建國際(深圳)設(shè)計(jì)顧問有限公司建筑面積18.9萬平方米景觀設(shè)計(jì)臺灣老圃工程造園有限公司規(guī)劃形態(tài)40棟(一期開13棟)建設(shè)單位遼寧衡業(yè)建筑工程有限公司鞍山市住宅建設(shè)有限公司規(guī)劃戶數(shù)一期440戶總規(guī)劃1400戶會所面積價(jià)格范圍2400—3900元/m2物業(yè)管理萬科物業(yè)(1.0元/m2/月)面積范圍施工進(jìn)度部分封頂容積率交房日期2005年5月規(guī)劃居住人數(shù)5000人規(guī)劃設(shè)計(jì)思想萬科城市花園的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念從研究人們的日常生活行為方式為出發(fā)，準(zhǔn)確把握住人們?nèi)粘Ｉ盍?xí)慣以及生活心理需求，來合理并創(chuàng)造性的布置功能空間。O充分利用南向空間，來完善不同氣候環(huán)境中的生活起居條件與質(zhì)量。其O強(qiáng)調(diào)餐廳的作用，將其作為現(xiàn)代都市高節(jié)奏日常生活中的核心內(nèi)容來加以強(qiáng)化設(shè)計(jì)，保證其O戶型平面合理、分區(qū)明確，保證客廳與主臥室、餐廳有良好的朝向與景觀。O強(qiáng)化入口空間的功能與形象，突出門廳的空間過渡與引導(dǎo)作用。O重視家庭中儲藏間、洗衣間、工作陽臺等輔助空間的設(shè)計(jì)，使其細(xì)致完備。一期面積配比戶型戶型代號面積范圍套數(shù)所占比例兩室AB三室DEF情景花園洋房48844884一期組團(tuán)、戶型、價(jià)格區(qū)間組團(tuán)屬性價(jià)格區(qū)間棟號平面戶型分布主力面積一組團(tuán)臨街低價(jià)區(qū)~1#樓100平二室130平三室2#樓3#樓4#樓5#樓二組團(tuán)中價(jià)區(qū)6#樓100平二室130平三室7#樓8#樓9#樓中心組團(tuán)均價(jià)300010#樓150平三室11#樓情景花園洋房均價(jià)400012#樓戶戶帶花園或露臺的專利產(chǎn)品13#樓(一)、鉆石卡：客戶需交納10萬元誠意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有鉆石卡可以在開盤期間購置一期任何單元享受100元/平方米的優(yōu)惠。(二)、VIP卡：客戶需交納5萬元誠意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有VIP卡可以在開盤期間購置一期除6、7、8、9號樓享受50元/平方米優(yōu)惠外，其余均可享受100元/平方米的優(yōu)惠。(三)、大定客戶：客戶需交納1萬元誠意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有大定單客戶可以在開盤期間購置一期享受貸款99折扣優(yōu)惠、一次性97折優(yōu)惠。銷售動態(tài)萬科城市花園于2004年7月11日正式開盤上市。由于產(chǎn)品在市場中有相當(dāng)?shù)男迈r感，因此在醞釀期就已成功積累了近1500組客戶，加之樣板區(qū)的情境銷售和各種SP活動的烘托，開盤當(dāng)日有超過1000組客戶光臨現(xiàn)場；雖然第一批公開的是位置最差的臨街組團(tuán)，但也取得了近100戶的銷售業(yè)績；并在7月14日對外宣布一組團(tuán)的124戶房源全部售罄。預(yù)計(jì)后續(xù)產(chǎn)品在7月底左右上市，價(jià)格會有200元/m2的上揚(yáng)。戶型、價(jià)格分布及當(dāng)日銷控表住宅銷售面積1371.61m2,戶均面積97.97m2,戶均單價(jià)2670元/m2,戶均總價(jià)261580元；截至7.12日去化8戶，有3戶樣板屋暫不銷售，剩余3戶；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)五層四層三層二層一層備注(下同):紅色代表：已銷售；藍(lán)色代表：樣板屋，暫不對外銷售。平面由西至東依次為B2、C1、C1、D戶型，共17戶；住宅銷售面積2158.60m2,戶均面積126.98m2,戶均單價(jià)2617元/m2,戶均總價(jià)332307元；截至7.12日去化11戶，有5戶樣板屋暫不銷售；剩余1戶；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層4#棟住宅銷售面積4639.69m2,戶均面積132.57m2,戶均單價(jià)2552元/m2,戶均總價(jià)338319元；截至7.12日去化30戶；剩余5戶；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層3單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層住宅銷售面積3057.42m2,戶均面積132.93m2,戶均單價(jià)2598元/m2,戶均總價(jià)345352元；截至7.12日去化21戶；剩余2戶；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層平面由西至東依次為B2、C1、C1、C1、C1、住宅銷售面積4492.2m2,戶均面積128.35m2,戶均單價(jià)2647元/m2,戶均總價(jià)339742元；截至7.12日去化30戶；剩余5戶：1單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層一、主體說明磚混-底框結(jié)構(gòu)(僅適用于3#樓)ICI(多樂士)外墻涂料2、屋頂材料：拉法基彩色混凝土屋面瓦(顏色以實(shí)樓為準(zhǔn))3、主要空調(diào)位百頁：鋁板噴塑(以實(shí)樓為準(zhǔn))5、單元入口處室外臺階：面層為火燒面防滑天然花崗巖石板(4)窗：塑鋼窗，單框-中空玻璃(海螺型材，國強(qiáng)五金件)(5)欄桿、扶手：鍍鋅材質(zhì)、噴塑鋼制欄桿，木扶手(以實(shí)樓為準(zhǔn))(7)信奶箱：每戶配置一個不銹鋼信奶箱，集中在單元入口處設(shè)置(1)地面：細(xì)石混凝土地面，下設(shè)防潮層(僅適用于底層)(3)頂棚：仿瓷大白(4)門：室內(nèi)門：預(yù)留洞口(5)窗：塑鋼窗，單框-中空玻璃(海螺型材，國強(qiáng)五金件)(1)、有線電視系統(tǒng)：客廳、主臥室各設(shè)有線電視接口一個(2)、電話系統(tǒng)：有中國電信與網(wǎng)通雙接口，業(yè)主可自由客廳、主臥室各設(shè)接口一個(3)、信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：園區(qū)設(shè)置LAN局域網(wǎng)客廳設(shè)接口一個(4)、安防系統(tǒng)(戶內(nèi)):每戶設(shè)置可視對講機(jī)給水：采用PPR管，廚房、衛(wèi)生間各設(shè)一個接口排水：采用UPVC管，廚房、衛(wèi)生間各設(shè)一個接口散熱器：鋁合金散熱器：“華琛”牌；有外墻維護(hù)和鄰靠樓梯間處的衛(wèi)煤氣表、電表、水表按出戶設(shè)計(jì)室內(nèi)層高2.8米以上部分(僅適用于頂層)(1)結(jié)構(gòu)樓板：局部現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板，細(xì)石混凝土面層(2)水：無(3)采暖：無(4)電氣：預(yù)留管路至接線盒新技術(shù)運(yùn)用復(fù)合式廚房萬科針對住宅廚房空間的油污狀況、廚房功能設(shè)置不清晰、油煙對建筑外立面的污染、操作動線不合理備餐區(qū)：餐前準(zhǔn)備、餐后整理、餐具洗滌、電器設(shè)備以及餐具的收藏；變壓止逆煙道對比項(xiàng)目變壓式煙道止逆閥煙道變壓式止逆煙道截面尺寸(≤6層樓)大(500×300)小(200×240mm)中(320×250mm)每戶廚房排氣量100%開機(jī)率時(shí)，每戶排氣量大于300M3/h小于250M3/h開機(jī)率100%開機(jī)率時(shí)，大于300M3/h煙氣的倒灌系統(tǒng)易受外界氣候影響(如風(fēng)壓、氣壓等)導(dǎo)致串煙。底層用戶排煙不暢系統(tǒng)雙重保護(hù)，串煙可能性小。系統(tǒng)的耐久性無需維修管理1)系統(tǒng)設(shè)有油煙過濾網(wǎng)，需要經(jīng)常更換期維護(hù)無需維修管理易出現(xiàn)問題因改變煙道口位置，導(dǎo)致整個系統(tǒng)串煙。存在止逆閥關(guān)閉不(常用煙道性能對比表)(1)變壓止逆煙道(320×250)攤?cè)虢ㄖ娣e：2.34元/平方米(2)變壓式煙道(500×300)(3)分析增加成本：1.3元/平方米每戶節(jié)約煙道面積：0.07平方米※滲水路面原理：滲水路面特點(diǎn)：(1)防止雨天路面積水，改善行走的舒適性與行車的安全性；(2)地表水分散、就地排放，可減輕排水設(shè)施的負(fù)擔(dān)；(3)可降低地表溫度，調(diào)節(jié)住區(qū)微氣候，緩解居住區(qū)“熱島”現(xiàn)象；(4)提高土壤的透氣、透水性，改善土壤濕度，改善地表植物和土壤微生物的生存環(huán)境，具有生態(tài)意義；萬科周邊全部是規(guī)劃中的道路，四鄰的營崔路、營城路、崔家路、崔家西路都是尚在圖紙中的道路，建設(shè)需要一個較長的周期，而且如同期房一樣存在一定的不確定因素；相較我們有雷達(dá)測速的千山路和北面的深峪路、西測即將在雨季后建成通車的深營路，便利性上已經(jīng)有了眾所周知，鞍山常年刮的是西北和東南風(fēng)，稍有些地理概念的人都知道，鞍鋼在整個鞍山的西北部，而萬科所處的明達(dá)營城子則正好在東南部，加上其南側(cè)現(xiàn)有的一個小礦山；造成的直接后果就是夏天飽受礦山飄塵、楊沙的污染；冬天鞍鋼冶煉產(chǎn)生的廢氣、煙囪冒出的濃煙都很可能讓東南沿線的住戶受難。健康是用錢都買不到的，房子是要住一輩子的，千萬不可草率。3、坡地(山地SUNDAY)長此以往、日積月累，年歲大了之后不知道您有沒有考慮過后果。首先萬科的房子您肯定沒有住過吧，怎么就能確定它肯定是好的呢，物業(yè)管理是優(yōu)秀的呢；其次，萬科在其他18個城市開發(fā)的項(xiàng)目各個都有投訴，各個都有表示不滿的(詳見萬科投訴表);再次，鞍山萬科城市花園使用的同樣是鞍山的施工隊(duì)伍，但本地的施工隊(duì)伍由于自身水平有限，是很難保證質(zhì)量不出紕漏的。項(xiàng)目所在地項(xiàng)目名稱投訴緣由上海萬科假日風(fēng)景規(guī)劃變更(原先承諾多層，現(xiàn)在蓋小高層)上海萬科春申假日風(fēng)景班車隨意更改行車路線，違背了當(dāng)初的承諾深圳萬科四季花城房屋質(zhì)量差，防盜門無法正常開關(guān)等等深圳萬科四季花城兩天時(shí)間發(fā)生四起業(yè)主失竊事件，物業(yè)沒有盡到責(zé)任深圳萬科金色家園轟動一時(shí)的房產(chǎn)界糾紛大案，300余位業(yè)主集體狀告萬科變更規(guī)劃，違背了銷售時(shí)的承諾深圳溫馨家園交房沒有通煤氣，業(yè)主用了半年的瓶裝液化氣；小區(qū)旁原先承諾要搬遷的廠房還在繼續(xù)生產(chǎn)，影響業(yè)主的正常作息南京金色家園設(shè)計(jì)時(shí)及其不合理，造成業(yè)主入廁不便武漢四季花城對萬科物業(yè)管理混亂、工作交接不清表示極度不滿沈陽萬科城市花園業(yè)主對房屋質(zhì)量和物業(yè)服務(wù)態(tài)度表示不滿天津萬科城市花園氨氣問題，拖了一年半時(shí)間都沒有得到妥善處理從地理位置來看，萬科是在鐵東，傳統(tǒng)意義上的市區(qū)(市中心),首先給人的心理感覺就要略勝一籌，從實(shí)際的公里數(shù)來看僅比我們離市中心近2公里左右；而綠城所處的高新區(qū)則屬于千山區(qū)的范圍內(nèi)，在當(dāng)?shù)厝说母拍钪袑儆谖恢孟鄬ζh(yuǎn)的郊區(qū)，而且需要經(jīng)過隧道才能到達(dá)，在距離感上是不占優(yōu)勢的；不過在明達(dá)的地塊再開發(fā)，對萬科的影響還是會有所顯現(xiàn)，各方面配套能否按時(shí)完成，會成為客戶關(guān)心的焦點(diǎn)生活機(jī)能方面，是需要我們主力訴求的重中之重，也是兩個案子現(xiàn)在最有差異化的地方：經(jīng)過6年的耕耘，綠城周圍可以說已經(jīng)形成了一個高檔住宅的聚居區(qū)，與科技大相連形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模、人氣，無論是交通、購物還是娛樂、教育都是客戶實(shí)實(shí)在在看的到，相對而言萬科的各方面配套都處在一個起步階段北京萬科城市花園百合園、云楓閣銷售企劃書北京萬科城市花園的開發(fā)具有明顯的階段性和層次性：有普通的6層板樓和小面積的3層公寓(總價(jià)40萬);有中高檔的平層、復(fù)式公寓(60—100萬);也有豪華的聯(lián)排別墅(150萬)。雖然不同的產(chǎn)品吸引了不同的客戶，但客戶主要還是來自外企白領(lǐng)、私企業(yè)主和自由職業(yè)者等幾個群體的不同收入層面，絕大多數(shù)受過由于城市花園開發(fā)的初級階段(94—96年),“住宅郊區(qū)化”的概念并未深入人心，因此當(dāng)時(shí)只有一些文化層次較高、受國際先進(jìn)住宅概念影響較深的外企白領(lǐng)率先選擇萬科。同時(shí)由于當(dāng)時(shí)的私營企業(yè)尚未蓬勃發(fā)展，因此私企業(yè)主在萬科的客戶群體中占的比例相對較少。北京萬科城市花園偏安一隅，北京房地產(chǎn)市場的郊區(qū)化進(jìn)程又相對緩慢，周邊項(xiàng)目的檔次不是太高(香江花園、名都園、裕京花園)就是太低(裕祥花園、雙裕小區(qū)),使得城市花園(尤其是一期)的競爭對手基本沒有。直到桃花園和丹桂園的推出，望京新城、太月園、大西洋新城等熱點(diǎn)樓盤才紛紛上市，成為萬科城市花園的真正對手。由于這些對手對萬科的競爭是持續(xù)的，因此這方面分析將在“百合園、云楓閣競爭萬科倡導(dǎo)新的生活方式，推出“住宅郊區(qū)化”概念，把小區(qū)定為“德式低層鄉(xiāng)村休閑公寓”的風(fēng)格，并提供全方位、人性化的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理，因此，將市場定位在文化品位較高、教育程度較高、率先接受國際先進(jìn)住宅概念，并注重物業(yè)管理的外企白領(lǐng)。同時(shí)，由于城市花園新鮮的空氣和優(yōu)美的環(huán)境綠化，將成為一些自由職業(yè)者(尤其是演藝界人士)度假的良好居所。城市花園分期開發(fā)階段小區(qū)的開發(fā)主要遵循了由邊緣到中心的規(guī)則。這一期：東一區(qū)(紫竹園)、東五區(qū)(梨花園)、東六區(qū)(玫瑰園)、西一區(qū)(玉蘭園)、西三區(qū)(梅花園)二期：西二區(qū)(桃花園)三期：東二區(qū)(丹桂園)二期：西二區(qū)(桃花園)四期：東三、東四區(qū)(百合園)城市花園遵循了“低價(jià)入市，穩(wěn)步增值”的原則，1994年5月推出時(shí)，三層清水磚墻4130￥/m2起價(jià)，六層混水磚墻3800￥/m2起價(jià)。在95年10月，一期入住時(shí)，三層清水磚墻漲到4180￥/m2,而后又漲到4380￥/m2,直至今天的4780￥/m2。二期桃花園推出時(shí)，單價(jià)為5080￥/m2起；三期丹桂園目前已漲到5280￥/m2。東五別墅區(qū)也經(jīng)歷了從5250￥/m2→5380￥/m2→5880￥/m2的上漲過程。價(jià)格的節(jié)節(jié)上漲使得前期入住的老業(yè)主和投資置業(yè)者對萬科花園充滿了信心，也為后期的銷售奠定了良好宣傳方式媒體廣告(報(bào)紙、電臺等)定點(diǎn)廣告(燈箱、廣告牌等)開盤展示會從丹桂園3月底內(nèi)部認(rèn)購始，每月的銷售業(yè)績基本穩(wěn)定。在客戶到訪量沒有很大變化的情況下，無論是銷售套數(shù)，面積，還是合同金額、回款，都大致相同。在年底部門加強(qiáng)了催款力度，結(jié)算回款率大大提高，丹桂園的回款率達(dá)到了80%以上。另外，隨著年度宣傳力度的減弱，客戶到訪量有所減少，成交率有所提高。值得注意的是，按揭回款在銷售收入中已占一定比重?？蛻艮k理公積金、商業(yè)銀行的組合貸款將針對客戶到訪途徑約60%為業(yè)主、朋友介紹的特點(diǎn)，丹桂園的推廣除媒體廣告外，積極主動與老業(yè)主保持聯(lián)系。丹桂園的內(nèi)部認(rèn)購的主要對象是老業(yè)主，國慶期間贈送精品予介紹客戶買房的業(yè)主及之后的免除物業(yè)管理費(fèi)等均為新老業(yè)主設(shè)置的諸多優(yōu)惠。城市花園通訊的發(fā)放、鄉(xiāng)村俱樂部的征詢、置業(yè)俱樂部的資深會員制等等，體現(xiàn)了與業(yè)主保持良好溝通的銷售策略。首先，通過向兄弟公司的學(xué)習(xí)，逐步了解銷控對整體銷售的重要意義。雖然價(jià)格策略也是銷控的一部分，但銷控的涵義絕非單一的價(jià)格控制。在丹桂園銷售后期，前臺有步驟地引導(dǎo)8#樓、1#樓，逐漸體會到樓盤控制的好處。其次，建立有效的會議制度，目前較為穩(wěn)定的是銷售前臺晨會制度。在每早約15分鐘的時(shí)間里，業(yè)務(wù)員之間增強(qiáng)了溝通，感受了工作壓力，促進(jìn)了日常業(yè)務(wù)的順利開展。第三，在鼓勵團(tuán)隊(duì)合作的前提下，將銷售前臺分成兩組，進(jìn)行業(yè)務(wù)比賽。此做法至今已實(shí)行三月有余，已被證明是激活團(tuán)隊(duì)效率的辦法之一。通過形式多樣的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化、規(guī)范化水平①今年銷售部前臺人員的特點(diǎn)是新老配合，且以新職員為主。結(jié)合丹桂園內(nèi)部認(rèn)購，在銷售部內(nèi)部，展開了部門內(nèi)培訓(xùn)、部門間培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員更加專業(yè)，做好客戶的投資顧問。②尋求集團(tuán)的資源力量進(jìn)行培訓(xùn)，如：禮儀、銷售技巧、市場營銷等。每一位業(yè)務(wù)員在不同形式的培訓(xùn)中找到了自己的不足，并通過培訓(xùn)得到了彌補(bǔ)：在樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)市場意識及銷售技巧等方③前臺內(nèi)部派出人員每周學(xué)習(xí)、考察其他公司的樓盤，學(xué)他人之長，鑒自己之短，不停留在公司、部今年銷售人員的業(yè)務(wù)水平、專業(yè)化程度能得以迅速提高是與今年公司重視培訓(xùn)、重視培訓(xùn)方式和效果分不業(yè)務(wù)經(jīng)營①工作追求主動。98年前臺與營銷的溝通較差，銷售與其他部門的溝通也欠理想。溝通差的結(jié)果是可想而知的。但這決不能怪之于其他處室、其他部門。凡事主動在先，才能真正發(fā)揮公司龍頭的作用。作好溝通已達(dá)成了共識，但需要發(fā)揮自己的主觀能動性。銷售部其他的工作也同樣如此。②重視工具管理。銷售前臺的兩個銷售工具是示范單位和銷售資料(銷售手冊)。示范單位不僅僅需要③把客戶管理做到位，擬作為明年銷售工作的重點(diǎn)。98年度前臺客戶管理主要依賴以下兩個表格：電話記錄表和客戶到訪記錄表。但是客戶的回訪和跟蹤做得非常不夠。擬在99年度的銷售中引進(jìn)“銷售漏斗管理“概念?？蛻糍Y源及客戶網(wǎng)絡(luò)在未來的銷售中的意義將越來越重要。把客戶分類進(jìn)行管理，需要每個業(yè)務(wù)人員的努力。在新的一年里，主動跟蹤未成交客戶將是客戶管理的重點(diǎn)。另外，擬在99年進(jìn)一步增強(qiáng)與老業(yè)主的感情交流，采取更多的形式，如舉辦活動，寄發(fā)生日賀卡，及時(shí)以書面形式告知花園動向等等。目的是在建立良好的品牌認(rèn)知基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高品牌的忠誠度，擴(kuò)大“業(yè)主介紹”購房的效應(yīng)。④積極參與公司決策。前臺這個部門，是公司中接觸業(yè)主、潛在客戶機(jī)會最多的，也是了解客戶需要最多的部門?，F(xiàn)代營銷的理念就是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并滿足客戶的需要。從此角度出發(fā)，銷售前臺有義務(wù)發(fā)表有關(guān)公司重要決策的意見。在此之前，銷售前臺的作用沒有充分地發(fā)揮出來；另一方面，從現(xiàn)代企業(yè)99年主要在以下兩個方面下功夫：有效利用已取得的客戶信息，協(xié)助營銷作出營銷策略；協(xié)助公司在經(jīng)營規(guī)劃上作決策，站在客戶的角度，多提出建設(shè)性的意見。①會議管理。第一是安排高效率的會議，加強(qiáng)會議前的準(zhǔn)備和會議后的落實(shí)；第二是提高會議記錄的工作②文件管理。除管理好示范單位和銷售資料外，改進(jìn)對客戶的檔案管理，擬在99年使業(yè)務(wù)員能逐步使用電培訓(xùn)①銷售中涉及法律的東西將越來越多，從合同中的定金、違約，到貸款中的抵押、保證等，有必要進(jìn)行法律方面的進(jìn)一步培訓(xùn)。②增強(qiáng)培訓(xùn)的計(jì)劃性和系統(tǒng)性。在考慮開闊眼界的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意更為深入的專業(yè)培訓(xùn)。③在提高單兵作戰(zhàn)能力的同時(shí)，對于團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)，今后也須多加考慮。百合園、云楓閣銷售企劃市場二次定位客戶群特征分析今年計(jì)劃推出的產(chǎn)品有兩種：百合園的疊式別墅和云楓閣的板式小高層公寓。其中疊式別墅的總價(jià)大約在100—120萬，與丹桂園(75—110萬)基本屬于同一個客戶群；而板式小高層公寓的總價(jià)為60萬左右，與桃花園基本類似。故先將丹桂園和桃花園成交客戶分析如下：丹桂園：20歲以下：120-24歲：325—29歲：1730—34歲：3935—39歲：4140-44歲：2245—49歲：950歲以上：3注：約60%的客戶集中在30—39歲之間，是丹桂園的第一客戶群；約30%的客戶集中在25—29歲和40—44性別：(樣本數(shù)為135)男：8563%女：5037%注：考慮到女性成交客戶中，有一部分是其男方出資，所以男性的比例應(yīng)更高。了解這一點(diǎn)，對今后外企白領(lǐng)：44人私企業(yè)主：36人國有企事業(yè)單位：20人自由職業(yè)者：5人其他：7人共2人注：“其他”包括股份制企業(yè)1人；三峽國際租賃公司2人；中基新東方物業(yè)管理有限公司1人；浩遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1人；全球外運(yùn)公司1人；全球貨運(yùn)公司1人。與父母同?。?付款方式：(樣本數(shù)138個)按揭：9468%一次性：4130%公積金：32%業(yè)主介紹：57朋友介紹：11老業(yè)主：20報(bào)紙廣告：18其他：17購房用途：(樣本數(shù)94個)購房用途數(shù)量比例常住暫住5投資4商住3為子女或父母購房3分給員工1注：由于丹桂園位于城市花園的中心位置，居住條件好；同時(shí)戶型面積大，生活舒適，利于自住。而城市花園的地理位置偏遠(yuǎn)，不利于投資，所以自住是丹桂園的主要用途。到訪次數(shù)：(樣本數(shù)90個)一次：1二次：22三次：40四次：17四次以上：10成交周期：(樣本數(shù)91個)半月以內(nèi)：36半月—1月：201月—2月：162月—半年：11半年—1年：85、人氣桃花園：(由于資料有限，僅分析職業(yè)特征)自由職業(yè)者：7人其他：1人丹桂園成交客戶基本特征是：30—39歲之間，以男性客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)為夫婦二人或三口之家，職業(yè)以擇按揭付款。他們購房大多用以自住。從認(rèn)知途徑上看，以老業(yè)主介紹為主。桃花園成交客戶職業(yè)特征是：外企白領(lǐng)為主，私企業(yè)主其次。國有企事業(yè)單位10%,自由職業(yè)者與其他共占10%。而板式小高層公寓的客戶將仍以外企白領(lǐng)為主(40%),私企業(yè)主其次(30%),不同的是，外企客戶中，小白領(lǐng)的數(shù)量將有所增加。競爭對手分析優(yōu)勢2、物業(yè)管理3、社區(qū)成熟度4、專業(yè)化程度劣勢4、入市早，被人研究2、價(jià)格下降的空間較大機(jī)會1、堅(jiān)持走低價(jià)策略3、隨時(shí)間推移，社區(qū)將日漸規(guī)威脅劣勢優(yōu)勢劣勢3、規(guī)劃設(shè)計(jì)4、環(huán)境綠化1、堅(jiān)持走低價(jià)策略1、堅(jiān)持走低價(jià)策略2、價(jià)格下降的空間較大3、對生活品質(zhì)需求提高威脅威脅機(jī)會劣勢劣勢優(yōu)勢區(qū)位差價(jià)格不占優(yōu)勢配套設(shè)施區(qū)位差價(jià)格不占優(yōu)勢配套設(shè)施4、社區(qū)成熟度5、生活品質(zhì)6、專業(yè)化程度1、住宅郊區(qū)化2、價(jià)格下降的空間較大3、對生活品質(zhì)需求的提高4、101國道的修建機(jī)會競爭樓盤特征對照1、堅(jiān)持走低價(jià)策略2、社區(qū)漸成規(guī)模，日漸成熟威脅大西洋新城(B區(qū))太月園百合園發(fā)展商北京長慶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司北京泰躍房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司北京萬科企業(yè)有限公司區(qū)位望京地區(qū)薊門橋西北順義縣空港工業(yè)區(qū)價(jià)格5280￥/m2起價(jià)均價(jià)5500￥/m25630￥/m2起價(jià)最高價(jià)6890￥/m2起價(jià)：躍層住宅起價(jià)：板式小高層3980裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯房(塑鋼窗、戶門)粗裝修(廚、衛(wèi)精裝修)毛坯房占地面積總占地25萬m25.45萬m25.6萬m2建筑面積22萬m211萬m2容積率樓棟數(shù)8躍層63棟，板樓1棟樓層數(shù)2#、7#為5層半其他為9層半18—22層躍層5層板樓10、12層相間總套數(shù)200多套1800余套躍層252套板樓240套銷售情況A區(qū)7萬平方米基本售所剩無幾從98年2月份開盤至99年1月10日，共銷售1188套。物業(yè)管理費(fèi)3￥/mth·m2左右成交客戶分析私企業(yè)主30%,外企白集團(tuán)購買20%,其余以領(lǐng)20%,自由職業(yè)者外企白領(lǐng)和私企業(yè)主為30%,國企白領(lǐng)10%,主，此外，自由職業(yè)者注：大西洋新城B區(qū)有24小時(shí)熱水，A區(qū)無熱水。百合園以疊式別墅形成區(qū)內(nèi)組團(tuán)，最北部的云楓閣以板式小高層公寓構(gòu)成圍護(hù)。規(guī)劃沿襲了前期“以人為本、回歸自然”的基本設(shè)計(jì)思想，并結(jié)合百合園、云楓閣在城市花園百合園疊式別墅沿襲前期紅磚墻、坡屋頂、低層小樓的基本格調(diào)，多層部分區(qū)別于桃花園的“流線型”和丹桂園①采用“區(qū)內(nèi)組團(tuán)”設(shè)計(jì)，圍合出多塊小塊的公共綠地(花園),為鄰里間的交流提供了充足的空間和優(yōu)雅的環(huán)境。這種人為營造出來的便于交流、寧靜和諧的氣氛，正是業(yè)②百合園沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車位。既保證人車分流的效果，增加園區(qū)內(nèi)的寧靜氣氛與安位于百合園最北部的云楓閣(1#樓),是10層與12層錯落的板式小高層公寓，規(guī)劃上有兩個出發(fā)點(diǎn)：①阻隔城市花園北部公路的噪音，減少小區(qū)外界對小區(qū)的影響。②城市花園臨近封盤，如果有個地方可以俯瞰城市花園的全景，那會是……?所以，云楓閣從外觀上講只能用“壯麗”來形容了，它區(qū)別于城市花園“婉約”的設(shè)計(jì)主調(diào)，別具特色。北京萬科城市花園開發(fā)已歷六年，曾經(jīng)研究并設(shè)計(jì)十余種基本戶型，銷售近1300套，積累了豐富的經(jīng)②戶戶有花園：底層帶有私家綠地，頂層帶有屋頂平臺；③每戶共有五個半層，功能分區(qū)明確，保障私密性；④戶內(nèi)層與層之間通過四跑樓梯聯(lián)系，流動空間設(shè)計(jì)，極具情調(diào)與變化；⑥每戶送集中空調(diào)系統(tǒng)，可以自由調(diào)整室內(nèi)溫度，節(jié)省能源，使用方便，室內(nèi)墻面整體性好；既保證了建C型房帶地下室和私家花園，頂層E型房為復(fù)式，過街樓F型為兩室兩廳的小戶型對應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間。①主力戶型(D型)為三室二廳二衛(wèi)一廚的標(biāo)準(zhǔn)平面戶型；②主力戶型使用率達(dá)到82%,經(jīng)濟(jì)，實(shí)用，絕無一絲浪費(fèi)空間；③主要功能區(qū)(比如主臥和主衛(wèi)、餐廳和廚房、客廳),面積充足，確保居家使用時(shí)的舒適效果；④一梯兩戶，公用一部電梯，樓內(nèi)交通便捷。產(chǎn)品數(shù)量百合園(疊式別墅)樓座號：2#、3#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#、20#、21#、22#樓定義A型(A1型)B型(B1型)位置樓座下半部樓座上半部戶型四室三廳三衛(wèi)一廚一儲藏間地上：三室二廳三衛(wèi)一廚四室二廳四衛(wèi)一廚面積建筑面積總：217.33m2地下：59.15m2地上：158.18m2使用面積使用率主臥面積客廳面積花園面積36m2(含陽臺面積)31.59m2(屋頂平臺)套數(shù)注：①A型使用率較低是因?yàn)槲从?jì)算室內(nèi)樓梯面積，且地下室按全面積計(jì)算。②B型使用率較低是因?yàn)槲从?jì)算室內(nèi)樓梯面積。云楓閣(板式小高層公寓)云楓閣戶型明細(xì)表定義C型D型E型F1型F2型位置首層標(biāo)準(zhǔn)層頂層復(fù)式街樓首層過街樓戶型三室七廳二衛(wèi)一廚一層：三室二廳二衛(wèi)一廚地下：五個活動室(廳)三室二廳二衛(wèi)一廚四室三廳四衛(wèi)一廚一層：二室二廳二衛(wèi)一廚二層：二室一廳二衛(wèi)廳一衛(wèi)一廚面積144(不含陽280左右260左右右180左右左：116左：99左：78右：102右：103右：63積面戶型套數(shù)44套數(shù)總計(jì)疊式別墅板式高層公寓戶型定義A型、B型C型、D型、E型、F型型、F型六種基本戶型多層小高層10層與12層錯落以多層房形成區(qū)內(nèi)組團(tuán)以小高層構(gòu)成圍護(hù)18棟1棟(即1號樓)19棟252套240套492套建筑面積(含地下9253m2)(含地下3160m2)(含地下12413m2)99年公司利潤目標(biāo)為6000萬元。雖然今年可能會有2-3個項(xiàng)目同時(shí)開工，但根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃，只有城市花園的百合園、云楓閣及少量前期剩余樓盤能參加利潤結(jié)算。99年財(cái)務(wù)和資金計(jì)劃要求銷售回款3.8億元，其中城市花園銷售將承擔(dān)3.2億元，北苑項(xiàng)目0.6億元。根據(jù)工程部制定的“99年工程部項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃”及2月10日就此計(jì)劃所召開的部門協(xié)調(diào)會上進(jìn)行的調(diào)99年可售樓盤施工進(jìn)度表工程計(jì)劃西二14#樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定東四19#樓整體竣工時(shí)間，樣板間4.15前可完成裝修99.10.15入住東四5#、18#樓99.10.31入住東四6#、7#樓2000.3.31入住東四8#、9#、10#樓2000.3.31入住東三、東四1#樓2000.3.31入住，沒把握東三20#、21#、22#樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定銷售計(jì)劃針對公司99年財(cái)務(wù)和工程計(jì)劃，安排銷售計(jì)劃如下。丹桂園及一期剩余現(xiàn)房樓盤現(xiàn)房樓盤60套，約9622m2。考慮到有些戶型存在明顯缺陷(如工程質(zhì)量有問題),計(jì)劃銷售6400m2,售價(jià)以成交均價(jià)5000￥/m2計(jì)，合同額3200萬元，回款3200萬元(現(xiàn)房，回款按100%考慮)。①云楓閣(1#樓)240套，建筑面積40032m2,如地下室(3160m2)按一半面積計(jì)，銷售面積38452m2。售價(jià)以成交均價(jià)4300￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷售率88%,合同額約1.46億元；回款率80%,回款1.16億元。②百合園2#—19#樓208套，銷售面積約41600m2(地下室按一半面積計(jì)，平均每套面積約200m2)。參照丹桂園成交均價(jià)5280￥/m2,加上每戶送中央空調(diào)所分?jǐn)偧s230￥/m2,成交均價(jià)應(yīng)為5510￥/m2左右，本次銷售暫按成交均價(jià)5500￥/m2考慮，計(jì)劃銷售率88%,合同額約2.01億元；回款率80%,回款1.61億元。百合園20#、21#、22#樓，西二14#樓，因工程進(jìn)度安排，不能參加今年利潤結(jié)算，但可以解決部分回款壓①百合園20#、21#、22#樓共44套，銷售面積約8800m2,成交均價(jià)仍按5500￥/m2計(jì)?？紤]到預(yù)售期較長，計(jì)劃銷售率80%,合同額約0.39億元；回款率80%,回款0.31億元。①西二14#樓共9套，銷售面積1061.34m2,成交均價(jià)按5000￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷售率80%,合同額約0.06億元；回款率80%,回款0.05億元。99年度銷售、回款計(jì)劃表樓盤套數(shù)銷售面積成交均價(jià)銷售率合同額(億元)回款率回款額(億元)60套百合園、云楓閣1#樓240套百合園2#—19#樓208套小計(jì)(參加結(jié)算)百合園20#—21#樓44套西二14#樓9套小計(jì)(不參加結(jié)算)工地、賣場外圍環(huán)境布置(工地圍板、彩旗、花壇、氣球等)廣告板設(shè)計(jì)、安裝樓書設(shè)計(jì)、印刷廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布計(jì)劃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)服裝訂制(購)百合園、云楓閣開盤前期準(zhǔn)備工作形象進(jìn)度表時(shí)間安排負(fù)責(zé)人銷售企劃書3.20前蔣智生業(yè)務(wù)員手冊3.20前蔣智生樣板間、連廊4.15前工程部、設(shè)計(jì)部、國風(fēng)、肖向暉賣場包裝3.31前肖向暉、楊進(jìn)、國風(fēng)外圍環(huán)境3.25前包括：圍板、彩旗、花壇、氣球國風(fēng)、營銷組廣告板3.25前京城、京順路口、社區(qū)巴士總站國風(fēng)、營銷組指示系統(tǒng)3.25前肖向暉、楊進(jìn)、國風(fēng)樓書3.31前國風(fēng)、營銷組模型3.31前宋小棟、特藝軒看板3.25前國風(fēng)、營銷組媒體廣告3.31前國風(fēng)、楊進(jìn)、肖向暉展會布置國風(fēng)、營銷組手提袋3.25前國風(fēng)、營銷組網(wǎng)頁包裝4.10前增加信息到達(dá)率，需與辦公室協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)服裝訂購4.10前閆愛軍、朱華越負(fù)責(zé)注：1.表中有些時(shí)間可能因樣板間竣工時(shí)間而發(fā)生變動；在安排今年的銷售進(jìn)度時(shí)，銷售部綜合考慮了以下幾個將會對銷售明顯產(chǎn)生影響的重大因素。參加展銷會時(shí)間世界郵品博覽會、奧運(yùn)會申辦、50年國慶、澳門回歸和世紀(jì)慶典同時(shí)也結(jié)合了后面將要涉及的樓盤整體銷控及價(jià)格等因素。但總的來講，這些計(jì)劃都是動態(tài)的。詳細(xì)的銷99年銷售形象進(jìn)度表可售樓盤銷售(套)合同額(萬元)回款(萬元)4套1#樓，共240套5套2#、3#、5#、11#、12#樓，64套616#、17#、18#、19#樓，60套710#、11#、12#樓，15#、16#、1#樓，余190套西二14#樓，9套4810#、12#、20#、21#、22#111套1#樓，余150套西二14#樓，5套2910#、12#、20#、21#、22#1#樓，余110套西二14#樓，3套11#樓，余90套西二14#樓，2套001#樓，余70套西二14#樓，2套01#樓，余40套西二14#樓，2套0疊式結(jié)算樓盤剩余25套+板式公寓剩余29套非結(jié)算樓盤剩余9+2=11套價(jià)格策略百合園與云楓閣是北京萬科城市花園繼玉蘭園、紫竹園、玫瑰園、梅花園、梨花園、桃花園和丹桂園之后開發(fā)的第8個小區(qū)，位于城市花園的東北角，緊鄰“園中之園”丹桂園和別墅區(qū)梨花園，也是城市花園的最后一個小區(qū)，預(yù)計(jì)2000年建成入住。取名“百合”有世紀(jì)的連接處完美結(jié)局的涵義；“云楓”則寓意有一道楓林般的屏障將交通的喧囂隔絕在城市花園之外。百合園與云楓閣占地5.6m2,總建筑面積約10萬m2,承襲前期清水墻、坡屋頂、回歸自然的德式建筑風(fēng)格。從總體布局上，將百合園的疊式別墅和云楓閣板式小高層公寓有機(jī)地結(jié)合為一體。其中疊式別墅樓252套，有兩種戶型：樓下房建筑面積217.33m2(帶花園),樓上房建筑面積206.37m2(帶一個露臺);北側(cè)的板式小高層公寓為10和12層的小高層錯落，戶型的建筑面積約為140m2,共有240套房(包括4套過街樓)。針對公司1999年的利潤目標(biāo)和施工計(jì)劃，2000年3月底可以達(dá)到入住條件的房源419套，加上98年丹桂園和一期的剩余樓盤60套，共479套，銷售率必須達(dá)到88%,回款率必須達(dá)到80%,才能保證公司的利潤目標(biāo)和資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)，因可售房源有限，戶型較為單一，價(jià)格空間并不大，影響價(jià)格的因素也不多。以板式小高層公寓較疊式別墅暢銷折扣老客戶購房比例丹桂園價(jià)格社區(qū)配套進(jìn)度原則：起價(jià)的制定很重要，既要較前期房有提升，給老業(yè)主有升值的感覺，增強(qiáng)他們對城市花園的信心；但也不能過高，過高就會造成需求價(jià)格彈性系數(shù)小，后期升值空間少，價(jià)格的市場反應(yīng)遲緩等價(jià)格后續(xù)反應(yīng)能力不夠。同時(shí)，隨著銷售不斷進(jìn)展和入住期的接近，價(jià)格應(yīng)保持一個逐步上升的趨勢。在銷售中價(jià)格要根據(jù)市場的變化，及時(shí)調(diào)整。但由于房地產(chǎn)商品的特殊性(大宗奢侈品、市場上信息不對稱)和房地產(chǎn)市場較為混亂的現(xiàn)狀，價(jià)格策略對銷售影響并不大。而百合園更是有自己的獨(dú)特個性(市場定位較獨(dú)特，中產(chǎn)家庭中上層選擇另一套房和想享受萬科服務(wù)的中下層買房)。所以在1200多萬北京人中(包括外地有閑階層),尋找5000戶需要萬科房的人，發(fā)揮萬科整體銷售的優(yōu)勢，下一番整合營銷功夫，相信可以達(dá)到我們的既定目標(biāo)。但是，價(jià)格必須是為他們而制定的。在4月10日開始內(nèi)部認(rèn)購，4月16日春季展銷會期間開盤，百合園15#、16#、17#、18#、19#樓和云楓閣同時(shí)推出。百合園5580￥/m2起價(jià)，根據(jù)位置及明衛(wèi)等不同特點(diǎn)，差價(jià)幅度為10%—15%;云楓閣3980￥/m2起價(jià)，因戶型、樓層差異較大，差價(jià)幅度為25%左右。4月底，云楓閣封盤。5、6月份，百合園同時(shí)推出2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#樓，價(jià)格升至5680￥/m27月份，為保證參加結(jié)算樓盤的銷售，云楓閣重新開盤，價(jià)格升至4180￥/m2起價(jià)；同時(shí)推出將于2000年3月底入住的百合園6#、7#、8#、9#、10#樓，5680￥/m2起價(jià)；上月樓盤價(jià)格升至5780￥/m2起價(jià)。8月份，推出百合園將于2000年夏季入住的20#、21#、22#樓和西二14#樓，此樓盤銷售意在增加回款。按5580￥/m2和5000￥/m2的內(nèi)部認(rèn)購價(jià)起價(jià)；其余在銷樓盤相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。9月份，50年大慶將至，本月不提價(jià)!10月份，將于本月底入住的百合園2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#樓，如有剩余樓盤，價(jià)格升至6080￥/m2起價(jià)；其余在銷樓盤相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。11月份，經(jīng)過兩個月的積累，所有社區(qū)配套設(shè)施全面竣工，又逢秋季黃金銷售季節(jié)和秋季展銷會，樓盤全部提價(jià)200￥/m2。在3月28日(或4月6日)開始內(nèi)部認(rèn)購至4月底，其間有4月10日的開盤和4月16日—4月20日的春季展銷會兩次大型活動，如只售出不到40套，說明市場對百合園和云楓閣的產(chǎn)品反應(yīng)極其平淡，今年銷售如發(fā)生類似情況，首先應(yīng)分析原因。可能因素如下：產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生偏差針對不同原因，對策也有所不同。如是后三種原因，通過加強(qiáng)宣傳力度、修正訴求點(diǎn)甚至修改后期產(chǎn)品等措施都能取得一定效果；如是第一種原因，至少說明我們的目標(biāo)客戶群沒有想向的大，降價(jià)可能在所難免，有待探討的只是采取何種降價(jià)方式才能使公司的品牌形象少受影響。銷售控制價(jià)格控制按工期分區(qū)，分區(qū)、分期推出百合園、云楓閣保持一個“時(shí)間差”促銷方案目標(biāo)客戶群特征(以丹桂園成交客戶作參考)30—45歲，文化程度高，大部分居住在朝陽區(qū)和東城區(qū)，職業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時(shí)尚，追求生活品位與個性，部分有海外經(jīng)歷或生活在類似人群的環(huán)境中，認(rèn)同(或容易接受)“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費(fèi)更注重品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)承受能力在80萬—100萬左右。分類：外企白領(lǐng)、私企業(yè)主、國有企事業(yè)單位管理人員、自由職業(yè)者(律師、演藝界人士等)。規(guī)劃設(shè)計(jì)、低層建筑，復(fù)式戶型，容積率低；4年推廣期的價(jià)值積累，發(fā)展商的知名度?！白≌紖^(qū)化”概念深入人心；市場競爭加劇，其他發(fā)展商開發(fā)水平快速提高，外商進(jìn)入內(nèi)銷市場。針對丹桂園已成交客戶的特征描述和結(jié)合丹桂園和桃花園所作的萬科城市花園業(yè)主特征描述，在百合園的推廣活動中應(yīng)著重在郊區(qū)住宅的概念上加以引導(dǎo)，注入“精品住宅”的意識，從交通和配套兩個方面消除或縮減消費(fèi)者心中長久存在的城區(qū)住宅與郊區(qū)住宅的心理差距，激發(fā)潛在客戶的購買欲望。別墅般環(huán)境行將絕版的低層紅磚建筑萬科城市花園的收山之作便捷的交通(京密高速路的修建)日臻完善的配套(會所、中心花園的建成)環(huán)保、綠化概念的注重及實(shí)施北京市公路建設(shè)在1998—2000年將投入200億元人民幣修建和改建10條公路，其中101國道(北皋至密云)高速路是連接萬科城市花園與城區(qū)的紐帶。這些項(xiàng)目，尤其是101國道的完工將進(jìn)一步拉近郊區(qū)住宅與城區(qū)商業(yè)中心的距離，從而消除了潛在客戶的心理距離。萬科城市花園享譽(yù)已久的物業(yè)口碑、成熟社區(qū)形象和日臻完善的配套設(shè)施已經(jīng)能夠消除潛在客戶對住在郊區(qū)在購物、交通狀況的進(jìn)一步改觀無疑會加重潛在客戶傾向萬科的砝碼。在百合園的銷售過程中，交通潛力的引導(dǎo)和百合園的整個促銷策略是銷售“概念”,先期突出整體，后期突出局部特點(diǎn)。由于99年下半年新項(xiàng)目也要推出，勢必造成客戶分流，因此，縮短目標(biāo)客戶的決策周期，提高決策速度是首要目標(biāo)。營銷針對99環(huán)保年的提出進(jìn)而推廣萬科的環(huán)保概念、綠化概念。根據(jù)立體綠化、植栽行道樹、純凈水入戶及垃圾分裝等計(jì)劃的逐步實(shí)施來展示萬科的住宅品質(zhì)，強(qiáng)化萬科“以人為本”的設(shè)計(jì)理念，通過媒體渠道進(jìn)行傳播，貫穿在整個銷售過程中，增加優(yōu)勢引導(dǎo)。環(huán)境包裝、銷售資料、沙盤、禮品、銷售手冊、培訓(xùn)。展示(銷)會，將產(chǎn)品直接介紹給客戶，擴(kuò)大宣傳。形象篇+絕版概念內(nèi)容要求：大氣+人性+成熟+絕版概念頻率：高密度集中發(fā)布，保證沖擊力度首期廣告：形象+新產(chǎn)品推出告知達(dá)成目標(biāo)：將新產(chǎn)品信息在上市前傳達(dá)給消費(fèi)者，使之充分消化內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+精品住宅+絕版概念達(dá)成目標(biāo)：上市的隆重通告，吸引目標(biāo)客戶并縮短其決策時(shí)間以產(chǎn)品特點(diǎn)熱烈訴求為主，并繼續(xù)保持高密度的發(fā)布頻率內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+提升生活品質(zhì)+金牌物業(yè)定主題：“明天我們住在哪里”達(dá)成目標(biāo)：以感性訴求渲染住在郊區(qū)的氛圍；以理性訴求表述郊區(qū)住宅的支持因素完整社區(qū)的功能表述為主，同時(shí)針對百合園自身個性展開專題推廣內(nèi)容要求：絕版概念+專題推廣+高品質(zhì)生活達(dá)成目標(biāo)：加強(qiáng)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品功能的認(rèn)知度，以理想中的生活環(huán)境描述和為數(shù)不多的最后機(jī)會來促使目用銷售匯報(bào)的數(shù)據(jù)來顯示加入百合園的機(jī)會正越來越少，同時(shí)用成熟社區(qū)、完善配套、便捷交通、高品質(zhì)生活等硬指標(biāo)進(jìn)一步刺激目標(biāo)客戶，促使其成交內(nèi)容要求：銷售匯報(bào)+絕版概念定主題：“作萬科的業(yè)主還是作萬科的客人”達(dá)成目標(biāo)：將萬科城市花園的絕版概念引向極致，用對比產(chǎn)生的差距激發(fā)目標(biāo)客戶的最后決斷產(chǎn)品包裝萬科城市花園全國優(yōu)秀物業(yè)示范展示百合園樓型效果圖、樓型立面圖萬科城市花園企劃、設(shè)計(jì)、裝修、廣告、施工、律師、銀行等整體運(yùn)作系統(tǒng)的圖片或漫畫展示及介紹說明(專業(yè)化展示)萬科城市花園歷次樓盤上市廣告集錦展示2)銷售洽談系統(tǒng)銷售人員辦公區(qū)(保證私秘性，與客戶區(qū)域有明顯分隔)萬科置業(yè)俱樂部會員直銷利用社區(qū)球場、會所，設(shè)計(jì)多樣化的文化、娛樂活動。側(cè)重于觀賞性的文娛活動和參與性強(qiáng)的健康體育活建立健全老業(yè)主檔案，活用檔案資料，進(jìn)行情感促銷。將老業(yè)主的固定拜訪制的執(zhí)行與其家人的生日、節(jié)鼓勵老業(yè)主購房及介紹朋友購房，繼續(xù)實(shí)施老業(yè)主介紹新客戶入住萬科，新客戶讓一個百分點(diǎn)，老業(yè)主免宣傳的首要目的是信息送達(dá)。針對98年媒體廣告效應(yīng)的明顯遞減，為提高信息送達(dá)率，今年計(jì)劃在仍然保持媒體廣告為主的前提下，新開辟盡可能多的其它宣傳渠道，加大宣傳力度。簡單描述如下：1)開盤展示會百合園開盤之時(shí)，萬科公司將舉辦專題展示會，作為99年度一系列營銷推廣活動的開端。專題展示會成功與否，將對全年的銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，因此需精心策劃，保持萬科獨(dú)特創(chuàng)新的策略，風(fēng)格別具的安排。委托“國風(fēng)”對賣場內(nèi)外環(huán)境、標(biāo)識系統(tǒng)、視覺引導(dǎo)系統(tǒng)及廣告牌的內(nèi)容和風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并于3月26日前布置到位；3月22日(或3月29日)開始在“精品”和“北京青年報(bào)”發(fā)布廣告，每周兩期(時(shí)間錯開),直到開盤，4月10日開始內(nèi)部認(rèn)購；4月16日展會期間隆重開盤。2)春季展銷會共同參展；二是從去年下半年開始，各媒體對房地產(chǎn)展銷會的關(guān)注顯著加強(qiáng)，通過這些媒體對展銷會的報(bào)策劃目的樹立萬科城市花園在消費(fèi)者心目中的形象，加大樓盤銷售力度；98年是北京人的住房年，各房地產(chǎn)公司相繼推出自己的樓盤，房產(chǎn)競爭激烈，這是現(xiàn)實(shí)的局勢。房地產(chǎn)交易展示會、展銷會，作為一種有效的競爭手段，各房產(chǎn)公司均十分重視；對于購房消費(fèi)者，信息索取、項(xiàng)目考查、辦理程序、價(jià)格咨詢等購房準(zhǔn)備工作，在展銷會可以得到較圓滿答復(fù)，因此，消費(fèi)者對房展會也極為關(guān)注。在此種情況下，萬科專題展示會必須放思路，保持一般展示會水平基礎(chǔ)上，采取一些獨(dú)特創(chuàng)新的措施，體現(xiàn)萬科的風(fēng)格，辦出自己的特色，別于同類展示會，優(yōu)于同類展示會。這次展銷會，在一般房產(chǎn)展銷會的基礎(chǔ)上，溶入了萬科自身特有的風(fēng)格，突出展示萬科在房產(chǎn)方面的優(yōu)勢。購房消費(fèi)者通過參會，全方位認(rèn)識萬科，深切感覺萬科獨(dú)持的氛圍，同時(shí)，充分意識到遠(yuǎn)郊住宅的益處，更新?lián)穹坑^念。展銷會獨(dú)特的布局設(shè)計(jì)，細(xì)致入微的會場服務(wù)，樹立萬科良好的形象，購房者對展銷會印具體策略展銷會時(shí)間：4月16日—4月20日展銷會地點(diǎn)：國際貿(mào)易中心展銷會方式：專題展示展銷會風(fēng)格：鄉(xiāng)村田園展銷會宣傳點(diǎn)：①郊區(qū)住宅概念，進(jìn)行觀念引導(dǎo)；②住宅郊區(qū)化概念推廣及其兩個支持點(diǎn)：交通與配套。具體措施A、前期〈展銷會準(zhǔn)備階段)加強(qiáng)媒體宣傳，制造轟動聲勢<具體計(jì)劃附后〉場所布置設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)萬科的風(fēng)格，展示萬科的優(yōu)勢。色調(diào)：整體色調(diào)以綠色為主，突出萬科清新恬靜的環(huán)境格調(diào)。展廳中央設(shè)置一塊人工草坪，上面用散落的花瓣排列出萬科城市花園的標(biāo)志。<展會期間保持新鮮)設(shè)施：布置透著鄉(xiāng)村氣息，突出萬科的建筑風(fēng)格，渲染萬科的環(huán)境氛圍。展廳周圍布置鄉(xiāng)村風(fēng)味的展板。<或現(xiàn)場布置一大型醒目的鄉(xiāng)村畫面的燈箱)宣傳品：配套宣傳資料制作上，作出萬科的特色，顯示出大家氣派和風(fēng)范。以萬科實(shí)景圖片為基礎(chǔ)，制作一批立體宣傳單。B、后期<展銷會開展階段〉醒目的提出一些購房者共同關(guān)注的問題，調(diào)動到會者自身的積極性。同時(shí)，在答復(fù)問題中宣傳萬科(以下現(xiàn)今都市住房的大趨勢是什么?郊區(qū)住宅的優(yōu)勢何在?設(shè)置物業(yè)管理咨詢臺，為參展者提供物業(yè)管理方面詳盡的知識和物業(yè)管理的產(chǎn)質(zhì)。展示萬科在物業(yè)管理方聯(lián)系律師，設(shè)置房產(chǎn)法律咨詢臺，為購房者提供房產(chǎn)置業(yè)方面的法律咨詢。聯(lián)系銀行，設(shè)置銀行貸款咨詢臺，為參會者提供購房按揭貸款方面的咨詢服務(wù)。設(shè)置郊區(qū)住宅咨詢服務(wù)，準(zhǔn)確為郊區(qū)住宅定位，引導(dǎo)購房消費(fèi)觀念，實(shí)現(xiàn)本此展銷會的初定宣傳點(diǎn)。以下3)俱樂部活動內(nèi)容：購房有關(guān)的政策、法規(guī)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場行情等方面；特點(diǎn)：以專業(yè)與知識性為主，以對萬科的宣傳為輔(萬科可以現(xiàn)身說法，作為講座內(nèi)容的實(shí)例)。現(xiàn)場：采用光電設(shè)備、樓書、模型以及現(xiàn)場裝飾相結(jié)合，烘托現(xiàn)場促銷氣氛；4)社區(qū)活動(媒體：老業(yè)主)房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同。暫且我們把由于從廣告起步所引起的客戶屋稱為第一營銷渠道，那么,值得注意的是由于物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢所迫。廣告市場成為樓市營銷的主流，在原先硬廣告基礎(chǔ)上，文字廣告開始興起，并被眾多企業(yè)所接受。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤的市場例相對要高，因此，不少發(fā)展商把推盤廣告一提再提，個別物業(yè)的廣告投入已占合同總額的4%至5%之多。這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使不少企業(yè)難以控制市場走勢、無法把握成交量。近期來，從第一營銷渠道起步，轉(zhuǎn)移進(jìn)第二營銷渠道的成功案例已經(jīng)出現(xiàn)在樓市，并引起了行業(yè)關(guān)注。非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)最近在丹桂園的銷售過程中表現(xiàn)出來的老業(yè)主介紹成交客戶比重占丹桂園總的成交客戶60%以上這種現(xiàn)象已經(jīng)越來越被我們引起重視。由客戶滾動出的有效客戶比例非常高，形成了一個購房客戶派生出的新生客戶市場。而針對第二營銷渠道的建立，在百合滾動效應(yīng)將會十分明顯。通過最初的廣告市場，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。因此，在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群同時(shí)，如何針對性地再做已購房客戶工作，并形成第二營銷渠道，應(yīng)該是我們值得研究的新課題。軟性媒體利用(花園通訊、其他媒體專欄專稿、活動報(bào)導(dǎo))。5)置業(yè)顧問式直銷與那些其職員屬于萬科客戶群的公司或機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，作為置業(yè)顧問講解有關(guān)房地產(chǎn)的專業(yè)知識，利用對方的提問順便介紹萬科的產(chǎn)品，最終達(dá)成銷售目的。可以講解的專題如下：買房都“買”些什么?優(yōu)秀的物業(yè)管理都包括什么?6)媒體廣告選擇的主要媒體是《北京青年報(bào)》和《精品購物指南》,同時(shí)初步?jīng)Q定在北京廣播電臺“音樂臺”上播出廣播廣告。對于電視廣告暫時(shí)不作考慮，主要原因一是費(fèi)用高，二是對其效果不甚了解。7)網(wǎng)頁包裝在萬科的目標(biāo)客戶群中外企白領(lǐng)約占50%,這個群體的文化程度較高，不少人早已習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上查找所需信息，因此應(yīng)對我公司的網(wǎng)頁進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，充分利用好這一信息發(fā)布渠道。這是一舉兩得的事：既達(dá)到了信息傳送的目的，又方便了我們那些喜歡上網(wǎng)的客戶。8)資料攤點(diǎn)及優(yōu)惠商家1)媒體發(fā)布策略規(guī)模化。購房心理是一種以理性消費(fèi)為主的復(fù)雜消費(fèi)心理，對購房者施加影響較一般商品難。所以，百合園啟動期的廣告更應(yīng)該采取重投入、規(guī)?；陌l(fā)布方法，以求確保百合園的房屋銷售。綜合化。根據(jù)消費(fèi)市場的現(xiàn)實(shí)情況，單一的硬廣告已難獨(dú)撐為產(chǎn)品開拓市場的任務(wù)。因此，我們務(wù)必采取軟新聞于硬廣告結(jié)合的“雙手策略”,以更多的觸角去影響消費(fèi)者。有效性。從以往的廣告操作經(jīng)驗(yàn)，我們已找到產(chǎn)品針對它的目標(biāo)客戶，真正需要的一些效果明顯的媒體，開拓性。不僅銷售工作，新聞媒體的啟用也同樣是一種開拓。成功的媒體開發(fā)將帶給我們意想不到的廣告效果。本次運(yùn)作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是為在廣告活動中注入新鮮血液。2)媒體分析《精品購物指南》:是所有房地產(chǎn)廣告的集散地，對目標(biāo)客戶具有建設(shè)性表述的一家報(bào)紙。其劣勢為版面過多過雜。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟《北京青年報(bào)》:新聞點(diǎn)強(qiáng)，時(shí)效性快，受眾層次較高，房地產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)群眾多。北京音樂臺、北京交通臺：前者是北京地區(qū)聽眾最喜歡的電臺之一，后者是目標(biāo)客戶在特定時(shí)間經(jīng)常收聽的時(shí)段，一般有車一族在上下班時(shí)間均會選擇它們作為獲取信息及娛樂放松的手段，借鑒以往萬科城市花園在北京音樂臺廣告成功的良好效果，電臺媒體不可舍棄。北京人民廣播電臺調(diào)查資料：在六個專業(yè)臺中，北京新聞臺的接觸率最高，為54.5%;其次是北京音樂臺，接觸率是49.1%;而北京教育臺(中波603千赫)的接觸率最低，為5.2%各專業(yè)臺接觸情況(1998年8月統(tǒng)計(jì))接觸程度接觸程度專業(yè)臺名稱接觸接觸程度個數(shù)接觸偶爾接觸經(jīng)常接觸天天接觸接觸質(zhì)量個數(shù)%個數(shù)%個數(shù)%北京新聞臺北京音樂臺北京文藝臺北京交通臺北京經(jīng)濟(jì)臺北京教育臺北京教育臺6038注：接觸質(zhì)量指媒