終端導(dǎo)購終極銷售技巧

終端銷售技巧1目錄Contents導(dǎo)購員的自我定位與價值導(dǎo)購員應(yīng)具備的根本知識消費者心理剖析掌握專業(yè)銷售技巧演練實戰(zhàn)操作能力2一、導(dǎo)購員的自我定位與自我價值-終端銷售技巧篇3導(dǎo)購員的定義是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員，通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客留下美好印象，從而樹立良好的品牌形象，使顧客當(dāng)場購置或在未來形成購置。4導(dǎo)購員的角色定位1.企業(yè)形象代言人2.理貨員3.推銷員4.信息傳播員5.顧客生活參謀6.顧客效勞使者導(dǎo)購員的角色定位導(dǎo)購員的具體職責(zé)導(dǎo)購員的根本素質(zhì)56即：影響一名顧客，可以間接影響8名顧客；使25名顧客有購置意向；其中1名顧客做出購置行為；著名的銷售法那么：1：8：25：17著名的銷售法那么：1：8：25：1結(jié)論：當(dāng)1個客戶表達(dá)不滿時，可能已經(jīng)有25+500+1300=1825人，感知你不好的效勞?。?！8導(dǎo)購的具體職責(zé)少賣一件產(chǎn)品，只是少了一枚金蛋，而效勞不好，得罪了一位顧客，那么是殺死了一只會下金蛋的鵝！我們必須明白這個道理：9導(dǎo)購的具體職責(zé)分組討論1011導(dǎo)購員的具體職責(zé)企業(yè)角度的導(dǎo)購職責(zé)顧客角度的導(dǎo)購職責(zé)導(dǎo)購的具體職責(zé)把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天職，但金牌導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去。銷售既然是涉及買賣雙方的事，因此，導(dǎo)購員的職責(zé)包括顧客角度與企業(yè)角度的兩方面。12為顧客提供效勞幫助顧客做出最正確的選擇顧客角度導(dǎo)購的具體職責(zé)13導(dǎo)購的具體職責(zé)宣傳品牌

銷售產(chǎn)品

陳列產(chǎn)品

企業(yè)角度收集信息〔市場、商品、賣場、競品、其它〕維護(hù)終端店鋪形象

品牌形象

14導(dǎo)購員的根本素質(zhì)NO.1堅定的銷售意識NO.2熱情友好的服務(wù)NO.3熟練的推銷技巧NO.4勤奮的工作精神15情景模擬銷售意識試驗破爛錢包16熱情友好的效勞服務(wù)的作用吸引顧客創(chuàng)造銷售機會創(chuàng)造佳績17案例：大與小的“相對論〞熟練的推銷技巧18二、導(dǎo)購員應(yīng)該具備的知識-終端銷售技巧篇19導(dǎo)購員的根本知識NO.1了解公司的情況NO.2了解產(chǎn)品NO.3了解競爭品牌的情況NO.4了解賣場知識20好心情就是銷售力1、我們要時刻本著為顧客帶來好心情，進(jìn)而帶來好生活的奉獻(xiàn)心態(tài)來工作。2、我們要勇于面對顧客使用中的小問題，將顧客生活中的不便和勞作降到最低點。3、不要把惡劣的態(tài)度影響顧客的好心情，不形成品牌的負(fù)面影響。4、我們要把銷售任務(wù)當(dāng)成一種樂趣，變成每個人都發(fā)自內(nèi)心的快樂行為，懷著感謝的心情去經(jīng)營顧客。21導(dǎo)購員的根本知識“五個了解一個掌握”了解公司、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競品、了解賣場；掌握銷售理論及銷售技巧22公司領(lǐng)導(dǎo)公司歷史公司現(xiàn)狀公司未來

公司形象了解公司的情況導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員的根本知識23導(dǎo)購員的根本知識產(chǎn)品〔主打品、促銷品、賣點、性能、質(zhì)量、特色、價格、是否推廣新品等〕陳列展示〔樣品數(shù)、陳列氣氛、ＰＯＰ廣告〕促銷活動〔促銷內(nèi)容、折扣、產(chǎn)品減價減價幅度、宣傳力度、ＰＯＰ氣氛〕了解競爭品牌的情況對手導(dǎo)購員的情況顧客流量24商品設(shè)計風(fēng)格、流行色、色彩搭配、服飾搭配

商品的庫存

商品的皮料、底材及優(yōu)勢

商品的保養(yǎng)方法及保修、三包常識

商品價格商品的舒適性

商品的生產(chǎn)工藝競爭品牌的相關(guān)情況

了解產(chǎn)品導(dǎo)購員的根本知識25找出產(chǎn)品的賣點和獨特賣點找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點掌握產(chǎn)品的知識掌握產(chǎn)品的知識情景模擬26了解競品爭牌

BECDA客流量產(chǎn)品

陳列展示

導(dǎo)購員情況促銷活動導(dǎo)購員的根本知識27導(dǎo)購員的根本知識pop廣告商場活動產(chǎn)品陳列店堂布置了解賣場知識

28三、消費者購物心理及行為剖析-終端銷售技巧篇29洞悉顧客購置心理銷售事業(yè)的根底顧客購置的心理購置方式及行為特點購置心理變化購置動機顧客類型30效勞意識你是不是一個具有效勞導(dǎo)向的員工？問題：你去一家公司面試，主管讓你在一間辦公室稍等，這時有人推門問財務(wù)室在哪里，你會怎么答復(fù)？答案1：不知道。答案2：我是來應(yīng)聘的，您問一下前臺吧。答案3：請稍等，我去幫您問一下。銷售的定義

了解顧客的需求，然后把能滿足顧客需要的產(chǎn)品賣給他，銷售是以顧客為中心的。31樹立顧客效勞觀念成功銷售的八條準(zhǔn)那么：顧客是企業(yè)最重要的人顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)顧客并不依賴我們，而我們?nèi)ヒ蕾囁櫩偷睦娌豢汕址割櫩徒o我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足其的需求。顧客應(yīng)當(dāng)感受到我們所能給予的最禮貌，最熱情的接待顧客使企業(yè)全體員工得以拿工資和獎金，顧客是銷售工作的生命線。32樹立顧客效勞觀念1、

是我們的上帝，更是我們的衣食父母。2、

是我們公司里最重要的人物更甚于你的主管。3、

不靠我們而活，但沒有顧客我們就活不了。4、

不是領(lǐng)我們薪水的人，卻是發(fā)我們薪水的人。5、

不是打斷我們工作的討厭鬼，他是我們努力工作的目標(biāo)。6、

是把需求帶到我們面前的人，讓顧客滿意是我們的職責(zé)。顧客顧客顧客顧客顧客顧客3334洞悉顧客購置心理——購置方式通常我們會將顧客購置方式分成兩類型：隨機型購置〔２８％〕方案型購置〔７２％〕調(diào)查說明：有72%以上的顧客在購置現(xiàn)場才決定是否購置產(chǎn)品，并且其方案好的購置行為也會受到銷售現(xiàn)場的因素影響，因此現(xiàn)場的陳列及促銷對提升銷量有非常大的幫助。3572%不到28%的顧客會事先寫好購物清單顧客在銷售地點決定購置哪些產(chǎn)品洞悉顧客購置心理——方案性方面28%3620%30%40%50%60%70%80%90%95%大局部顧客喜歡直走，在商場拐角處通常喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針行走．顧客不喜歡走很遠(yuǎn)的路或走回頭路購置所需要的商品顧客在走完1/3的商場后才離開商場５０%９０%９５%行走路線方面顧客購買行為特點37購置行為特點——行為方式顧客不喜歡費力地尋找要買的產(chǎn)品；顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品；顧客不喜歡彎腰或掂起腳來拿取貨品。行為方式38洞悉顧客購置心理實用和實惠主義動機個人愛好動機

攀比心理、時尚主義動機舒適、方便動機

被尊重和認(rèn)可動機

品牌認(rèn)購動機

購置動機39洞悉顧客購置心理——顧客的類型決定要買某種商品的顧客3隨意瀏覽的顧客312未決定要買某種商品的顧客2340洞悉顧客購置心理——顧客的類型已決定未決定隨意瀏覽特征：走路姿勢、眼神、面部表情、說話聲音對策：一般不必要進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非客人要求，注意傾聽，不要把自己的想法強行“推銷〞給他們，要對他們意見表示贊同，速度要迅速特征：猶豫不決，往往要花很長時間對策：問清要求、用途，樣式；推薦一兩種商品；繼續(xù)挑選；推薦商品不能太多。接待詢問介紹試鞋比較判斷成交對策：介紹一些感興趣的東西，令其有賓至如歸的感覺，今天只是隨便看看，明天，也許就會買東西。案例分享：傳播銷售的種子41識別“準(zhǔn)顧客〞的小竅門1、他可能只是隨便看看，但通過你的展示介紹他停留在你的展示前；2、他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長；3、他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題；4、他很關(guān)心商品的質(zhì)量和效勞保障；5、他對價格比較計較。42不同年齡類型顧客行為特征及應(yīng)對技巧

老年顧客喜歡自己用過的品牌，念舊，啰嗦從經(jīng)濟(jì)、實用等方面入手，要耐心

中年顧客青年顧客

比較理智、自信

多用數(shù)據(jù)說話，迎合其氣質(zhì)與身份

對外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣

從時尚、潮流入手，滿足其獨占感43不同類型顧客區(qū)別

看客下菜碟隨便逛逛與有備而來年輕與年長單身與已婚做主與不做主帶孩子與不帶孩子文化高與文化低男人與女人性格類型區(qū)別顧客類型44不同性格類型顧客行為特征及應(yīng)對技巧45顧客購置心理變化征求意見后會產(chǎn)生信任感決定購置要自始至終“交款、包裝、送客〞來自于商品及效勞所產(chǎn)生的滿足注視留意產(chǎn)生興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足商品〔品牌、廣告、促銷、POP等〕導(dǎo)購員〔效勞使顧客愉悅〕會觸摸或從各個不同的角度打量，或從相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想顧客仔細(xì)打量，說明其感興趣、想買，導(dǎo)購抓住時機，解答問題決定購置與否關(guān)鍵階段，適時提供建議，供其參考注意：不要一次拿出很多商品，因其潛意識會認(rèn)為不值錢，會沉迷于比較中，反而更難以做出選擇。環(huán)境設(shè)施、商品陳列電視演示、宣傳資料POP擺放46四、掌握專業(yè)的銷售技巧-終端銷售技巧篇二47掌握專業(yè)銷售技巧NO.1向顧客推銷自己和品牌NO.2向顧客推銷產(chǎn)品利益NO.3向顧客推銷產(chǎn)品本身NO.4向顧客推銷服務(wù)48掌握專業(yè)銷售技巧向顧客推銷自己和品牌微笑傾聽顧客說話贊美注重禮儀注重形象49向顧客推銷自己和品牌微笑并不費力，

但它帶來的好處無法計算。；

得到一個微笑是一種福氣，

而給予一個微笑卻不會損失分厘；

微微一笑，雖然只需幾秒鐘，

但能留下永不褪色的記憶；

沒有誰富有得連微笑也拒絕看到，

也沒有人窮得連微笑也給不起

微笑50微笑為你的家庭帶來和諧美滿；

微笑支持你在工作中事事如意；

微笑為你傳遞友誼；

對天疲勞者猶如休息，

對于失意者猶如鼓勵，

對于傷心者恰似慰藉。

它買不來，借不到，偷不走，

因為在你給予別人之前，

它沒有任何意義向顧客推銷自己和品牌51掌握專業(yè)銷售技巧向顧客推銷利益產(chǎn)品、企業(yè)差異利益用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品強調(diào)推銷要點將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益52向顧客推銷的是什么呢？某化裝品公司經(jīng)理的名言：“我們制造的的是化裝品，出售的卻是顧客要求美麗的某種需要〞53語言介紹導(dǎo)購員的說話技巧講故事引用例證用數(shù)字說話富蘭克林說服法特點歸納ＡＢＣＤ介紹法比喻形象描繪產(chǎn)品利益產(chǎn)品介紹方法54消除顧客異議處理顧客異議的方法

如何處理價格異議

絕不與顧客爭辯

〔二〕消除顧客異議銷售的關(guān)鍵是說服，產(chǎn)品不會說話，不會把自己的魅力介紹顧客，

其魅力要靠我們介紹給顧客，買賣不成話不到，話語一到賣三俏。55

處理異議的方法1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備2、“對，但是……〞處理法3、同意補償處理法4、利用處理法5、質(zhì)問法6、例證法7、轉(zhuǎn)移法561強調(diào)產(chǎn)品價值顧客對產(chǎn)品價格的感覺取決于價格與價值的對比強調(diào)利益強調(diào)優(yōu)點強調(diào)比較2確定顧客類型，做到因人而宜，對癥下藥3報價時要明確、果斷、不要含含糊糊。不能降價時要用肯定語言和語氣，讓顧客知道他已享受到最低價；不要對所報價格進(jìn)行解釋或辯解。如何處理價格異議57如何處理價格異議4贈品促銷針對顧客愛占廉價的心理，向顧客贈送一些小禮品，顧客會因贈品而產(chǎn)生購置欲。5報價時要把價格說得看起來不高1、把價格與價值結(jié)合起來；2、比照，把價格與顧客日常支付費用進(jìn)行比照6要促成顧客盡快交款一旦交款，其心理上不再是買不買問題，而是對產(chǎn)品的檢查選擇上。長時間猶豫，往往會發(fā)生變故。58如何說服顧客成交推銷一物法直接要求成交法成交方法假設(shè)成交法選擇成交法小點成交法三步成交法消去法動作訴求法感性訴求法最后機會成交法59顧客購置信號的類型顧客購買信號的類型語言

行為

表情

語言信號：熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購置條件問題，詢問售后效勞等購置的問題，很親切的提問，與同伴商量。行為信號：仔細(xì)了解〔觀察〕商品說明及商品本身，拿起商品認(rèn)真的觀察，品嘗，操作表情信號：快樂的神態(tài)，及對商品表示好感，盯著商品思考。60