銀行保險(xiǎn)銷售技巧講解課件

銀行保險(xiǎn)銷售技巧,aclicktounlimitedpossibilities匯報(bào)人：CONTENTS目錄添加目錄項(xiàng)標(biāo)題01保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)02銀行保險(xiǎn)銷售流程03銷售技巧與策略04客戶服務(wù)與維護(hù)05個(gè)人形象與專業(yè)素養(yǎng)06單擊添加章節(jié)標(biāo)題PartOne保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)PartTwo保險(xiǎn)類型及特點(diǎn)壽險(xiǎn)：保障生命，提供身故、殘疾等保障健康險(xiǎn)：保障健康，提供醫(yī)療、疾病等保障財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)：保障財(cái)產(chǎn)，提供火災(zāi)、盜竊等保障意外險(xiǎn)：保障意外，提供意外傷害、意外醫(yī)療等保障投資型保險(xiǎn)：保障與投資相結(jié)合，提供保障的同時(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值養(yǎng)老保險(xiǎn)：保障養(yǎng)老，提供退休后的生活保障保險(xiǎn)合同要素被保險(xiǎn)人：保險(xiǎn)合同的受益人保險(xiǎn)責(zé)任：保險(xiǎn)人承擔(dān)的賠償責(zé)任保險(xiǎn)金額：保險(xiǎn)人承擔(dān)的最高賠償金額保險(xiǎn)條款：保險(xiǎn)合同的具體規(guī)定和約定保險(xiǎn)人：負(fù)責(zé)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的一方保險(xiǎn)標(biāo)的：保險(xiǎn)保障的對(duì)象保險(xiǎn)期限：保險(xiǎn)合同的有效期限保險(xiǎn)費(fèi)：投保人需要支付的保費(fèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)及產(chǎn)品分類添加標(biāo)題保險(xiǎn)市場(chǎng)：分為壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等添加標(biāo)題產(chǎn)品分類：壽險(xiǎn)包括定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等；財(cái)險(xiǎn)包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等；健康險(xiǎn)包括醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)等添加標(biāo)題保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)：保障范圍、保障期限、保費(fèi)、保額等添加標(biāo)題保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇：根據(jù)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、經(jīng)濟(jì)狀況等因素選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)銷售流程PartThree客戶需求分析分析客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力：保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型等了解客戶基本信息：年齡、職業(yè)、家庭狀況等詢問(wèn)客戶需求：理財(cái)、養(yǎng)老、教育等提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品推薦與演示演示產(chǎn)品特點(diǎn)：向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、收益和風(fēng)險(xiǎn)等信息解答客戶疑問(wèn)：解答客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，提供專業(yè)的建議和指導(dǎo)了解客戶需求：通過(guò)與客戶溝通，了解其需求、偏好和預(yù)算等信息推薦合適的產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，推薦合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)與談判了解客戶需求：了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求和期望簽訂合同：與客戶簽訂保險(xiǎn)合同，完成銷售流程談判技巧：運(yùn)用談判技巧，與客戶達(dá)成共識(shí)提供報(bào)價(jià)：根據(jù)客戶需求提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)促成交易了解客戶需求：通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等方式了解客戶需求介紹產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)解決客戶疑慮：解答客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮和擔(dān)憂促成交易：在客戶對(duì)產(chǎn)品有充分了解后，適時(shí)提出購(gòu)買(mǎi)建議，促成交易銷售技巧與策略PartFour溝通技巧傾聽(tīng)：認(rèn)真聽(tīng)取客戶的需求和問(wèn)題，了解他們的需求和期望提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的需求和問(wèn)題，了解他們的需求和期望解釋：用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值和意義反饋：及時(shí)反饋客戶的需求和問(wèn)題，讓客戶感受到被重視和尊重建立信任關(guān)系真誠(chéng)待人：以真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度對(duì)待客戶，建立良好的第一印象專業(yè)素養(yǎng)：展示自己的專業(yè)知識(shí)和技能，讓客戶信任你的專業(yè)能力傾聽(tīng)需求：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求和問(wèn)題，了解他們的需求和期望提供解決方案：根據(jù)客戶的需求和問(wèn)題，提供合適的解決方案，幫助客戶解決問(wèn)題挖掘客戶需求主動(dòng)詢問(wèn)：了解客戶需求，主動(dòng)詢問(wèn)客戶需求傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶需求，了解客戶需求觀察：觀察客戶行為，了解客戶需求分析：分析客戶需求，了解客戶需求處理客戶異議添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題解釋：針對(duì)客戶的異議，給出合理的解釋和說(shuō)明傾聽(tīng)：認(rèn)真聽(tīng)取客戶的異議，理解他們的需求和擔(dān)憂提供解決方案：根據(jù)客戶的需求，提供合適的解決方案保持耐心：面對(duì)客戶的異議，保持耐心和冷靜，避免情緒化處理客戶服務(wù)與維護(hù)PartFive售后服務(wù)與跟進(jìn)提供個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶不同需求及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供專業(yè)解答定期回訪客戶，了解客戶需求變化建立客戶檔案，記錄客戶信息及服務(wù)情況客戶滿意度提升提供個(gè)性化服務(wù)：根據(jù)客戶需求提供定制化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量：確保服務(wù)態(tài)度、效率和專業(yè)性建立良好的溝通：與客戶保持良好的溝通，了解客戶需求提供增值服務(wù)：提供額外的服務(wù)，如理財(cái)建議、保險(xiǎn)咨詢等及時(shí)解決問(wèn)題：對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，及時(shí)解決并給予反饋定期回訪：定期與客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求變化，提供更好的服務(wù)客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)了解客戶需求：深入了解客戶的需求和期望，提供個(gè)性化的服務(wù)建立信任關(guān)系：與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶感受到被尊重和重視提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感受到價(jià)值持續(xù)跟進(jìn)：定期與客戶溝通，了解客戶需求和反饋，及時(shí)解決問(wèn)題激勵(lì)措施：提供積分、折扣、禮品等激勵(lì)措施，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度建立客戶社區(qū)：建立客戶社區(qū)，讓客戶之間互相交流和分享經(jīng)驗(yàn)，提高客戶粘性和忠誠(chéng)度客戶推薦與拓展推薦合適的產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品拓展客戶資源：通過(guò)客戶推薦，拓展新的客戶資源建立良好的客戶關(guān)系：與客戶建立信任，了解客戶需求提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，讓客戶滿意個(gè)人形象與專業(yè)素養(yǎng)PartSix著裝與形象著裝要求：整潔、得體、專業(yè)儀態(tài)要求：站姿、坐姿、走姿語(yǔ)言表達(dá)：清晰、準(zhǔn)確、有條理形象要求：自信、熱情、真誠(chéng)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、適用人群等掌握金融、保險(xiǎn)法律法規(guī)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和政策變化學(xué)習(xí)銷售技巧，提高溝通能力、談判能力、解決問(wèn)題能力等關(guān)注客戶需求，了解客戶心理，提供個(gè)性化服務(wù)禮儀禮節(jié)著裝得體：穿著職業(yè)裝，保持整潔舉止得體：保持微笑，禮貌待人語(yǔ)言得體：使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免使用粗俗語(yǔ)言時(shí)間觀念：遵守