招商會的組織與實施

招商會的組織與實施招商會常見的幾個問題：1、所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關心的的問題和疑慮心中無數(shù)。2、會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3、對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。針對經(jīng)銷商的利益點是關鍵：能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的是（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。招商會議的直接目的應使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大，（5）信合同：合同嚴密、責權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。準備工作要細致周密：要做到五信，兩方面工作都不能放松：（1）招商會議的內(nèi)容、流程、設計準備要專業(yè)，要有針對性。（2）招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相匹配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應注意的。招商會議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關心的問題為順序。因為按照一般的溝通規(guī)律來說：首先，經(jīng)銷商最關心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應為這樣：順序進行內(nèi)容（演講）演講人時間安排1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘2公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示）公司負責人10-15分鐘3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）公司技術負責人20-30分鐘4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示）公司營銷負責人或或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鐘5合作方式及合同講解（配文字投影展示）公司銷售管理負責人15分鐘6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、VCD展示主持人20分鐘8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時9簽約商務代表、營銷負責人1天因此，會議的流程也就是進一步強化經(jīng)銷商達到“五信”的流程。整個會議過程要注意三個關鍵個方面：1、演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。2、問題答疑。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。3．簽約：為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）