銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)課件

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)MANAGEMENTTRAINING管理培訓(xùn)策馬揚(yáng)鞭贏銷雄，超越自我敢突破主講人：時(shí)間：前

言優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要擁有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和技能以及較高的銷售能力,這樣才能更好地完成企業(yè)所布置的銷售任務(wù),這都需要通過相應(yīng)培訓(xùn)來不斷提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的總體素質(zhì),才能進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的潛能和創(chuàng)新思維,也能夠通過對(duì)員工的認(rèn)可和肯定來提升他們的自信心和積極力,從而不斷提高銷售的效率和業(yè)績,為公司創(chuàng)造更多利益。前言寫在前面的四句話第一句話：不做沒有意義的事——明確課程的定位和意義第二句話：做事就要有收獲——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：承諾是做事的基礎(chǔ)——講師承諾和你的承諾第四句話：愉悅是做事的保障——放松身體提升效果content目錄01.

規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作02.

銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔03.

銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制04.

銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)PART1規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作01.規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作銷售團(tuán)隊(duì)，管理引導(dǎo)，業(yè)績?yōu)橥酢ｄN售團(tuán)隊(duì)的管理者是團(tuán)隊(duì)的核心。如何能為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展指明方向？如何能不斷激勵(lì)每一位團(tuán)隊(duì)人員戰(zhàn)勝壓力和困難，完成業(yè)績目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)主管能否為團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)而提供足夠的動(dòng)力？……這首先要取決于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)自己的管理角色是否有正確的認(rèn)識(shí)。清楚地知道自己該做什么、該怎樣做。01.規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動(dòng)作3管理滾動(dòng)化讓下屬開始“主動(dòng)”4培訓(xùn)豐富化實(shí)施“TOP排行榜”，抓兩頭，放中間5溝通模式化下屬需要得到認(rèn)同思想自省化具備you/me/how思維1問題手冊化讓方法自行復(fù)制2偶爾親和——叫出名字，喜歡、發(fā)揮、成長使用“占位主觀法采用“如果策略”01.規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作時(shí)間自控化管理者是用事情安排時(shí)間，而領(lǐng)導(dǎo)者都是用時(shí)間安排事情！——我曾經(jīng)的臺(tái)灣老板——提升管理效率，不做“救火隊(duì)長”任務(wù)緊急程度重要程度影響大小排序1、2、3、4、(最不重要，最不緊急12345最重要，最緊急)01.規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的思維與動(dòng)作角色認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)管理者思維提升團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”具備差異化服務(wù)意識(shí)與下屬相配合解決問題理解授權(quán)從授能到授責(zé)到授權(quán)協(xié)助下屬成長他好你才好，想培養(yǎng)人，你要讓其“立功”共同的價(jià)值觀能夠營造銷售團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感廣聽下屬建言通過下屬建言，巧妙甄別下屬能PART2銷售團(tuán)隊(duì)人才合理選拔02.銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔——尋找“四力人才”四力人才領(lǐng)悟力有“慧根”的員工自信力便于解決客戶的突發(fā)問題影響力面對(duì)客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程取悅力能夠讓客戶持續(xù)愉悅02.銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔具備領(lǐng)悟力——有慧根的員工一定很“會(huì)跟”看其平時(shí)與客戶溝通時(shí)是如何問話的標(biāo)準(zhǔn)一：看其是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題”標(biāo)準(zhǔn)二：看其是否能夠把問題問得“簡單直白”標(biāo)準(zhǔn)三：看其能否隨時(shí)尋找共同喜好，建立親和力02.銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題標(biāo)準(zhǔn)一頭腦聰明，反應(yīng)迅速，隨時(shí)具備“反問”意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)二具備高度的冒險(xiǎn)精神與魅力，理解“開心大笑法”02.銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔具備影響力——面對(duì)客戶能夠主動(dòng)推進(jìn)銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)一選擇會(huì)“講故事”的銷售人才1、尋找感性的銷售下屬，向客戶描繪愿景2、讓下屬用想象力去創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)二選擇能夠“耐得住寂寞”的銷售人才，每一個(gè)成功的產(chǎn)品,都要經(jīng)歷默默無聞的時(shí)期，耐得住寂寞，才能收獲成果。標(biāo)準(zhǔn)三選擇會(huì)說“大白話”的銷售人才反面標(biāo)準(zhǔn)：剔除“眼神惶恐、手足無措”的銷售人員02.銷售團(tuán)隊(duì)人才的合理選拔尋找“四力人才”的啟示啟示一：為客戶選擇合適的銷售人員，而不是為管理者自己啟示二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷下屬的人格特質(zhì)PART3銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制做好對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)務(wù)的宏觀管理安排好“妖魔員工”——攻心為上+提升員工知足感分工協(xié)作，發(fā)揮資源，用好職能主管——尋找職能主管比自己還要強(qiáng)的積極作用、讓職能主管提前了解我們的“預(yù)期”、實(shí)施“燒烤制度”、實(shí)施例會(huì)互訪，從而看到他人的工作、建立解決問題的機(jī)制與制度迂回管理——偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激過程管理——對(duì)事：建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、定期稽查進(jìn)度，讓管理有理有據(jù)、用備忘錄控制結(jié)點(diǎn);對(duì)人：大小互補(bǔ)、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?3.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制一、如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾案例背景李強(qiáng)做了多年的銷售管理工作，半年前被任職某知名企業(yè)銷售總監(jiān)，主抓產(chǎn)品的營銷工作。負(fù)責(zé)中國地區(qū)的銷售和管理工作，總部共20多人的核心團(tuán)隊(duì)，全國共不到200人銷售隊(duì)伍。剛?cè)温毜那叭齻€(gè)月，他“什么也沒干”。經(jīng)過三個(gè)月對(duì)公司所管轄的市場的深入調(diào)查，以及對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的察言觀色，李強(qiáng)對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力、每個(gè)成員的銷售能力、銷售業(yè)績，以及性格特點(diǎn)、為人處事都調(diào)查的一清二楚。李強(qiáng)又利用一個(gè)月的時(shí)間，完成了對(duì)中國市場的重新戰(zhàn)略部署?，F(xiàn)在，該輪到我們李總出手的時(shí)候啦!03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖設(shè)立專門的員工談心時(shí)間——每月、每周紅臉白臉法——選出“工會(huì)主席”，避免“雙面人”小恩小惠法管理者的模式與風(fēng)格要因時(shí)而異，因勢而異，適應(yīng)環(huán)境的改變和員工的行為——強(qiáng)調(diào)變化下的管理創(chuàng)新。03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)Vs員工個(gè)人目標(biāo)——員工不懂我傷悲銷售人員的個(gè)人的目標(biāo)：為了晉升，為了薪水的提高。可晉升的名額有限。銷售團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)：在于按時(shí)按量地完成公司制定的銷售任務(wù)或市場增量，并不會(huì)為每一個(gè)員工都提供晉升的機(jī)會(huì)。問題：這樣，機(jī)會(huì)只有一個(gè)，成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。此時(shí)我們?nèi)绾稳ヌ幚砟?03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制科學(xué)的考核比例：采用晉升資格的60/20/20分配法，把晉升考核進(jìn)行調(diào)整，60%看員工的個(gè)人任務(wù)完成情況，20%由團(tuán)隊(duì)其他成員打分決定，20%看其遵守團(tuán)隊(duì)制度的情況。討論：站在銷售工作考核的角度我們?nèi)绾谓鉀Q：下派任務(wù)時(shí)所面對(duì)的員工抵抗心理與借口03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制如何讓下屬心甘情愿的接受任務(wù)理解下屬面對(duì)任務(wù)時(shí)的心理——領(lǐng)會(huì)“人間疾苦”，避免抵抗異議回答，早做準(zhǔn)備——做好銷售團(tuán)隊(duì)的“首席培訓(xùn)師”把任務(wù)下派安排得更加輕松——電話=手榴彈，道理≠效果010203如何最大化的調(diào)動(dòng)員工的積極性銷售人員的“顯性”激勵(lì)競賽調(diào)動(dòng)法——少花成本多辦事，對(duì)下屬做好“愿景管理”市場互換法——發(fā)光的不一定是金子，用流動(dòng)性激發(fā)能動(dòng)性010203.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs員工個(gè)人薪酬公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊(duì)全體成員的努力，但并不要求所有成員完成的量一致，而個(gè)人薪酬與個(gè)人完成的銷售數(shù)量有關(guān)。于是每個(gè)成員均希望自己的銷售數(shù)量最高，結(jié)果是必然引起銷售團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾，互不幫忙，甚至互挖客戶的情況時(shí)有出現(xiàn)。問題：03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制2、每個(gè)小組的整體業(yè)績與本小組成員個(gè)人掛鉤，這樣同一個(gè)小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強(qiáng)了，而且只剩下幾個(gè)對(duì)手，比原來要對(duì)付幾十個(gè)對(duì)手省心多了，自然省下的心思都用在了銷售任務(wù)的完成上。1、把同一區(qū)域(或同一工作場所)的團(tuán)隊(duì)成員分成幾個(gè)小組，小組成員自愿分組，讓小組與小組之間展開競賽。這樣，就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前可能幾十個(gè)人幾十條心，凝聚成了幾條心。團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs員工個(gè)人薪酬解決方法：03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制個(gè)人能力Vs團(tuán)隊(duì)職位問題一團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力各異，教育程度也不一樣。成員覓知雖然是高中學(xué)歷，腦子靈活，銷售業(yè)績也不凡，被提升為銷售主管。而他的手下的多名下屬都比他學(xué)歷高，自然對(duì)他有點(diǎn)不服不忿。問題二可是，如果罷免覓知的職位，也不好辦。一是，確實(shí)也找不出來比他更合適的人選;而是，武義除了學(xué)歷低以外，銷售、管理樣樣拿手，確實(shí)是一個(gè)不可多得的既懂銷售又懂管理的人才。我們該怎么辦呢?問題三按道理說，只要實(shí)行銷售業(yè)績評(píng)定，手下的銷售人員就會(huì)沒有話說了。但是，銷售主管是一個(gè)管理職位，并不是你的銷售業(yè)績好，就可以讓眾人心服口服的，而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制01專門找覓知和他的手下談心，了解到覓知對(duì)這份工作非常熱愛，但也是苦于學(xué)歷低壓不住人。而覓知的手下，均表示對(duì)他的管理能力、銷售能力都非常佩服，但是就感覺非常別扭，覺得自己應(yīng)該可以比武義做的更好。解決方式02綜合以上的意見，召集大家開了一個(gè)激勵(lì)軍心的大會(huì)。主題就是領(lǐng)導(dǎo)崗位競爭上崗，首先要求的是銷售能力，其次是管理能力，再次是學(xué)歷水平。因?yàn)闀簳r(shí)沒有人可以競爭過武義，所以覓知照舊做銷售主管，此職務(wù)一年一考核，競爭上崗。大家均表示贊同。解決方式03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制01目標(biāo)置換是指銷售團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行集體決策的時(shí)候，原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如，團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分，卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭執(zhí)，忘記了銷售區(qū)域劃分這個(gè)會(huì)議主題。02整體妥協(xié)是指集體決策時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)成員為了不破壞團(tuán)隊(duì)的和諧氣氛，不愿意糾正同事的錯(cuò)誤，決策傾向于折中和妥協(xié)，為了一致而一致，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。目標(biāo)置換Vs整體妥協(xié)03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制解決方式一每次召開會(huì)議，均指派一名團(tuán)隊(duì)下屬為會(huì)議主席，負(fù)責(zé)會(huì)議的組織進(jìn)行。會(huì)議主席要會(huì)前把討論主題分發(fā)給與會(huì)成員，并在會(huì)議上主持。解決完一個(gè)事情，再解決下一個(gè)事情。會(huì)議結(jié)束，會(huì)議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給與會(huì)的各個(gè)成員。這樣，就保證了會(huì)議不跑題，也不會(huì)議而不決。解決方式二對(duì)于整體妥協(xié)的問題，可以這樣解決：每次會(huì)議，每個(gè)員工都要扮演紅白臉，對(duì)每一個(gè)方案，不管你是多么反對(duì)或多么贊同這個(gè)方案，都要提出1條反對(duì)意見，和1條贊同意見；這樣，保證最終決議時(shí)，與會(huì)成員對(duì)每一個(gè)方案的可行性都有了深刻的認(rèn)識(shí)，從而不會(huì)產(chǎn)生中庸的決策。03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制二、如何合理授權(quán)自己不放心——管理者自己為自己“畫圈圈”害怕失去權(quán)力——沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)的人會(huì)計(jì)較小事，職場也是一場表演為什么管理者不授權(quán)？下級(jí)做不好——銷售人生要“精彩”的規(guī)定動(dòng)作03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制01員工感恩經(jīng)理不在，你就是經(jīng)理02成就他人給每個(gè)員工生存和發(fā)展的空間03復(fù)制自己解決員工的“不知?jiǎng)t不行”04組織高效整體執(zhí)行能力提升做好授權(quán)管理的四大好處03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制掌握授權(quán)管理五步法——如何合理分解授權(quán)步驟目標(biāo)說明——給予員工清晰的工作目標(biāo)，用數(shù)字說話界定工作范圍——崗位難度的設(shè)置，把簡單的工作描繪出意義了解工作效益——確定結(jié)果，如沒有達(dá)到，找問題，別找答案給予資源——建立員工主動(dòng)匯報(bào)的文化與氛圍建設(shè)讓下屬作出承擔(dān)——員工對(duì)自己承諾的事情會(huì)更上心03.銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員控制如何把授權(quán)由單個(gè)員工向整個(gè)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變授權(quán)發(fā)生變化了?——為什么被授權(quán)員工會(huì)力不從心，除了技能還要分析資源、動(dòng)力，同時(shí)建立授權(quán)決策制度、溝通制度、激勵(lì)制度;如何面對(duì)變化——讓團(tuán)隊(duì)共同成長，夢想法與1、2、3儲(chǔ)備授權(quán)法;共同成長PART4銷售團(tuán)隊(duì)的溝通輔導(dǎo)與激勵(lì)一、做好與團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通一位心理學(xué)家和他的一一個(gè)朋友打賭說：“如果給你一個(gè)鳥籠，掛在你房中，你就會(huì)買一只鳥?！边@位朋友不信，心理學(xué)家就買了一只鳥籠給他，他把鳥籠掛在起居室里。結(jié)果，一有人走進(jìn)來就問他：“你的鳥什么時(shí)候死了?”他立刻答：“我從未養(yǎng)過一只鳥。”“那你要鳥籠千嗎?”只要有人走進(jìn)他的屋子，就會(huì)問同樣的問題。這位朋友很煩躁，為了不再讓人詢問，干脆買了一只鳥裝進(jìn)了鳥籠。規(guī)避：人類的跳躍式溝通思維04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)古今中外對(duì)管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓管理者針對(duì)下屬或同事的心理需求，實(shí)施切合實(shí)際的溝通策略。提前判別自己與下屬的性格最新的科研管理成果要求：溝通藝術(shù)中強(qiáng)調(diào)管理風(fēng)格不是“跳躍反映式”的，而是會(huì)根據(jù)具體的人與事進(jìn)行變化——做“性情中人”，而不去做“圣人”。04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)提前判別自己與下屬的性格古今中外對(duì)管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓管理者針對(duì)下屬或同事的心理需求，實(shí)施切合實(shí)際的溝通策略。最新的科研管理成果要求：溝通藝術(shù)中強(qiáng)調(diào)管理風(fēng)格不是“跳躍反映式”的，而是會(huì)根據(jù)具體的人與事進(jìn)行變化——做“性情中人”，而不去做“圣人”。04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)理解并掌握“九型人格”兩千多年前“九型人格”是蘇菲教派用來幫助信眾的不傳秘籍，兩千年后由于其容易入門性，風(fēng)靡全球至今九型人格1號(hào)完美型2號(hào)助人型3號(hào)成就型4號(hào)藝術(shù)型5號(hào)理智型6號(hào)警覺型7號(hào)活躍型8號(hào)領(lǐng)袖型9號(hào)平和型04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)在各種場合，1號(hào)下屬往往具備得體的裝扮，恰當(dāng)?shù)谋砬椋约皹?biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀姿勢；講話時(shí)聲音不會(huì)很大聲，語調(diào)平穩(wěn)，因?yàn)樗麄冊谝庾陨硇蜗蟮耐昝?，非常注重“有理不在聲高”；?duì)原則性的問題此類下屬認(rèn)為必須堅(jiān)持與遵守，不可以妥協(xié)；如果不能達(dá)到自己的要求或標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)內(nèi)疚或憤怒；不喜歡出錯(cuò)，主管出錯(cuò)會(huì)指正，自己出錯(cuò)更會(huì)自責(zé)；1號(hào)完美型行為特征04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)希望自己及與其溝通的主管做事情都很有標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則溝通環(huán)境喜歡裝修風(fēng)格規(guī)則有序的地方，不規(guī)則線條為主的后現(xiàn)代風(fēng)格會(huì)讓他們心理不舒服1號(hào)完美型下屬的心理需求與此類下屬溝通時(shí)注意措詞嚴(yán)謹(jǐn)而精準(zhǔn)，不可模糊兩可溝通中讓1號(hào)看到我們對(duì)待事物的嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致，從而會(huì)對(duì)我們主管產(chǎn)生好的印象容許1號(hào)在溝通中去辯論事物的正反兩個(gè)方面主管要有心理準(zhǔn)備面對(duì)1號(hào)的批判，嘗試將批判的說話轉(zhuǎn)化為證明的建議與1號(hào)多闡述工作實(shí)施后的合理化、標(biāo)準(zhǔn)化及清晰化如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)互動(dòng)與討論：某主管輔導(dǎo)下屬時(shí)面對(duì)1號(hào)下屬時(shí)的產(chǎn)品描述說法是否正確？“這個(gè)品牌的產(chǎn)品是大陸地區(qū)各品牌中最好的，性價(jià)比強(qiáng)，用起來也順手。你看它的設(shè)計(jì)都是人性化的。按鈕這么大，有無經(jīng)驗(yàn)的都適用，而且如果是你們公司用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你們公司的品位了...”04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)2號(hào)助人型行為特征一喜歡”扎堆”，喜歡做通過幫助別人的事情，來滿足自己2號(hào)助人型行為特征二善于表達(dá)和人際溝通，能很好地感知到他人的感受和需求2號(hào)助人型行為特征四2號(hào)在團(tuán)隊(duì)中有著很強(qiáng)的行動(dòng)力，因?yàn)樘焐拿舾泻陀H和，使得他們對(duì)同事的關(guān)懷細(xì)致入微2號(hào)助人型行為特征三一旦他們覺得自己受到了批評(píng)和質(zhì)疑，他們就會(huì)想：是不是我不再受人歡迎了?2號(hào)助人型行為特征五默默為了工作做很多私下的努力，不會(huì)張揚(yáng)，但是內(nèi)心又非常期待主管能夠看到；04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)2號(hào)與7號(hào)都渴望有非常好的人際關(guān)系，7號(hào)會(huì)選擇順從同事，而2號(hào)選擇通過幫助同事完成工作來體現(xiàn)自己的人際價(jià)值。希望能夠得到主管的特別注意力，成為我們所信賴的對(duì)象2號(hào)如此無私的付出，其實(shí)內(nèi)心期待當(dāng)自己有需要的時(shí)候，他人也能夠“不用我開口他就能明白”，但是通常結(jié)果會(huì)讓2號(hào)失望2號(hào)助人型下屬的心理需求做好人性化管理溝通——交談溫馨、讓2號(hào)感覺被照顧、被保護(hù)隨時(shí)清楚2號(hào)的期盼并告知他我們感覺很好，很是認(rèn)同他們溝通時(shí)注意不要批評(píng)2號(hào)，2號(hào)習(xí)慣將我們的批評(píng)當(dāng)成人身攻擊需要特權(quán)，要隨時(shí)給2號(hào)面子，不僅是給他自身，還要給他身邊的人，這樣會(huì)反過來影響他，讓他感覺個(gè)人的價(jià)值很大2號(hào)害怕團(tuán)隊(duì)沖突，在溝通中隨時(shí)向2號(hào)保證沖突不會(huì)影響到同事對(duì)他的好感如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)3號(hào)的行為準(zhǔn)則：愛拼才會(huì)贏3號(hào)成就型特征1工作中具備強(qiáng)烈的執(zhí)行或者說行動(dòng)能力，實(shí)際做的比想的要多3號(hào)成就型特征2為了銷售成功有時(shí)會(huì)顯得不擇手段，令身邊的人嘗盡人間冷暖3號(hào)成就型特征33號(hào)特有的學(xué)習(xí)與模仿能力，使他們可以很快地改變自己并適應(yīng)環(huán)境，3號(hào)成就型特征43號(hào)更明白不同的工作環(huán)境需要他們用怎樣的行為模式去執(zhí)行；3號(hào)成就型特征504.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)希望人生充滿希望與挑戰(zhàn)，希望被身邊的人認(rèn)可，個(gè)人有所成就3號(hào)的心理有些類似置換游戲：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望換回我需要的金錢、地位、鮮花和掌聲，這樣就是合理的。3號(hào)成就型下屬的心理需求主管大膽的贊美和真誠認(rèn)同，是打開3號(hào)下屬心門永不生銹的鑰匙主管需要支持3號(hào)的下屬能迅速采取行動(dòng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，幫助3號(hào)掃開工作障礙，令他看到前途一片光明一令3號(hào)下屬感覺自己被有才能的人所領(lǐng)導(dǎo)不要浪費(fèi)3號(hào)的時(shí)間，溝通時(shí)多使用“目的、目標(biāo)、成果”等詞匯在溝通過程中，定期與3號(hào)分析并檢閱銷售進(jìn)度，讓3號(hào)感覺離成功的逐步接近如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)4號(hào)藝術(shù)型行為特征01外表看起來比較內(nèi)向，自我感覺“特別”，崇尚自由，不喜歡被約束和壓制不喜歡被約束02不太合群，容易與人保持一定的距離不太合群03自身行為比較情緒化，前一刻還興高采烈，后一刻可能黯然神傷不喜歡被約束044號(hào)的穿著最貼切的形容就是“獨(dú)特”，希望與眾不同的感覺。即便是廉價(jià)的衣服，他們更愿意挑選一些能夠突出品質(zhì)和味道的衣服類型。不喜歡被約束044號(hào)人的眼神很與眾不同——憂郁和迷離。不像2號(hào)的柔和，也不像3號(hào)的精明。憂郁和迷離04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)4號(hào)藝術(shù)型下屬的心理需求2、3、4號(hào)的人屬于以情感為中心，他們來到這個(gè)世界，心理上都是為了獲得一個(gè)良好的關(guān)系。2號(hào)把重點(diǎn)放在為別人做事上;3號(hào)把重點(diǎn)放在為自己做事上，而4號(hào)放在與人交心上，他們覺得人都是活在浮躁當(dāng)中，都是虛偽的，希望能和他人分享人性中最真實(shí)的一-面，并形成共鳴。4號(hào)骨子里很渴望身邊的人能夠理解他，如果沒有人理解他，最起碼不希望別人誤解他自認(rèn)為是誤落入凡塵的“精靈”。04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)面對(duì)4號(hào)下屬的時(shí)候，切忌只顧一味表達(dá)主管自己的意見，因?yàn)樗麄兛创ぷ鞯慕嵌群推渌聦俣疾灰粯印?號(hào)是不斷的做，4號(hào)是感覺到了就做0102不要期望4號(hào)下屬有穩(wěn)定的溝通表現(xiàn)，要將焦點(diǎn)放在最后的結(jié)果上，重視4號(hào)的感受,提醒他們不要被別人的反應(yīng)影響太多；03欣賞4號(hào)的風(fēng)格及品味，鼓勵(lì)4號(hào)有創(chuàng)意地達(dá)成工作目標(biāo)的同時(shí)，提醒其不要被同事的反應(yīng)影響太多。如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)此類下屬自身很有主見與主意，不太配合我們管理者的談話工作，不管我們說什么，經(jīng)常只發(fā)出“嗯，嗯”的鼻音，讓一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的管理者有點(diǎn)無從下手5號(hào)理智型行為特征一在談話時(shí)很少對(duì)工作主動(dòng)表達(dá)自身的看法，如果管理者言語很犀利的話，此類下屬會(huì)覺得很不適應(yīng)5號(hào)理智型行為特征一5號(hào)的眼神通常比較空洞，沒有什么感情色彩，眼神多淡然與冷靜，沒有攻擊性——整體氣質(zhì)看起來清高，和人之間有距離感。5號(hào)理智型行為特征一5號(hào)的穿著原則是“與環(huán)境保持一致”——與3號(hào)的區(qū)別是：3號(hào)適應(yīng)環(huán)境，是為了在環(huán)境中突出自己;而5號(hào)適應(yīng)環(huán)境，為了在環(huán)境中湮沒自己，不被人注意。5號(hào)理智型行為特征一04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)如何與他們進(jìn)行有效的面談在心理需求中，8號(hào)與5號(hào)都不愿意被別人控制。8號(hào)屬于先入為主，通過攻擊別人來避免自己遭受侵犯;而5號(hào)抵御的方法則是牢牢堅(jiān)守自己的陣地——8號(hào)維護(hù)自己的勢力范圍，而5號(hào)維護(hù)自己的私人空間。5號(hào)在心理.上更喜歡空間的獨(dú)處與心靈的獨(dú)處。他們最大的需求就是所做工作能夠很準(zhǔn)確、很有條理，做每件事情都要有一個(gè)結(jié)果，盡量避免出現(xiàn)差錯(cuò)，最怕在團(tuán)隊(duì)中的名聲遭到損害04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)如何與他們進(jìn)行有效的面談?dòng)捎?號(hào)很少和人發(fā)生沖突，無形中他們希望和人保持距離，所以與此類下屬溝通時(shí)不要過于熱情，循序漸進(jìn)主管最好能夠使用大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)，來講解他下一步要做的工作意義5號(hào)希望平時(shí)同事最好不要有情感的連接，溝通中主管需要鼓勵(lì)他合群對(duì)于他們，管理者需要使用確定性很強(qiáng)的詞匯來進(jìn)行引導(dǎo)：準(zhǔn)確的結(jié)果、不會(huì)出現(xiàn)意外、給到你詳細(xì)的工作批示、用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等在集體討論中，處理人際沖突是5號(hào)的弱項(xiàng)，在管理溝通中注意幫助他們緩和此類情況04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)02喜歡有保障和被保護(hù)，當(dāng)沒有了依靠時(shí)反，而會(huì)用行動(dòng)去挑戰(zhàn)權(quán)威，所以當(dāng)銷售遇到困難時(shí)，反而6號(hào)人的發(fā)揮可能比順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候更好04著裝相對(duì)比較保守，本身注重安全，所以對(duì)色彩的選擇會(huì)是比較普通和低調(diào)的。6號(hào)不會(huì)穿很夸張和怪異的衣服，他們不想成為他人的焦點(diǎn)03在團(tuán)隊(duì)中能為所屬團(tuán)隊(duì)的同事盡心盡力，忠誠穩(wěn)重，但是事情沒有發(fā)生前，會(huì)有很多的疑慮和擔(dān)心016號(hào)人分析能力強(qiáng)——缺點(diǎn)是有時(shí)會(huì)過分考慮工作的負(fù)面因素，優(yōu)點(diǎn)是可以事前清晰的預(yù)見銷售障礙06因?yàn)椴幌胍幌伦影炎约罕┞对谒嗣媲?，?dāng)想表達(dá)一個(gè)意圖的話，一般會(huì)先說很多的輔助話題，然后再引入正題05“凡是給自己留余地”是6號(hào)人的行為準(zhǔn)則——在說話時(shí)不會(huì)把事情說得過于絕對(duì)，一般都會(huì)給自己留有一些余地6號(hào)警覺型行為特征04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)6號(hào)的心理思維：“槍打出頭鳥”——與3號(hào)喜歡別人的關(guān)注不同，6號(hào)更喜歡給自己尋求一個(gè)心理安全的空間，不喜歡把自己“坦誠”在他人面前。內(nèi)心忠誠，愿意為朋友付出——只是付出前，他會(huì)先觀察你是不是值得他付出的朋友。6號(hào)的心理思維模式：為什么你對(duì)我好?為什么你對(duì)我不好?你對(duì)我好，還會(huì)對(duì)別人好嗎?于是，他就開始觀察，觀察你對(duì)你身邊的人是不是一樣的好，可能會(huì)觀察你3個(gè)月，3年，甚至直到永遠(yuǎn)。很在意別人是否真實(shí)，希望所有的人都是透明的，好讓他們可以一眼看透——最需要的是一種心理上安全感6號(hào)警覺型下屬的心理需求04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)當(dāng)銷售政策或團(tuán)隊(duì)發(fā)生變化的時(shí)候，要給予6號(hào)下屬足夠的時(shí)間去適應(yīng)作為6號(hào)的主管，你需要展示你的以身作則，真誠，和一貫的管理運(yùn)作模式當(dāng)被6號(hào)下屬“質(zhì)問”的時(shí)候，保持友善的態(tài)度，幫助他找到工作問題中的答案在交談中需要和6號(hào)下屬見步行步，聊得太遠(yuǎn)會(huì)讓他產(chǎn)生不必要的焦慮管理溝通的過程中，主管需要習(xí)慣6號(hào)的下屬重復(fù)地問同一個(gè)問題——他們不是健忘，只是在溝通中測試主管是否和上次講的有出入，或者說需要我們再次的肯定來讓他們自己安心如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)二對(duì)主管所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，話多，經(jīng)常會(huì)打斷我們的說話一此類下屬很健談，骨子里喜歡在一種友好的環(huán)境下與我們主管交流，很重視和上級(jí)的關(guān)系。四會(huì)在面談中經(jīng)常發(fā)出爽朗的笑聲，并隨時(shí)同我們開開玩笑五7號(hào)與4號(hào)都具有創(chuàng)造性的行為——4號(hào)的創(chuàng)造性行為來自“靈感”，而7號(hào)的創(chuàng)造性行為更多來自于“經(jīng)驗(yàn)”和主管的談判能力比較差，基本屬于虛張聲勢三7號(hào)活躍型行為特征04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)追求被團(tuán)隊(duì)中其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)管理者對(duì)他們的期望輸入小標(biāo)題對(duì)他們而言，得到團(tuán)隊(duì)所有成員的喜歡是很重要的輸入小標(biāo)題渴望成為團(tuán)隊(duì)中其他人所關(guān)注的對(duì)象輸入小標(biāo)題與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)同事建立關(guān)系都是重要的輸入小標(biāo)題7號(hào)活躍型下屬的心理需求04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)7號(hào)的下屬不喜歡重復(fù)性的沉悶溝通，所以主管應(yīng)在溝通中向他傳遞領(lǐng)導(dǎo)我也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中先閑聊一-會(huì)兒，讓7號(hào)的下屬進(jìn)入狀態(tài)，在后面的溝通中注意引導(dǎo)7號(hào)講出注意的要點(diǎn)，避免7號(hào)的下屬長篇大論管理溝通結(jié)束時(shí)，與7號(hào)的下屬一起提煉溝通后的工作結(jié)論并用時(shí)間做管理監(jiān)控，協(xié)助7號(hào)改變自身“承諾多、實(shí)踐少”的陋習(xí)溝通時(shí)可以刺激他們需求的詞匯：我很欣賞你、你要進(jìn)一步擴(kuò)大你的影響力、市場的變化性等等如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)8號(hào)領(lǐng)袖型行為特征8THLEADERBEHAVIORCHARACTERISTICS與此類下屬溝通會(huì)比較爽快，本人思維比較敏捷，講話方式果斷簡單，和人溝通是以簡單的“完成溝通行為”為目標(biāo)骨子里屬于控制型人物，溝通中不介意與主管的對(duì)抗和沖突與上級(jí)溝通時(shí)喜歡講而不是聽，喜歡在溝通中主動(dòng)提出自己的看法并直截了當(dāng)時(shí)間概念很強(qiáng)，特別討厭團(tuán)隊(duì)開會(huì)時(shí)浪費(fèi)時(shí)間常見的說話方式：“就這么定了!”、“車道山前必有路，做了再說!04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)8號(hào)領(lǐng)袖型下屬的心理需求優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食是8號(hào)的世界觀，贊同“可憐之人必有可恨之處”所以其在團(tuán)隊(duì)中想盡辦法成為團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)先的人，向往團(tuán)隊(duì)中第一的感覺在團(tuán)隊(duì)中的權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受團(tuán)隊(duì)中的其他人去指揮他被別人尊重比被別人喜歡對(duì)8號(hào)而言更加重要01如果你有8號(hào)類型的下屬，在溝通中要么尊重他，要么被他尊重03主管一般很難要求一個(gè)8號(hào)按照我們的意圖去行事，因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的決定權(quán)敏感和重視，不要與8號(hào)辯論，辯論即挑戰(zhàn)其權(quán)威05使用可以引導(dǎo)他們思維的詞匯，如：提高你的工作效率、讓你在團(tuán)隊(duì)中達(dá)到領(lǐng)先的位置、提升你在團(tuán)隊(duì)中的競爭優(yōu)勢等等02由于此類下屬討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以直接闡述溝通目的，避免閑聊04所以，主管應(yīng)立場、聲線堅(jiān)定，在提點(diǎn)8號(hào)協(xié)調(diào)他們優(yōu)勢的同時(shí)，一針見血地指出對(duì)方問題，以擊中要害——8號(hào)尊重敢于說出真相的人06讓他爽——讓下屬感覺溝通的結(jié)果是他想要的，慎用二選一法04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)9號(hào)在團(tuán)隊(duì)中如果感受不到和諧和寧靜，他就會(huì)選擇離開希望能多參與團(tuán)體活動(dòng)，在團(tuán)體中發(fā)揮作用是9號(hào)人的內(nèi)心夢想希望與團(tuán)隊(duì)中的所有同事都建立相互信任關(guān)系，喜歡按程序做事9號(hào)平和型下屬的心理需求04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)性格安靜、含蓄，溝通時(shí)可以從容的面對(duì)管理者所提出來的各類問題，頭腦反應(yīng)不是很快，但卻是個(gè)很好的傾聽者此類下屬在溝通中會(huì)隨時(shí)配合我們管理者，老老實(shí)實(shí)的回答問題，但是需要我們能更好的在言語上引導(dǎo)他去多做表達(dá)在團(tuán)隊(duì)中不堅(jiān)持己見，很難拒絕同事，屬于“好好先生”堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)時(shí)，遇到阻力容易放棄，重視人際關(guān)系和諧的同時(shí)，目標(biāo)感不強(qiáng)，更喜歡息事寧人常見的說話方式：“都可以”、“你拿主意吧”、“我無所謂”9號(hào)平和型行為特征04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)如果察覺9號(hào)的下屬有工作困惑，為了工作的順利開展，主管需要先給他一個(gè)臺(tái)階讓其把困惑說出來，比如：“這個(gè)任務(wù)對(duì)你來說是新的挑戰(zhàn)，所以做之前我可以幫你解決你的困惑”答應(yīng)會(huì)好好的，不一定就能做得好好的因?yàn)?號(hào)不懂得去拒絕，別指望9號(hào)會(huì)主動(dòng)說：“這個(gè)任務(wù)我完不成”，所以主管不要在溝通中給他能力范圍以外的要求向9號(hào)下屬清楚講出我們的要求，否則他會(huì)故作不知多些耳提面命，給9號(hào)清楚的工作架構(gòu)，同時(shí)給予大量的支持和認(rèn)可如何與他們進(jìn)行有效的面談04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)二、針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)輔導(dǎo)是企業(yè)收益較大、風(fēng)險(xiǎn)較小的戰(zhàn)略性投資。銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題無培訓(xùn)體系作依托主管忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付忽視案例與文本化的積累培訓(xùn)是嚴(yán)肅的愛，受訓(xùn)是最大的福04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)的步驟觀察診斷確認(rèn)哪個(gè)流程出現(xiàn)了問題，做好營銷專項(xiàng)訓(xùn)練還原行為確認(rèn)問題產(chǎn)生的群體，自身或他人詢問起因了解未知現(xiàn)場，收集分析信息分析后果了解未知現(xiàn)場，收集分析信息說明原因?yàn)殇N售人員講銷售需要“層層剝開分解指導(dǎo)分解訓(xùn)練，讓下屬漸變比讓下屬突變更容易練習(xí)固化角色模擬，掌握新方法需要下屬足夠的練習(xí)次數(shù)實(shí)戰(zhàn)督促全力實(shí)現(xiàn)“隨崗輔導(dǎo)”以糾正銷售動(dòng)作展示建議理解溝通中的“三句話”引導(dǎo)法04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)影響輔導(dǎo)效果的因素動(dòng)力性因素——師傅領(lǐng)進(jìn)門.....觀念——除非被事實(shí)教育，否則下屬很難被改變基礎(chǔ)素質(zhì)——下屬的學(xué)歷水平、工作經(jīng)驗(yàn)、接受能力等培訓(xùn)的系統(tǒng)性——按照“九步驟法”循序漸進(jìn)，避免過多的“觸景生情”04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)三、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)為什么要隨時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)01.滿足一個(gè)下屬對(duì)杰出的渴望有的人是一個(gè)默默無聞的小人物，沒有什么大的作為，他也會(huì)炫耀自己的某種特長或優(yōu)勢。而管理者應(yīng)該將你的精力集中于去鼓勵(lì)下屬的這種渴望：鼓勵(lì)下屬成員建立自信除掉下屬自以為弱的依賴性人格——改變員工的兒童心態(tài)每天從積極思想開始，并且做到整體保持02.創(chuàng)建和諧的、有感覺的人際關(guān)系04.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績1團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法必須一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面所有員工都達(dá)到指標(biāo)3大人物引導(dǎo)法如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工5危