創(chuàng)業(yè)篇：年入25萬的《中小學(xué)生藝術(shù)培訓(xùn)》實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

天一培訓(xùn)教育資源25萬的《中小學(xué)生藝術(shù)培訓(xùn)》實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目【商業(yè)背景】小A哥們在山東某地級市做小學(xué)生繪畫培訓(xùn)，市場課程競爭大，她曾用過去學(xué)校發(fā)傳單等等辦法來招生，但收效不大，很多生源被學(xué)校老師和競爭對手瓜分了。小A哥們的創(chuàng)業(yè)分成兩部分，既在做小飯桌，又在做小學(xué)生繪畫培訓(xùn)和才藝培訓(xùn)。所謂的小飯桌，是說有些家長在小學(xué)中午接送不了孩子，他們會(huì)安排自己孩子到學(xué)校附近的一個(gè)專門地方吃飯休息，小A哥們創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目就是這個(gè)午托所，也叫小飯桌。每次能接待幾十個(gè)孩子吃飯和午休?！局饕獑栴}】1、學(xué)校周圍有很多小飯桌，大家都在學(xué)校門口散發(fā)傳單，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，服務(wù)項(xiàng)目大同小異，競爭大，小A哥們賺不到什么錢，怎么擴(kuò)大項(xiàng)目利潤？2、小A哥們繪畫很棒，小學(xué)生才藝培訓(xùn)又賺錢，但招生困難，有些競爭對手非常強(qiáng)悍，八仙過海各顯神通，不可能正面交鋒。小A哥們沒有招生經(jīng)歷、人手和資金都不足；3、如何更穩(wěn)定擴(kuò)大小飯桌人數(shù)？人數(shù)激增服務(wù)跟不過來；人數(shù)增長緩慢，創(chuàng)業(yè)利潤有限；4、才藝培訓(xùn)如何快速招生成功？有沒有什么捷徑可走？【雨哥答疑】大家說說，如果你是小A哥們，如何走出創(chuàng)業(yè)困境？我們總是說銷售要掌握主動(dòng)權(quán)，在該案例里如果掌握主動(dòng)權(quán)？如果把《我把一切告訴你》里面的三大思維模式條件反射，單爆會(huì)在第一時(shí)間在頭腦里反射出來，小A哥們不可能雙線作戰(zhàn)，這邊小飯桌招人，那邊才藝學(xué)校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來，只能先單爆一條線，下面就是我對本問題的看法：小飯桌生源廣，但利潤低；藝校生源少，但利潤高。小A哥們優(yōu)勢是利用小飯桌能快速大量接觸到生源，而藝校招生無此便利條件。站在消費(fèi)者角度提煉關(guān)鍵詞，小學(xué)生吃小飯桌是必須消費(fèi)行為，而參加藝校培訓(xùn)是非必須消費(fèi)行為。進(jìn)一步分析，藝校培訓(xùn)是更高層次的消費(fèi)行為，招生難度翻倍加大。報(bào)名小A哥們小飯桌，信任度相對較低，而報(bào)名小A哥們的藝校，信任度相對較高，所以藝校招生更難。利用目標(biāo)細(xì)分法，將小A哥們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分解成兩個(gè)目標(biāo)：A、將小飯桌項(xiàng)目看成整體創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和轉(zhuǎn)介紹；B、將才藝培訓(xùn)看成整體創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的后端，利用小飯桌吸引過來的生源，轉(zhuǎn)化為藝校培訓(xùn)生源，如果有40%轉(zhuǎn)化率，則藝校招生難問題迎刃而解。咱們再將藝校培訓(xùn)做到極致，再次形成口碑轉(zhuǎn)介紹，從而打造出一個(gè)發(fā)展新局面。好，第一階段目標(biāo)明確了，也就是要把小飯桌項(xiàng)目做到極致，但如何做到極致呢？我們推出一批頂級銷售動(dòng)作，大家今后如遇見銷售不暢局面，請逐個(gè)將頂級銷售動(dòng)作拿來掃描一遍，也就是開鎖，這把鑰匙開不了鎖，再換一把鑰匙唄，總有一把鑰匙能開鎖，咱們來看看哪個(gè)動(dòng)作能迅速派天一培訓(xùn)教育資源A哥們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)掃描到我們銷售主張模糊的時(shí)候，或掃描到時(shí)刻掌握銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)候，或掃描到一切成交都是因?yàn)閻鄣臅r(shí)候，都能從不同方面印證我們目標(biāo)細(xì)分是準(zhǔn)確的。我們通過分析得出結(jié)論：如果我們直接招藝校學(xué)生，招生難度太大，但如果利用小飯桌項(xiàng)目，能馬上吸引一批生源，再用登門檻銷售法就能實(shí)現(xiàn)很高的藝校培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率，這就印證我們目標(biāo)細(xì)分為兩大奮斗階段是完全合理的，具有實(shí)戰(zhàn)性。混用三大思維模式解決小飯桌招生問題，首先提煉問題本質(zhì)：站在消費(fèi)者角度，提煉小飯桌項(xiàng)目本質(zhì)=放心；放心這條本質(zhì)又等于什么？繼續(xù)拆分本質(zhì)：放心吃得好+玩得好+休息好+安全好！好，我們已經(jīng)將本質(zhì)肢解成4條細(xì)分本質(zhì)，完后開始逐一單爆。我推薦大家用好三大思維模式和頂級銷售動(dòng)作，互作印證，能加大我們解決問題準(zhǔn)確率，前提就是形成有效條件反射。每天午飯后，老師給小學(xué)生講分鐘、分鐘故事，因?yàn)樗行∨笥讯枷矚g聽故事。故事分成兩類：A、獨(dú)立小故事；B、小說連載。講故事的好處有三點(diǎn)：A、利用小說連載徹底拴住小朋友的心。你今天來吃我們家的小飯桌，明天或者下個(gè)月可能就去競品家吃飯，但你可就聽不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香；B、小朋友聽到好聽的故事，回去跟父母做故事復(fù)述，哪個(gè)父母不喜歡？父母還愿意讓他們家孩子來回?fù)Q小飯桌嗎？這算不算三大攻心術(shù)里面的第一招？C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，還傳播了全世界的優(yōu)秀兒童文化，樹立了高大上形象，也跟其他競品做了區(qū)隔。咱們怎么想到午餐后給小朋友講故事的招數(shù)呢？呵呵，還是老辦法哦，用個(gè)銷售動(dòng)作掃描一遍，其中有一條賣產(chǎn)品就是賣故事。小飯桌如何通過賣故事包裝自己的產(chǎn)品？大家想一想誰都會(huì)想明白吧，只要是有針對性做設(shè)想，哪個(gè)哥們想不明白這個(gè)操作套路。如果咱們吃小飯桌的小學(xué)生流動(dòng)性大，小學(xué)生之間交流就少，形不成跟風(fēng)潮流，不利于轉(zhuǎn)化率。我們要固化小學(xué)生團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)他們之間的感情，當(dāng)我們導(dǎo)入新項(xiàng)目的時(shí)候，大家你看我我看你，跟風(fēng)才能形成！當(dāng)然，要把講故事做到極致，那就是另外一個(gè)故事了，必須有高強(qiáng)度訓(xùn)練，否則不同人操盤，結(jié)果大相徑庭，大家同意我的這個(gè)說法吧。講好故事必須做到三個(gè)條件：1、數(shù)量級準(zhǔn)備，不是說抓住一個(gè)故事就開講，必須是準(zhǔn)備100個(gè)故事，優(yōu)中選優(yōu)只講個(gè)故事；2、事先必須做講故事練習(xí)，要講得聲情并茂，講得干巴巴誰愛聽呢？3、故事短小精悍，20、分鐘解決戰(zhàn)斗，讓小聽眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能徹底拴住客戶群；天一培訓(xùn)教育資源A你》里面說1000遍了，現(xiàn)在馬上就派上用場；B、小A哥們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的利潤主要集中在才藝培訓(xùn)，現(xiàn)在開始給小學(xué)生做現(xiàn)場演示，天天寫寫畫畫，哪個(gè)小哥們不看得嗔目結(jié)舌？既加深故事生動(dòng)有趣，又開始做才藝培訓(xùn)的預(yù)熱，全部都是好事！C、當(dāng)我們連續(xù)講了60天故事，小學(xué)生聽得津津有味，好，聽故事看繪畫的習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。登門檻銷售戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)威。有一天，小A哥們問小學(xué)生2個(gè)問題，“小朋友們，你們喜歡一邊講故事一邊畫故事插圖嗎？想學(xué)的小朋友請舉手！好，想學(xué)的哥們回去跟家長商量商量，我們以后來教大家畫畫……”然后每個(gè)小哥們手里拿著一本才藝培宣傳單回家找家長要錢去了。呵呵，我真想看看，一個(gè)小飯桌有多少哥們要舉手！要知道小學(xué)生可都喜歡跟風(fēng)哦，每天都在一起吃飯，一半哥們報(bào)名去參加繪畫，另外一半哥們不著急嗎？他們回去不吵鬧嗎？D、咱們再來想想，講故事配插圖，多棒的藝術(shù)表現(xiàn)形式啊，頂級的生動(dòng)有趣，人見人愛啊。競品以后肯定也會(huì)學(xué)咱們來講故事，但他們能寫寫畫畫嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫插圖嗎？洗洗睡吧，我們一出手就要徹底搞死競品！大家都看到了，我們既做了增值服務(wù)，又給才藝培訓(xùn)打下預(yù)熱伏筆。我們要提供吃得好的超值服務(wù)。大家想想，家長最在乎這頓兒童中午飯都有什么方面？我認(rèn)為：1、干凈衛(wèi)生；2、口味好，兒童愛吃；3、午餐營養(yǎng)要保證，最好是能促進(jìn)長高的營養(yǎng)套餐?？疾旄偲沸★堊溃易聊ニ麄兛隙〞?huì)強(qiáng)調(diào)干凈衛(wèi)生，口味好，兒童愛吃，有衛(wèi)生許可證、檢疫證等等吧，我們也不能示弱，所以對于第1點(diǎn)，第2點(diǎn)，我們應(yīng)該繼續(xù)單爆，希望能做到很棒。在這里，我只強(qiáng)調(diào)第3點(diǎn)，單爆能促進(jìn)長高的營養(yǎng)套餐。競品在這點(diǎn)估計(jì)做得不到位。我們還是老辦法，上網(wǎng)做冠軍級搜索，單爆能幫助兒童長高的各類營銷菜譜，比如田螺炒韭菜、牛奶蝦泥、甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁等等，都是補(bǔ)腎養(yǎng)肝，滋筋壯骨的佳肴，非常適合小朋友生長發(fā)育所需。我們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，吃我們家小飯桌，孩子能長得更高！這是消費(fèi)者痛點(diǎn)，好吧，按住消費(fèi)者痛點(diǎn)猛打就是。單爆好這點(diǎn)，能制造足夠吸引力。當(dāng)然，選定菜譜也要考慮餐飲成本。但我就在想一件事，兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目利潤肯定不同，受制于競爭對手影響，小飯桌不會(huì)有多少暴利，都是細(xì)水長流的薄利而已，但我們比其他競品還有一個(gè)后手項(xiàng)目，那就是才藝培訓(xùn)，只要生源足，利益肯定有保證。我建議小飯桌采用薄利多銷的政策，每個(gè)月能多吸引幾個(gè)哥們加盟團(tuán)隊(duì)，前面生源擴(kuò)大，后面生源就有保證了哦。好，我們就用兒童長高的營養(yǎng)菜單來吸引客戶的注意力。天一培訓(xùn)教育資源A哥們過生日，換個(gè)角度來看，那就是在給小、小CE哥們表演呢，你們想在我們小飯桌上過一次別開生面的生日會(huì)嗎？如果有期待，呵呵，都別給我跑啦！我們每個(gè)月拿出—純利反饋給小學(xué)生，淘寶多得是小學(xué)生喜歡的小玩意，小學(xué)生也有流行風(fēng)向標(biāo)，我們要貼合他們需求，在每次續(xù)交餐費(fèi)前或節(jié)日前派送，增加小學(xué)生與我們的粘合力。我們站在門外只能提供這類物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案，我在想，如果通過冠軍級市調(diào)，肯定能找到更棒的增值服務(wù)，更棒的精神獎(jiǎng)勵(lì)方案。比如，單爆一項(xiàng)，幫助小學(xué)生寫好作文！小學(xué)生加盟我們小飯桌服務(wù)，家長肯定要留下手機(jī)號碼。每天小學(xué)生中午休息完去上學(xué)，咱們既要送小學(xué)生一起上學(xué)，算是一種保護(hù)，同時(shí)每天要及時(shí)給家長發(fā)送短信：上午發(fā)第1條短信：王阿姨，您好，今日菜單是甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁、雞蛋西紅柿、地三鮮、海帶排骨湯，這是一套兒童長高食譜套餐，請您放心；中午發(fā)第2條短信：王阿姨，您好，中午飯吃得碗干盤凈，請放心；下午2點(diǎn)發(fā)第3條短信：王阿姨，您好，您的孩子情緒很好，現(xiàn)已入校，請放心，順祝下午快樂。大家來想想，如果家長連續(xù)收到你天短信，他們作何感想？競品是這樣提供服務(wù)的嗎？家長對咱們的服務(wù)是不是很放心？當(dāng)然，我們也可以建立微信群，做統(tǒng)一發(fā)布。小A哥們應(yīng)該利用繪畫專長，帶領(lǐng)小哥們給他的家人制作生日禮物，這算是聯(lián)合創(chuàng)作。比如，水粉畫全家肖像，小A哥們畫主體和輪廓，小哥們負(fù)責(zé)填色和題字。當(dāng)這幅畫送給家長手里時(shí)，那就是送關(guān)懷、送溫暖、送愛心、送激動(dòng)、送祝福，后面的故事還用多說嗎？哪個(gè)孩子不是全情參與？全部都是正能量哦。這就是咱們?nèi)蠊バ男g(shù)第一招，每個(gè)客戶都有一個(gè)固定的痛點(diǎn)。撫慰客戶痛點(diǎn)，我們開單希望大大增加。看，又是繪畫，又是把自身優(yōu)勢激發(fā)到極致的做法，呵呵，我就這幾招，翻來覆去地用，但招招管用。家長初次接觸我們小飯桌，大都抱有懷疑態(tài)度，如何快速打消家長疑慮？我建議利用登門檻銷售法快速打開銷售困境，頭三天免費(fèi)試吃，滿意則續(xù)費(fèi)，只是續(xù)費(fèi)時(shí)再交齊三天試吃午餐費(fèi)。降低消費(fèi)者準(zhǔn)入門檻，有利于擴(kuò)大生源，我們前面有那么多留住小學(xué)生的招數(shù)，真不比擔(dān)心大量出現(xiàn)吃白食、蹭吃喝的消費(fèi)者。想快速增加生源，就采用登門檻推一推，如果怕服務(wù)、怕房間面積一時(shí)半會(huì)跟不上來，需要控制增長人數(shù)，那就停一停登門檻促銷政策，看，多靈活。天一培訓(xùn)教育資源9歲的孩子吉姆看了一本童話，里面講述了一個(gè)想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認(rèn)可。吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉，他在田野里畫了一條3公里長的畫，被老師譽(yù)為繪畫天才，而當(dāng)他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時(shí)，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫？簡直是天方夜譚般嘛。吉姆卻認(rèn)真起來。在父親鼓勵(lì)下，他來到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后，彩色化為鳥有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來，在他看來，童話與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差。吉姆歲到紐約一所美術(shù)學(xué)院深造，他問了老師這個(gè)問題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。吉姆歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了小學(xué)生的注意。但征途并非一帆風(fēng)順，第一幅畫完成一半時(shí)，冰面突然出現(xiàn)了裂縫，吉姆險(xiǎn)些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕。吉姆歲那年，他和朋友們在貝加爾湖開始創(chuàng)作第二幅畫，朋友們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時(shí)，一伙土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進(jìn)一座山洞，搶光了他們身上的錢財(cái)，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩?。但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢想也一直激勵(lì)著吉姆，他堅(jiān)定信心，要在冰