丁云生重疾險觀念溝通.ppt

1、丁氏銷售七大武器,社保的七宗罪,一、住院押金 住院押金需自己先掏 二、紅包 手術前現(xiàn)在的社會肯定得給紅包，且不說這個對或不對。現(xiàn)在的確是這樣，不是給或者不給紅包的問題，而是給不給的出去問題。 三、手術中的自費器材 有經(jīng)驗的都知道手術當中大都會有自費器材，而且多在手術正在進行時。家人在手術室門口焦急的等著，一個只漏雙眼的人出來，問你要不要這個自費器械？你想，親人在手術臺上打開了，咱們能說不要嗎！,四、ICU自費藥物 出了手術室，到了監(jiān)護室ICU，術后患者多半要輸血，但現(xiàn)在的血多半不干凈，所以一般家屬選擇輸?shù)鞍缀涂股?。蛋白和抗生素也分進口和國產(chǎn)。我的臨床經(jīng)驗-大都會選擇進口的，即使賣房子。 五、

2、住院期間家屬額外花銷 從監(jiān)護室轉到普通病房，這時家屬、親人、朋友、同事多會來看望，這時候自家家人的誤工和額外花銷，請同事朋友吃飯回禮呀等等都是一筆不小的開支。記得我媽住院一個月，我統(tǒng)計過我們在這一塊的開銷-超過10000！ 六、住院及在家休息時間工資及獎金的減少 出院了，回到家。因為是重疾多則歇五年，少也得半年一年，而且得復查了再決定是否接著休。現(xiàn)在的單位都是一個蘿卜一個坑，不上班就只能發(fā)個基本工資，獎金、外快全部沒了。中國目前的現(xiàn)狀基本工資普遍偏低，如果不幸在一個不靠譜的公司里，工資是否能發(fā)、職位是否能保都得打一個很大的問號。,七、未來“工作收入損失” 其實跟最后一個比起來，前面六個什么都不

3、算，即使按照目前中國癌癥的五年生存率，十個癌癥患者五年后還有三成還活著。這個時候他的死亡幾率與我們常人無二了。 這時他出來工作，你想離開社會五年，社會會發(fā)生多大的變化、身體本身多少不如以前、心態(tài)也不同、年齡也大了、知識技能也落伍了、社會關系也淡漠了，這個時候的工作即使能找得到，也很難跟生病前持平，更別說趕得上當年一起打拼的戰(zhàn)友們。 原本如果人生一切順利的話，會圓滿地工作到人生的最高峰，然后順利退休。但是一場突如其來的大病，讓自己的財富停止積累，所以重大疾病保險，不是一個醫(yī)療險，它是一個疾病險，是“工作收入損失險”。,獨創(chuàng)財富人生圖講解,如果人生很順的話，這上面的半圓應該是圓滿的、全紅、不會有陰

4、影，但是一定會有人會發(fā)生意外，患重疾。目前能找到重疾發(fā)病的平均年齡的數(shù)據(jù)是42歲。所以，如果42歲生病，這時不僅不能掙錢，而且還要多花一筆錢。 這筆錢按照目前國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)約有一半自付，但是事實中刨除掉黨政官員及簡單小毛病時那些醫(yī)藥開銷，在大城市自付近八成，甚至會更多。 不知道大家平時有沒有關注過投保單，每家公司的投保單上的健康問卷一上來就會問“五年內是否有藥物手術X光檢查等”，不知道大家或客戶有沒有疑問，為什么只問五年，為什么不是三年，為什么不是十年？ 這里面就引入了一個概念-“五年生存率”。世界衛(wèi)生組織在衡量一個國家的醫(yī)學水平時就用這個，即看患者在患病五年后還生存的比例。因為患者在患病五年

5、后，如果還活著的話，醫(yī)學上一般認為他的生存幾率與常人無,前面說到中國因為健康意識等問題，目前的五年生存率比美國低一半以上，我能找到的最好的數(shù)據(jù)為35%。如果是這樣，五年后約有三分之一的患者還健在。 這個時候大家可以思考一下，兩個患同樣重疾的人，一個雖然不用上班，但是治療康復時因為獲得了五年年收入的重疾賠付；另一個患者需要同樣的治療，但是他要擔心房貸、車貸、小孩的教育、父母的贍養(yǎng)、自己生活的品質。這兩個人，大家覺得哪一個更容易挺過五年？ 即使這三成幸運的人上班了，因為年齡、身體、心理、知識落伍、人際關系疏遠等等原因，收入多半不會跟不生病時預期那樣，可能會跟生病前一樣，甚至還不如生病前。 您看原本

6、屬于我們的財富累積，因為一場突如其來的重疾，這些財富就離我們遠去了。所以說重疾險不是醫(yī)療險，它是疾病險、是工作收入損失險。重疾的保額最少也應該是年收入的五倍。,什么是重大疾?。?1.長期不能參加工作及日常生活 2.需要長期住院治療 3.需要大額醫(yī)療費 4.需要長期被他人照顧 5.需要長期進行康復,重大疾病是讓人承受三重折磨的風險,精神上的 肉體上的 經(jīng)濟上的,十大致癌因素,1.吸煙 2.過量飲酒 3.職業(yè)暴露 4.環(huán)境污染 5.食物污染 6.藥物 7.慢性感染 8.飲食與營養(yǎng) 9.免疫抑制 10.生殖因素與激素,很多人避諱講生老病死的，怎么講容易讓人接受？ 回答：“醫(yī)學只能救一個人的生理的生命

7、，卻不能救一個家庭的經(jīng)濟生命”這是我經(jīng)常說的一句話，建議您可以從愛和責任講。我們畢竟不是醫(yī)生，所以最好就專業(yè)談專業(yè)，講家庭保障，其實重疾險就是“工作收入損失險”。 2、王澤強問：您是怎樣和對保險很反感的客戶談保險銷售的？ 回答：保險成交分四成：第一成占40%的關系，彼此是否信任；第二成是占30%的觀念，不排除客戶有觀念，但多半需要我們給予。這兩個如果不充分，那么后面占20%的產(chǎn)品說明和占10%的促成也就無意義了。 3、請問丁老師，少兒重疾和成人重疾有何不同？ 回答：少兒重疾的病種與成人有區(qū)別，白血病為主。 4、重疾險的賠付種類有20種、30種、40種的，該如何定奪呢？ 回答：25種就可以了，別

8、的其實沒必要糾結，因為不值得。,5、客戶有時會提到保險公司的重疾險中有不少是平常人從未聽過或很少有人得的那些種類，面對這樣的疑問，我該如何辦？ 回答：買車主要是看發(fā)動機，至于車座上繡個花、門把手刻個紋路，這些都不在買車人的眼里 6、社保報銷重疾險的封頂是30萬，報銷85%的比例，個人付15%，那么有的客戶認為患病的概率低，即使得了個人付15%而已。如果自已掏錢買商保，十年二十年的保費也是筆不小的數(shù)目，請問老師您是如何與有社保的客戶溝通的？ 回答：社保屬于健康保險范疇中的醫(yī)療保險，賠付的條件是發(fā)生醫(yī)療行為，而重疾險是健康保險范疇中的疾病險，賠付的條件是疾病發(fā)生、手術、或達到某種疾病狀態(tài)。 社保報

9、銷85%，是指在社保規(guī)定的目錄內的藥物等治療，事實上大部分的藥品一旦降價納入社保，該藥產(chǎn)量急劇減少。而在臨床上，自費藥及器材非常高，在一線城市的腫瘤的?？漆t(yī)院中，主流的治療自費藥的比重甚至可以達到90%，這就是常說的社保是廣覆蓋，低保障的原因。 另外，醫(yī)療費用其實是個小數(shù)目并且是確定的，而不確定的是因為大病導致的未來的工作收入損失，所以重疾險有著社保不可比擬的保障性。,7、您是如何與客戶溝通重疾險的保額的？每張保單最低多少保費，最高多少保費呢？ 回答：保額簡單來講就是客戶年收入的五倍，這是最少的；多則不限。保額定下來了，再根據(jù)客戶實際的消費狀況，看能拿出多少錢，出一個方案。如果生活壓力大，那就多用消費型，反之則應偏重返還型。 8、很多客戶很忌諱重疾險，如何溝通有利于重疾險的促成？ 回答：這個主要是因為中國人的健康觀念淡，所以大家會感覺患重疾很快就會死掉。