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項目二消費者的需要和動機：喚醒消費者的動機單元練習題消費者行為分析

任務二喚醒消費者的動機一、判斷題1.要喚起消費者的購買動機，主要依靠外部刺激的影響。（）2.消費者在購買產品時不自覺地跟隨他人的購買行為，與他人保持步調一致的購買動機是求便購買動機。（）二、單選題1.因為體溫下降而感到寒冷，因為血糖降低而感到饑餓等，這些變化引起消費者購買某種產品的動機屬于（）。A生理因素B情緒因素C認知因素D環(huán)境因素每逢情人節(jié)，很多商家會大肆宣傳浪漫情人節(jié)的各種消費項目，喚起人們的消費動機屬于（）A生理因素B情緒因素C認知因素D環(huán)境因素3.消費者經過對各種需要、不同產品滿足需要的效果和價格進行認真思考后產生的動機是（）。A情感動機B惠顧動機C理智動機D享受動機4.（）是指消費者通過購買特殊產品，借以顯示和提高自己的身份、地位、品味而形成的購買動機。A求實購買動機B求新購買動機C求美購買動機D求名購買動機三、多選題1.喚起動機的因素包括（）A生理因素B情緒因素C認知因素D環(huán)境因素2.根據動機的性質分類，屬于生理性消費動機的有（）A存在性消費動機B享受性消費動機C發(fā)展性消費動機D情感性消費動機3.根據動機存在的形式分類，消費動機可以分為（）A情感動機B理智動機C顯性動機D潛在動機四、簡答題1．簡述激發(fā)消費動機的營銷策略。答案：一、判斷題1.×；2.×。二、單選題1.A；2.C；3.C；4.D.三、多選題1.ABCD；2.ABC；3.CD。四、簡答題1．簡述激發(fā)消費動機的營銷策略。答：在了解消費者真實購買動機的基礎上，企業(yè)制訂相應的營銷策略，可以提高商品銷量，提升企業(yè)效益。營銷者必須善于發(fā)現某種商品所能滿足消費者的動機和需求，圍繞這些動機去制訂激發(fā)消費動機的營銷策略。（1）發(fā)現消費者購買動機。對于企業(yè)來說，所做的產品傳播活動必須與消費者的購買動機一致，要充分挖掘消費者的隱性動機。顯性動機可以通過直接詢問的方法確定，對于這種動機，直接訴求類廣告的吸引更為有效；而確定隱性動機則較復雜，可以通過一些動機研究技巧（如投射技術等）來確定，對于隱性動機，間接訴求類廣告的吸引更為有效。（2）基于多重動機的營銷策略。如果存在的多種購買動機都很重要，產品就必須具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費者傳遞多重利益。通常，顯性動機是消費者覺察的或者愿意討論的，廣告可以直接迎合消費者追求的產品質量、產品功能等顯性動機，一般顯性利益較易傳達；隱性動機一般是消費者不

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