航次租船實務(wù)操作技巧

租船業(yè)務(wù)是一項充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實務(wù)操作上的技巧，以低經(jīng)營風(fēng)險。那么，在租船實務(wù)中究竟有無所謂的“技巧”呢？這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛?cè)胄械男率謥碚f，他會覺得實務(wù)中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業(yè)務(wù)一片茫然，于一個熟練的業(yè)務(wù)員來講，他會認(rèn)為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數(shù)成功與失敗經(jīng)驗的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務(wù)并帶來經(jīng)濟效益呢？租我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關(guān)系如同學(xué)，客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務(wù)實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣大客戶網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代先進的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認(rèn)感覺靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設(shè)法源，并主動去結(jié)識和聯(lián)絡(luò)信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在我們應(yīng)當(dāng)以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標(biāo)必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，以許諾來吸引客戶，以服務(wù)來抓住客戶，這是一種營銷最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務(wù)中會接觸到形形色色的人，素質(zhì)甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯(lián)系。如果只在有求于人的時候，去籠絡(luò)人心，會讓人覺得在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務(wù)工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。特點和風(fēng)險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風(fēng)順，總有新的狀況，新的問題和爭議產(chǎn)生，有許多因素是超乎制的。其實，出現(xiàn)問題與爭議并不可怕，關(guān)鍵是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關(guān)系，分清屬，再設(shè)法妥善解決。這個階段最能體現(xiàn)個人處事應(yīng)變，化解危機的能力和專業(yè)素養(yǎng)，也是客戶考察情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關(guān)系也將更為緊題發(fā)生時，一味地推卸責(zé)任，互相指責(zé)，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料?，F(xiàn)在是資訊時代，可以獲取信息的途徑作與協(xié)調(diào)，使整個市場的船貨供求關(guān)系趨于平衡。絕大多數(shù)的租船經(jīng)紀(jì)人具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，高超的踐經(jīng)驗，靈通的信息渠道，和良好的服務(wù)意識。當(dāng)委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機會及業(yè)務(wù)咨人要獲取信息，捷徑便是通過租船經(jīng)紀(jì)人，利用他們的全球性網(wǎng)絡(luò)，掌握船，港，貨等方面的即時資訊紀(jì)人建立聯(lián)系后，我們從他們平時不間斷發(fā)送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變但我們同時也要注意到，現(xiàn)今租船市場上尤其是還相當(dāng)不規(guī)范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混下，唯利是圖的經(jīng)紀(jì)人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運對他們提供的信息資料進行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，這樣得到的信息將更廣彩繽紛的世界呈現(xiàn)在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手；可以在專業(yè)的航運網(wǎng)站上查詢和發(fā)布船，貨信息專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內(nèi)容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況的海國際航運公會）這種知名的組織機構(gòu)查詢。由于此類查詢服務(wù)多屬于有償收費服務(wù)，所以一般情況下，不會輕易動用。微。盡管如此，我們?nèi)钥稍谝恍?quán)威的專業(yè)報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與獲取信息的方式隨著時代的進步和科技的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)多元化，不一而足。關(guān)鍵在于如何不定期船的營運調(diào)度工作是相當(dāng)靈活復(fù)雜的，千變?nèi)f化，要考慮的因素非常多。經(jīng)營的大原則程中的成本支出，同時在訂約階段注意風(fēng)險防范，在履約階段加強跟蹤管理，妥善處理爭議，以實現(xiàn)利潤而營運操作是否得當(dāng)，攸關(guān)合同能否順利履行，預(yù)期利潤能否順利回收，所以這兩個當(dāng)你了解了該輪的動態(tài)后，應(yīng)及時將船舶動態(tài)向租船經(jīng)紀(jì)人以及其他客戶發(fā)布船舶動態(tài)是船東應(yīng)該堅持不懈的一項工作。一般情況下，很快就將收到來自世界各地反饋回來），不是實盤，因而也就不會再浪費精力在這上面。因為從廈門到日本的石材，每次出口貨量一般也就再舉個例子，若有一貨盤聲稱有5000MT廢鋼從廈門到日本去，那你也大向的人都知道，廢鋼基本上都是從日本流向我國沿海港有時會出現(xiàn)從好幾個渠道報來同一票貨的情況，這又說明什么呢？說明這票貨已經(jīng)流向市場了，有貨，如果你對這個貨盤有興趣的話，就要選擇一個可靠的渠道進行聯(lián)系，不要急于被某一方套牢，最終其實我們從BROKER發(fā)來的貨盤中的傭金條款，常常也能瞧出點端倪來。如果接到的貨盤所謂實踐出真知，所有這些經(jīng)驗都來源于實踐。當(dāng)然，一個專業(yè)的租船經(jīng)營人還須不斷豐富自己的作為船東，自然是希望能攬到滿艙滿載的貨物，充分利用船舶的運載能力，賺取可觀的運費收評估貨量是否合適，主要看兩個指標(biāo):一是船舶的載重噸，二是船舶的艙容。從我們所設(shè)定的船舶資料來8100CBM—9900CBM，考慮到該票貨物虧艙系5000MT10%MOLCO，即由他來會出現(xiàn)較大的虧艙，影響到船東的航次經(jīng)濟效益。所以船東若有意要承接此貨裝運，就需和租船人盡一步“5000MTSTEELSCRAP10%MOLOO”O(jiān)R“MIN5300MTUPTOVSL’SFULLLOADABLECAPACITYATCHTR’SOPTION”這樣主動權(quán)就握在船東的手上，可避免船舶在裝貨時出現(xiàn)太大的虧艙。在船舶載提高航次運費收入直接而有效的一個方法，除非合同里訂的是LUMPSU如果船期趕不上貨物的受載期或為了裝貨需要等上很長時間，那么再好的貨物也不得不忍痛割愛的方法很簡單，就是將船舶預(yù)計空出的時間加上預(yù)備航次的航行時間，看它是否在受載期的范圍內(nèi)。如果解約日的邊緣上，船東就要和租船人談判，爭取適當(dāng)延長受載期，以給自己更大的回旋余地。因為船東對的時間通常是在很樂觀很順利的情況下估計出來的。在實務(wù)中，船期延面的，常常是船東無法預(yù)料也難以控制的，所以不能不留有較充在訂立合同之前，對裝卸港口的情況應(yīng)進行必要的了解，這不僅與安全港的責(zé)任有關(guān)，而且也與裝條款密切相關(guān)。如果裝港或卸港條件不好，船方要慎重考慮。對于一些長年壓港，裝卸效率很低的港與滯期條款，也很難完全防范船期損失的風(fēng)險。因為我們知道，滯期費在實務(wù)中要追討回來是相如果沒有其他更好的貨盤可以選擇，船東迫于情勢，不得不接受到這些狀況不好的港口去的合同我們在訂立程租合同時，盡管很難一連訂下幾個航次的租船合同，但是在訂立每一個獨立的合同一點，尤其要為下一航次著想。如果此航次是在很難找到回程貨的港口卸船，以后船舶必須空放很的話，船東將負擔(dān)好幾天的船期損失，那么即使本航次是盈利的，但兩運價的高低直接影響到船東對貨載的決定，并且也是雙方談判磋商的核心內(nèi)容。程租運價對航運市場的而且迅速的，它隨著市場供求關(guān)系的變化在不斷波動，船東應(yīng)準(zhǔn)確把握市場變動的脈搏。不過作為船東面上的那些帳目，有時候與其為了一兩美元的運價差和租船人僵持不下，還不如設(shè)法從其他條款上去占將這一兩美元的運價差從其他地方彌補回來。要做到這點并非易事，必須對租約的條款爛熟于心，又要善于如果有兩份租約擺在你的面前，一份是個信譽卓著的租船人提供的，預(yù)期利潤是一萬美元，另一的租船人提供的，可能有一萬五千美元的收益，那么我們該選哪份呢？在實務(wù)中我們常常會遭遇到這樣的情景，合同的主要條款都已談妥，最終卻因個別細節(jié)條款未能談其是一些與責(zé)任，風(fēng)險，利益相關(guān)聯(lián)的條款，如運費支付條款，船舶超齡保險條款，熏艙條款，裝卸費用分擔(dān)條款，NOR包括貨物特性，天氣因素，航行安全等等。對于新船來說，船東往往不喜歡去裝載煤炭，水泥，化工的貨物或危險品，擔(dān)心污染船艙，腐蝕鋼板。特別在裝載危險品時，船冬季，高緯度的港口常有冰凍封港現(xiàn)象，而有的航線則常年風(fēng)急浪大，船舶的抗風(fēng)浪能力不好，綜上所述，在給船舶攬貨配載的時候，船東應(yīng)貫徹十二字方針，即“全面了解，綜剛?cè)胄袝r，最苦惱，最困惑的是兩個問題：一是如何發(fā)展客戶，而是如何報價但是最基本的兩個是營運成本和市場行情，所以我們在掌握了市場行情的基礎(chǔ)上還必須對自我們在估算成本時，可以將X和D這兩項先略去不計（因為不是每個航次都可能發(fā)生的常規(guī)性費用將船舶的三項主要開支列出來，這樣大致可以估計出本航次的保本線在什么價位上了，至于要贏利多少或準(zhǔn)備虧損多少來決定。船舶最主要的三項開支分別是港口使費，燃油費和固定成本（包含船舶的資本成本，折舊，船），NAGOYAABTUSD8000——USD9000NAGOYALOADING3DAYS6MTNAGOYA——SHANGHAI3.5DAYS35MT3.5MTSHANGHAIDISCHARGINBUNKERCHARGE:45MTXUSD190(燃油實時價格查詢可參見http://www.chineseshipping.（注：由于各港的油價都不盡相同，差別很大，所以船東在經(jīng)營給計劃，保證船舶既有足夠的燃油，又要最大限度降低燃油成本，同時還要3）船舶固定成本：這部分成本如果細算起來毛估，不可能也沒必要如此精細，所以一般是以該輪的期租市場行情做為參照標(biāo)準(zhǔn)來估算。當(dāng)然船況不USD53545÷5000MT=USD10.7/從上述計算結(jié)果可知，這票貨的保本運價在USD10.7/MT左右，由于近期航運市場飆漲USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不過，我們還要注意到兩個問題，一是剛才的估算是在假設(shè)航次履行非常順利的作出的，如果在實際履行過程中沒有抓緊船期或遇到一些不可抗力的因素，導(dǎo)致整個航次時間延長，都可能面臨虧本；二是我們算固定成本部分是以期租的租金行情作為基礎(chǔ)的，如果是船東自有的船這種航次成本測算的方法雖然不是很精確，但是由于方便易操作，誤差率也不大，所以在實務(wù)中很舶的航次成本有了底之后，報價時就要守住自己的底線和貨主討價還價，當(dāng)然談判時還要結(jié)合當(dāng)時的市場行位來進行。行情偏低時，就不宜在成本上加上過高的利潤，那樣一開口就要把貨主嚇走，人家以為你漫天要時，那就當(dāng)仁不讓了，多報一點，讓他還價，這個度要靠經(jīng)驗來揣摩，還要注意語言的表達技巧。我覺得在要是三方面的較量：一是專業(yè)素養(yǎng)，二是心理素質(zhì)，三是談判藝術(shù)。一個談判高手決不是紙上談兵談出）．租約簽訂之后，絕不意味著從此可高枕無憂，坐等運費入帳。在履約階段產(chǎn)生的許多新狀況是令人妥加解決，將會后患無窮，因此負責(zé)操作的業(yè)務(wù)員要隨時跟蹤船舶動態(tài)，了解裝卸進度，運費收支情物交付等具體事宜。一旦產(chǎn)生爭議，應(yīng)和各有關(guān)方保持密切聯(lián)系，緊急磋商，并積極設(shè)法予以解決，不建議：合同簽訂后應(yīng)通過當(dāng)?shù)卮砼c發(fā)貨人及租船人加強聯(lián)系，掌握備貨進度，采取必要防范措建議：結(jié)合具體因素，評估風(fēng)險大小，了解貨方資信與行為動機，謹(jǐn)慎從事，小心淪為海運欺詐建議：盡快與租船人協(xié)商，解決扣船案，釋放船舶，減少損失，對于貨損責(zé)任，收集有關(guān)證據(jù)，建議：作為租船人此時應(yīng)注意合同關(guān)系，不要輕易被威脅嚇倒，利用法律武器有效保護自己的權(quán)在實務(wù)中遇到的情況是千變?nèi)f化的，無法一一羅列，但是只要遇事不慌，保持冷靜，隨機應(yīng)變，與商，共同設(shè)法，沒有什么問題解決不了的。凡是涉及雙方責(zé)任，風(fēng)險或其他法律問題的，應(yīng)注意取加速船舶周轉(zhuǎn)，可以縮短航次時間，降低航次營運成本，提高經(jīng)濟效益。具體方法有：與船長溝通確選擇航線；合理組織掛靠港口，少做多個掛港的航次，可節(jié)省港口使費，代理費與船期；與貨主密切港口使費在程租經(jīng)營中是一大支出項目，它是影響船舶經(jīng)營效益的重要因素，因此要對這一環(huán)節(jié)加強他充分了解港口的規(guī)章制度，并深知節(jié)約使費的途徑，沒有代理的配合，有很多狀況船東無法操控也無能為力；其次船東要用支出；再者取得船長協(xié)助，由船長自行駕駛船舶進出非強制性引水港口，可節(jié)省大筆的拖輪費和引水費；盡量做到準(zhǔn)確及時地預(yù)報船期，保證船舶裝卸設(shè)備正常工作，合理安排加油加水補充供應(yīng)品計劃，盡可能縮短在港時間，減少船舶待時；發(fā)動船員承擔(dān)諸如掃艙，洗艙，捆扎貨物等工作，由船東向船員支付獎金，這比委托在通過運河時，要充分了解運河通行費的收費標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)定，特別是過蘇伊士運河時，費用相當(dāng)昂貴仔細審核收費帳單，避免多交冤枉錢；對預(yù)租船實務(wù)操作中的技巧因人，因時，因事而異，但萬變不離其宗，始終是圍繞著租約或提單來進行的同關(guān)系，找出事實真相，分清是非責(zé)任，就不難發(fā)現(xiàn)解決之道。運費中包括裝卸費，故班輪的港口裝卸由船方負責(zé)3）班輪承運貨b.班輪運費。表示。按體積計費時，運費噸為立方米，在運價表內(nèi)以“M”表示。運價以“W／M’表示時，即按貨物毛），率（見表21－2）、③FCB包箱費率（Frelshtfo貨港附加費、燃油附加費、港口擁擠附加費、繞航附加費、轉(zhuǎn)船附加集裝箱運輸費用中，除上述海運運費外，還需包括有關(guān)的服租船雙方的權(quán)利和義務(wù)，由租船合同（CharterPart2.定期租船。定期租船（TimeCharter）是按一定時間租用船舶進行運輸?shù)姆绞剑趾{進入太平洋，或經(jīng)宗谷海峽，穿過鄂霍茨西北歐--加勒比航線多半出英吉利海峽后橫渡北大西洋。西北歐，北美東害--地中海--蘇伊士航線屬世界最繁忙的航段，它是北美，這是一條以石油,礦石為主的運輸線。該航線處在西風(fēng)漂流海域，風(fēng)浪較大該航線東經(jīng)馬六甲海峽（20萬噸載重噸以下船舶可行）或龍目，望加錫西北歐航線；遠東--東南亞--好望角--西非，南美航線；澳新--地中海--西北歐航線PortsEnglishNameCountryLine出口木制包裝需要熏蒸證的國家在國際貿(mào)易中，各國為保護本國的資源，對有的進口商品實行強制的檢疫制度。木質(zhì)包裝熏蒸就是為了防止有害病蟲危害進口國森林資源所采取的一種強制措施。因此，含有木質(zhì)包裝的出口貨物，就必須在出運法國、德國、意大利、荷蘭、比利時、盧森堡、英國、丹麥、愛爾蘭、希臘、葡萄瑞典、芬蘭、塞浦路斯、匈牙利、捷克、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、馬耳他、波蘭、斯洛伐克、斯洛專業(yè)熏蒸公司,在廣東深圳蛇口，鹽田，各大港口操作熏蒸多年,