廣東雙鷹玩具公司出口德國市場(chǎng)營銷方案設(shè)計(jì)

目錄

1廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司及產(chǎn)品情況............................1

1.1廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司情況............................1

1.2產(chǎn)品情況..............................................1

2德國市場(chǎng)情況分析..............................................2

2.1德國市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析....................................2

2.1.1政治環(huán)境..........................................2

2.1.2技術(shù)環(huán)境........................................2

2.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境........................................3

2.1.4人口環(huán)境..........................................4

2.2德國市場(chǎng)微觀環(huán)境分析....................................5

2.2.1市場(chǎng)需求..........................................5

2.2.2市場(chǎng)供給..........................................5

3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建..................................6

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo)............................................6

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品德國市場(chǎng)銷售情況..........................6

3.1.2產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)..............................7

3.2營銷隊(duì)伍的組建..........................................7

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建................................7

3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建................................8

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建................................8

4產(chǎn)品SWOT分析、定位和定價(jià).....................................9

4.1產(chǎn)品SWOT分析...........................................9

4.1.1優(yōu)勢(shì)..............................................9

4.1.2劣勢(shì)..............................................9

4.1.3機(jī)會(huì).............................................10

4.1.4威脅.............................................10

4.2產(chǎn)品的定位.............................................11

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)...........................................11

5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù).....................................12

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇.......................................12

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇.......................................13

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù).........................................13

6保障措施.....................................................14

7總結(jié).........................................................15

參考資料......................................................16

廣東雙鷹玩具公司出口德國市場(chǎng)營銷方案設(shè)計(jì)

1廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司及產(chǎn)品情況

1.1廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司情況

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事玩具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。

近幾年來，公司的銷售數(shù)量和銷售金額呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢(shì)。2022年廣東雙鷹公

司總銷售額為2.3億。

可以看出，公司2022年銷售數(shù)量和銷售金額均呈現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢(shì)，證明

了公司產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭力的提升，也為公司未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

世界上70-80%的玩具都是來源于中國；中國的玩具出口有80%產(chǎn)自廣東汕頭

澄海區(qū)。廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)辦于2007年，位于素有中國禮品城美稱

的汕頭市，是集遙控玩具產(chǎn)品的“研、產(chǎn)、銷”為一體的生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)場(chǎng)地約

3萬平方米，熟練生產(chǎn)員工1000多人，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，全面采用現(xiàn)代化作業(yè)，

擁有一大批高素質(zhì)管理人員及專業(yè)技術(shù)人員。公司專注于遙控高速車、遙控飛機(jī)、

航拍無人機(jī)等產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，多年來積累了較好的產(chǎn)品高質(zhì)量口碑，產(chǎn)品主

要銷往歐美、東南亞等地，受到了海內(nèi)外客戶好評(píng)與青睞，營銷業(yè)績不斷突破，

成為玩具禮品的優(yōu)質(zhì)品牌。

“為每個(gè)人的童真獻(xiàn)上一份禮物”是廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的品牌理

念。

1.2產(chǎn)品情況

從兒童遙控玩具到成人專業(yè)級(jí)玩家模型，產(chǎn)品包括了遙控模型、航拍無人機(jī)、

高速遙控車、機(jī)器人等，不同類型、不同系列的玩具能夠滿足處于不同年齡段的

玩具玩家。廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司公司堅(jiān)持秉承著“以誠取信，自主創(chuàng)新”

的經(jīng)營理念，集結(jié)國內(nèi)10年以上相關(guān)技術(shù)精英，組建了兩大科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研

發(fā)一部由汽車專業(yè)技術(shù)人員組成并致力于高速車及智能化的研發(fā)，研發(fā)二部由高

端模型技術(shù)人員組成并專注于高端模型的研發(fā)，經(jīng)過多年的自主創(chuàng)新，為企業(yè)完

成了從玩具產(chǎn)品向?qū)I(yè)模型的進(jìn)階。

1

2德國市場(chǎng)情況分析

2.1德國市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2.1.1政治環(huán)境

中德之間的經(jīng)貿(mào)合作自1972年正式建交以來，一直保持著長期穩(wěn)定的發(fā)展

態(tài)勢(shì)。中德之間建立的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以及全方位戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，進(jìn)一步促進(jìn)了兩

國在各領(lǐng)域的合作。目前，中國和德國已經(jīng)成為了彼此在歐洲和亞洲地區(qū)最大的

貿(mào)易伙伴。

在中德之間的經(jīng)貿(mào)合作中，雙方各有所需，形成了互補(bǔ)性的特點(diǎn)。中國制造

業(yè)的快速發(fā)展為德國提供了廣闊的市場(chǎng)和商機(jī)，德國的高端技術(shù)和品牌也在中國

市場(chǎng)上得到了廣泛的應(yīng)用。中德之間的經(jīng)貿(mào)合作從最初的商品貿(mào)易逐步發(fā)展到了

投資、技術(shù)合作等多領(lǐng)域，取得了長足的進(jìn)展和成果。

對(duì)于中國而言，在中德之間的合作中，我國的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，我

國的產(chǎn)品競(jìng)爭力也得到了提升。與此同時(shí)，中德合作進(jìn)一步促進(jìn)了技術(shù)、管理、

質(zhì)量等方面的合作，我國企業(yè)在爭取高質(zhì)量供給方面得到了有效的促進(jìn)。

對(duì)于德國來說，中國的市場(chǎng)對(duì)德國的技術(shù)需求非常有益，有助于鞏固其在歐

盟中的地位。雙方在技術(shù)、設(shè)備、工程和人才培訓(xùn)等方面的合作也日益活躍。在

較大的范圍內(nèi)，德國企業(yè)在我國投資，積極參與我國相關(guān)行業(yè)的技術(shù)合作項(xiàng)目。

在經(jīng)貿(mào)合作的推動(dòng)下，中德之間的政治互信得到了加強(qiáng)。雙方在國際和地區(qū)

事務(wù)中的溝通協(xié)調(diào)也更加緊密。兩國始終相信，保持貿(mào)易關(guān)系共贏、互信互利、

相互支持，對(duì)外交、政治等領(lǐng)域的合作也不斷得到深化。

盡管中德之間的經(jīng)貿(mào)合作取得了很大的進(jìn)展，政治風(fēng)險(xiǎn)以及經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)都是無

法避免的。但正如中德之間已經(jīng)發(fā)生貿(mào)易摩擦一樣，這些問題只是在短期內(nèi)對(duì)雙

方的經(jīng)貿(mào)關(guān)系帶來了一些挑戰(zhàn)，中德之間的經(jīng)貿(mào)關(guān)系并沒有受到影響。這是因?yàn)?/p>

雙方在解決問題上有明確的目標(biāo)和高度的合作意愿，兩國也在解決問題的過程中

表現(xiàn)出了共同的利益和合作精神。

總之，中德之間的經(jīng)貿(mào)合作互補(bǔ)性強(qiáng)，保持了長期的穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。雙方在

合作中保持互信和良好溝通，解決了在合作中產(chǎn)生的矛盾和問題。雖然未來會(huì)面

臨極少的貿(mào)易摩擦，但只要雙方真誠合作，就可以有效應(yīng)對(duì)和解決出現(xiàn)的問題，

保持中德之間經(jīng)貿(mào)合作持續(xù)發(fā)展。

2.1.2技術(shù)環(huán)境

德國作為一個(gè)科技強(qiáng)國，其技術(shù)環(huán)境是非常優(yōu)越的。德國在科學(xué)和技術(shù)研究

2

方面一向表現(xiàn)突出，有很多世界著名的科學(xué)家和發(fā)明家都來自德國。德國人的嚴(yán)

謹(jǐn)著稱，他們講究秩序的執(zhí)行，這也反映在了他們的科學(xué)研究和技術(shù)開發(fā)上。

從玩具行業(yè)方面來看，德國在歐洲玩具市場(chǎng)的地位也非常重要。歐盟對(duì)玩具

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原材料、安全標(biāo)志等各個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，德國政府也嚴(yán)格按

照這些標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行監(jiān)管和保護(hù)。對(duì)于進(jìn)口的產(chǎn)品，德國政府主要采取歐盟的相關(guān)

規(guī)定來進(jìn)行監(jiān)管，確保進(jìn)口產(chǎn)品符合歐盟安全和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

玩具產(chǎn)品在德國也有著非常嚴(yán)格的安全要求，德國的玩具安全標(biāo)準(zhǔn)通常高于

歐盟的標(biāo)準(zhǔn)。德國消費(fèi)者對(duì)于玩具產(chǎn)品的質(zhì)量和安全要求很高，他們不僅關(guān)注產(chǎn)

品的功能和外觀，也關(guān)注產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性。

德國的玩具企業(yè)在技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新方面也非常活躍。德國的玩具企業(yè)注重產(chǎn)

品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，不斷推出新的玩具產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，他們也注重

產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性，在產(chǎn)品研發(fā)和制造過程中采取一系列的措施來保證產(chǎn)品

的質(zhì)量和安全。

總體來說，德國作為一個(gè)科技強(qiáng)國，在技術(shù)環(huán)境上表現(xiàn)突出。在玩具行業(yè)方

面，德國政府嚴(yán)格按照歐盟的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行監(jiān)管和保護(hù)，確保進(jìn)口產(chǎn)品符合歐盟

安全和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。德國的玩具企業(yè)也非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，不斷推出新的

產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需求。

2.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2022年，德國的GDP總量為4.06萬億美元，是歐洲最大的經(jīng)濟(jì)體之一。德

國的制造業(yè)是該國經(jīng)濟(jì)的支柱，貿(mào)易出口是該國GDP的最大貢獻(xiàn)者之一。2022

年，德國的人均GDP為4.85萬美元，排名世界第19位。盡管德國經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟，

但是其經(jīng)濟(jì)模式和結(jié)構(gòu)調(diào)整更趨向于從制造業(yè)和出口的依賴中更多地向消費(fèi)領(lǐng)

域發(fā)展。在德國經(jīng)濟(jì)中，第一產(chǎn)業(yè)占比很小，2022年僅占0.7%。隨著人們生活

水平的提高，德國的第一產(chǎn)業(yè)已經(jīng)不再被視為重要的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，而更多地由先進(jìn)

的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)取代。2022年，德國的第二產(chǎn)業(yè)占據(jù)了國民經(jīng)濟(jì)的29.2%。作

為世界著名的工業(yè)強(qiáng)國，德國生產(chǎn)了許多高質(zhì)量和高技術(shù)含量的制造產(chǎn)品，尤其

是機(jī)械制造業(yè)和汽車制造業(yè)等。德國的第三產(chǎn)業(yè)是服務(wù)業(yè)，占據(jù)了國民經(jīng)濟(jì)的

70.1%。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，德國的服務(wù)業(yè)不斷壯大，如金融服務(wù)業(yè)、專業(yè)技術(shù)服

務(wù)業(yè)等，從而對(duì)德國經(jīng)濟(jì)的增長和發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

總體來看，德國經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟、多元化，其制造業(yè)是該國經(jīng)濟(jì)的支柱，同時(shí)，

服務(wù)業(yè)的發(fā)展也趨勢(shì)于成為德國未來經(jīng)濟(jì)增長的重要來源。

3

產(chǎn)業(yè)占比

第一產(chǎn)

1

業(yè)

%29

%第二產(chǎn)

70業(yè)

%第三產(chǎn)

業(yè)

圖1產(chǎn)業(yè)占比

2.1.4人口環(huán)境

德國作為歐洲的中心之一，其人口數(shù)量及分布情況備受關(guān)注。根據(jù)的數(shù)據(jù)顯

示，德國的總?cè)丝跀?shù)量已經(jīng)超過8300萬，是歐洲第二大人口，僅次于俄羅斯。

在這8300萬人口中，男性人口為4074萬，女性人口為4226萬，男女比例相對(duì)

平衡。

占比

4074萬人4226萬人

圖2男女占比

德國的人口密度相對(duì)較高，平均每平方公里有229人。但是，德國的人口分

布卻是非常不均衡的。在德國境內(nèi)，主要的人口集中在西部和南部地區(qū)，其中

的城市是柏林，其次是漢堡、慕尼黑、科隆、法蘭克福等城市。這些城市不僅

是經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，也是人口密集的地區(qū)。

德國的人口結(jié)構(gòu)也在不斷變化。根據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，德國的老年人

口正在不斷增長，而年輕人口則在不斷減少。目前，德國65歲及以上的老年人

口比例已經(jīng)占到了21%，而18歲以下的年輕人口比例則只有16%。這種趨勢(shì)也

4

將對(duì)德國未來的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

2.2德國市場(chǎng)微觀環(huán)境分析

2.2.1市場(chǎng)需求

從全球范圍來看，中國玩具生產(chǎn)及其出口的最主要聚集地，然而，相對(duì)西方

國家，我國的玩具企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和品牌知名度上均為劣勢(shì)，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭力

較弱。盡管我國玩具出口額巨大且增長態(tài)勢(shì)喜人，但卻有數(shù)萬家玩具企業(yè)共同競(jìng)

爭境外OEM模式的訂單，他們甚至沒有屬于自己企業(yè)的品牌，而僅僅是為貿(mào)易商

或海外玩具品牌做一些生產(chǎn)組裝等貼牌工作，同時(shí)，進(jìn)行生產(chǎn)加工的利潤只是極

其微薄的生產(chǎn)成本的差價(jià)。所以，我國玩具行業(yè)內(nèi)各廠商為了爭奪OEM訂單，往

往采取的是價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致行業(yè)的惡性循環(huán)，廠商能夠獲取的利潤越來越低。

ODM訂單相對(duì)來說競(jìng)爭雖然沒有OEM訂單那般地慘烈，但其競(jìng)爭趨勢(shì)不容樂觀。

根據(jù)德國玩具協(xié)會(huì)的報(bào)告，2019年德國市場(chǎng)的玩具銷售額為32億歐元，同

比增長3%。據(jù)預(yù)計(jì)，到2022年德國市場(chǎng)的玩具銷售額將達(dá)到35億歐元。

德國市場(chǎng)對(duì)于玩具的需求主要集中在以下幾個(gè)方面：

（1）教育性玩具：隨著德國家長越來越注重孩子的教育，教育類玩具成為

了市場(chǎng)上的熱銷品。這類產(chǎn)品包括拼圖、積木、益智游戲等。

（2）電子玩具：德國的科技水平一直處于世界領(lǐng)先水平，因此電子玩具在

市場(chǎng)上也非常受歡迎。這類產(chǎn)品包括電子寵物、電子游戲等。

（3）模型和手辦：德國是世界著名的模型制造國，因此各種精致的模型和

手辦在德國的市場(chǎng)上也非常廣受歡迎。

（4）兒童樂器：德國的音樂文化非常豐富，因此兒童樂器在市場(chǎng)上也非常

受歡迎。這類產(chǎn)品包括各種兒童樂器，如小提琴、吉他等。

總的來說，德國市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)、安全、環(huán)保、教育性的玩具需求量較大。

如果廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司想要在德國市場(chǎng)取得成功，需要重視這些方面的

需求，尋找市場(chǎng)差異化的切入點(diǎn)，提供符合德國兒童和家長需求的玩具產(chǎn)品。

2.2.2市場(chǎng)供給

德國市場(chǎng)的供給情況，我無法獲取具體的銷售數(shù)據(jù)和份額信息，但是國際品

牌在玩具市場(chǎng)中早已占據(jù)了一席之地。在德國玩具市場(chǎng)上，知名的國際品牌如樂

高、費(fèi)雪、芭比娃娃、迪士尼等具有較高的知名度和市場(chǎng)占有率，其中樂高等歐

洲本土品牌更是受到廣泛的歡迎。此外，德國本土品牌如布魯達(dá)、西格斯玩具等

也在市場(chǎng)上占據(jù)一定的份額。但需要注意的是，因受到疫情和市場(chǎng)萎縮等因素的

5

影響，玩具市場(chǎng)的格局和供給情況可能會(huì)隨時(shí)發(fā)生變動(dòng)。

德國玩具市場(chǎng)的補(bǔ)充供給總量包括了國際品牌和德國本土品牌，其中一些知

名品牌包括：

（1）樂高(LEGO)

（2）費(fèi)雪(Fisher-Price)

（3）芭比娃娃(BarbieDoll)

（4）迪士尼(Disney)

（5）布魯達(dá)(Bruder)

（6）西格斯玩具(Siku)

除此之外，還有許多其他品牌在德國市場(chǎng)上銷售。需要注意的是，由于市場(chǎng)

競(jìng)爭激烈，供給情況可能會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化。

根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們國內(nèi)共有與玩具有關(guān)的企業(yè)共445萬家，主要分布

在廣東省，共計(jì)約54.66萬家。國內(nèi)玩具企業(yè)地域分布特點(diǎn)明顯，從玩具產(chǎn)品種

類上來看，廣東玩具企業(yè)主要致力于電動(dòng)玩具和塑料玩具的生產(chǎn)；汕頭澄海區(qū)作

為廣東省廠商集中度、科技含量最高的地區(qū)之一，玩具產(chǎn)業(yè)的集群效應(yīng)顯著，廣

東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司自創(chuàng)立以來便扎根于此。

3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品德國市場(chǎng)銷售情況

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司就是本地區(qū)一家集遙控玩具產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷

售為一體的中型企業(yè)，目前年生產(chǎn)總值過億元，其產(chǎn)品約80%都銷往了歐盟、美

國、中東、東南亞等多個(gè)國家和地區(qū)，其中德國市場(chǎng)占據(jù)了出口總額約40%。然

而，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2022年12月，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司出口德國市場(chǎng)三

年統(tǒng)計(jì)圖如下表所示：

表1當(dāng)前產(chǎn)品德國市場(chǎng)銷售情況

年份增長率年銷售額銷售數(shù)量

202013%0.8億人民幣200萬件

202112.5%0.9億人民幣220萬件

202211.1%1億人民幣240萬件

6

3.1.2產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)

首先，要更要提高品牌認(rèn)知度，進(jìn)一步開拓德國市場(chǎng)，銷售量和品牌認(rèn)知度

需達(dá)到如下目標(biāo)：

（1）在2023年，銷售數(shù)量提升到260萬件，銷售額提升到1.1億人民幣。

（2）在2024年，銷售數(shù)量提升到280萬件，銷售額提升到1.2億人民幣。

（3）在2025年，銷售數(shù)量提升到300萬件，銷售額提升到1.3億人民幣。

表2產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)

年份增長率年銷售額銷售數(shù)量

202310%1.1億人民幣260萬件

20249.09%1.2億人民幣280萬件

20258.33%1.3億人民幣300萬件

3.2營銷隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

為了更好地完成未來三年的銷售目標(biāo)，也為了讓員工更加清晰自己的工作任

務(wù)，并更好地完成自己的任務(wù)，因此，為每個(gè)員工對(duì)自身的工作劃分了具體的工

作職責(zé)，幫助員工更加清晰的了解自己的工作，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

表3產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建表

職位人數(shù)具體職責(zé)

銷售總監(jiān)2負(fù)責(zé)人員調(diào)動(dòng)，安排人員具體職責(zé)以及任務(wù)，制定相關(guān)的銷售目標(biāo)，根

據(jù)公司要求開發(fā)新用戶，洽談商業(yè)合作，簽訂合同，銷售總結(jié)，店鋪的

資源利用，定時(shí)向上級(jí)匯報(bào)銷售情況。要求德語流利，并掌握一種小語

種。

銷售經(jīng)理4負(fù)責(zé)出銷售策略，發(fā)掘潛在客戶以及客戶需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭對(duì)

手調(diào)研，要求德語流利個(gè)一門小語種

銷售主管8負(fù)責(zé)具體的銷售業(yè)績安排，銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)，了解銷售員工的身心健康，

進(jìn)行新員工的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，要求德語流利

銷售組長16負(fù)責(zé)發(fā)放每日銷售指標(biāo)，進(jìn)行每日總結(jié)每日歸納，組織和引導(dǎo)銷售員工

完成銷售指標(biāo)，要求德語流利

銷售員48負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，按質(zhì)按量完成業(yè)績，要求德語流利

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3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

在商品的售前、售后以及客戶咨詢過程中，售前需要先了解消費(fèi)者市場(chǎng)，做

市場(chǎng)問卷、調(diào)研為了制定一個(gè)好的產(chǎn)品定位，并根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行推廣宣傳；

售中需要在客戶咨詢過程中更加專業(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特色以及店鋪活動(dòng)，

在客戶咨詢過程中盡量滿足客戶需求，跟客戶建立良好的關(guān)系；售后主要是定期

維護(hù)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，并統(tǒng)計(jì)回訪客戶，處理商品出現(xiàn)的一些問題比如：

質(zhì)量、數(shù)量、材質(zhì)、運(yùn)輸、包裝損壞、退貨退款等，然后根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行退貨

退款等措施。

具體安排如下：

表4產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)職責(zé)

售前5市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品宣傳推廣，德語交談流利

客服5了解客戶需求、介紹產(chǎn)品特色功能，德語交談流利

售后5處理商品問題，定期回訪客戶，德語交談流利

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

針對(duì)廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司將玩具產(chǎn)品出口到德國市場(chǎng)的情況，我建議

公司可以從以下幾個(gè)方面來組建營銷和產(chǎn)品保障隊(duì)伍：

表5產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)職責(zé)

公關(guān)經(jīng)理4維護(hù)公司形象以及產(chǎn)品和產(chǎn)品形象推廣，對(duì)公司突發(fā)的公關(guān)事件制定解決方法，

及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)與公眾之間的矛盾并及時(shí)解決，要求具有隨機(jī)應(yīng)變能力以及德語

流利和一門小語種

設(shè)計(jì)師4適應(yīng)社會(huì)潮流，根據(jù)消費(fèi)者特色以及喜好設(shè)計(jì)具有創(chuàng)新意味的產(chǎn)品。要求熟練

掌握德語口語

研發(fā)人員5對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，解決產(chǎn)品技術(shù)上的問題，要求德語流利和掌握一門小語種

質(zhì)檢員6檢查研發(fā)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)破損以及不合格的問題。對(duì)不合格產(chǎn)品進(jìn)行登

記且銷毀，要求掌握德語

總之，公司應(yīng)該根據(jù)銷售數(shù)量和市場(chǎng)需求來合理組建營銷和產(chǎn)品保障隊(duì)伍，

以確保公司在德國市場(chǎng)上的銷售業(yè)績和聲譽(yù)。

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4產(chǎn)品SWOT分析、定位和定價(jià)

4.1產(chǎn)品SWOT分析

4.1.1優(yōu)勢(shì)

（1）人才優(yōu)勢(shì)：廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的管理層擁有豐富的本行業(yè)海

外業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，這使得公司可以更好地適應(yīng)不同區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。此外，

公司的員工都具備較好的德語或德語基礎(chǔ)，這可以為公司在德國及其它德語的業(yè)

務(wù)合作提供幫助。

（2）管理及售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)：公司在長期的實(shí)踐中形成了較為完善的市場(chǎng)營

銷和售后服務(wù)體系。公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持和制度保證，能夠更好地貼近終端客戶，

為顧客提供高效的售后服務(wù)，并為公司贏得更好的口碑。

（3）產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：公司擁有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以不斷開發(fā)新款兒

童玩具產(chǎn)品并及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)反應(yīng)和客戶需求。這一優(yōu)勢(shì)可以使得公司不斷滿足客

戶需求，保持市場(chǎng)競(jìng)爭力。

（4）設(shè)備技術(shù)優(yōu)勢(shì)：公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，這可以保證產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)

量和效率。生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性也可以使得公司在同業(yè)中具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為

公司帶來更多的訂單和合作機(jī)會(huì)。

（5）品牌優(yōu)勢(shì)：廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司擁有自主品牌，在國內(nèi)各地開

展運(yùn)營。公司具有一定的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，這可以為公司開展業(yè)務(wù)提供幫助，

同時(shí)也可以打造公司的品牌形象和公眾認(rèn)知度。

4.1.2劣勢(shì)

(1)自主品牌建設(shè)薄弱：公司的自主品牌建設(shè)相對(duì)薄弱，與國際品牌差距較

大，影響了市場(chǎng)知名度和品牌溢價(jià)能力。

(2)營銷渠道單一：公司的營銷渠道主要以傳統(tǒng)實(shí)體代理商和零售商為主，

互聯(lián)網(wǎng)電商渠道開拓較慢，對(duì)銷量提升形成限制。

(3)成本控制不足：公司在生產(chǎn)和運(yùn)營的過程中可能存在一些成本控制不到

位的問題，影響了產(chǎn)品競(jìng)爭力，以及公司經(jīng)營效益。

(4)人才管理能力待提高：公司在人才吸引、培養(yǎng)、激勵(lì)等方面的管理能力

相對(duì)薄弱，存在一定的人才流失和比較流動(dòng)性大的問題。

競(jìng)爭壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大：國內(nèi)競(jìng)爭壓力大，公司在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高盈利

能力方面會(huì)受到較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還面臨外部因素的不穩(wěn)定性和政策變化等

風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。

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4.1.3機(jī)會(huì)

（1）國家政策扶持。在“一帶一路”框架指引下，德國漢堡市是海上與陸

上“新絲綢之路”的樞紐。中國與德國在研究如何使得投資貿(mào)易更加便利化上，

著力于消除壁壘，營造良好的商業(yè)環(huán)境，合作建立自由貿(mào)易區(qū)，攜手共進(jìn)。我國

將積極利用“一帶一路”政策，加強(qiáng)與沿線國家在投資和貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)的合作。

（2）德國市場(chǎng)的消費(fèi)能力。目前，德國經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，普通民眾的消費(fèi)力

在逐漸回溫。德國人民的消費(fèi)習(xí)慣和良好的信用體系使得高端玩具和模型對(duì)于普

通民眾而言門檻并不高。隨著航模、無人機(jī)等高端玩具越來越大眾化和平民化，

為廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在未來市場(chǎng)的拓展提供了更多空間。

（3）市場(chǎng)升級(jí)需求。隨著德國市場(chǎng)對(duì)高端玩具和模型的需求不斷增加，廣

東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司有機(jī)會(huì)在德國市場(chǎng)推出更多創(chuàng)新的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，擴(kuò)

大市場(chǎng)份額。

（4）互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展。隨著德國互聯(lián)網(wǎng)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展和普及，廣東

雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司有機(jī)會(huì)通過在線購物平臺(tái)銷售其高端玩具和模型產(chǎn)品，進(jìn)

一步提高品牌知名度和銷量。

（5）移動(dòng)游戲市場(chǎng)增長。移動(dòng)游戲在德國市場(chǎng)的增長迅速，廣東雙鷹玩具

實(shí)業(yè)有限公司可以考慮開發(fā)與其高端玩具和模型相關(guān)的移動(dòng)游戲，通過游戲增強(qiáng)

品牌影響力并吸引更多年輕消費(fèi)者。

4.1.4威脅

（1）成本上漲，價(jià)格優(yōu)勢(shì)削弱回顧廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司這些年的迅

猛發(fā)展，很大程度上收益于勞動(dòng)力、自然資源和社會(huì)政策等外部環(huán)境的助力。但

國內(nèi)發(fā)展與變化日新月異，如今，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的成本優(yōu)勢(shì)己逐漸

喪失。一方面，員工工資上漲。遙控玩具生產(chǎn)商屬于勞動(dòng)力密集型企業(yè)，生產(chǎn)過

程需要大量一線工人，近年來，國內(nèi)“工人荒”現(xiàn)象嚴(yán)重，尤以工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)為

甚，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司公司也面臨著招工困難的窘困局面，主要是手工

組裝工人緊缺，在生產(chǎn)旺季尤為困難。

（2）低價(jià)競(jìng)爭，渠道亂價(jià)。由于廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在德國市場(chǎng)乃

至整個(gè)歐盟市場(chǎng)的代理商、批發(fā)商及零售商均根據(jù)訂貨量制定不同價(jià)格，由于不

同客戶專注于不同銷售渠道以及不同區(qū)域市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的建議零售價(jià)很難維持，

引起渠道亂價(jià)。

（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的高端玩具和模型產(chǎn)品具

有較高的知識(shí)產(chǎn)權(quán)含量，但其產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)受到盜版和模仿的風(fēng)險(xiǎn)。特別是在

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德國這樣的國家，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律非常嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)仿冒或盜版行為，

將會(huì)面臨巨大的罰款和聲譽(yù)損失。

（4）市場(chǎng)需求下降。隨著德國市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化，例如可能會(huì)轉(zhuǎn)向更

具動(dòng)感和創(chuàng)新性的產(chǎn)品，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司可能會(huì)面臨市場(chǎng)需求下降的

風(fēng)險(xiǎn)。

（5）政策風(fēng)險(xiǎn)。在國際貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定的背景下，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限

公司還面臨著政策風(fēng)險(xiǎn)。例如，美國近年來啟動(dòng)了一系列貿(mào)易保護(hù)主義政策，包

括對(duì)中國等國家的關(guān)稅加征等措施，如果德國和歐盟也開始采取類似政策的話，

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的出口業(yè)務(wù)將面臨更大的挑戰(zhàn)。

4.2產(chǎn)品的定位

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在德國市場(chǎng)的定位應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，主要針對(duì)

城市居民。

根據(jù)SWOT分析，雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在德國市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)是豐富的產(chǎn)品

線和品牌知名度，同時(shí)德國市場(chǎng)也對(duì)高品質(zhì)、創(chuàng)意性的產(chǎn)品有一定的需求。而在

競(jìng)爭方面，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，需要更好的定位來突出產(chǎn)品特點(diǎn)。

因此，選擇將產(chǎn)品定位為中高端，可以更好地展示雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司的

產(chǎn)品價(jià)值，提升城市社會(huì)精英群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，這個(gè)人群更愿意投資高品質(zhì)

的玩具產(chǎn)品。與其他品牌競(jìng)比，中高端消費(fèi)群體相對(duì)較小且忠誠度更高，可以為

公司帶來更好的銷售和收益。

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

針對(duì)廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司將玩具產(chǎn)品出口到德國市場(chǎng)的情況，可以考

慮以下產(chǎn)品定價(jià)策略，并根據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭對(duì)象的價(jià)格進(jìn)行具體定價(jià)：

通過調(diào)研分析市場(chǎng)上類似類型的競(jìng)爭品牌的定價(jià)范圍，了解同類型兒童玩具

的價(jià)格區(qū)間。比如：LEGO、PLAYMOBIL等等，可以有以下價(jià)格對(duì)比：

表6同類產(chǎn)品價(jià)格比較

產(chǎn)品型號(hào)產(chǎn)品名稱價(jià)格價(jià)格（歐元）

型號(hào)1LEGODUPLO10864創(chuàng)意盒269.90元€34.93

型號(hào)2PLAYMOBIL70312CityLife超市358.07元€46.44

型號(hào)3廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司雙層大巴車299.00元€38.73

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根據(jù)產(chǎn)品的不同規(guī)格與型號(hào),自我品牌價(jià)值適當(dāng)提價(jià)差異化。針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量

和品質(zhì)特色比較突出的型號(hào)，可以適量提高產(chǎn)品價(jià)格；對(duì)于初級(jí)入門型號(hào)價(jià)格則

可以適量降低定價(jià)。以廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司所生產(chǎn)的兒童玩具車型號(hào)來說，

可以考慮以下價(jià)格范圍：下面標(biāo)紅的內(nèi)容做成一個(gè)表格形式

表7公司兒童玩具車產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格表

產(chǎn)品型號(hào)產(chǎn)品名稱價(jià)格價(jià)格（歐元）

型號(hào)1雙層大巴車299.00元€38.73

型號(hào)2鐵皮大巴車189.00元€24.50

型號(hào)3塑料搭積木車89.00元€11.53

5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇

根據(jù)德國市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭對(duì)手的銷售渠道以及雙鷹玩具公司產(chǎn)品特點(diǎn)

等因素，制定了適合在德國市場(chǎng)推廣產(chǎn)品的銷售渠道選擇。

（1）直營分銷渠道：分銷渠道是指企業(yè)的商品及其所有權(quán)從制造商轉(zhuǎn)移到

最終消費(fèi)人群所歷經(jīng)的各種通道。對(duì)于國際分銷渠道而言，有三個(gè)最主要的因素，

即制造商、代理商和消費(fèi)者。商品從廠商到顧客轉(zhuǎn)移中如若不經(jīng)由代理商等中間

商，轉(zhuǎn)移過程中無中間層級(jí)的即為直接營銷渠道，由公司直接向顧客銷售。在

傳統(tǒng)國際營銷模式下，由于信息不便、缺乏全球化經(jīng)營的雄厚資金，使得廣東

雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在國際貿(mào)易的營銷中步履維艱，然而，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展

使企業(yè)的營銷活動(dòng)變得簡單，如此一來，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司就能用較低

的費(fèi)用獲得很大的效果。

（2）間接分銷渠道：通過代理商進(jìn)行而經(jīng)過至少一個(gè)代理商的稱為間接營

銷渠道，生產(chǎn)商通過代理商將產(chǎn)品銷往終端消費(fèi)者。間接分銷渠道可以有效彌補(bǔ)

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司德國營銷團(tuán)隊(duì)人力、物力、財(cái)力的不足，同時(shí)利用代

理商的倉儲(chǔ)和物流平臺(tái)以減少資金占用，最主要的是利用代理商成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，

可以更快的進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。作為出口型企業(yè)，間接銷售渠道在廣東雙鷹玩具實(shí)

業(yè)有限公司產(chǎn)品銷售中發(fā)揮主導(dǎo)作用：“廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司--批發(fā)商/

貿(mào)易商--零售商--消費(fèi)者”，公司產(chǎn)品大多通過這種產(chǎn)品銷售渠道間接傳遞到最

終客戶手中。此種渠道雖然可能導(dǎo)致獲取的市場(chǎng)信息不對(duì)稱和利潤轉(zhuǎn)向代理商，

但為了更深入的貼近消費(fèi)者和擴(kuò)大各種零售形態(tài)，廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在

德國本地采用間接營銷渠道，通過代理商把產(chǎn)品分銷給主流消費(fèi)電子賣場(chǎng)、玩具

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連鎖店、主流電商平臺(tái)等。

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇

根據(jù)市場(chǎng)研究和競(jìng)爭對(duì)手分析，建議雙鷹玩具公司在德國市場(chǎng)選擇以下廣告

形式：

（1）自媒體廣告。隨著自媒體行業(yè)的興起，拍視頻成了狂潮，因此自媒體

在吸引人流的過程中可以加入適量廣告，進(jìn)行推廣；針對(duì)兒童青少年遙控玩具這

一細(xì)分市場(chǎng)，由于目標(biāo)消費(fèi)群體自身尚未成年并不具備購買能力，購買產(chǎn)品的人

群主要是家里的父母長輩，且購買目的很大部分是作為獎(jiǎng)勵(lì)或者禮物。因此，對(duì)

此類產(chǎn)品設(shè)定廣告推廣的目標(biāo)是給購買者樹立一種安全健康又有趣的形象，圍繞

產(chǎn)品“給孩子最好的禮物”這一中心思想來選擇廣告形式進(jìn)行推廣。側(cè)重于與合

作方玩具品牌連鎖店和百貨商超的海報(bào)宣傳單、郵件推送等形式，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

和價(jià)格信息呈現(xiàn)給潛在消費(fèi)者。

（2）海報(bào)投放：針對(duì)青少年成人競(jìng)技模型這一細(xì)分市場(chǎng)，由于此類產(chǎn)品價(jià)

格不低，目標(biāo)消費(fèi)群體主要是具有一定購買力的競(jìng)技比賽發(fā)燒友，對(duì)產(chǎn)品的功能、

表現(xiàn)力要求很高。因此，產(chǎn)品設(shè)定廣告推廣主要突出產(chǎn)品特性、配置、速度等方

面的優(yōu)勢(shì)，通過與德國本土主流競(jìng)技比賽舉辦方以及競(jìng)技比賽論壇的合作，在比

賽現(xiàn)場(chǎng)推出產(chǎn)品巨幅海報(bào)，并在論壇網(wǎng)頁發(fā)起相關(guān)討論吸引目標(biāo)客戶。

（3）商場(chǎng)、交通等公共場(chǎng)所廣告投屏。在公共場(chǎng)所經(jīng)常出現(xiàn)的一些廣告投

屏，使消費(fèi)者逐漸產(chǎn)生肌肉記憶和潛意識(shí)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)。

（4）廣播。通過收聽晚間主播的分享，耳濡目染。

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)

廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司目前已經(jīng)在一些重要的營銷市場(chǎng)設(shè)立了銷售點(diǎn)，

這一舉措可以讓產(chǎn)品更好地與消費(fèi)者接觸，從而增加銷售機(jī)會(huì)。除了官方商城外，

實(shí)體店更多時(shí)候作為產(chǎn)品展廳和售后服務(wù)中心，為代理商提供服務(wù)。因此，在實(shí)

體店中，產(chǎn)品的介紹和展示應(yīng)該盡量做到全面和具體，讓顧客可以更好地了解產(chǎn)

品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

此外，在德國，法蘭克福線下旗艦店的開設(shè)，可以提高公司在國際市場(chǎng)中的

競(jìng)爭力。線下旗艦店是公司在海外的重要形象展示窗口，不僅可以直接面向消費(fèi)

者，還可以為公司代理商提供更好的服務(wù)和支持。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售，雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司需要加大信息處理能力。大數(shù)據(jù)時(shí)代

的到來為玩具制造提供了更多研究參考的依據(jù)，因此公司需要合理利用平臺(tái)提供

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的數(shù)據(jù)，定期分析受歡迎的產(chǎn)品種類，熟悉不同地區(qū)顧客的購買習(xí)慣，及時(shí)調(diào)整

和制定適合的服務(wù)策略。通過深入了解顧客需求，公司可以更好地滿足消費(fèi)者的

需求，提高用戶體驗(yàn)，并提高網(wǎng)站訪問量和轉(zhuǎn)化率，從而增加銷售額。

綜上,廣東雙鷹玩具實(shí)業(yè)有限公司在營銷方面的策略需要全面并且務(wù)實(shí)，同

時(shí)需要根據(jù)不同市場(chǎng)和客戶提供不同的服務(wù)和支持，并且結(jié)合大數(shù)據(jù)信息分析，

及時(shí)調(diào)整和制定適合的服務(wù)策略，為消費(fèi)者帶來更好的購物體驗(yàn)。

德國作為歐洲的中心之一，其人口數(shù)量及分布情況備受關(guān)注。根據(jù)的數(shù)據(jù)顯

示，德國的總?cè)丝跀?shù)量已經(jīng)超過8300萬，是歐洲第二大人口，僅次于俄羅斯。

在這8300萬人口中，男性人口為4074萬，女性人口為4226萬，男女比例相對(duì)

平衡。

德國的人口密度相對(duì)