零售業(yè)談判的內(nèi)容及技巧

談判的內(nèi)容及技巧

培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現(xiàn)我們的目標(biāo)。通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：1.

進行事前的規(guī)劃2.

運用有效的方式3.

堅定成功的信心4.

提升業(yè)務(wù)技能談判的定義

1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進而達成交易的一個過程。2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。

3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。談判的步驟分為兩個主題：準(zhǔn)備：花費80％的時間談判：花費20％的時間1

準(zhǔn)備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達成協(xié)議4回顧與總結(jié)準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下:1.市場調(diào)查2.對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查3.回顧以前談判的情況

4.

列出要談判的內(nèi)容;5.

設(shè)定談判的目標(biāo)；6.

制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；7.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應(yīng)商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。一、市場調(diào)查

二、對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查

1、

該公司的財務(wù)狀況如何？2、

是否有內(nèi)部問題？3、

該供應(yīng)商的誠信度？4、

該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強硬還是很直率？5、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、

是否有時間上的壓力，為什么？7、

該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、

誰是對方的最終決策者？三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結(jié)果是否滿意3.有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)，在什么地方可以改進4.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應(yīng)商是不是值得信任6.

在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：（1）、價格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等（3）、付款－付款時間、票貼等

（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等（5）、質(zhì)量－必須符合國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（6）、固定費用－年節(jié)費、店慶贊助費、新店開業(yè)贊助、老店翻新費等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn)（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進場費、場外活動贊助費等（4）、促銷付款期2、促銷活動3、新品進場價格進場費促銷活動免費贈品4、陳列陳列費、陳列面積五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo)目標(biāo)條件最初條件最低成交條件六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利

3、你在談判中有什么權(quán)利4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo)5、計劃從該供應(yīng)商獲取什么七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協(xié)方案八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步、一切在計劃之中九、談判雙方的長處與弱點零售商的長處及弱點供應(yīng)商的長處及弱點十、談判的時間進度表清楚的時間表是有利的工具給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。2、對方隊此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰是決策者？3、對方隊對此次談判的重視程度？4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？正式談判并達成協(xié)議堅持原則、據(jù)理力爭靈活多變、游刃有余回顧與總結(jié)1、對談判的條款進行確認(rèn)2、更深層次了解供應(yīng)商3、找出談判中的不足之處，及時改進、完善自己⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個不同談判方案。從一開始便強調(diào)達成共識的必要性談判的技巧⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判一般在預(yù)約下進行。并且避免采購人員違規(guī)操作。⑹談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強勢而不“霸道”。談判認(rèn)真，耐心，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié)。⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。⑿和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后，及時與對方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會談⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M過度的供應(yīng)商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。作為品類負(fù)責(zé)人主要是對談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項內(nèi)容：對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控⑴合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？⑵所選品項是否與市場熱點，賣點接軌？是否服從已確定的品類角色？⑶商品價格是否服從市場？⑷依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率？⑸成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的校查。對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進行校查、把關(guān)。⑹檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。⑺判斷初步合作結(jié)果的前提下對返利、贊助費、促銷等其他條款進行判定。貪得無厭紅臉白臉權(quán)利有限無中生有誘之以利分而食之層出不窮列舉幾個常用的談判原則1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報價，我們可以爭取更好的交易條件3、敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件4、為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭1、以成本計算的思路引導(dǎo)價格談判2、敢于提出想象不到的商品進價、促銷方式3、敢于用經(jīng)銷的方式探測到想象不道德價格列舉幾個常用的洽談價格的方法4、用市場零售價倒扣的方法計算商品進價是否合理5、要求市場最低售價，并簽訂價格保證協(xié)議或予以承諾6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種理由讓對方不自信、商品不是“物有所值”，而在價格上作出讓步。10、談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，從技術(shù)上講，有層序，有技巧，有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德，大前提出了問題就會出現(xiàn)不是無條件服從市場，而是服從個人利益，就會出現(xiàn)商品價格局高不下，失去競爭力，久而久之“店死人亡”。一句話：一個沒有職業(yè)道德的采購是談不出好的價格，更談不出有賣點的、高利潤的商品。

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:34:0120:34:0120:342/10/20258:34:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2520:34:0120:34Feb-2510-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:34:0120:34:0120:34Monday,February10,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:34:0120:34:01February10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10二月20258:34:01下午