圈層營(yíng)銷案例某地產(chǎn)十里銀灘

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一三

《圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例》

N碧桂國(guó)

圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例

十里銀灘解讀圈層營(yíng)銷核心密碼:

有錢人！有權(quán)人！有影響力的人!

鎖定客戶范圍■劃定圈層目標(biāo)調(diào)動(dòng)可控資源

碧桂閡

十里銀灘單盤年度銷售目標(biāo)標(biāo)75億!

操控著近千人團(tuán)隊(duì)!

如何才能有序進(jìn)行層營(yíng)銷的管理?

如何真正實(shí)現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn)

化？！

十里銀灘圈層營(yíng)銷工作簡(jiǎn)述

建立項(xiàng)目總部管控機(jī)制

全方位開(kāi)拓圈層營(yíng)銷渠道

針對(duì)性進(jìn)行圈層營(yíng)銷活動(dòng)

其他亮點(diǎn)配合

項(xiàng)目總部管控機(jī)制ac碧桂圜

根據(jù)3月25日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅速建

立起一整套配合圈層營(yíng)銷拓展的管控機(jī)制。

全國(guó)柘展?fàn)I銷總部

全省拓展項(xiàng)目總部

財(cái)務(wù)部

業(yè)主拓展物業(yè)管理部

十里銀灘2013年區(qū)域營(yíng)銷分工及架構(gòu)

**

項(xiàng)目總部管控機(jī)制碧桂圜

為保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開(kāi)展，十里銀灘進(jìn)行了

如下的前期工作:

s制定雙月圈層營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表，各拓展組根據(jù)工作計(jì)劃安排

填寫(xiě)匯總提交。

國(guó)梳理最新流程，監(jiān)控圈層營(yíng)銷費(fèi)用的執(zhí)行及匯總

S與酒店、項(xiàng)目餐飲機(jī)構(gòu)溝通，為收網(wǎng)工作提供便利

S成立專門的拓展工作服務(wù)小組，支撐大量的費(fèi)用報(bào)銷、活動(dòng)

費(fèi)用支付等

S成立專門數(shù)據(jù)管理部門，審核各拓展小組的圈層營(yíng)銷績(jī)效考

核

因內(nèi)部刊物《十里快訊》及時(shí)傳遞每周拓展最新精神

口隊(duì)管理

因打造冠軍團(tuán)隊(duì)一持續(xù)開(kāi)展銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

與考核工作

因獎(jiǎng)勤罰懶一完善團(tuán)隊(duì)隊(duì)PK制度

因優(yōu)勝劣汰一通過(guò)常態(tài)化的招聘與競(jìng)爭(zhēng),

打造精英團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目總部管控機(jī)制

加強(qiáng)溝通，及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)精神利創(chuàng)造.德才兼隹

,，皿9十里快訊」;J

十裳快言兀

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項(xiàng)目總部管控機(jī)制

在銷售區(qū)公示有關(guān)流程

及拓客績(jī)效制度

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馭客有道，圈子圈層!

全方位開(kāi)拓圈層營(yíng)銷渠道

"碧桂圜

為銷售樹(shù)立信念:

圈層營(yíng)銷是能夠真正掌握住資源的核心渠道與

平臺(tái)，是一種營(yíng)銷模式與策略，而不僅是為了

銷售而涉及圈層表面!

榜樣的力量是無(wú)窮的!

圈層營(yíng)銷工作指引

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戶的生活習(xí)利用核心人標(biāo)圈層的生

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行為特征，道，針對(duì)細(xì)好人脈；強(qiáng)理需求等特好的認(rèn)同；圈

到

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既

針對(duì)特定客分的核心渠化信息的傳征，組織開(kāi)在心靈上產(chǎn)，

的

層

圈

群，有目的道來(lái)源進(jìn)行遞，帶動(dòng)目展具有針對(duì)生感性的、保

護(hù)

I保

與

地進(jìn)行營(yíng)銷營(yíng)銷推廣,標(biāo)圈層的自性的活動(dòng)精神層次的，

力

主

來(lái)

圈

活動(dòng)認(rèn)同拓

主擴(kuò)大項(xiàng)目開(kāi)

的

I與

I知名度大

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷"碧桂圜

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享

精準(zhǔn)鎖定聯(lián)合項(xiàng)目圈層厘定的具化人群，如

銀行VIP、車友會(huì)、各地商會(huì)

資源調(diào)用——以十里銀灘酒店資源、項(xiàng)目自有濱

海娛樂(lè)平臺(tái)與其共享，進(jìn)行資源整合，聯(lián)誼活

動(dòng)，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)

品質(zhì)。

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷

優(yōu)秀案例分享：

活動(dòng)主題：中國(guó)移動(dòng)高端客戶濱海一日游

活動(dòng)對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)高端客戶47人

活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過(guò)親切交流、別墅體驗(yàn)、參觀陪同、午宴一對(duì)一購(gòu)買引導(dǎo)等

方式提起客戶的購(gòu)買興趣，讓中國(guó)移動(dòng)客戶感受十里銀灘生活舒適、環(huán)境

優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終47名客戶中，8名進(jìn)行了誠(chéng)心登記,

12名客戶進(jìn)行了后期電話咨詢，效果比較好。

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷"碧桂圜

定向推介，精準(zhǔn)營(yíng)銷

對(duì)相對(duì)集中的圈層客戶進(jìn)行定向推介，以聯(lián)誼會(huì)、

推介會(huì)的形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時(shí)便

于針對(duì)性營(yíng)銷或者一對(duì)一營(yíng)銷模式的開(kāi)展。

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷N碧桂國(guó)

優(yōu)秀案例分享：

活動(dòng)主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國(guó)站）一浪漫海景別墅比基尼派對(duì)

活動(dòng)對(duì)象：深圳保時(shí)捷車友會(huì)會(huì)員50人

活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過(guò)人脈資源，邀約保時(shí)捷俱樂(lè)部會(huì)員前往十里銀灘進(jìn)行一系

列體驗(yàn)活動(dòng)：包含G65鉆石墅體驗(yàn)、樣板房參觀、沙灘活動(dòng)、模特走秀、

雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了1套770萬(wàn)別墅，而整個(gè)活動(dòng)費(fèi)用才兩

萬(wàn)多塊，低成本收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷以碧桂圜

橫向拓展，近伐遠(yuǎn)交

“百城千鎮(zhèn)”計(jì)劃——是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊(duì)，

選取廣東省內(nèi)最有營(yíng)銷力的100個(gè)城市，分解拓展1000個(gè)集

鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。

廣泛播種、重點(diǎn)培養(yǎng)——對(duì)拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、

營(yíng)銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目濱海資源的推廣與營(yíng)銷，挖

掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。

優(yōu)秀案例分享：

活動(dòng)主題：碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海體驗(yàn)之旅

活動(dòng)簡(jiǎn)介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊(duì)傾力打造的“碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海

度假體驗(yàn)之旅”尊貴專享推介會(huì)在全省同步火熱進(jìn)行。

3月上旬通過(guò)中山、東莞、深圳3地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動(dòng)157場(chǎng)

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷以碧桂圜

搶占市場(chǎng)，品質(zhì)先行

深圳“雙百計(jì)劃"——鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，啟動(dòng)百家高端社區(qū)

深拓、百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以

“點(diǎn)?線?面”遞進(jìn)式地深度拓展，實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)。

區(qū)域深拓、服務(wù)先行——特別把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)

部圈層，直接面對(duì)終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展

“持續(xù)性”的圈層拓展活動(dòng)

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷ac碧桂圜

“5+1”展廳開(kāi)拓，輻射全局

宏觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點(diǎn)開(kāi)花，羅湖旗規(guī)展廳為核心，各展廳遙相呼

應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點(diǎn)與車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、

南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開(kāi)業(yè)；福田展廳、巽寮灣與大小梅沙展廳估計(jì)六月開(kāi)業(yè)）

目標(biāo)客戶在該區(qū)主要分/針對(duì)劈寮灣、大小梅沙各大灣區(qū)

布干龍崗坂田、布古時(shí)、、./遂行設(shè)點(diǎn),主要進(jìn)行攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

福田區(qū)目標(biāo)客產(chǎn)較多,約占近，展點(diǎn)已選址坡皙身手第客流.A對(duì)有海涌度假希求

33.以上.分布較廣.履廳已大道神州百靖達(dá)大融的客戶遂行拓網(wǎng)

目標(biāo)雪戶在該區(qū)主要分布送址金中于稀務(wù)大廈

在寶安區(qū)荷部，展點(diǎn)法址

于創(chuàng)業(yè)天虹對(duì)面I//

南山區(qū)客戶主要分布在L

該區(qū)中部及府部.項(xiàng)目已

該片區(qū)成交客戶*要分布與中部及

在保利廣場(chǎng)開(kāi)諛0］定果注射青浦市場(chǎng)

西班且該區(qū)地段較為繁華.果點(diǎn)

廳，藕財(cái)周邊客戶

己選址于建設(shè)路德興大廈一樓

?關(guān)內(nèi)市場(chǎng)。關(guān)外市場(chǎng)。灣區(qū)拓展—同步輻射

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷.碧桂圜

以“服務(wù)體驗(yàn)式”移動(dòng)展點(diǎn)打入深圳各高端社區(qū)，啟動(dòng)“類星

巴克式”的“咖啡、茶點(diǎn)”接待服務(wù)，以''暖心展點(diǎn)”形象整合

拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷N碧桂圜

____

業(yè)主資源是寶貴財(cái)富，促進(jìn)二次成交

專門服務(wù)、用心保護(hù)——針對(duì)業(yè)主工作成立專門

社策組，通過(guò)各類形式進(jìn)行業(yè)主維溫，加強(qiáng)情感。

團(tuán)結(jié)資源、配套先行一增強(qiáng)主動(dòng)性，營(yíng)銷作主

導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主也3

層，活動(dòng)展示樓盤配套，從而促進(jìn)銷售。

在業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的!

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷

搭建媒體平臺(tái)，深挖圈層資源1

十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費(fèi)用。

以媒體人為突破口，開(kāi)拓媒體背后龐大的社會(huì)關(guān)系資

源的嘗試。

依托十里銀灘項(xiàng)目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活

潑的溝通平臺(tái)——媒體第二直播室

展開(kāi)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷"碧桂圜

提供定制服務(wù)J高端體驗(yàn)制勝

篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石

會(huì)特權(quán)，成立“鉆石會(huì)”，依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)鉆石墅體

驗(yàn)及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗(yàn)，針對(duì)

拓客，成立系統(tǒng)高端體驗(yàn)管理組，設(shè):目）體驗(yàn)管家、

體驗(yàn)策劃針對(duì)性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為

別墅拓客提供協(xié)助。

圈層營(yíng)銷成效"碧桂圜

實(shí)戰(zhàn)效果是檢驗(yàn)圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說(shuō)話:

碧桂園十里銀灘圈層營(yíng)銷工作全面開(kāi)展以來(lái),

碧桂園金沙灘登島人數(shù)超1000人，成交超400套！

馬來(lái)西亞投資團(tuán)客戶報(bào)團(tuán)超500人，登島率40%以

上，其中成交率高達(dá)35%；

截至目前，在無(wú)大眾媒體投放的情況下，15號(hào)樓4月

29日認(rèn)籌，30日開(kāi)盤，銷售超9成！并拓展新區(qū)新品

認(rèn)籌客戶800余人！

其他亮點(diǎn)配合

首創(chuàng)——濱海競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì)

與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦“水上競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì)”，將節(jié)目演播室直

接搬到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點(diǎn)。

第三關(guān)：除啪花板

出6個(gè)修花板（黑生）、4形賽

第一美：水上海爵謁（女生八電動(dòng)彈?；菞U組成，

△關(guān)卡出3個(gè)困住床能游戲人員通過(guò)咫珥到動(dòng)劉*而

珥成?8限人員腳過(guò)去不駕入水中為網(wǎng)關(guān)成功?麻六關(guān)：奧早高婚

筒到達(dá)對(duì)岸而不落入水由科城箭道、水泵、鏈索萼

中為闖關(guān)成功?俎成,：》戲人員拉住繩索故

一勝激光阻上斜坡到達(dá)校站

而不落入水中為網(wǎng)關(guān)成力，

第四關(guān)：大出力詳

由3個(gè)充氣球姐成，聲姿

第二關(guān)

關(guān)：送轉(zhuǎn)13臺(tái)，人員通過(guò)氣球到達(dá)內(nèi)厚而

由個(gè)互為目員的電動(dòng)轉(zhuǎn)盤狙

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成，爭(zhēng)成人員遇過(guò)轉(zhuǎn)住到達(dá)對(duì)

岸而不落入水中為闖關(guān)成功一

第五關(guān)：無(wú)敵總火論

由3跑5染催特情觸俎成，