《商務(wù)談判》劉大洋老師(刪減版中山大學(xué)MBA課程)

主講劉大洋博士商務(wù)談判中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修大洋簡(jiǎn)介現(xiàn)任香港金融管理學(xué)院客座教授，中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，浙江大學(xué)MBA特邀講師，華南理工大學(xué)特邀講師，廣州市政府培訓(xùn)中心特邀講師。國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)與協(xié)會(huì)的高級(jí)管理顧問(wèn)?！顿Y本市場(chǎng)》等多家國(guó)內(nèi)知名財(cái)經(jīng)管理媒體的特約撰稿人，深圳廣電集團(tuán)評(píng)論員。幽默詼諧的談吐，深入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集結(jié)合。

中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修務(wù)談判談：雙方溝通與交流判：雙方共同決定談判：在對(duì)方支持下，從對(duì)方獲取需要的過(guò)程談判的意義：人類歷史就是一部談判史人生離不開(kāi)談判談判的要點(diǎn)：合作的利己主義談判的實(shí)質(zhì)：利益的切割和交換中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修務(wù)談判核心

零和博弈正和博弈WIN-WIN原則對(duì)手=伙伴商務(wù)談判的途徑

雙贏談判金三角平等合作共同利益客觀公正成功談判的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將人與問(wèn)題分開(kāi)著眼于利益而非立場(chǎng)提出雙方認(rèn)可的方案堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)因勢(shì)而定“羊”的談判目標(biāo)“驢”的談判目標(biāo)“猴”的談判目標(biāo)“狼”的談判目標(biāo)協(xié)議

區(qū)防御

點(diǎn)談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)談判心理的內(nèi)隱性談判心理的穩(wěn)定性談判心理的可變性文飾和投射自我意向和角色扮演

知人者智，自知者明。勝任者有力，自勝者強(qiáng)。

——老子中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判對(duì)手心理特征分析

氣質(zhì)類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)

性格特征

力量型、完美型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修要是談判的原動(dòng)力

透徹研究對(duì)方的需求是成功談判的基礎(chǔ)商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)動(dòng)之以情因勢(shì)利導(dǎo)以退為進(jìn)旁敲側(cè)擊運(yùn)用激將談判人員的心理傾向首因效應(yīng)暈輪效應(yīng)刻板效應(yīng)中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判的心理特點(diǎn)不傷對(duì)方面子不牽對(duì)方鼻子及時(shí)肯定對(duì)方是非虛實(shí)陳述意思需要領(lǐng)悟點(diǎn)頭博大精深中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判的成功心理禮誠(chéng)信不失足于人，不失色于人，不失口于人

——《禮記》語(yǔ)言是談判的利器文學(xué)語(yǔ)言——談判開(kāi)場(chǎng)外交語(yǔ)言——談判開(kāi)局商務(wù)語(yǔ)言——談判磋商軍事語(yǔ)言——談判交鋒法律語(yǔ)言——談判結(jié)尾工欲善其事，必先利其器。

——孔子中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判提問(wèn)與回答技巧提問(wèn)技巧

1.封閉式提問(wèn)

2.選擇式提問(wèn)

3.誘導(dǎo)式提問(wèn)

4.探索式提問(wèn)

5.開(kāi)放式提問(wèn)回答技巧1.以問(wèn)代答

2.避正答偏3.縮小范圍

4.擴(kuò)大范圍

5.模糊回答中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判說(shuō)服技巧談判說(shuō)服的二等法談判說(shuō)服的金三角談判說(shuō)服的四分法談判說(shuō)服的流程圖中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判非語(yǔ)言語(yǔ)言的運(yùn)用技巧身體語(yǔ)言空間語(yǔ)言物體語(yǔ)言視覺(jué)語(yǔ)言談判中的詭辯術(shù)偷換概念斷章取義循環(huán)論證偷換條件以偏概全相對(duì)絕對(duì)偶然必然現(xiàn)象本質(zhì)中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判禮儀行為著裝語(yǔ)言體態(tài)禮儀談判禮儀迎送接待會(huì)見(jiàn)宴會(huì)禮儀各國(guó)習(xí)俗

與

談判風(fēng)格談判信息的收集與分析宏觀環(huán)境的信息收集與分析微觀環(huán)境的信息收集與分析談判組織的信息收集與分析談判人員的信息收集與分析大眾傳媒的信息收集與分析

知己知彼百戰(zhàn)不殆

——

孫子談判的準(zhǔn)備階段談判團(tuán)隊(duì)配備原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確人員構(gòu)成主談、商務(wù)、技術(shù)財(cái)務(wù)、法律分工合作主談與副談臺(tái)上與臺(tái)下談判準(zhǔn)備制定方案確定目標(biāo)謀劃策略談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)主場(chǎng)客場(chǎng)中立地故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。

——孫子

談判會(huì)場(chǎng)布置的技巧談判的開(kāi)局階段攜帶禮貌與尊重入場(chǎng)強(qiáng)調(diào)歷史與共享開(kāi)講尋找組織與個(gè)人一致選擇自然與興趣話題陳述原則與希望開(kāi)局談判開(kāi)局策略高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛一致式開(kāi)局保留式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局談判開(kāi)局闡述技巧

Feature特點(diǎn)屬性普遍價(jià)值A(chǔ)dvantage優(yōu)點(diǎn)作用專屬價(jià)值Benefit益處好處收益價(jià)值談判的磋商階段

影響價(jià)格的因素

商品成本商品品牌市場(chǎng)行情交貨期限付款方式售后服務(wù)消費(fèi)心理利益需求

談判的磋商階段

報(bào)價(jià)的原則先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)先報(bào)價(jià)的弊端如何把握?qǐng)?bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)與弊端報(bào)價(jià)的方式西歐式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)談判的磋商階段報(bào)價(jià)與成交價(jià)的關(guān)系如何影響對(duì)手期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是什么時(shí)候談判雙方應(yīng)該如何報(bào)價(jià)高報(bào)價(jià)和低報(bào)價(jià)有什么用處高報(bào)價(jià)有例外嗎報(bào)價(jià)5要素談判的價(jià)格解釋技巧

有問(wèn)必答不問(wèn)不答能說(shuō)不寫(xiě)能問(wèn)不答避實(shí)就虛談判的進(jìn)攻策略投石問(wèn)路貨比三家吹毛求疵積沙成丘資金有限最后通牒打破談判僵局的策略

情感溝通紅臉白臉暫時(shí)休會(huì)撤換議題調(diào)整人員級(jí)別提升

談判的讓步策略除非迫不得已，否則寸步不讓迫不得已讓步，必須要有交換

如果……,那么……談判的成交階段

談判的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)合作風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)

中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判的終結(jié)

最后報(bào)價(jià)最后讓步確定合同條款完成合同撰寫(xiě)與審核安排簽約儀式合同履約管理合同糾紛處理中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修班020-841107009、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:15:4818:15:4818:152/20/20256:15:48PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2518:15:4818:15Feb-2520-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。18:15:4818:1