關(guān)于商務談判的計劃書（6篇）

關(guān)于商務談判的計劃書（6篇）關(guān)于商務談判的計劃書（精選6篇）關(guān)于商務談判的計劃書篇1一談判主題與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術(shù)升級和售后服務時間，并能保證長期合作關(guān)系。二談判團隊組成主談：決策人：技術(shù)顧問：法律顧問：商務談判策劃書三。談判前期調(diào)查我方院校背景：是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學?！?0__年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地20__余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積420__多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。對方企業(yè)的背景：方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20__年入選“上證180指數(shù)”，并在20__年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20__年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。在堅持PC為主營業(yè)務的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20__年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。四辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20__年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。問題2、整機保修服務時間分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。五談判目標1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務為整機保修年。3~42、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務為整機保修年。2。5~33、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務為整機保修2~2。5年。目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。六開局及談判策略1、開局談判策略開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。2、談判中期策略及分析策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！保?）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。3、休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動4、最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。七應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如：遇談判僵局該如何處理？對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。關(guān)于商務談判的計劃書篇2一、談判主題已談判雙方能夠接受的價格，達成__室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務協(xié)議。二、談判團隊人員組成（甲方：乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：，川全權(quán)委托代表決策人：，負責重大問題的決斷；電腦及其售后技術(shù)顧問：法律事務：，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務。2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。商務談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢：1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失我方劣勢：1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多2、對方延遲交貨對我學院在教學質(zhì)量，學生家長口碑的影響3、影響學院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。對方優(yōu)勢：1、強大的自身技術(shù)服務實力，良好的社會口碑。2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風有意義。2、協(xié)議：報價：①總價：100萬元人民幣②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學院提供技術(shù)指導安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。底線：①總價95萬元②盡快交貨③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務問題：1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。關(guān)于商務談判的計劃書篇3一.談判主題解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達到繼續(xù)合作目的,并擴大銷售量。二.談判人員的配備與分工決策人:。做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;主談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;技術(shù)人員:。負責技術(shù)問題;財務人員:;法律顧問:。(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)三.談判前期調(diào)查行業(yè)背景:目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20__年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。我方企業(yè)的背景:1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務的領(lǐng)導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。2、福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡(luò)點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。對方企業(yè)的背景:1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。2、高鴻股份于20__年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務的深入開展，該項業(yè)務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20__年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。四.辯題理解1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。我方優(yōu)勢:1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應用領(lǐng)域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務的領(lǐng)導者。我方劣勢:1、由于匯率的變動我方利潤減少。對方優(yōu)勢:1、公司高鴻股份于20__年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務的深入開展，該項業(yè)務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20__年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。對方劣勢:1、競爭性行業(yè)的日益增多2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):問題1.達成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。問題2.達成合約的數(shù)量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數(shù)量。五.談判目標1.最理想目標:產(chǎn)品價格不變，對方擴大購買量。2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。六.開局及談判策略1.開局開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。2.談判中期策略及分析a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)4.最后沖刺階段(策略和分析)a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注:《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)如遇談判僵局該如何處理1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進程。關(guān)于商務談判的計劃書篇4一、談判雙方公司背景A方背景資料;1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。B方背景資料;1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預算在150萬元人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且收益率在20%以上5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判主題B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作三、談判團隊人員構(gòu)成總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負責技術(shù)問題;財務總監(jiān);賴小慧，負責財務問題;法律顧問;龍金艷，負責法律問題;技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負責產(chǎn)品技術(shù)問題;文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。四、談判目標雙方共同希望達到的目標1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。2、達到合資(合作)目的。我方的目標;方案一：理想最優(yōu)目標;B方投入150萬元，所占股份40%，風險承擔40%可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%，風險承擔30%最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%，風險承擔15%方案二：理想最優(yōu)目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%，風險承擔25%最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%，風險承擔15%五;談判雙方的優(yōu)劣勢A方優(yōu)勢;1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊5.得到當?shù)卣拇罅χС諥方劣勢;1.品牌知名度還不夠2.缺乏足夠資金B(yǎng)方優(yōu)勢;1.有足夠的資金2.有多方投資可供選擇B方劣勢;1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。2.投資前景未明六、談判程序及具體策略1.開局階段方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。3.磋商階段a。紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠利與近利之間的利害關(guān)系。f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。3、最后談判階段a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。七;談判可能遇到的風險1、對方建材公司找到更為合適的投資對象2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。八、制定應急預案雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。應對方案;白臉據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，紅臉在運用迂回補償適當讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領(lǐng)域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。應對方案;我方應向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。九;談判資源及相關(guān)法律1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)5.我方去年企業(yè)的財務狀況以及與今年的比較。十;附錄。關(guān)于商務談判的計劃書篇5一、談判人員準備(我方談判人員有三人組成)主談人：黃寶馬汽車公司(德國)中國市場營銷總監(jiān)輔談人：陳寶馬汽車公司(德國)中國市場技術(shù)總監(jiān)張寶馬汽車公司(德國)中國市場財務總監(jiān)兼會議記錄人員二、分工：主談人是談判的總負責人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發(fā)言人。由于，主談人是中國市場營銷總監(jiān)，還要對中國市場的環(huán)境、狀況做明晰的調(diào)查，分析該款車的銷售市場以及發(fā)展方向。技術(shù)部總監(jiān)需要對寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細的解說，包括標配與選配的部分;需要提供一系列有關(guān)該款車的相關(guān)數(shù)據(jù)詳細的資料和專業(yè)知識。并且要事先完成，向?qū)Ψ奖砻髡\意。財務部總監(jiān)兼會議記錄人員，首先要對中國區(qū)的銷售財務狀況作出詳細的報告，分析今后的銷售發(fā)展動態(tài);此外，還要分析對方公司的財務狀況，調(diào)查該公司的資信。其次，要對該款車在全球銷售動態(tài)作分析，明晰該款車在各區(qū)的價格構(gòu)成，已確定該款車在中國區(qū)的銷售價格范圍。還有，在談判做記錄時，要做到快、準、清。三、配合：作為一個談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進行一段認真的探討和磨合。四、談判所需知識的積累和信息的收集本次的買賣行為是國際間的貿(mào)易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國(德國)是否實行禁運或限制進出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧和誤會，促使談判順利地進行。由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優(yōu)勢，掌握談判中的主動權(quán)，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關(guān)此次談判的信息。談判方案一、談判雙方公司背景我方：寶馬汽車公司(德國)是德國著名的摩托車和高檔豪華轎車制造商，創(chuàng)建于20__年，春，其前身是巴伐利亞飛機發(fā)動機廠。寶馬集團在全世界現(xiàn)有員工約12萬人，其中寶馬汽車公司占一半。集團年銷售額達600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司于20__年收購英國最大的汽車制造商陸虎公司后，汽車年產(chǎn)量達100萬輛。寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個按技術(shù)大學構(gòu)想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經(jīng)濟性能、舒適性、安全性及環(huán)保性等進性著不懈的努力。寶馬轎車追求駕駛樂趣：所以在世上一向有開寶馬、坐奔馳之躍。現(xiàn)在我們作為亞洲寶馬市場營銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力于打開廣東的市場，尤其是廣州、深圳等珠三角地區(qū)?，F(xiàn)在我們即將與廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。對方：廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司成立于20__年10月30日，是經(jīng)國家工商總局批準，具有進口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，同時也是歐寶汽車華南區(qū)的進口商。本公司經(jīng)濟實力雄厚，富有一支高素質(zhì)、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團隊。公司秉承追求最出色的服務的宗旨，向所有客戶保證：不斷完善管理和服務體系，竭誠為廣大客戶提供別具匠心、周到、快捷的優(yōu)質(zhì)服務。二、內(nèi)容及主題1.寶馬6系07款630i的配置;2.寶馬汽車售后服務的解說，宣傳推廣的策劃;3.經(jīng)銷模式及報價;4.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準;5、規(guī)定談判期限;6、明確談判人員的分工及其職責;7、規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。三、內(nèi)容要求簡明扼要所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。明確、具體談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。富有彈性談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。四、雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析1我方核心利益：挖掘中國的汽車市場，將這款新的跑車打進中國市場，打探中國跑車業(yè)，擴大我方的汽車市場。2對方利益：抓住汽車品牌企業(yè)，擴大該企業(yè)的利潤，擴大業(yè)務范圍。3我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢：全球知名品牌新跑車打入中國市場。我方劣勢：針對同級跑車價格較高中國交通欠發(fā)達，前不久發(fā)生一件汽車回召事件。4對方優(yōu)劣勢分析：對方優(yōu)勢：公司所在地是廣州，位于珠三角地區(qū)，處于發(fā)達城市之間;有相當實力。對方劣勢：公司規(guī)模小沒有完整的管理系統(tǒng)。5我方人員分析;主談人：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，具備較強的銷售經(jīng)驗，次談判的主要對手和關(guān)鍵人物;綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力。財務總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。技術(shù)部總監(jiān)：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署;熟悉汽車維修等專業(yè)知識，對我司的汽車及其他競爭對手的汽車有很大的了解。6客方人員分析：主談人：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。法律顧問：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術(shù)部經(jīng)理：熟悉汽車經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、談判通則談判原則：(1)求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則;(2)雙贏的談判。談判目標：我方與中方達成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對寶馬6系630i的宣傳，希望那個打開一片市場。談判時間和地點的安排：20__年12月21日上午10點進行初步談判20__年12月23日對于樣品車的相關(guān)技術(shù)要求談判20__年12月26日白云山一天游20__年12月29日上午10點-合同簽約20__年12月30日珠江夜游六、談判細則談判目標：我方與中方達成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場。最理想的方案：我們爭取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議，花費最少的人力物力，而且盈利最大化。這個方案的報價為每輛寶馬6系630i為128萬人民幣。最低的目標：如果對方不是那么爽快的話，我們的最低報價也應該為每輛寶馬6系630i108萬人民幣。無論是最理想的方案也好，還是最低目標也好，我們都應以營利為前提，再進行長遠的考慮，我方在基于這次寶馬6系630i買賣的基礎(chǔ)上，在廣東的市場進行大量的調(diào)研活動以及宣傳活動，進一步擴大我們的市場占有率，打開市場。談判議程：1、確定談判議題：有關(guān)寶馬6系新款車買賣的協(xié)議2、確定談判的原則框架：首先能達成這50輛車的協(xié)議，然后再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動等等。3、確定議題的先后順序：我們主要是談成著50輛車的協(xié)議，然后在展開宣傳。4、議題的時間安排：時間重點放在50輛車協(xié)議的談成，再附加上我們的要求&&對方協(xié)助我們宣傳寶馬6系630i。談判議程的注意事項：(1)談判準備的程度：對時間的掌控要比較嚴謹，對內(nèi)容要有較清晰充足的準備。此外，還要根據(jù)實際情況，相應地作出調(diào)整，以利于保障談判的成功!(2)談判人員的準備：身體條件和精神狀態(tài)較好，還要注意自己的生理時鐘的調(diào)節(jié)，避免在身心處于低潮和身體不適時進行談判。(3)市場所在位置：仔細調(diào)查廣東市場的潛力，以及同行的競爭趨勢，在談判時做出最有利的選擇。(4)談判對手的情況:調(diào)查對方的經(jīng)濟財務狀況，了解對方在汽車市場銷量情況，以及亮出我方的技術(shù)含量和品牌。(5)談判項目的情況：此次談判是一項大工程，要做好充足的準備，考慮一切問題。雙贏談判的步驟：(一)申明價值此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。(二)創(chuàng)造價值此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。(三)克服障礙此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。談判策略：一、策略的研制方向：1、要分析確定對方在本次談判的目標是什么、最想得到什么、可以做出哪些讓步、什么是實現(xiàn)目標最有利和最不利的因素。2、確定當我方爭取自己最需要的東西時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交換條件，并確定我方的策略、是否接受對方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。二、談判策略實施的關(guān)鍵：(1)樹立個人信譽(2)建立與保持信用(3)針對自稱誠實的談判者的對策三、成功的談判策略：a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少，卻常常忽略要付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的知己知彼，百戰(zhàn)不殆眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立斷&&斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。四、談判的風險及效果預測：談判的風險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。七、談判議程(1)雙方進場(2)介紹本次會議安排與與會人員(3)正式進入談判A：介紹本次談判的汽車型號，數(shù)量、技術(shù)等情況;B：協(xié)商配置、價格、售后服務及經(jīng)銷銷售協(xié)議;C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式;D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。(4)達成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。(7)珠江夜游，談判圓滿成第一次磋商小結(jié)1、客方對寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：增加兩個原裝備用輪胎將單個刮改為兩個將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅增加一個中央扶手將后排座椅改為可折疊的90度座椅增加一排可移動的后座椅想要一份選配與標配的清單2、針對客方的以上要求，我方作出了以下決定：增加一個原裝備用輪胎根據(jù)后窗的大小，保留一個后雨刮將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅增加一個兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將后排座椅改為可折疊的90度座椅根據(jù)車空間的大小及風格，不增加一排可移動的后座椅下次磋商，要制作出一份選配與標配的清單，供客方選擇。第一次磋商出現(xiàn)的問題1相關(guān)資料沒有充分準備，包括價格相關(guān)的資料及技術(shù)配置方面的資料2價格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無反應3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極4我方對汽車的了解較膚淺，客方占了優(yōu)勢地位，我方比較被動5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會第二次磋商小結(jié)針對之前的分歧，雙方經(jīng)過協(xié)商作出以下決定：在標配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準)貿(mào)易術(shù)語及價格為CFR廣州，1，100,000元?？头綖槲曳教峁┮环輰汃R6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經(jīng)批準后，其中的所有廣告費用由我方負責;約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到