汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課件：定價(jià)策略的策劃

定價(jià)策略的策劃汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策劃是營(yíng)銷(xiāo)策略策劃組合中最靈活的因素之一，直接地決定著企業(yè)市場(chǎng)份額的大小和贏利率的高低。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎已經(jīng)成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的普遍方式，也幾乎成了消費(fèi)者選擇商品時(shí)必然要權(quán)衡的因素之一。劉毅就上一年銷(xiāo)售情況和廠家銷(xiāo)售政策，根據(jù)市場(chǎng)需求情況制定本次活動(dòng)價(jià)格方案，以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)和本月銷(xiāo)售任務(wù)。通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能準(zhǔn)確確定汽車(chē)價(jià)格的具體構(gòu)成；2.能根據(jù)不同的定價(jià)方法進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)；3.能根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)策劃。CONTENTS目錄汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)0102汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略的策劃汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序1.汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（1）汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成要素經(jīng)銷(xiāo)商汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成要素包括汽車(chē)進(jìn)價(jià)、汽車(chē)流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)等4個(gè)方面。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)。汽車(chē)進(jìn)價(jià)是汽車(chē)價(jià)格的重要組成部分,也是制定汽車(chē)價(jià)格的重要依據(jù)；汽車(chē)流通費(fèi)用。汽車(chē)流通費(fèi)用是發(fā)生在汽車(chē)從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)之中的，并與汽車(chē)移動(dòng)的時(shí)間、距離相關(guān)，因此，它是正確制定同種汽車(chē)差價(jià)的基礎(chǔ)；國(guó)家稅金。國(guó)家稅金是汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成因素。國(guó)家通過(guò)法令規(guī)定汽車(chē)的稅率,并進(jìn)行征收。稅率的高低直接影響汽車(chē)的價(jià)格；汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)利潤(rùn)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)利潤(rùn)是汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成因素，是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)采購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品的重要資金來(lái)源。1.汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（2）汽車(chē)產(chǎn)品直售價(jià)格從汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，汽車(chē)直售價(jià)格的具體構(gòu)成是在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加上一定汽車(chē)直售費(fèi)用和汽車(chē)直售企業(yè)一定百分比的利稅。其中，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)就是汽車(chē)的出廠價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)=汽車(chē)出廠價(jià)格=汽車(chē)產(chǎn)品成本+汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利稅汽車(chē)直售價(jià)格=汽車(chē)生產(chǎn)成本+汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的利稅+汽車(chē)直售費(fèi)用+汽車(chē)直售企業(yè)一定百分比的利稅2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商掌握汽車(chē)定價(jià)的一般程序?qū)τ谥贫ê侠淼钠?chē)價(jià)格是十分重要的。汽車(chē)定價(jià)的一般程序包括四個(gè)方面。2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（1）合理選擇定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)有以下三種：維持生存目標(biāo)。維持生存是經(jīng)銷(xiāo)商處于不利環(huán)境中實(shí)行的一種特殊的過(guò)渡性目標(biāo)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到汽車(chē)產(chǎn)品供過(guò)于求、成本提高、競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下跌的沖擊時(shí)，為避免倒閉、渡過(guò)難關(guān),往往以保本價(jià)格，甚至虧本價(jià)格銷(xiāo)告產(chǎn)品。在這種情況下，生存比利潤(rùn)更重要，可以暫時(shí)選擇以維持生存為價(jià)格策劃的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化。追求最大利潤(rùn),幾乎是所有經(jīng)銷(xiāo)商的共同目標(biāo)，但利潤(rùn)最大化并不等于制定最高價(jià)格。定價(jià)偏高，消費(fèi)者不能接受,產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，反而難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。一般做法是企業(yè)估計(jì)不同價(jià)格所對(duì)應(yīng)的需求和成本，然后選擇能夠產(chǎn)生最大現(xiàn)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流動(dòng)和投資回報(bào)的價(jià)格。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化和最大的銷(xiāo)量。市場(chǎng)占有率是衡量經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的最重要指標(biāo)，因?yàn)?，贏得最高的市場(chǎng)占有率和最大的銷(xiāo)量之后,經(jīng)銷(xiāo)商可以從生產(chǎn)企業(yè)獲得更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（2）確定價(jià)格范圍確定價(jià)格范圍是第一步。產(chǎn)品的價(jià)格范圍通常是由低到高在以下幾個(gè)尺度以內(nèi)，如下圖所示；單位成品的進(jìn)價(jià)、價(jià)格底線、平均單位成本、上升價(jià)格、價(jià)格最高極限。比如,企業(yè)認(rèn)為某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該在下圖的標(biāo)尺4的位置。企業(yè)的定價(jià)選擇單位產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)價(jià)格底線價(jià)格底線平均單位成本上升價(jià)格價(jià)格最高極限112345經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)范圍企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)尺2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（2）確定價(jià)格范圍企業(yè)在對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格策劃的時(shí)候先確定應(yīng)該在那個(gè)位置。定價(jià)范圍指南見(jiàn)右表。產(chǎn)品：

定價(jià)范圍：

1.價(jià)格底線：(1)出廠價(jià)占零售價(jià)的%；(2)制造商的建議價(jià)格%；(3)固定成本是

元,可變成本是

元；(4)收支平衡點(diǎn)是

元。2.對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格需要特別考慮的是：□服務(wù)□聲譽(yù)□競(jìng)爭(zhēng)地位□質(zhì)量□需求量□產(chǎn)品生命周期□競(jìng)爭(zhēng)□市場(chǎng)滲透成本□其他3.周轉(zhuǎn)速度為每年

次。4.行業(yè)周轉(zhuǎn)平均為每年

次。5,現(xiàn)行的價(jià)格是

元。6,預(yù)估的銷(xiāo)售量

單位。7.最低要銷(xiāo)售

單位才可達(dá)到收支平衡？8.客戶滿意的價(jià)格是

元。9.你的產(chǎn)品無(wú)差別帶有

。10,可能的最高價(jià)格是

元。定價(jià)范圍指南2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（3）分析影響價(jià)格策劃因素綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品組合、當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)、潛在競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求的獨(dú)立性、企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象等因素制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍,然后進(jìn)行綜合,便可以得出一個(gè)基本滿意的價(jià)格。下圖表明了經(jīng)銷(xiāo)商,為了實(shí)現(xiàn)某種價(jià)格策劃目標(biāo)，可以自由定價(jià)的范圍以及做出價(jià)格決策是所要考慮的所有因素。影響價(jià)格策劃的因素2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序汽車(chē)定價(jià)策略基礎(chǔ)（4）計(jì)算并確定最終價(jià)格從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位角度看,可以根據(jù)定位情況,分別給產(chǎn)品確定不同的價(jià)格位置。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)因素、顧客需求差異因素、企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中形象因素都可以賦予相應(yīng)的價(jià)格位置。把由上述因素決定的相應(yīng)位置上的價(jià)格進(jìn)行平均，便可以得到一個(gè)最終的價(jià)格。定價(jià)策略的策劃汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳針對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品組合的定價(jià)策略1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略這是一種高價(jià)保利策略,是指在汽車(chē)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期,將汽車(chē)價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)期內(nèi)獲得較高的利潤(rùn),盡快地收回投資。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)有：汽車(chē)新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng),需求彈性小,尚未有競(jìng)爭(zhēng)者，因此,只要汽車(chē)新產(chǎn)品性能超群、質(zhì)量過(guò)硬，就可以采取高價(jià)來(lái)滿足一些汽車(chē)消費(fèi)者求新、求異的消費(fèi)心理；由于汽車(chē)價(jià)格較高,因而可以使汽車(chē)企業(yè)在較短時(shí)間內(nèi)取得較大的利潤(rùn)，在短時(shí)間內(nèi)收回投資；由于定價(jià)較高,便于在競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)主動(dòng)降價(jià),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；同時(shí),也符合顧客對(duì)價(jià)格由高到低的心理。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略的缺點(diǎn)有：在汽車(chē)新產(chǎn)品尚未建立起聲譽(yù)時(shí),高價(jià)不利于打開(kāi)市場(chǎng),一旦銷(xiāo)售不利,汽車(chē)新產(chǎn)品就有夭折的風(fēng)險(xiǎn)；如果高價(jià)投放市場(chǎng)銷(xiāo)路旺盛,很容易引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者,從而使汽車(chē)新產(chǎn)品的銷(xiāo)路受到影響。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略這種撇脂定價(jià)策略適用的情況有：新產(chǎn)品較難仿制，競(jìng)爭(zhēng)性小，需求價(jià)格彈性相對(duì)不高；高價(jià)不會(huì)給用戶造成汽車(chē)企業(yè)牟取暴利的印象；產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、性能或款式等產(chǎn)品要素與高價(jià)格相符合；汽車(chē)對(duì)新產(chǎn)品的生產(chǎn)能力有限，高價(jià)有利于控制市場(chǎng)需求量；新產(chǎn)品成本較高，暫時(shí)難以立即降低價(jià)格，且索取高價(jià)存在好處。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略這是一種汽車(chē)低價(jià)促銷(xiāo)策略,是指汽車(chē)企業(yè)在將汽車(chē)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將汽車(chē)價(jià)格定得較低,以便使汽車(chē)消費(fèi)者容易接受,很快打開(kāi)和占領(lǐng)市場(chǎng)。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)有：汽車(chē)企業(yè)可以利用低價(jià)迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路,占領(lǐng)市場(chǎng)，從多銷(xiāo)中獲得更多的利潤(rùn)；低價(jià)可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入,有利于控制市場(chǎng)。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略這種滲透定價(jià)策略的缺點(diǎn)有：投資的回收期較長(zhǎng),見(jiàn)效慢,風(fēng)險(xiǎn)大,一旦滲透失利,會(huì)給汽車(chē)企業(yè)造成巨大的損失。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略這種滲透定價(jià)策略適用的情況有：制造這種汽車(chē)新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開(kāi),或者易于仿制,競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入該市場(chǎng)。利用低價(jià)可以排斥競(jìng)爭(zhēng)者,占領(lǐng)市場(chǎng)；投放市場(chǎng)的汽車(chē)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品,但是,生產(chǎn)該汽車(chē)新產(chǎn)品的企業(yè)比生產(chǎn)同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品的企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力,并且該汽車(chē)新產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著,大量生產(chǎn)定會(huì)降低成本,收益有上升趨勢(shì)；該類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的供求基本平衡,市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格比較敏感,低價(jià)可以吸引較多的顧客,可以使汽車(chē)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略以上兩種汽車(chē)定價(jià)策略各有利弊,選擇哪一種策略更為合適,應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)潛力、生產(chǎn)能力和汽車(chē)成本等因素綜合考慮。這兩種策略的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。定價(jià)策略的選擇標(biāo)準(zhǔn)撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略汽車(chē)市場(chǎng)需求水平高低與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)產(chǎn)品的差別性較大不大汽車(chē)價(jià)格需求彈性小大汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性小大汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平高低汽車(chē)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)潛力不大大汽車(chē)產(chǎn)品仿制的難易程度難易汽車(chē)企業(yè)投資回收期長(zhǎng)短較短較長(zhǎng)撇脂定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略的選擇標(biāo)準(zhǔn)1.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（3）滿意定價(jià)策略這是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的汽車(chē)定價(jià)策略。采用這種策略所定的價(jià)格比采用撇脂定價(jià)策略所定的價(jià)格低,而比采用滲透定價(jià)策略所定的價(jià)格高,是一種中間價(jià)格。這種汽車(chē)定價(jià)策略由于能使汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者比較滿意而得名。由于采用這種策略所定的介于高價(jià)和低價(jià)之間，因而這種策略比前兩種定價(jià)策略的風(fēng)險(xiǎn)小，成功的可能性大。但有時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況等因素進(jìn)行具體分析。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,汽車(chē)企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,經(jīng)常對(duì)汽車(chē)價(jià)格采取折扣和折讓定價(jià)策略,直接或間接地降低汽車(chē)價(jià)格,以爭(zhēng)取消費(fèi)者,擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)量。靈活運(yùn)用折扣和折讓定價(jià)策略是汽車(chē)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。企業(yè)在實(shí)行折扣和折讓定價(jià)策略時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力、折扣成本、企業(yè)流動(dòng)資金成本、消費(fèi)者的折扣心理等多方面的因素,并注意避免市場(chǎng)內(nèi)同種商品折扣標(biāo)準(zhǔn)的混亂，從而有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō),折扣和折讓定價(jià)策略包括以下五種。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略是根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)數(shù)量的多少分別給以不同的折扣。買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)數(shù)量越多，折扣越大。數(shù)量折扣可分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣。前者規(guī)定買(mǎi)方在一定時(shí)期內(nèi),購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí),按總量給予一定折扣的優(yōu)惠,目的在于使買(mǎi)方與汽車(chē)企業(yè)保持長(zhǎng)期的合作,維持汽車(chē)企業(yè)的市場(chǎng)占有率;后者是指按買(mǎi)方每次購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的數(shù)量多少給予折扣的優(yōu)惠。這兩種折扣策略都能有效地吸引買(mǎi)主，使汽車(chē)企業(yè)能從大量的銷(xiāo)售中獲得較好的利潤(rùn)。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）現(xiàn)金折扣策略現(xiàn)金折扣策略是指對(duì)按約定日期提前付款或按期付款的買(mǎi)主給予一定的折扣優(yōu)惠價(jià),目的是鼓勵(lì)買(mǎi)主盡早付款以利于汽車(chē)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。運(yùn)用現(xiàn)金折扣策略時(shí)應(yīng)考慮三個(gè)因素:一是折扣率的大小;二是給予折扣的限制時(shí)間的長(zhǎng)短;三是付清貨款期限的長(zhǎng)短。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（3）交易折扣策略交易折扣策略是指汽車(chē)企業(yè)根據(jù)各個(gè)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所擔(dān)負(fù)的功能的不同而給予不同的折扣，所以也稱(chēng)“功能折扣”。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（4）季節(jié)折扣策略季節(jié)折扣策略是指在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季時(shí)給購(gòu)買(mǎi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠,目的在于鼓勵(lì)中間商和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、減少庫(kù)存、節(jié)約管理費(fèi)、加速資金周轉(zhuǎn)。季節(jié)折扣率應(yīng)不低于銀行存款利率。2.折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（5）運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略為了調(diào)動(dòng)中間商或消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)積極性,汽車(chē)企業(yè)對(duì)他們的運(yùn)輸費(fèi)用給予一定的津貼,為他們支付一部分甚至全部運(yùn)費(fèi)。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略這是一種根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)者心理要求所采用的定價(jià)策略。每一品牌汽車(chē)都能滿足汽車(chē)消費(fèi)者某一方面的需求,汽車(chē)價(jià)值與其給消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為汽車(chē)心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ),使得汽車(chē)企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用汽車(chē)消費(fèi)者心理因素,有意識(shí)地將汽車(chē)價(jià)格定得高些或低些,以滿足汽車(chē)消費(fèi)者心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求,通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的偏愛(ài)或忠誠(chéng),誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi),擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售,獲得最大效益。具體的心理定價(jià)策略有以下5種。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（1）整數(shù)定價(jià)策略汽車(chē)在對(duì)高檔汽車(chē)進(jìn)行定價(jià)時(shí),往往把汽車(chē)價(jià)格定成整數(shù),不帶尾數(shù)。憑借整數(shù)價(jià)格來(lái)給汽車(chē)消費(fèi)者造成汽車(chē)屬于高檔消費(fèi)品的印象,提高汽車(chē)品牌形象,滿足汽車(chē)消費(fèi)者的某種心理需求。整數(shù)定價(jià)策略適用于檔次較高、需求的價(jià)格彈性比較小的汽車(chē)產(chǎn)品。由于目前選購(gòu)高檔汽車(chē)的消費(fèi)者都屬于高收入階層,自然會(huì)接受較高的整數(shù)價(jià)格。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（2）尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略是與整數(shù)定價(jià)策略正好相反的一種定價(jià)策略,是指汽車(chē)企業(yè)利用汽車(chē)消費(fèi)者求廉的心理,在汽車(chē)定價(jià)時(shí),不取整數(shù)，而使所定的價(jià)格帶尾數(shù)。這種帶尾數(shù)的汽車(chē)價(jià)格給汽車(chē)消費(fèi)者直觀上一種便宜的感覺(jué)；同時(shí)，往往還會(huì)給消費(fèi)者一種汽車(chē)企業(yè)經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺(jué),可以提高消費(fèi)者對(duì)該定價(jià)的信任度,從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增加。尾數(shù)定價(jià)策略一般適用于汽車(chē)檔次較低的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)。經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)價(jià)格的高低會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（3）聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)策略是指根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望、消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的信任度和汽車(chē)產(chǎn)品的社會(huì)地位來(lái)確定汽車(chē)價(jià)格的一種汽車(chē)定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略可以滿足某些汽車(chē)消費(fèi)者的特殊欲望,如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等,還可以通過(guò)高價(jià)格顯示汽車(chē)的名貴品質(zhì)。有報(bào)道稱(chēng),在美國(guó)市場(chǎng)上,質(zhì)高價(jià)低的中國(guó)貨常競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)相對(duì)質(zhì)次價(jià)高的韓國(guó)貨,其原因就在于在美國(guó)人眼中低價(jià)就意味著低檔次。

聲望定價(jià)策略一般適用于具有較高知名度、有較大市場(chǎng)影響力的著名品牌的汽車(chē)。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（4）招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)策略是指將某種汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格定得非常之高或者非常之低,以引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為,從而帶動(dòng)其他汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種汽車(chē)定價(jià)策略。如某些汽車(chē)企業(yè)在某一時(shí)期推出某一款車(chē)型并降價(jià)出售,過(guò)一段時(shí)間后緊接著推出另一種車(chē)型,以此來(lái)吸引顧客時(shí)常關(guān)注該企業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)品，促進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,同時(shí)也帶動(dòng)同品牌其他正常價(jià)格的汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。招徠定價(jià)策略常為汽車(chē)超市、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店所采用。3.針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理的定價(jià)策胳汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略（5）分級(jí)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略是指在定價(jià)時(shí),把同類(lèi)汽車(chē)分為幾個(gè)等級(jí),不同等級(jí)的汽車(chē),采用不同價(jià)格的一種汽車(chē)定價(jià)策略。這種定價(jià)策略能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺(jué),因而容易被消費(fèi)者所接受。而且,這些不同等級(jí)的汽車(chē)若同時(shí)提價(jià),對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)價(jià)觀沖擊不會(huì)太大。采用分級(jí)定價(jià)策略時(shí),等級(jí)的劃分要適當(dāng),級(jí)差不能太大或太??；否則,起不到預(yù)期的分級(jí)效果。針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者心理定價(jià)策略的應(yīng)用案例汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)的A品牌汽車(chē)定價(jià)采用了消費(fèi)者心理定價(jià)的策略，即尾數(shù)定價(jià)和聲望定價(jià)兩種方法。尾數(shù)定價(jià)這種帶尾數(shù)的汽車(chē)價(jià)格一方面給汽車(chē)消費(fèi)者直觀上一種便宜的感覺(jué)。同時(shí)往往還會(huì)給消費(fèi)者一種汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的核算才定價(jià)的感覺(jué)，可以提高消費(fèi)者對(duì)該定價(jià)的信任度；同時(shí)采取尾數(shù)定價(jià)，汽車(chē)企業(yè)一般對(duì)尾數(shù)選擇9和8取合意，人們總是聯(lián)想到久和發(fā)，給駕車(chē)人美好的向往，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增加。由于A品牌汽車(chē)在消費(fèi)者心目中已經(jīng)具有了較高的知名度和較大的市場(chǎng)影響力，因此采取了聲望定價(jià)。聲望定價(jià)就是根據(jù)A品牌汽車(chē)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定汽的車(chē)價(jià)格。聲望定價(jià)策略可以滿足某些汽車(chē)消費(fèi)者的特殊欲望,如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等,還可以通過(guò)高價(jià)格顯示汽車(chē)的名貴優(yōu)質(zhì)。

基于以上兩種策略，A品牌汽車(chē)的價(jià)格分別是舒適版12.98萬(wàn)元；旗艦版15