《推銷策略》作業(yè)學習資料

第1頁共1頁在您完成作業(yè)過程中，如有疑難，請登錄學院網(wǎng)站“輔導答疑”欄目，與老師進行交流討論！《推銷策略》作業(yè)一、填空1、現(xiàn)代推銷理念的核心是需要。2、按照推銷方格理論，的推銷心理是最理想的。3、收集推銷信息的方法，主要有：、觀察法和實驗法。4、對顧客購買力評價是指組織或個人的審查。5、推銷洽談的報價原則是。6、在不熟悉推銷對象的情況下，推銷員普遍逐一訪問特定地區(qū)尋找客戶的方法是。7、是成交的前奏和信號。8、店堂推銷的基本方式有：開架與自選售貨、柜臺售貨、。9、模式，其適用范圍是有著明顯的購買愿望和購買目標的顧客。10、推銷績效評估的方法有絕對分析法、相對分析法、。11、推銷是營銷組合中的_。12、模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷理念在實踐中的具體運用。13、推銷信息主要來源于前期的與推銷洽談。14、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的關(guān)鍵，是把的特殊需要和產(chǎn)品的特性相結(jié)合。15、現(xiàn)代談判模式是一種____________談判。16、推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法是。17、“我做不了主，”是屬于異議。18、推銷人員的報酬形式薪金制、傭金制、。19、推銷績效評估的方法有絕對分析法、相對分析法、。20、推銷是信息傳遞與反饋的__溝通過程。21、依據(jù)購買者所購?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的，可把推銷對象分為個體購買者與_兩個層次。22、發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品的方法是.23、推銷洽談的目標一般有三個層次：____________、中等目標和最低目標。24、“價格太高了，”是屬于異議。25、顧客異議處理的時機策略包括提前處理、和推遲處理。26、推銷人員通過強調(diào)能給顧客帶來利益，接近顧客方法是。27、推銷管理的基本內(nèi)容包括銷售計劃制定、銷售計劃執(zhí)行和。28、推銷活動的中心是。29、從現(xiàn)代推銷學角度來看待推銷方格，推銷人員的推銷心理越接近于_，就越可能取得較好的推銷績效。30、推銷人員掌握信息的本質(zhì)是減少推銷活動中的，提高推銷成功率。31、推銷洽談的開局階段要處理好三個環(huán)節(jié)：建立恰當?shù)臍夥铡⒚鞔_、初步表示各自的意向和態(tài)度。32、推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法是_。33、推銷洽談中必須保證達到的最基本目標是___________。34、價格異議的基本處理策略是強調(diào)價格。35、推銷人員通過直接向顧客提出有關(guān)問題，以引起顧客興趣的接近顧客方法是。二、關(guān)鍵詞釋義1、吉姆公式2、接近顧客3、總結(jié)利益成交法4、演示法5、傾力推銷6、愛達模式7、推銷洽談8、假定成交法9、準客戶10、店面推銷11、推銷方格理論12、迪伯達模式13、推銷異議14、選擇成交法三、選擇題（在每小題列出的選項中至少有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。）1、日本有家名叫三葉的咖啡店，有一天，店主發(fā)現(xiàn)不同顏色能使人對咖啡的濃度產(chǎn)生不同的感覺，于是突發(fā)奇想：能否選擇一種特殊顏色的咖啡杯子促銷…這反映了以下哪一種推銷觀念（）A．產(chǎn)品導向推銷觀念B．技巧導向的推銷觀念C．現(xiàn)代推銷觀念D．整體導向的推銷觀念2、以下對推銷作用的認識中，哪些是正確的（）A．由于生產(chǎn)與消費在空間和時間上的差異，脫銷和積壓并存，推銷是不可避免的B．如果企業(yè)的營銷管理水平高，推銷是多余的C．如果產(chǎn)品供不應(yīng)求、不需要花大力氣推銷D．在市場經(jīng)濟條件下，推銷是營銷組合的重要一環(huán)3、推銷的起點是（）A．約見顧客

B．尋找顧客C．接近顧客

D．了解顧客4、約見的主要內(nèi)容是（）A．確定訪問對象B．確定訪問事由C．確定訪問時間D．確定訪問地點5、無論何種推銷活動都受到外部市場環(huán)境系統(tǒng)中許多相關(guān)因素的影響，包括（）A．顧客的分布狀況B．顧客可支出的購買力狀況C．顧客的購買心理狀況D．顧客的文化背景和購買習慣6、形成推銷障礙的最基本原因是（）A．顧客的需要B．顧客的認識C．顧客的購買習慣D．顧客的購買權(quán)力7、下列成交方法中最簡單、最基本的成交方法是（）A．請求成交法B．假定成交法C．誘導選擇成交法D．從眾成交法8、當顧客說：“我只愿意到商店購買你們的產(chǎn)品，而不愿接受你們推銷人員上門銷售”，這種異議是（）A．商品質(zhì)量方面的異議B．需求方面的異議C．推銷人員方面的異議D．渠道方面的異議9、推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）。

A．請求顧客指點

B．分析失敗原因C．吸取教訓

D．避免失態(tài)10、確定推銷人員規(guī)模的方法主要有三種，即銷售百分比法、工作量法和

（）A．銷售實績法B．銷售能力法C．銷售區(qū)域法D．銷售因素分析法11、誘導顧客購買興趣的最基本方法是（）A.示范表演法B.情感溝通法C.開頭語出奇制勝法D.語言吸引法12、推銷員說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％?！边@種接近顧客的方法屬于()。A.好奇接近法B.饋贈接近法C.利益接近法D.問題接近法13、交易中談判發(fā)生的基礎(chǔ)是利益的（）A.互享性B.獨立性C.合作性D.矛盾性14、需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個人或組織，我們稱之為（

）。A.常顧客

B.準顧客C.成熟顧客

D.潛在顧客15、推銷的特點包括：（）A.特定性B.靈活性C.互利性D.說服性16、顧客異議的類型主要有()。A.需求方面的異議B.價格方面的異議C.服務(wù)需求方面的異議D.進貨渠道方面的異議17、要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有（）A.善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.破除蔽障18、推銷人員的組織結(jié)構(gòu)有（）A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)C.顧客式結(jié)構(gòu)D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)19、推銷員的主要職責是()A.了解銷售信息，掌握市場動態(tài)B.安排推銷計劃C.推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標D.保持與顧客的聯(lián)系，充當企業(yè)和客戶的紐帶20、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有()A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客皺眉D.顧客詢問能否試用商品21、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是()A.速度快B.范圍廣C.同時進行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客22、推銷接近一般包括三個環(huán)節(jié)，()A.接近準備B.約見顧客C.接近顧客D.拜訪客戶23、以下關(guān)于初次上門進行推銷拜訪的說法，正確的是()A.開門見山地呈上宣傳資料，以使客戶對所推銷的產(chǎn)品有較好的了解B.不管推銷結(jié)果如何，一定要想辦法將資料留給客戶C.初次拜訪，逗留時間不要過長D.最好能為二次拜訪創(chuàng)造機會24、FABE介紹法將推銷產(chǎn)品的過程分為()A.介紹產(chǎn)品特征B.分析產(chǎn)品優(yōu)點C.介紹產(chǎn)品利益D.提出產(chǎn)品證據(jù)25、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是()A.間接反駁B.認真傾聽C.仔細分析D.轉(zhuǎn)化顧客的反對意見26、直接推銷具有()等特點。A.信息傳遞雙向性B.效率高C.成本低D.對推銷人員要求高27、現(xiàn)代推銷的基本構(gòu)成要素有()A.推銷人員B.推銷技術(shù)C.推銷品D.推銷對象28、一名優(yōu)秀推銷人員必須具備的專業(yè)職業(yè)技能,包括：()A.市場調(diào)研B推銷策劃C.現(xiàn)場推銷D.客戶關(guān)系管理、29、對于進入店內(nèi)的敏感型客戶，推銷人員應(yīng)該()。A.敬而遠之B.步步緊跟C.保持適當?shù)目臻g距離D.多問少說30、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說：“這種盤子的優(yōu)點就是輕便，這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的，用起來很方便?！边@種異議處理方法稱為()。A.轉(zhuǎn)化處理法B.反駁處理法C.補償處理法D.詢問法31、推銷人員在成功地為顧客做了產(chǎn)品示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接下來應(yīng)該()。A.把名片遞給顧客B.保持沉默，等著顧客表態(tài)C.重申有關(guān)推銷要點D.試探性提出成交32、對認真傾聽的技巧，正確的陳述包括：()A.推銷員眼光和臉部面向顧客，表現(xiàn)出全神貫注的神情。B.無論對方談話內(nèi)容如何，不能露出鄙夷的神態(tài)。C.身體要向顧客方向微微前傾，適當?shù)剡\用一些表示懇切的微小動作D.推銷員要讓顧客把話說完，不要匆忙打斷對方的談話。33、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品()。A.愿意購買B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒有興趣34、以下關(guān)于對A類客戶的管理，正確的有()。A.對他們的需求優(yōu)先滿足，保證供應(yīng)，送貨上門B.指定專門的推銷人員對口聯(lián)系，定期走訪C.嚴格執(zhí)行供貨合同，做到按質(zhì)按量及時供貨D.推銷人員每年要走訪用戶一次，每半年發(fā)一次征詢意見、了解需求的信函35、推銷管理的基本環(huán)節(jié)有()A.計劃B.組織C.指揮、協(xié)調(diào)D.控制四、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”，并改正。）1、成功的推銷人員一般都具有自信心、親和力等，這些職業(yè)素養(yǎng)更大程度上來天賦。（）2、推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（

）3、介紹接近法是推銷人員通過自我介紹而接近顧客的方法。（）4、推銷活動中完全不提什么反對意見的顧客往往是缺乏購買興趣和欲望的顧客。（

）5、顧客方格是從對銷售的關(guān)心和對顧客的關(guān)心兩方面進行分析的理論。（）6、談判僵局的出現(xiàn)，意味著談判破裂。（

）7、在推銷活動中，一定要注重修飾，越時髦越好。()8、職能組織適宜那些經(jīng)營品種不很復(fù)雜、市場比較穩(wěn)定的企業(yè)。（

）9、如果折扣率的增加幅度超過了銷售總額的增長幅度，則說明了推銷效益下降。（

）10、店內(nèi)推銷與其他推銷的主要區(qū)別在于面對的顧客不同。()11、現(xiàn)代市場推銷觀念的核心是顧客的需求，最適用于競爭激烈的買方市場。()12、在推銷過程中，推銷員是主動的，而顧客始終是被動的。()13、推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。（）14、推銷方格是從對銷售的關(guān)心和對顧客的關(guān)心兩方面進行分析的理論。（）15、尋找和接近潛在顧客是推銷洽談的基礎(chǔ)。()16、推銷過程實質(zhì)上就是處理顧客異議的過程。()17、達成交易鑒定合同意味著推銷活動的真正終結(jié)。()18、如果折扣率的增加幅度超過了銷售總額的增長幅度，則說明了推銷效益下降。（

）19、推銷的中心是物不是人，推銷人員將商品的特點和優(yōu)點，耐心地向顧客作介紹。()20、人員推銷的效率高成本低。()21、推銷就是說服顧客，因此只要有好的口才就能成為優(yōu)秀的推銷員。()22、推銷員通過得體的儀表、讓顧客在接受產(chǎn)品前接受和信任自己。()23、推銷人員在對客戶了解程度低的時候，應(yīng)該使用封閉式問題發(fā)掘客戶的。()24、衡量電話推銷成功的唯一標準就是達成交易。()25、預(yù)防策略就是推銷員發(fā)覺顧客將要提出異議時，自己主動搶先提出異議，然后自己回答。()26、職能組織適宜那些經(jīng)營品種不很復(fù)雜、市場比較穩(wěn)定的企業(yè)。()27、只要企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)先進，性能優(yōu)良，就不需要推銷。()28、競爭者指同行業(yè)的搶占市場份額的對手。()29、顧問式推銷技巧是一種根據(jù)客戶消費心理的變化來主動發(fā)掘客戶需求的技巧。是一種現(xiàn)代的推銷理念。()30、推銷員推銷的商品不同，所運用的推銷工具也不同，。()31、顧客認為你的產(chǎn)品太貴了，這是產(chǎn)品異議。()32、推銷員通過次要的、小的問題的解決來促成交易的成交方法是假定成交法。()33、上門推銷先做儀表準備、見面就介紹產(chǎn)品。()34、顧客異議是成交障礙。()35、推銷效益實際上就是指一定時期內(nèi)企業(yè)整個推銷活動的經(jīng)濟效果。()五、簡答題1、簡述專業(yè)推銷流程的一般步驟。2、簡述愛達模式的內(nèi)容。3、成交的基本策略有哪些？4、簡述推銷人員的技能。5、簡述接近顧客方式6、激勵推銷人員的方法有哪些？7、傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的區(qū)別8、接近準備的內(nèi)容包括有哪些？9、簡述處理顧客異議的常用方法有哪些？（回答出三種）六、應(yīng)用分析題1、美國聯(lián)合碳化鈣公司的“鴿子事件”美國聯(lián)合碳化鈣公司新造了一幢52層的總部大樓，公司的業(yè)務(wù)人員動足了腦筋，想用事半功倍的辦法把消息發(fā)布出去，擴大公司在客戶中的影響，可一時又找不到理想的方式。正在這時，高樓里飛進了一大群鴿子，一般人恐怕認為這只是件小事，而且鴿子又會弄臟房間，因而只想盡快把鴿子趕走了事。但是，公司的推銷人員馬上意識到其中的應(yīng)變創(chuàng)新價值。他們沒有簡單地驅(qū)散鴿子，而是暫時把門窗關(guān)起來，對鴿子實行“保護政策，”從而導演了三天的“鴿子鬧劇”。在這三天時間里，新聞界被驚動了，當?shù)氐碾娨?、廣播、報社紛紛派出記者進行現(xiàn)場采訪和連續(xù)跟蹤報道，各種通訊、消息、特寫、專訪、評論交替播出，既形象又生動，吸引了廣大讀者競相閱讀收看。結(jié)果，公司名聲大振，推銷人員還不失時機讓總經(jīng)理在熒屏上與觀眾亮相對話，向廣大用戶介紹公司的實力與近況，從而進一步加深了購銷雙方的了解，遠近客戶紛紛上門洽談訂貨，門庭若市。問題：“鴿子事件”對推銷工作有何啟示?2、推銷員王林的遭遇推銷員王林銷售一種重型機械上的發(fā)動機。他工作非常努力，不辭勞苦四處奔波，但是收效甚微。你能從他的推銷過程中找出原因嗎?a．王林得知某廠機械需要工業(yè)油漆，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系非常融洽，采購人員也答應(yīng)購買，但是卻一拖再拖，始終不見其付諸行動。b．在一次推銷中，王林向某一機械廠技術(shù)人員介紹說，自己推銷的是一種新發(fā)明的先進的發(fā)動機。技術(shù)人員請他提供詳細的技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品做一個對比?？墒撬鶐У馁Y料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有產(chǎn)品和競爭者的情況也不太了解。c．王林去一家小型設(shè)備廠推銷一種受到眾多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價發(fā)動機，可是說破了嘴，對方依然不為所動。d．王林向某一機械廠的采購部經(jīng)理介紹本廠現(xiàn)有的各種發(fā)動機，采購部經(jīng)理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面做些小的改進就有可能購買，但是王林反復(fù)強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)越，認為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說立即購買。問題：王林推銷失敗的原因是什么?3、一路緊逼的推銷員一位客戶來到AV間，推銷員微笑著與客戶打招呼。推銷員：“您好，先生，來看看音響?”客戶沒任何表示，走進AV間。推銷員：“先生買音響是放客廳里的吧?”客戶：“隨便看看?！蓖其N員：“那面積多大呢?我可以根據(jù)您客廳的具體情況給您介紹一款比較合適的。”客戶一直沒有任何表示，在AV間慢慢走動，眼睛巡視著?？蛻魜淼絇S一2音響前，停留了一會兒，推銷員馬上開始介紹起來：“……，客戶一直沒任何表示。推銷員一路跟著客戶，直到客戶轉(zhuǎn)到門口離開為止。在臨出門時，推銷員還絕望地提高了音量，仍不死心：這款音響采用的是亞克力的面板，抗震耐磨……”問題：該店員推銷失敗的主要原因是什么?4、寶來車的客戶老張和他的三個朋友都買了寶來車，但他們買寶來車的原因卻各不相同。老張買寶來是因為在同檔次車里寶來的市場保有量最大，這樣寶來以后的維修和保養(yǎng)的費用將會較低。老張的朋友小劉有個3歲的女兒，小劉買寶來車的原因是看中了寶來車的安全性。而小王曾留學德國4年，非常喜歡德國車，所以在眾多車中選中了出自大眾的寶來。小李本來不太喜歡寶來，認為寶來車內(nèi)部空間較小。他本來想買豐田的花冠，但花冠沒有現(xiàn)車，而小李急需用車，后來發(fā)現(xiàn)寶來隨時可以提車，于是就買了一輛。問：作為推銷人員，對他們而言，寶來車最重要的賣點是什么?5、兩名推銷員的不同推銷結(jié)果甲推銷員的經(jīng)歷：有一次，我去一位客戶家進行推銷，在我與客戶談到最后階段時，他的兒子從外面回來了，當看到他的父親選的商品時，一口就否定了：“這種太難看了，而且用著也不方便，別要了?！笨蛻舻膬鹤哟蟾庞惺甙藲q的樣子，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺這次推銷的成功與否，關(guān)鍵在這個孩子身上。我隨即轉(zhuǎn)風駛舵與這個孩子聊了起來，我把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下子看中一個精致小巧的商品。“這個還可以?！彼钢强钤O(shè)計精美但容積很小的商品說?！芭?，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用?！蔽铱吹剿J同地點點頭?！安蝗邕@一款”，我指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說：“你看，這個就比較適合你們家使用?！彪S即，我又說道：“看，你已經(jīng)是一個大小伙了。那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃呢?！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋怼Ｗ詈笏隽藳Q定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。乙推銷員的經(jīng)歷：那是一個星期天，我上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家，客戶的兒子已經(jīng)上高中了，似乎對保險特別感興趣，在我對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，于是我就對他的問題進行解答。當結(jié)束拜訪時，我卻沒能拿到訂單。問：這兩名推銷人員成功