《醫(yī)藥企業(yè)銷售費用管理創(chuàng)新模式探索》12000字論文

醫(yī)藥企業(yè)銷售費用管理創(chuàng)新模式探索內(nèi)容摘要隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質(zhì)需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識也不斷提升，這是醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的機遇。本文以沃華醫(yī)藥有限公司為例，運用文獻研究法，案例分析法，定性與定量相結(jié)合的方法，對沃華醫(yī)藥近五年的財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析研究，找出銷售費用管理中存在的問題，在銷售費用投入方面案例企業(yè)存在銷售費用投入較大、企業(yè)銷售費用占收入比重過高和銷售費用投入收益較差的問題，企業(yè)銷售費用結(jié)構(gòu)中存在的問題主要是銷售費用中市場推廣費用過高、職工薪酬增長過快的問題，其次對其進行了原因分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的資金使用不合理，市場集中程度低，營銷方式的轉(zhuǎn)變以及盲目開發(fā)營銷渠道最終導(dǎo)致企業(yè)的銷售費用高，最后，本文針對企業(yè)存在的問題提出了相對應(yīng)的建議和策略。關(guān)鍵詞：沃華醫(yī)藥有限公司；銷售費用管理；銷售費用投入；銷售費用結(jié)構(gòu)目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 一、引言（一）研究背景及意義1.研究背景隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質(zhì)需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識也不斷提升，這正是醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的機遇。隨著科技的發(fā)展，交通運輸?shù)娜遮叞l(fā)達，物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，全民對醫(yī)藥水平的要求逐步提升，醫(yī)藥行業(yè)正在成為朝陽行業(yè)（趙云飛,李佳銘,2022)。本文以國內(nèi)上市醫(yī)藥類上市公司沃華醫(yī)藥有限公司為研究對象，剖析其銷售費用管理存在的問題并給出解決對策。銷售費用在醫(yī)藥行業(yè)的總費用中占比很大，那么如何對銷售費用進行有效的管理，是該行業(yè)所要研究的重要內(nèi)容，近些年，大量資本投入該行業(yè)，市場競爭力大，銷售費用管理是企業(yè)提高市場占有率的關(guān)鍵(王子豪,張宇和,2023)。本文通過對沃華醫(yī)藥有限公司的銷售費用管理工作的分析研究,找出其中問題并加以剖析,給出相應(yīng)的措施,強化該行業(yè)銷售費用的精細化管理工作，促進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。2.研究意義通過分析研究沃華醫(yī)藥近五年的財務(wù)數(shù)據(jù)，使論文研究更具說服力，找出沃華醫(yī)藥在銷售費用管理方面存在的問題，從這些趨勢中明白分析原因并提出相應(yīng)的對策，補充了醫(yī)藥行業(yè)銷售費用的案例分析，本文以近年問題突出的沃華醫(yī)藥為案例，對銷售費用管理進行研究。實踐意義有通過研究分析沃華醫(yī)藥銷售費用背后的影響因素，針對性的提出措施建議，有助于企業(yè)銷售費用管理制度的完善，促進企業(yè)在未來的良好發(fā)展；幫助政府正確把握市場信息，進行適當?shù)暮暧^調(diào)控，維護市場秩序。（二）國內(nèi)外文獻綜述學(xué)者們對本課題的研究大致可以分為財務(wù)角度，對銷售人員的激勵角度，銷售費用與企業(yè)經(jīng)營績效相關(guān)研究，銷售費用與內(nèi)部控制的相關(guān)研究以及對銷售費用管理的相關(guān)案例研究等(劉思涵,陳宇杰,2021)。Jeihan在2023年研究了產(chǎn)品商標，從這些研究中表明最大化在線促銷活動對企業(yè)銷售費用的影響；王若瑾在2025年通過定量與定性相結(jié)合的方法提出了公司促銷活動的大量投入對財務(wù)績效和財務(wù)績效帶來不利影響，應(yīng)關(guān)注促銷費用績效合理制定促銷活動的觀點；鄭欣怡,吳曉東在2024年通過文獻研究法和實地調(diào)研法對SK公司進行研究提出了建立一體化信息平臺，從這些跡象表明為銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制提供良好的信息和溝通媒介；本研究突破了傳統(tǒng)研究中較為局限的視角從更為宏觀和微觀的角度同時出發(fā)，既關(guān)注整體趨勢又注重個體差異，為理解復(fù)雜現(xiàn)象提供了新的思路。谷晴采用文獻研究，定性研究和定量研究等方法對某白酒公司進行研究提出了銷售費用精細化管理，加強財務(wù)監(jiān)督體系建立等完善公司銷售費用管控制度的建議，實現(xiàn)銷售費用效果的優(yōu)化。錢思遠,周佳琪2021年采用了定性和定量相結(jié)合的方法，文獻查閱分析法等研究方法對H-A公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及銷售費用管理現(xiàn)狀進行分析從銷售費用控制目標優(yōu)化，這無疑證實了從優(yōu)化銷售費用評估體系和優(yōu)化銷售費用管理體系三個方面提出企業(yè)銷售費用管理對策和實際實施建議。孫怡婷,黃博文在2022年通過案例分析法以H飲料公司為研究對象，通過對產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)渠道銷售費用的分析找出問題分析原因，最后從規(guī)范企業(yè)成本管理工作過程,導(dǎo)入成本費用管理體系,提升成本費用控制水準及完善考核激勵機制這四方面給出了中國傳統(tǒng)渠道銷售成本費用管理工作最佳優(yōu)化措施(陳子萱,高天宇,2019)。（三）研究方法及內(nèi)容方法:文獻研究法,主要是指經(jīng)過對國內(nèi)外近年來有關(guān)重大問題的成果進行廣泛的收集和整理,這在一定程度上描繪了從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)理論在學(xué)術(shù)界的最新進展及觀點,經(jīng)過比較總結(jié)確定論文的主要研究方向和需要用到的手段,為論文提供了堅實的研究基礎(chǔ)。案例研究法：將公司與基礎(chǔ)理論研究相結(jié)合,使得基礎(chǔ)理論研究對企業(yè)經(jīng)營管理的指導(dǎo)意義加強,能加強理論知識與實踐的聯(lián)系,將理論知識充分運用到具體實際的例子中,結(jié)合公司的現(xiàn)實情況,發(fā)現(xiàn)問題,剖析問題,解決問題增強論文研究的實踐意義。定性與定量相結(jié)合的研究方法：該方法用于分析和評價沃華醫(yī)藥制藥公司的銷售費用管理，使分析過程更加嚴謹，結(jié)論更加有說服力。二、相關(guān)概念（一）銷售費用的概念銷售費用,是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、物料、勞動力等方面,所形成的各種成本。擁有自己的銷售部門(例如:門市部、經(jīng)理部);所有由其獨立的銷售代理產(chǎn)生的一切費用,均計入銷售費用(許偉杰,鄧怡然,2019)。沒有單獨的銷售機構(gòu)和較低的營銷成本,但根據(jù)國家有關(guān)法規(guī),可作為營業(yè)成本費用(蔡家棟,郭潤澤,2019)。商業(yè)公司在銷售商品時產(chǎn)生的所有成本費用均構(gòu)成了流通費用,通常不作為商品的銷售成本，而直接由商品的銷售價格予以補償。這些研究揭示了一些潛在的趨勢和模式，為理論框架的發(fā)展提供了實證支持，并激發(fā)了更多的學(xué)術(shù)探討與辯論。該研究成果與葛飛合教授的研究結(jié)論相匹配，無論是在設(shè)計流程還是最終分析上。在經(jīng)濟分析中，這在一定尺度上說明銷售成本是進行經(jīng)濟核算的依據(jù)(邱雅楠,鄒天駿,2018)。包含企業(yè)在推銷商品質(zhì)量時所產(chǎn)生的社會保險費、包裝材料費、展示費、廣告宣傳費、產(chǎn)品保修費、質(zhì)量保障損失、運送費、安裝費等和為推銷企業(yè)產(chǎn)品而設(shè)立的營銷組織(如營銷站點,產(chǎn)品售后咨詢服務(wù)站點等)的員工報酬、營業(yè)費、折舊費等運營成本其他費用。銷售費用,如專門銷售機構(gòu)所產(chǎn)生的維修保養(yǎng)等(陸明和,蔣怡婷,2018)。銷售費用是指與公司經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)的支出，但不包含銷售產(chǎn)品的成本和服務(wù)成本(朱雨婷,韓志遠,2021)。銷售費用的產(chǎn)生和結(jié)轉(zhuǎn)，應(yīng)當在"銷售費用"賬戶中進行。這一賬戶借記公司發(fā)生的銷售支出，并將銷售費用轉(zhuǎn)至"本年利潤"賬戶，并在"銷售費用"賬戶上結(jié)轉(zhuǎn)。（二）銷售費用管理的作用1.實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標銷售費用是企業(yè)總費用的重要組成部分，對銷售費用進行有效管理，采取切實可行的措施來降低銷售費用的開支，這在一定程度上闡明了從而降低成本，這就意味著利潤增加，雖然說，成本降低不一定會增加利潤，但是對于企業(yè)管理者而言，應(yīng)該權(quán)衡成本與利潤之間的關(guān)系。通過引入新的視角和方法論，本研究對既有理論進行了補充和完善，為未來的探索奠定了更為堅實的基礎(chǔ)，并提供了廣闊的前景。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個重要前提是對銷售費用的有效管理，建立健全銷售費用管理機制，降低成本，提高企業(yè)的市場占有率(林宇豪,王夢琪,2018)。2.充分了解企業(yè)的經(jīng)營狀況對企業(yè)進行銷售費用的分析，可以充分了解企業(yè)在這一年中的經(jīng)營狀況，并對其進行分析研究，找出這一年的問題，合理調(diào)整企業(yè)銷售費用相關(guān)的管理機制，使企業(yè)的經(jīng)營狀況達到更好的效果，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展(崔子杰,張晨曦,2018)。3.實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理精細化公司要提高財務(wù)管理精細化水平，必須加強銷售費用管理。提高財務(wù)管理精細化水平對提升公司的市場競爭力具有重要意義(羅浩然,劉思遠,2018)。這在一定程度上呈現(xiàn)提高公司財務(wù)管理水平是有效反映市場信息和市場需求，促使公司高級管理人員及時調(diào)整市場和營銷策略，以適應(yīng)市場新變化，滿足市場需求，這在一定層面上表露提高市場占有率的最有效途徑(徐子墨,馬婷婷,2018)。在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，企業(yè)要想進一步提高在國際市場上的競爭力，就需要實現(xiàn)財務(wù)管理的精細化(彭書杰,史鈺萱,2018)。這一驗證過程也為后續(xù)研究指明了方向，即在已證實有效的理論框架下，可以更加深入地探討未被充分理解的因素要實現(xiàn)財務(wù)管理的精細化，就要重視各環(huán)節(jié)的成本管理，把銷售成本控制在最低限度，確保公司的經(jīng)營利潤。沃華醫(yī)藥銷售費用管理現(xiàn)狀（一）公司概況沃華醫(yī)藥有限公司成立于1997年，2001年在上海證券交易所大學(xué)正式上市。秉承心懷平民與大愛無疆的價值觀和"用愛感染世人,用心經(jīng)營身體健康"的理念,在我國復(fù)興中醫(yī)事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,公司將統(tǒng)領(lǐng)整體的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局,專利授權(quán)生產(chǎn)為核心布局,基于本文研究背景我們考慮了這種情況以智慧醫(yī)藥業(yè)務(wù)為起點,全方位建設(shè)"大保健+大平臺+互聯(lián)網(wǎng)+大業(yè)務(wù)"系統(tǒng),成為醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的公司,一個以精準醫(yī)療服務(wù)為導(dǎo)向的"智慧+"大保健行業(yè),一個國家級的高新技術(shù)公司。企業(yè)以傳統(tǒng)中醫(yī)藥生產(chǎn)與營銷體系為核心,積極推進專利授權(quán)及仿制生產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營管理模式。（二）組織結(jié)構(gòu)（三）沃華醫(yī)藥銷售費用管理控制現(xiàn)狀首先，從2020年至2024年的銷售總額分析沃華醫(yī)藥有限公司的銷售費用總體趨勢，如下表所示表1.2020-2024年銷售費用金額單位：萬元時間銷售費用環(huán)比增長率202055,7972021123,774121.83%2022118,822-4.00%2023111,945-5.79%202474,260-33.66%表2.2020年-2024年沃華醫(yī)藥銷售費用折線圖圖12020年-2024年沃華醫(yī)藥銷售費用折線圖通過分析可得：沃華醫(yī)藥有限公司在2020年銷售費用總額較小，到2021年銷售費用增長到123774萬元，依據(jù)現(xiàn)有結(jié)果能得出比2020年增長了121.83%，達到了近五年的最高峰，然后從2021年開始呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(石家瑞,賴文博,2018)。通過深入剖析這些核心要素，本研究揭示了它們之間精細的相互依存關(guān)系及其對整體框架的塑造作用，有助于構(gòu)建一個更為全面和精確的理論架構(gòu)。（四）沃華醫(yī)藥銷售費用管理存在的問題 1.銷售費用投入存在問題1.1銷售費用占收入比重較高銷售費用是醫(yī)藥行業(yè)最主要的成本支出，以下是沃華醫(yī)藥2020年到2024年各項成本費用占收入的比重(龔熙琳,賀志偉,2018)。表3.2020年-2024年銷售費用占收入比重表單位：萬元20202021202220232024項目金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重營業(yè)收入2164232175786117065071144554541200續(xù)表3.2020年-2024年銷售費用占收入比重表單位：萬元費用合計23856511.02%38767922.05%45385426.60%47542641.54%33489861.88%其中：人員職工薪酬69840.32%107830.61%100240.59%85880.75%210133.88%管理費用1035994.79%1333727.59%1220407.15%11765310.28%192613.56%銷售費用557972.58%1237747.04%1188226.96%1119459.78%7426013.72%財務(wù)費用721853.34%1197506.81%18874311.06%22623519.77%21922940.51%研發(fā)費用142250.83%110050.96%11350.21%從表中可以看出從2020年到2024年沃華醫(yī)藥的銷售費用占收入的比重呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，不難看出而其他的財務(wù)費用，和管理費用等占收入的比重都比較小，2024年其他費用占收入的比重小于銷售費用占收入比重的一半，并且可以發(fā)現(xiàn)在2022年之前沒有研發(fā)費用的支出，在2022年之后才有研發(fā)費用的投入，投入的比重很小，這可能是由于國家出臺相應(yīng)的政策鼓勵醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，提高競爭優(yōu)勢，激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，根據(jù)這些表現(xiàn)可以猜測出但是研發(fā)費用的投入與銷售費用的投入形成鮮明的對比，研發(fā)費用的投入都沒有銷售費用的十分之一，因此，可以發(fā)現(xiàn)沃華醫(yī)藥存在銷售費用占收入的比重較大的問題。這意味著銷售費用率高，企業(yè)所獲得的利潤降低(梁浩然,薛子琪,2018)。廣泛的文獻審閱還促進了本文對相關(guān)理論的深入理解，為后續(xù)的理論框架構(gòu)建、假設(shè)提出以及實證分析打下了堅實的基礎(chǔ)。1.2銷售費用投入收益差表4.2021年到2024年銷售費用增長率和營業(yè)收入增長率的比較2021202220232024銷售費用增長率121.83%-4.00%-5.79%-33.66%營業(yè)收入增長率-18.78%-2.92%-32.93%-52.72%從表中可以看出，2021年銷售收入增速為121.83%，營業(yè)收入增速低于銷售費用增速，營業(yè)收入增速為負(黃子萱,鄧曉彤,2018)。由此可以得出結(jié)論自2022年以來，銷售費用和營業(yè)收入的增長率一直為負，營業(yè)收入的增長率略高于銷售費用的增長率。然而，2023年，銷售費用的增長率遠高于營業(yè)收入的增長率，營業(yè)收入的增長率是營業(yè)收入的六倍多。站在前人的肩膀上，本文的研究得以更深入地挖掘該主題的未知層面，為學(xué)術(shù)界和實踐界提供新的觀點和洞見。雖然2024年的差距很小，從這些程序可以發(fā)現(xiàn)但銷售費用的增長率仍高于營業(yè)收入的增長率。在這四年中，三年內(nèi)產(chǎn)品銷售費用的增長速度超過營業(yè)收入的增長速度，產(chǎn)品銷售成本的增長速度遠高于營業(yè)收入的增長速度，說明產(chǎn)品銷售成本對營業(yè)收入的驅(qū)動作用很小，銷售收入投資帶來的收入較低(邵怡然,張陽陽,2018)。2.銷售費用結(jié)構(gòu)存在問題分析2.1銷售職工薪酬比重大表5.2020年-2024年人工薪酬及福利占銷售費用的比重情況20202021202220232024人工薪酬及福利69841078310024858821013銷售費用5579712377411882211194574260占銷售費用的比重12.52%8.71%8.44%7.67%28.30%從表5.可知，沃華醫(yī)藥職工薪酬及福利占銷售費用的比重從2020年的12.52%上升到28.3%，五年間增長了大約75%，雖然在2021年到2023年之間職工薪酬及福利有所下降，但是職工薪酬從2020年的6984萬元上漲到2024年的21013萬元，2024年是2020年職工薪酬及福利的3倍多，由此可見，沃華醫(yī)藥的人員職工薪酬增長過快，在這樣的條件下占銷售費用的比重逐漸增大(胡彥霖,魏澤東,2018)。這些假設(shè)與研究導(dǎo)向不僅基于對當前狀況的深入分析，還融合了領(lǐng)域內(nèi)的最新趨勢與未來展望，旨在探索未知空間、解決當前問題并引領(lǐng)學(xué)術(shù)前沿。2.2市場推廣費用占銷售費用的比重較大表6.2020年-2024年市場推廣費占銷售費用的比重情況時間20202021202220232024市場推廣費638819895353104932522662續(xù)表6.2020年-2024年市場推廣費占銷售費用的比重情況銷售費用5579712377411882211194574260占銷售費用的比重11.45%16.07%29.72%44.06%30.52%從表6可知，沃華醫(yī)藥的市場推廣費用較大，從2020年到2023年之間市場推廣費用呈現(xiàn)上升的趨勢，在2023年市場推廣費用占銷售費用的比重達到了44%,雖然在2024年市場推廣費用占銷售費用的比重有所下降，但是也高于30%，市場推廣費用的金額是2020年的3倍多，某種意義上揭示了在這五年的時間里，市場推廣費用占銷售費用的比重增長了88%以上，這說明沃華醫(yī)藥的銷售費用主要投入在市場推廣上，市場推廣費用占銷售費用的比重過大(馮梓萱,鄭晨光,2018)。接下來，我們以沃華醫(yī)藥2024年的數(shù)據(jù)為例，分析銷售費用的構(gòu)成明細以及占銷售費用的占比情況。表7.2024年沃華醫(yī)藥銷售費用構(gòu)成明細以及占比具體項目名稱本期發(fā)生額本期發(fā)生額占銷售費用總額比例職工薪酬及福利23837.8532.10%銷售推廣服務(wù)費22662.2230.52%辦公費3755.445.06%租賃費3557.34.79%運費，裝卸費3101.184.18%折舊費1857.932.50%業(yè)務(wù)招待費1326.331.79%差旅費790.61.06%長期待攤費用8586.6711.56%業(yè)務(wù)宣傳費1936.462.61%勞務(wù)費400.930.54%廣告費215.110.29%咨詢費200.570.27%續(xù)表7.2024年沃華醫(yī)藥銷售費用構(gòu)成明細以及占比水電費202.710.27%市場調(diào)研費134.240.18%電訊費31.180.04%物業(yè)費30.600.04%倉儲費14.060.02%車輛費9.280.01%維修費40.320.05%其他1569.782.11%合計74260.76100.00%由表7可知，銷售費用中除了市場推廣費用還有辦公費，租賃費以及水電費等其他費用構(gòu)成，在這種條件中但是除了職工薪酬及福利和市場推廣費用，其他的費用占銷售費用的比重較小，其他費用占銷售費用的比重大約是38%，而市場推廣費用這一項就占到了銷售費用的30%，由此可見，沃華醫(yī)藥的市場推廣費用占銷售費用的比重較大(邵子和，殷靜雅,2018)。這不僅幫助本文明確了研究問題的獨特貢獻點，也確保了本文的研究建立在充分理解現(xiàn)有知識的基礎(chǔ)上，本文精心挑選了多種來源的第一手和第二手資料包括但不限于類似文獻、官方報告等。四、沃華醫(yī)藥銷售費用存在問題原因分析及保障措施（一）銷售費用存在問題原因分析1.資金使用不合理2022年“兩票制”的實施，大量醫(yī)藥合同銷售組織開始迅速崛起，他們專門為藥品銷售提供咨詢，推銷服務(wù)，也就是說如果企業(yè)的銷售渠道不夠暢通或者營銷體系不夠健全，在此類場景里就可以通過銷售組織進行銷售。但是由于“兩票制”剛開始實行，監(jiān)管機制不夠成熟，讓一些企業(yè)鉆漏洞，與合同營銷企業(yè)串通一氣，虛開發(fā)票，最終導(dǎo)致虛增企業(yè)的銷售費用(蔣志強,余思婷,2018)。在這等場景下例如，通過數(shù)月的調(diào)研,在河北石家莊國稅局直屬稅務(wù)分公司中發(fā)現(xiàn)在二票制推行之后,部分制藥公司的銷售費用依然很高。S公司的主要產(chǎn)品為消化系統(tǒng)藥品,以及抗腫瘤藥物。2020年,公司主營業(yè)務(wù)收入26.98億元,實際運營成本僅2.07億元,毛利率百分之92,29,而最高昂的銷售費用則高達15.5億,所占的總收入的57.44%。稅務(wù)官員的調(diào)查發(fā)現(xiàn),s企業(yè)存在一系列違反正常商業(yè)交易常識的情況。上述研究結(jié)論與張福含及蘇天等專家的研究成果不謀而合，這不僅驗證了本研究方法論與理論架構(gòu)的同行認可，還強化了結(jié)論的可信度和實效性。"高開"模式的確使得醫(yī)藥民營企業(yè)的營銷成本費用大幅增長,這在一定情況下反映了但其收入和上繳額并不是以同樣的比率增長。那么,如何抵扣高昂的銷售費用呢?根據(jù)稅收官員的調(diào)查,大量第三方服務(wù)公司企業(yè)與他們合作以實現(xiàn)這個目標(曾俊杰,韓璇瑩,2018)。第三方服務(wù)公司大學(xué)與制藥企業(yè)有著非常密切的關(guān)系。大多數(shù)是由制造商或前一地區(qū)總代理派來的工作人員專門登記的。通過對比和分析發(fā)現(xiàn)當前研究中的數(shù)據(jù)點與先前文獻中的關(guān)鍵結(jié)論相契合這加深了本文對該領(lǐng)域內(nèi)在機制的理解，也為后續(xù)研究者在這一基礎(chǔ)上進行更深入的探索和創(chuàng)新提供了可能。服務(wù)公司根據(jù)當?shù)劁N售的產(chǎn)品數(shù)量比例,向制藥企業(yè)開具各項收費銷售發(fā)票。其次,制藥企業(yè)向其支付費用,并且服務(wù)公司的醫(yī)療代表以現(xiàn)款或轉(zhuǎn)賬方法付給醫(yī)師開具的該類藥物的傭金(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這在某種程度上證明由分析可知,中小企業(yè)與營銷組織串通一氣虛構(gòu)交易,虛開銷售發(fā)票,濫用中小企業(yè)的資金,造成銷售費用虛假增長,進而抬高企業(yè)的利潤，形成了虛假的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致企業(yè)銷售費用投入收益差，企業(yè)的利潤低(余海洋,唐昱辰,2018)。與此這種改進也強化了系統(tǒng)的整合力和擴展?jié)摿?，便于?yīng)對未來的變革與發(fā)展需求。本設(shè)計在優(yōu)化時特別注重了財務(wù)可行性和方案的可擴展性，從而相較于最初的構(gòu)思，在幾個關(guān)鍵點上做出了調(diào)整。2.行業(yè)市場集中度低沃華醫(yī)藥的主要產(chǎn)品是授權(quán)藥的生產(chǎn)。市場集中度反映了一個企業(yè)在整個市場中的份額。這在某種程度上暗示市場集中度越高，市場份額越大(殷文杰，邵慧妍,2018)。與同行業(yè)相比，競爭力較強、市場集中度較低的企業(yè)，在消費市場的份額較小，沒有競爭優(yōu)勢。本文采用赫芬達爾-赫希曼指數(shù)來衡量企業(yè)的國際市場集中度，又稱赫芬達爾價格指數(shù)。這是反映產(chǎn)品集中度的綜合評價指標。指企業(yè)中每個市場競爭對手的凈收入或凈利潤比例的平方和(項子和，虞思琪,2018)。從上述分析可以看出，該方案相比于其他方案具有更好的性價比，同時在創(chuàng)新性和前瞻性方面表現(xiàn)突出。依據(jù)這些表現(xiàn)可以推測出結(jié)論它用來反映市場份額的變化趨勢，即金融市場中制造商規(guī)模的分散。赫芬達爾指數(shù)可以根據(jù)公司的市場份額來區(qū)分市場結(jié)構(gòu)。赫芬達爾指數(shù)的計算方法如下(費志豪，殷婉清,2018)：為了獲得競爭對手的市場份額，可以忽略太小的競爭對手。2.擴大市場份額。3.將這些平方值相加。Herfindal-Hirschman指數(shù)表示為特定市場中所有企業(yè)市場份額的平方和，其公式為(欒文昊，姜慧君,2018)：式中：X——總市場規(guī)模Xi——i企業(yè)的規(guī)模Si

=

Xi

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X——第i個企業(yè)的市場份額n——行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量從這些細微表現(xiàn)可以窺見一般來說，HHI值應(yīng)該在0到1之間，但通常用該值乘以10000并放大，因此HHI應(yīng)該在0到10000之間(祁俊逸，霍靜宜,2018)。。表8.以HHI值為基準的市場結(jié)構(gòu)分類市場結(jié)構(gòu)寡占型競爭型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型競爭I型競爭II型HHI值HHI>30003000>HHI>=18001800>HHI>=14001400>HHI>=10001000>HHI>=500HHI<500表9.2020-2024年沃華醫(yī)藥行業(yè)HHI指數(shù)計算情況20202021202220232024HHI的值21351920250623311900從表中分析可知，從2020年-2024年行業(yè)的市場集中程度都屬于寡占型，市場集中程度低，在同行業(yè)的市場中，競爭對手較多，競爭較為激烈，較低的市場集中程度導(dǎo)致企業(yè)不斷投入營銷費用，增強企業(yè)的競爭力，增加市場占有率(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這種盲目的市場投入，在此環(huán)境下運作會增加企業(yè)的銷售費用，增加成本，降低企業(yè)的利潤。本文采用了一種更為簡化的預(yù)處理流程，該流程消除了多余的轉(zhuǎn)換步驟，優(yōu)化了信息的清理與標準化工作，從而顯著提高了信息處理的快速性和有效性。沃華醫(yī)藥不斷投入費用爭奪市場，導(dǎo)致營銷資金的不斷增加，企業(yè)的收益不容樂觀(余海洋,唐昱辰,2018)。因此，市場集中程度較低是也是導(dǎo)致沃華醫(yī)藥銷售費用較高并且銷售費用收益率低的原因之一。3.營銷模式的轉(zhuǎn)變“兩票制”實行之后，公司的經(jīng)營模式成為了直營模式，直接面向市場銷售，但是政策剛剛執(zhí)行企業(yè)原有的營銷退伍還還不夠成熟，在此情境的影響范圍內(nèi)銷售人員的銷售經(jīng)驗還有待提高，企業(yè)的銷售人才隊伍還處于起步階段，對藥品的推廣和銷售以及對市場信息的控制尚未成熟，因此企業(yè)正處于壯大營銷團隊的階段，為了提高原有銷售人員的銷售服務(wù)(殷文杰，邵慧妍,2018)，在此脈絡(luò)中探討不斷讓銷售人員參加專業(yè)的培訓(xùn)，出去實踐學(xué)習等等，在培養(yǎng)原有員工的同時，再次招聘銷售經(jīng)驗豐富的銷售人員等等，這些開支是企業(yè)能夠有更好的營銷渠道的必要開支(項子和，虞思琪,2018)。本文在行為思路上也有所創(chuàng)新，創(chuàng)新性地融入了前人關(guān)于此主題已有的研究成果，在研究深度上有顯著拓展。表10.沃華醫(yī)藥2020-2024年銷售人員占總員工的比重情況20202021202220232024銷售人員33664487465648254925銷售人員占總職工的比重30%41%41.90%43%43.50%在這類環(huán)境中運行由上表可以看出，沃華醫(yī)藥的銷售人員數(shù)量不斷上升，2020年到2024年沃華醫(yī)藥的銷售人員數(shù)量增加了8291人，銷售人員將近占到了沃華醫(yī)藥企業(yè)人數(shù)的一半，銷售人員是沃華醫(yī)藥的主力軍，因為企業(yè)的銷售人員數(shù)量的不斷增加，所以沃華醫(yī)藥銷售人員的工資薪金及福利在銷售費用中的占比不斷上升(費志豪，殷婉清,2018)。4.大力開發(fā)銷售渠道目前，公司已建立了強大的區(qū)域和全國專利藥品、保健品和食品分銷網(wǎng)絡(luò)。公司需要進一步利用商業(yè)分銷，考慮到這些背景因素以品牌和核心品種為重點，提高經(jīng)營現(xiàn)金流，整合廠商資源，擴大企業(yè)銷售規(guī)模(欒文昊，姜慧君,2018)；通過對過往文獻的深入梳理與整合，文章發(fā)現(xiàn)了該領(lǐng)域尚未獲得足夠重視的關(guān)鍵問題與潛在的研究空間。在對已有理論的詳細分析基礎(chǔ)上，文章提出了新的研究視角與理論架構(gòu)。同時，以加強和擴大零售業(yè)務(wù)為目標，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營、網(wǎng)絡(luò)共享、降本增效，最終實現(xiàn)利潤目標。該公司將專注于廣東和全國核心地區(qū)，繼續(xù)加強終端銷售網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)，繼續(xù)加強和有效開展項目管理機制建設(shè)，聚焦核心客戶，加大投入，提高質(zhì)量和效益。發(fā)展醫(yī)院渠道，。加強北京、上海、福建、云南、貴州、四川、重慶等重點醫(yī)院的藥品供應(yīng)服務(wù)，促進銷售規(guī)模進一步恢復(fù)和提高(祁俊逸，霍靜宜,2018)。計劃適應(yīng)國家醫(yī)保、基本藥物、集中批量采購等醫(yī)療政策?；谶@番情境構(gòu)建智慧藥房的運營渠道。沃華醫(yī)藥智能藥房已在“穗康”平臺上上線，為廣州市公眾提供重要的健康服務(wù)，包括健康守則和不出門的在線中醫(yī)藥服務(wù)(貝嘉偉，蔣夢瑩,2018)。2022年，我們將逐步嘗試在次區(qū)域收取藥品配送費，以增加運營中心的收入，促進自動化設(shè)備的引進和應(yīng)用，優(yōu)化人力資源配置，從而降低整體運營成本。此外，我們將繼續(xù)擴大二級和三級運營中心的建設(shè)，以提高市場覆蓋率和滲透率。研究還展示了理論與實踐融合的價值，強調(diào)其實用性和創(chuàng)新性。本文對結(jié)論進行了再評估，理論層面確保了研究假設(shè)的合理性及邏輯的一致性。發(fā)展OTC渠道，于此時此景依托現(xiàn)有OTC渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋和大規(guī)模連鎖合作，重點營銷和推廣以仿制藥為原料的藥食同源保健品。發(fā)展電子商務(wù)渠道，充分利用自主、合作的在線平臺基礎(chǔ)，在自有品牌、自有品種和質(zhì)量優(yōu)勢的幫助下，大力開展多種形式的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。深入研究消費者趨勢和習慣，利用現(xiàn)有的大眾媒體和社交渠道，推廣符合當前平臺用戶需求的健康產(chǎn)品。重點打造特色產(chǎn)品矩陣，培育爆炸性產(chǎn)品(梅核，黎雅琳,2018)。本文也對結(jié)論進行了復(fù)核驗證，首先從理論上保證了研究假設(shè)的合理性及其邏輯上的一致性。此外，從這些表現(xiàn)中可以看出我們應(yīng)該加強營銷費用的效率，并注意對投資回報率的數(shù)據(jù)監(jiān)控和評估。努力顯著提高公司品牌的在線認可度。企業(yè)銷售渠道的不斷發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)市場費用的增加。表10.2020-2024年沃華醫(yī)藥的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)情況表20202021202220232024存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)265.92276.29663.351290.321415.09從表中可知，沃華醫(yī)藥的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)上升的趨勢，說明沃華醫(yī)藥的存貨存在積壓問題。因此，沃華醫(yī)藥營銷渠道的開發(fā)存在一定的盲目性。（二）銷售費用管理的具體優(yōu)化措施1.合理使用資金，提高企業(yè)的利潤企業(yè)要對銷售費用進行合理的控制，合理配置企業(yè)的營銷資金，提高企業(yè)的資金使用效率，從而增加利潤。首先，企業(yè)內(nèi)部要合理編制銷售預(yù)算，銷售費用占收入的比重較大體現(xiàn)出企業(yè)的管理者對公司銷售費用的管理意識淡薄，因此，企業(yè)的管理者要合理配置企業(yè)的營銷資源，使營銷資源的價值最大化。從這些可以看出其次企業(yè)的管理者要嚴格進行審核，把好審核這一關(guān)卡(盛小宇，虞慧敏,2018)。盡管本研究受到了何其飛教授的啟發(fā)，但本文在多個環(huán)節(jié)中融入了自己的創(chuàng)新點，例如在研究設(shè)計階段采用了更加靈活多樣的數(shù)據(jù)收集方式，并在數(shù)據(jù)分析過程中探索了不同變量之間的復(fù)雜關(guān)系，以使研究不僅具有理論價值，還具備一定的實踐指導(dǎo)意義。對于不必須的并且投資回報率低的開支一律不批準，對于一些新的領(lǐng)域的費用，要嚴格進行審核，減少企業(yè)不必要的銷售開支，減少企業(yè)營銷資源浪費的現(xiàn)象，由此可以推知提高企業(yè)營銷資源的利用價值，提高企業(yè)的利潤。最終的研究所得與本文之前設(shè)想的研究結(jié)果一致，這在一定程度上表明了本文研究設(shè)計的科學(xué)性和理論框架的合理性。最好，還要加強外部的監(jiān)督。企業(yè)銷售費用的比重大可以反映出企業(yè)的銷售費用管理有諸多問題(殷西豪，陸對瑩,2018)。因此要加強外部的監(jiān)督，相關(guān)部門要定期或者不定期的對企業(yè)的營銷活動進行審核檢查，尤其是企業(yè)的銷售費用，檢查是否存在虛開發(fā)票的現(xiàn)象。在研究過程中，本文強調(diào)對誤差的嚴格控制，主要通過一系列精細方法與策略，來維護數(shù)據(jù)的真實性和結(jié)果的穩(wěn)固。還有要加強對醫(yī)藥合同銷售組織的監(jiān)督力度，檢查其組織的專業(yè)資質(zhì)是否達到要求，檢查在醫(yī)藥營銷體系中，從這些對話中看出是否只開發(fā)票而不承擔資金和營銷的義務(wù)(柯嘉欣，戴棲琪,2018)。對于違反規(guī)定的醫(yī)藥合同銷售組織加大懲罰力度，避免出現(xiàn)只要利潤，不想承擔責任的組織，嚴厲打擊銷售組織與醫(yī)藥企業(yè)之間的串通行為，切實降低企業(yè)的銷售費用。2.提高企業(yè)的市場集中程度整合整理分布在各藥材產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力。我們將根據(jù)各自工廠的區(qū)位優(yōu)勢、工藝設(shè)備、生產(chǎn)能力等特點，從這些趨勢中明白在全國范圍內(nèi)采取全面、集約的生產(chǎn)方式，創(chuàng)造更具優(yōu)勢的產(chǎn)品規(guī)格(嵇子墨，殷夢婷,2018)。保障品質(zhì)不下降的前提下，使生產(chǎn)更加專業(yè)化并大力降低生產(chǎn)成本(巢思遠，王麗霞,2018)。后續(xù)研究將探索納入更多變量或擴大樣本范圍，以進一步提升理論模型的解釋力與預(yù)測水平，確保其在更廣泛情境下的適用性。在高端產(chǎn)品方面，既要保證存量市場的穩(wěn)步推進，也要研究更高端，從這些研究中表明更具有差異化的產(chǎn)品，這樣可以搶占新的市場，滿足客戶差異化的需求，進而提高產(chǎn)品品牌形象，提升高端產(chǎn)品市場總體占有率。在中低端產(chǎn)品方面，通過重新規(guī)劃供應(yīng)鏈布局和大規(guī)模生產(chǎn)來降低綜合成本，提高中低端產(chǎn)品的性價比，重點擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透率。從而降低企業(yè)營銷費用，增加企業(yè)利潤(靳志遠，霍雅婷,2018)。企業(yè)還要增加研發(fā)費用的投入，增加創(chuàng)新產(chǎn)品的數(shù)量。不斷投入研發(fā)，從這些跡象表明創(chuàng)新產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場競爭力，進而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。在數(shù)據(jù)采集過程中，本文運用了多種技術(shù)手段，如在線調(diào)查、現(xiàn)場觀察和資料分析等，以確保數(shù)據(jù)的廣泛性和準確性。3.對銷售人員進行績效考核，使銷售隊伍提質(zhì)增效。企業(yè)為了提高銷售人員的銷售能力，不斷開展員工培訓(xùn)或者安排員工外出學(xué)習，但是不能保證員工的能力確實得到提高(華俊杰，殷慧云,2018)。企業(yè)要不定期的對銷售人員的銷售能力進行測驗，例如培訓(xùn)完要參加筆試，主要檢驗銷售人員的專業(yè)知識，綜合分析能力是否有提高，還可以通過具體的實踐去檢驗培訓(xùn)的效果(殷一凡，項麗珍,2018)。不要盲目的開展員工培訓(xùn)活動，這無疑證實了要合理規(guī)范有效的對銷售人員進行培訓(xùn)，從而降低費用。這一結(jié)果也與本文之前的預(yù)想研究結(jié)果一致，這在一定程度上體現(xiàn)了本文研究方向的正確性。其次，企業(yè)要對銷售人員的工資進行階梯式管理制度，對于銷售能力很高的銷售人員給予高的薪資待遇，可以給公司創(chuàng)造更大的價值，對于那些渾水摸魚的銷售人員，要適當減少福利待遇，從而減少銷售職工的福利開支。4.合理開發(fā)營銷渠道大力開發(fā)營銷渠道是為了取得市場的占有率，增加產(chǎn)品在市場的覆蓋面積，但是前文研究分析發(fā)現(xiàn)，這在一定程度上描繪了企業(yè)的存貨存在積壓問題，證明企業(yè)營銷渠道有不合理之處，那么企業(yè)應(yīng)該合理開發(fā)營銷渠道。首先，企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點以及市場的需求，不同的產(chǎn)品市場有所不同，因此營銷渠道也有所不同(盛嘉偉，孔志蘭,2018)。在設(shè)計階段本文強調(diào)多學(xué)科協(xié)作，通過結(jié)合不同領(lǐng)域的專長提升了方案的全面性和創(chuàng)造性，這種方法有助于研究團隊快速解決新出現(xiàn)的問題，并根據(jù)實際情況靈活調(diào)整研究路徑。對于一些非處方的藥物可以通過醫(yī)藥合同銷售組織進行銷售，可以在短期內(nèi)銷售，降低企業(yè)的開發(fā)成本，而對于一些處方藥物可以選擇自己的營銷團隊銷售，不要“一刀切”。其次，在營銷渠道開發(fā)之前要進行充分的市場調(diào)研。對于一些競爭非常激烈的市場企業(yè)可以放棄對此營銷渠道的開發(fā)，因為投入大額的市場費用，最終得到的投入收益很差(邵子和，殷靜雅,2018)。本研究不僅在理論上有貢獻，在實踐應(yīng)用方面也具有重要價值。盡管目前的結(jié)果令人鼓舞，本文仍需認識到科學(xué)研究的動態(tài)變化和復(fù)雜性，持續(xù)關(guān)注可能出現(xiàn)的新情況和挑戰(zhàn)，不斷調(diào)整和優(yōu)化研究策略。對于一些競爭相對小的市場，我們可以進行開發(fā)并且可以迅速取得市場優(yōu)勢。這在一定尺度上說明這樣就可以降低市場開發(fā)費用，并且可以取得很好的收益效果。五、結(jié)論首先，通過分析研究發(fā)現(xiàn)，沃華醫(yī)藥有限公司在銷售費用管理方面存在兩大方面的問題，一是產(chǎn)品銷售成本費用投入的問題,具體為產(chǎn)品銷售費用占收入的比例較大,2020年到2024年沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品銷售成本費用占收入的比例呈現(xiàn)出逐年增加的趨勢,而其他的財務(wù)成本費用和管理費用等占收入的比重都比較小,企業(yè)銷售成本費用投入較大,還有就是銷售費用投入收益差，2021年銷售收入增長率為121.83%，而營業(yè)收入增長率小于銷售費用增長率，2023年銷售費用增長率遠遠高于營業(yè)收入增長率，而且是營業(yè)收入增長率的六倍多，說明銷售費用對企業(yè)收入的拉動作用小。首要它憑借融入更前衛(wèi)的設(shè)計思路，達成了效率攀升與錯誤率下降的雙重目標，顯著增強了整體的可行比例。而是銷售費用結(jié)構(gòu)存在問題，具體為銷售職工薪酬比重大，從2020年的12.52%上升到28.3%，這在一定程度上呈現(xiàn)五年間增長了大約75%，，市場推廣費用占銷售費用的比重大，從2020年到2023年之間市場推廣費用呈現(xiàn)上升的趨勢，在2023年市場推廣費用占銷售費用的比重達到了44%,雖然在2024年市場費用占銷售費用的比重有所下降，但是也高于30%，市場費用的金額是2020年的3倍多，在這五年的時間里，市場費用占銷售費用的比重增長了88%以上。再次，針對企業(yè)發(fā)現(xiàn)的問題進行對應(yīng)得原因分析。一是資金使用不合理，企業(yè)與營銷組織串通一氣虛