如何科學(xué)有效地進(jìn)行營銷信用管理

如何科學(xué)有效地進(jìn)行營銷信用管理（doc86）

據(jù)調(diào)查，“信用”那個(gè)詞是2002年最時(shí)髦的關(guān)鍵詞之一。從今年3

-15的主題為“誠信”便可窺一斑。之因此稱其為時(shí)髦，是因?yàn)椴还苁墙?jīng)濟(jì)

學(xué)家大談“信用”，依舊平常百姓嘴里也時(shí)不時(shí)冒將出“信用”一詞。一方

面，講明人們對(duì)信用日益關(guān)注；另一方面，也講明信用危機(jī)就象妖魔般蟄

伏在每個(gè)人的周邊。

遠(yuǎn)的我們暫且不論，事實(shí)上關(guān)于企業(yè)來講，如何建立信用機(jī)制，

如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的信用評(píng)估，如何進(jìn)行有效的營銷信用治理，如何降

低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，如何提升銷售能力和銷售業(yè)績，可能是企業(yè)最實(shí)際、最具體、

最迫切的需求。

企業(yè)在經(jīng)營中面臨的風(fēng)險(xiǎn)有專門多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無

法回籠，幾十萬、上百萬的銷售產(chǎn)生了，同時(shí)相伴著可能確實(shí)是幾十萬、

上百萬的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。因此，要確保應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，提升應(yīng)收

帳款周轉(zhuǎn)率，第一就必須對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，對(duì)不同信用等級(jí)的客

戶，實(shí)施不同的信用政策。只有通過科學(xué)有效的甄不手段，遴選出有價(jià)值

的客戶（有價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面：有經(jīng)營能力又具有商業(yè)信譽(yù)），才能

確保公司每一筆費(fèi)用都能有效地投放到能帶來高利潤的客戶身上，同時(shí)確

保每一次銷售行動(dòng)最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提升銷售業(yè)績。

本文將從四個(gè)方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用治理體

系和政策。

一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級(jí)評(píng)估體系

1、對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營能力與績效評(píng)

估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。

2、每月對(duì)代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營能力與績效考評(píng)，每季對(duì)其

進(jìn)行綜合考評(píng)，綜合考評(píng)是對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營能力與績效評(píng)估、

商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的季度得分加總，按由高至低評(píng)出AA、AB、BA、B

一）、經(jīng)營能力與績效評(píng)估講明：

代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營能力與績效評(píng)估由12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指

標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)60分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未

失去客戶得滿分5分，失去一個(gè)客戶扣2分，失去2-4個(gè)客戶扣3分，失去

5個(gè)或以上客戶5分扣完。前8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后4項(xiàng)指標(biāo)由

市場部考核評(píng)分。每月考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出A、B、C三級(jí)。

二）、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估講明：

代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估由8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指

標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)40分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價(jià)格執(zhí)行情形）的

考評(píng)方法：無違規(guī)行為得滿分5分，如發(fā)覺1次違規(guī)行為扣2分，發(fā)覺2

次違規(guī)行為扣5分，有3次或以上違規(guī)行為扣減10分，每季度考評(píng)一次，

由奉杰科技公司市場部參照各方意見進(jìn)行總考評(píng)。按由高至低評(píng)出A、B、

C三級(jí)。

二、信用限度的確定方法

信用限度包括信用額度和信用期限，是企業(yè)信用政策的重要組成

部分。信用額度在一定程度上代表了企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及

對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。信用額度過低，將阻礙企業(yè)的銷售規(guī)

模，同時(shí)也會(huì)應(yīng)增加同客戶交易次數(shù)，而使交易費(fèi)用加大。但企業(yè)給予客

戶的信用額度過高，又會(huì)加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)

按照市場環(huán)境和自身實(shí)力，合理地確定信用額度。

下面舉薦一種信用額度確定的有效方法：

銷售額測定法

信用限額=代理商（經(jīng)銷商）季銷售額*資信等級(jí)賒銷率

講明：之因此以季銷售額為基準(zhǔn)，是因?yàn)閷?duì)代理商（經(jīng)銷商）的

資信評(píng)定以季為周期。而資信等級(jí)賒銷率，則按照各行業(yè)、各企業(yè)自己的

特性確定的標(biāo)準(zhǔn)有所不同。但總的來講，資信等級(jí)賒銷率是隨著信用等級(jí)

的提升而提升，如AA級(jí)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率，比BB級(jí)代

理商（經(jīng)銷商）的就高。給予某一個(gè)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率

也不是一個(gè)恒定數(shù)，會(huì)隨著每季對(duì)其的資信綜合評(píng)定等級(jí)結(jié)果，而做相應(yīng)

的調(diào)整。

信用期限是信用銷售的承諾期限。設(shè)定合理的信用期限既是信用

從上表能夠發(fā)覺，企業(yè)在30天信用期獵取的利潤比現(xiàn)款銷售要多

14200元，60天信用期比現(xiàn)款銷售多出利潤34000元，60天信用期又比30

天信用期多出利潤19800元。

由于延長信用期而使企業(yè)資金被占用，現(xiàn)在我們來看看不同信用

期資金占用情形。

30天信用期應(yīng)收賬款資金占用率=應(yīng)收帳款平均資金占用率*銷售

成本率=日銷售額*信用期限*銷售成本率=140000/360*30*(80000+3000)/

140000=6916元

同理可運(yùn)算出60天信用期應(yīng)收帳款資金占用率=200000/360*60*

(110000+6000)/200000=19333元

由于企業(yè)資金被占用，可能造成機(jī)會(huì)成本的缺失?，F(xiàn)在分不運(yùn)算3

0天和60天信用期資金占用率的機(jī)會(huì)成本。

30天信用期機(jī)會(huì)成本=6916*20%=1383.2元

60天信用期機(jī)會(huì)成本=19333*20%=3866.6元

現(xiàn)在,我們來看一下，扣除機(jī)會(huì)成本和壞帳缺失，企業(yè)在信用期實(shí)際

可得的利潤.

30天信用期實(shí)際增加利潤=14200-1383.2=12816.8元

60天信用期實(shí)際增加利潤=34000-3866.6=30133.4元

從以上運(yùn)算可看出，信用期的長短與銷售量有較大關(guān)聯(lián)度，盡管

信用期使企業(yè)的資金被占用，缺失了一些機(jī)會(huì)成本，但扣除機(jī)成本和壞帳

缺失，企業(yè)仍有利可圖。而且是信用期長的比短的獲利更大。因此信用期

的長短是要按照客戶的資信等級(jí)而定的，只有對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的審核

評(píng)估而給予的信用期，才能保證企業(yè)在限定的信用期內(nèi)獲得利潤，否則可

能會(huì)因客戶帳款的大量拖欠，超過企業(yè)計(jì)提的壞帳預(yù)備，而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金

流的大量損耗，使企業(yè)的正常運(yùn)營受阻。

三、應(yīng)收帳款考核制度

?對(duì)銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)收帳款考核指標(biāo)如下：

1、平均收帳期(應(yīng)收帳款/總賒銷售額*360)

）后必?狄?哥同小&卜1^亞二包向的卦安而/未日&同仝安而*1八八。人

應(yīng)收帳款考核獎(jiǎng)用我

區(qū)域：銷售人（區(qū)?

比墨（%）馥成X%菇血％的那Z%

考樓指標(biāo)

情等人員的應(yīng)取福炊全藤占

應(yīng)收藤就總金嵌的比率數(shù),

市步懷倏身應(yīng)收幡款的比率照

市步

代計(jì)

舉例講明：

假設(shè)第一項(xiàng)提成比率為1%,第二項(xiàng)提成比率為0.5%,第三項(xiàng)扣

罰比率為2%,第四項(xiàng)扣罰比率為4%。某銷售人員應(yīng)收帳款回收比率專門

高，獲得提成1%,銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率，壞

帳與應(yīng)收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分不獲得0.5%的提成,

平均收帳期時(shí)刻專門長（由財(cái)務(wù)部設(shè)定一個(gè)上限，超過此上限，則扣罰4%）,

客戶同意現(xiàn)金折扣比率為0（此項(xiàng)指標(biāo)較專門，故客戶同意現(xiàn)金折扣比率為

0時(shí)，則不扣罰；當(dāng)客戶同意現(xiàn)金折扣時(shí)，不同的折扣率給予不同的提成）。

則可得出：第一項(xiàng)提成總得分為1%;第二項(xiàng)提成總得分為1.5%；第三項(xiàng)

扣罰總得分為0;第四項(xiàng)扣罰總得分為4%。

假設(shè)應(yīng)收帳款金額為10000元

則該銷售人員應(yīng)收帳款獎(jiǎng)/罰額度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150

元（扣罰數(shù)額）

2、每月，財(cái)務(wù)部匯總、編制《應(yīng)收帳款明細(xì)總表》，運(yùn)算出銷售

人員（區(qū)域經(jīng)理）七項(xiàng)考核指標(biāo)的比率，再將每人的考核指標(biāo)比率參照所

對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰比率，填寫〈應(yīng)收帳款考核獎(jiǎng)/罰表＞。最后，即可運(yùn)算出每

位銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）的獎(jiǎng)/罰額度。

3、應(yīng)收帳款考核制度能夠講是在銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)分配制度以外，又

一種銷售鼓舞政策，既可與銷售部門評(píng)估考核體系結(jié)合在一起（綜合考核

是考慮到了方方面面的因素，例如，外部市場規(guī)模.市場穩(wěn)固和增長性.競

爭強(qiáng)度.銷售人員個(gè)人能力以及公司銷售政策等方面），也可單獨(dú)一項(xiàng)進(jìn)行

（單獨(dú)考核是體現(xiàn)了應(yīng)收帳款的重要性和專門性）。

四、應(yīng)收帳款收帳程序

1、銷售人員或區(qū)域銷售經(jīng)理在管區(qū)內(nèi)的代理商（經(jīng)銷商）有應(yīng)收

帳款發(fā)生時(shí)，應(yīng)及時(shí)填報(bào)《客戶應(yīng)收帳款申請(qǐng)表》，財(cái)務(wù)部匯同市場部，按

照顧收帳款債務(wù)單位的信用等級(jí)，決定是否給予批復(fù)。關(guān)于批復(fù)的款項(xiàng)，

財(cái)務(wù)部要確定應(yīng)收帳款的金額和帳期，銷售人員同時(shí)填寫《應(yīng)收帳款明細(xì)

表》，以此備案。

2、當(dāng)發(fā)生應(yīng)收帳款后，銷售人員應(yīng)對(duì)應(yīng)收帳款的債務(wù)單位，及時(shí)

宣講公司的現(xiàn)金折扣制度（即1/10、N/30）,爭取債務(wù)單位早日付款。

4、應(yīng)收帳款到期日，銷售人員應(yīng)主動(dòng)與財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，核查債務(wù)

單位應(yīng)收帳款到帳情形（包括到帳款項(xiàng)、到帳金額）。

5、如發(fā)覺逾期款未到帳（最多寬限一日），銷售人員應(yīng)主動(dòng)上門

索款（針對(duì)本地區(qū)客戶），如屬外省市客戶，則需趕忙發(fā)出《催款通知單》,

并查明拖欠款項(xiàng)的緣故。

6、當(dāng)債務(wù)單位的應(yīng)收帳款超過一周時(shí)，銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以

公司的名義，再次向債務(wù)單位發(fā)出《催款通知單》。

7、關(guān)于無確鑿理由拖欠應(yīng)收帳款到期后十五天以上仍未支付的款

項(xiàng)，將轉(zhuǎn)由公司直截了當(dāng)治理，并向債務(wù)人發(fā)出正式的《客戶欠款警告書》,

并停止向該債務(wù)人連續(xù)供貨，同時(shí)將其信用等級(jí)自動(dòng)調(diào)低。

8、債務(wù)單位的應(yīng)收帳款拖欠30天以上（含30天）仍未支付，公

司將視貨款金額大小，采取相應(yīng)的愛護(hù)措施。愛護(hù)措施有：取消合作關(guān)系，

訴諸司法機(jī)關(guān)。

以上是對(duì)企業(yè)，專門是多渠道、多銷售環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品線的企業(yè)信

用治理體系建立的明示。企業(yè)如能專門好的運(yùn)用信用治理手段，甄不客戶、

評(píng)估客戶，有效地實(shí)施信用政策，發(fā)放信用額度和信用帳期，就能既維系

客戶關(guān)系，又能幸免掉入銷售的無底陷阱中，還能使企業(yè)的銷售活動(dòng)步入

科學(xué)化和規(guī)范化。

通過應(yīng)收帳款考核制度則能夠強(qiáng)化銷信人員的應(yīng)收帳款治理意

識(shí)，在對(duì)銷售人員的銷售培訓(xùn)中要強(qiáng)調(diào)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)盈利的高度

有關(guān)性，把這塊資產(chǎn)經(jīng)營的好，經(jīng)營的活了，企業(yè)創(chuàng)利的可能性才會(huì)增大。

能夠講，經(jīng)營良好的企業(yè)，信用治理也是運(yùn)用到位的。

如何進(jìn)行客戶信用評(píng)判

對(duì)業(yè)務(wù)員來講，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)是比銷售更重要的工作。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的

杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”。

經(jīng)常困擾業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時(shí)刻去收款，同時(shí)最終發(fā)

覺收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售治理較

差的企業(yè)屢屢發(fā)生。

要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)判，并按照信用評(píng)判結(jié)果確定銷售

政策。

一、信用評(píng)判指標(biāo)

信用評(píng)判要緊依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、

經(jīng)營同業(yè)競品情形三項(xiàng)指標(biāo)確定。

1.回款率（應(yīng)收款額）。A級(jí)客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如

果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí)。評(píng)判期內(nèi)低于5%,降為C級(jí)

或D級(jí)。

2.支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付

能力有限而必須降低信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠

家的貨款甚巨，如此的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶。

確定客戶的支付能力要緊看下列幾項(xiàng)指標(biāo)!①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。

如果客戶的資產(chǎn)要緊靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降

低；②客戶的經(jīng)營能力。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損，則支付能力

自然下降；③客戶、職員、供應(yīng)商的中意程度。如果均有不滿，則信用度

降低；④是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)

險(xiǎn)較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低，如果客戶從事期貨、

股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信用更低。

3.經(jīng)營同業(yè)競品情形。凡經(jīng)營同業(yè)競品（指競爭對(duì)手產(chǎn)品）者，信

用自然降低為C級(jí)；凡以同業(yè)競品為主者，信用等級(jí)為D級(jí)。

上述三項(xiàng)指標(biāo)，以信用等級(jí)最低的一項(xiàng)為該客戶的信用等級(jí)。

除了依據(jù)上述三項(xiàng)要緊因素進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)判外，還需按照對(duì)公

司產(chǎn)品的重視程度、執(zhí)行公司銷售政策情形、送貨和服務(wù)功能、不良記錄

等多項(xiàng)因素對(duì)信用等級(jí)進(jìn)行修正。

1.對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度。如果客戶以公司產(chǎn)品為主，則信用等級(jí)

較高；如果將公司產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品同等對(duì)待，則信用等級(jí)降低；如果

不以公司產(chǎn)品為主，公司產(chǎn)品僅僅是輔助經(jīng)營項(xiàng)目，或者僅僅起配貨作用，

則信用等級(jí)更低。

2.送貨和服務(wù)功能。如果客戶對(duì)下級(jí)客戶開展送貨或服務(wù)，則操縱

市場的能力大大增強(qiáng)，信用等級(jí)也相應(yīng)增強(qiáng)；如果是一般的“坐商”，則信

用等級(jí)降低。

3.執(zhí)行公司銷售政策情形。如果客戶未能專門好地執(zhí)行公司的銷售

政策，如經(jīng)常倒貨、低價(jià)傾銷，則信用等級(jí)要大大下降。

4.不良記錄。如果客戶曾經(jīng)有過不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等，不

管是針對(duì)本公司依舊針對(duì)其它公司，信用等級(jí)應(yīng)降低。

二、如何利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行治理

信用評(píng)判不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行治

理。公司和辦事處應(yīng)針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售治理政策。

對(duì)A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶然有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較

大，資金不足時(shí)，能夠有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不

超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。

對(duì)B級(jí)客戶，一樣要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)

該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓客戶專門難堪，應(yīng)該在摸清客戶確

實(shí)預(yù)備貨款或預(yù)備付款的情形下，再通知公司發(fā)貨。

對(duì)C級(jí)客戶，一樣要求先款后貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)

務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦那個(gè)客戶破

產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的要緊客戶，應(yīng)逐

步以信用良好、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。

對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情形下逐步剔

除該類客戶。

三、客戶信用評(píng)判應(yīng)該動(dòng)態(tài)進(jìn)行

客戶信用是持續(xù)變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。

如果不對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)判，并按照評(píng)判結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能

由于沒有對(duì)信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致不滿，也可能由于沒有

發(fā)覺客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。客戶信用評(píng)判一樣一月一次，時(shí)

刻最長不能超過兩月一次。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用評(píng)判結(jié)果必須及時(shí)通知辦

事處主任、銷售公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)。

四、新客戶的信用評(píng)判

第一次交易的客戶，其作用一樣按C級(jí)客戶對(duì)待，實(shí)行“先款后

貨”，待通過多次交往，對(duì)客戶信用情形有較多了解后（一樣許多于三個(gè)月）,

再按正常的信用評(píng)判方式評(píng)判。需要注意的是，要防備一些專門狡猾的騙

子頭幾筆生意有意裝得誠實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。

五、信用評(píng)判信息源

評(píng)判客戶信用的各項(xiàng)信息從哪里來，是困擾一些業(yè)務(wù)員的咨詢題。

要獲得這些信息，就要做好三項(xiàng)工作，一是做好客戶交易記錄，對(duì)每筆業(yè)

務(wù)往來都有詳細(xì)的記錄；二是多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接

觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客戶經(jīng)營方面、客戶信用方面的大量

信息；三是對(duì)獵取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真，去粗

存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。

應(yīng)收帳款的信用治理

市場競爭的猛烈，企業(yè)銷量的持續(xù)增長，經(jīng)銷商資金短缺,這些因

素常迫使企業(yè)不得不采納賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴(kuò)大市場占

有率，而賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，相信每個(gè)企業(yè)都有或大或小的體會(huì)和教訓(xùn)。賒銷實(shí)際

上確實(shí)是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)刻跨度拉長，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢，經(jīng)營

成本加大。由于時(shí)刻跨度拉長，發(fā)生壞賬的機(jī)率增多，企業(yè)治理者唯有事先

制定有效的愛護(hù)措施，方能確保把失誤和風(fēng)險(xiǎn)降至最低。這確實(shí)是我們常講

的信用治理。

信用治理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯獨(dú)依據(jù)，它包

括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部

分。

1.信用審批條件

信用怎么講發(fā)放給誰?依據(jù)什么發(fā)放?這需要一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

例如：企業(yè)性質(zhì)國有/合資經(jīng)營集體/股份制個(gè)體/私

有

銀行信用AAAAAA

應(yīng)收款歷史好一樣差

月度銷售額100萬以上50萬元以上10萬

元以上

通過評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，我們能夠給每家經(jīng)銷商作出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信

用的參考,從而有的放矢地發(fā)放信用。

2.信用審批權(quán)限

確定了哪些客戶能夠享受信用，享受多少，企業(yè)治理者就能夠向不

同客戶發(fā)放不同額度和時(shí)限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報(bào)，各

級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限確定信用。

例如：信用額度時(shí)刻申報(bào)人審核人批準(zhǔn)人

X萬元30天業(yè)務(wù)員主任經(jīng)理

XX萬元30天業(yè)務(wù)員主任/經(jīng)理銷售副

總

XXX萬元30天業(yè)務(wù)員經(jīng)理/副總總經(jīng)理

明晰的審批權(quán)限確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人,任何主管無權(quán)越級(jí)審

批。

3.信用額度和期限

合理的信用額度和期限無疑會(huì)加快資金周轉(zhuǎn),降低經(jīng)營成本。信用

額度把握起來較為容易，但在期限上，采納的方式各不相同：滾動(dòng)式、月結(jié)、

季結(jié)等。另外，銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式，是銀行擔(dān)保的付款方

式，這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動(dòng)中愈來愈多見。滾動(dòng)式結(jié)帳容易出偏差,

個(gè)不經(jīng)銷商會(huì)利用這種方式拖欠貨款。

4.信用的監(jiān)控和跟進(jìn)

信用一旦發(fā)放，就要實(shí)施監(jiān)控。企業(yè)能夠在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)置

信用治理員，要緊防止超額和超限信用的發(fā)生。關(guān)于超期的客戶，信用治

理員有權(quán)通知倉儲(chǔ)部門拒絕發(fā)貨。同時(shí)，信用治理員每天向財(cái)務(wù)主管匯報(bào)

專門信用情形，每月向財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收帳款情形。

銷售人員在回收到期應(yīng)收帳款時(shí)要堅(jiān)決，防止放“人情帳如果

“人情帳”發(fā)生，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)。企業(yè)每月召開銷售、財(cái)務(wù)、法律等

部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，研討超期應(yīng)收帳款的回收,必要時(shí)通過法律程序追回。

許多應(yīng)收帳款往往由于對(duì)帳不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為幸免這種

情形發(fā)生，財(cái)務(wù)部每月能夠向信用客戶提供對(duì)帳單，要求客戶確認(rèn)，確保

帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時(shí)，導(dǎo)致

客戶埋怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。

如果發(fā)生下列情形，企業(yè)要及時(shí)停止信用發(fā)放，幸免不必要缺失。

1.支票結(jié)算時(shí)透支；

2.匯票發(fā)生兩次以上退票；

3.多次超期付款；

信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要持續(xù)拜望客戶。關(guān)心客戶做好

經(jīng)營，了解客戶整個(gè)經(jīng)營狀況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應(yīng)收帳款的回收,

并及時(shí)向主管匯報(bào)。

經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老總避而不見。

經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，加快貨款回收。

經(jīng)銷商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難。

經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵持續(xù)。

職員離職增加。

經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。

我們建立健全信用治理制度，并不表明可不能發(fā)生壞賬。在企業(yè)

內(nèi)，企業(yè)治理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會(huì)令行禁止，使應(yīng)收帳款

的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。（編輯：唐人）

新世紀(jì)：信用值千金

中國人有句俗語，叫做有借有還，再借不難?？梢娫谇О倌昵埃覀?/p>

的老祖宗就差不多意識(shí)到信用的重要性，像一諾千金如此的成語更能體現(xiàn)

出信用與價(jià)值的聯(lián)系。然而，如何在將信用與市場經(jīng)濟(jì)、金融工具有效的

結(jié)合，中國人可就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在了后面。有如此一個(gè)小故事，能比較生動(dòng)的

看出中國在這方面與發(fā)達(dá)國家的差距，講是一個(gè)中國老太太和美國老太太

在天堂里相遇，中國老太太講，謝天謝地，房子我總確實(shí)是買到手了，心

愿終于了卻了，美國老太太則感嘆，房屋的信用貸款的償還終于終止了。

故事并非僅此而止，美國老太太咨詢中國老人，難道你一輩子幾代人擠在

一間房里，只是為了在死前買一套大房子嗎？得到了悲傷而確信的回答后,

美國老太太同情地講，明白嗎？我每年都要搬家，從紐約到洛杉磯，只要

另一家銀行同意我原先按揭的房產(chǎn)，我就能夠以此來獲得一筆信用貸款來

買新的住宅，其他的情況由該銀行同原先的銀行之間解決。

那個(gè)小故事不僅反映了兩個(gè)國家不同的消費(fèi)適應(yīng)，更反映了兩個(gè)

國家信用意識(shí)及信用市場化的差距。只是中國進(jìn)入新世紀(jì)以后，差不多開

始重視提升人們的信用觀念，并推出了住房、汽車、旅行、存單抵押等消

費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，極大的激活了人們的消費(fèi)熱情，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，貸款的居民

長期來一直保持專門高的還款水平，光工商銀行9萬份貸款中按時(shí)還款的

比例就高達(dá)99.999%。其中向該行借有各類消賽貸款的4萬多戶居民中，從

未拖欠銀行貸款按時(shí)還款的比例為99.999%,即未按時(shí)還款人數(shù)只占住房貸

款總?cè)藬?shù)的0.001%,其中最高額質(zhì)押貸款、小額存單抵押貸款還款達(dá)到10

0%；耐用消費(fèi)品貸款、汽車消費(fèi)貸款的拖欠貸款率也都在1%。以下。用該

行某負(fù)責(zé)人的話講：“比貸給國有企業(yè)強(qiáng)多了”。

在世界上，發(fā)達(dá)國家的個(gè)人消費(fèi)信貸額往往占到銀行貸款總額的3

0%以上，而在我國，對(duì)個(gè)人的信貸規(guī)模尚不及銀行信貸總規(guī)模的2%。因

此，不管銀行和個(gè)人，盡快建立良好的貸款機(jī)制和個(gè)人信用記錄顯得十分

迫切。

我們都明白，在發(fā)達(dá)國家，每個(gè)人都有一個(gè)終生的社會(huì)安全號(hào)，

同時(shí)都有一份由資信公司做出并保留的信用報(bào)告，任何有需要的機(jī)構(gòu)和個(gè)

人都能夠付費(fèi)查詢這份報(bào)告。而一旦有不良信用，就會(huì)造成當(dāng)事人貸款、

做生意甚至租房、住旅社、找工作上的極大困難。因此，人們都十分重視

愛護(hù)自己的信用。目前，我國也正朝那個(gè)方向努力，一方面有利于提升全

民的信用意識(shí)，另一方面能夠有效刺激居民的消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長。上

海這方面走在了全國的前頭，差不多建立了“個(gè)人信用聯(lián)合征信體系”，對(duì)

居民的個(gè)人信用進(jìn)行評(píng)級(jí)打分，盡管目前尚在完善中，而且該體系只能作

為銀行發(fā)放信用貸款的依據(jù)之一，但如何講已邁出了關(guān)鍵性的一步。

新世紀(jì)的中國將是一個(gè)信用值千金的社會(huì)，我們每個(gè)人都要珍視

自己的信用，千萬不要因?yàn)檠矍暗睦娑鴵p害自己的信用。在以后，失去

信用，我們專門可能一事無成。

購銷合同與定金的制約作用

市場經(jīng)濟(jì)是囊括各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的法制經(jīng)濟(jì)，它要求各種經(jīng)濟(jì)行為必須

受到與其相對(duì)應(yīng)的法律規(guī)定的約束，才能保證制造平等的競爭環(huán)境，形成

統(tǒng)一、開放、競爭、有序的大市場。市場經(jīng)濟(jì)又因其競爭性和活躍性，使

經(jīng)濟(jì)合同作為一種法人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互權(quán)益義務(wù)關(guān)系

的協(xié)議更為廣泛地使用。因此，運(yùn)用法律和經(jīng)濟(jì)手段保證經(jīng)濟(jì)合同的有效

執(zhí)行，是進(jìn)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的必定要求。

我國《經(jīng)濟(jì)合同法》自1981年頒布實(shí)施，1993年9月又進(jìn)行了修

訂，為從法律上調(diào)整各行為人在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)濟(jì)治理關(guān)系和經(jīng)濟(jì)協(xié)作關(guān)

系起到了主動(dòng)的保證作用。然而，我們也應(yīng)看到，由于我們正處在新舊體

制交替時(shí)期，傳統(tǒng)舊觀念的適應(yīng)阻礙和法律意識(shí)淡薄，致使購銷合同在執(zhí)

行過程中尚存在著許多不盡人意之處，要緊表現(xiàn)為：

⑴法制觀念不強(qiáng)，違約責(zé)任不清。行為人之間簽定合同草率，合

同條款不齊備，隨意性較大。甚至怕傷感情，不寫違約責(zé)任，為合同執(zhí)行

留下專門多隱患。由此一方面造成合同兌現(xiàn)率普遍不高，而且懸殊專門大,

專門難作為經(jīng)營參考依據(jù)；一方面又容易產(chǎn)生各種合同糾紛，并由此派生

出大量的三角債、連環(huán)債甚至壞帳，剪持續(xù)理還亂。

(2)指導(dǎo)思想滯后，缺乏誠實(shí)信用。用于行為人在簽訂合同時(shí)考慮

自己一方利益較多，并在相當(dāng)大程度上還保留了打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)銷銜接的

合同簽訂方式，造成行為人一方缺失的事時(shí)有發(fā)生。如供方為了搶占市場,

往往采取“廣種薄收”的方法，努力擴(kuò)大供貨合同數(shù)量，有的企業(yè)簽訂的

供貨合同數(shù)量甚至超出自身生產(chǎn)能力的數(shù)倍以上。這些“泡沫合同”的大

量簽訂，造成合同履行期若市場看好，無法保證供貨，使需方失去市場機(jī)

會(huì)，所訂的合同像“炸彈”一樣迫使供方手忙腳亂處于被動(dòng)地位；若合同

履行期市場不行，需方不來提貨，供方又因被放大了的市場需求盲目生產(chǎn)

大量積壓，“泡沫合同”又成了企業(yè)決策的錯(cuò)誤導(dǎo)航。再如需方為了確保貨

源和追求最大盈利，在簽訂合同時(shí)又往往采取“貨訂三家不吃虧”的做法,

在同一品種上與不同廠家多頭訂貨，其數(shù)量常常超出實(shí)際需求量的數(shù)倍，

市場好多拿點(diǎn)，市場不行不提貨。然而，市場只有一個(gè)，一頭牛身上是剝

不下兩張皮的。需方這種“水分合同”實(shí)際上從簽訂開始就使超出市場實(shí)

際需求的其它合同陷入了落空的境地，若再加上市場回落，將會(huì)給供方造

成更大缺失。

(3)有法難依，苦果自咽。一是關(guān)于標(biāo)的不大、數(shù)量繁多的購貨合

同糾紛沒有精力和時(shí)刻通過法律手段來一一解決，更難以得到因違反購銷

合同責(zé)任面應(yīng)償付的違約金和賠償金；二是由于市場競爭的猛烈性，迫使

供方為了和需方搞好產(chǎn)銷關(guān)系，除重大合同糾紛和“一錘子買賣”外，一

樣當(dāng)自身利益受損不大時(shí)往往遷就對(duì)方，苦果自咽。目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，由

于法制觀念不強(qiáng)，合同缺乏有力的制約，差不多阻礙了各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的正

常開展，造成專門多不應(yīng)有的缺失。因此，為了更好地依法運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段

調(diào)劑各行為之間的利益關(guān)系，發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用是一條切

實(shí)可行的有效途徑。

經(jīng)濟(jì)合同履行擔(dān)保的形式有定金、抵押、保證和留置四種。筆者

認(rèn)為運(yùn)用定金作為購銷合同的擔(dān)保形式最為方便易行，而且可操作性強(qiáng)。

《經(jīng)濟(jì)合同法》第14條規(guī)定：“當(dāng)事人一方可向?qū)Ψ浇o付定金。經(jīng)濟(jì)合同

履行后應(yīng)當(dāng)收回或者抵作價(jià)款。給付定金的一方不履行合同的，無權(quán)要求

返還定金。同意定金的一方不履行合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金二從那個(gè)地

點(diǎn)能夠看出，定金是帶有制裁性質(zhì)的事先給付，是運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段制約經(jīng)濟(jì)

合同有效履行的重要手段，它和屬于純支援性質(zhì)的預(yù)付款有質(zhì)的區(qū)不。因

此，依據(jù)定金的制裁性質(zhì)而廣泛地運(yùn)用定金擔(dān)保形式，將會(huì)產(chǎn)生十分重要

的作用：

⑴增強(qiáng)合同的嚴(yán)肅性。為了幸免受合同定金的制裁，各行為人在

簽訂合同前都要認(rèn)真分析自身的履約能力。供方要認(rèn)真調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更

加貼近市場，并依據(jù)自身生產(chǎn)能力征訂供貨合同；需方則要認(rèn)真調(diào)查推測

市場需求合理地確定供貨對(duì)象和訂貨數(shù)量。由于雙方的務(wù)實(shí)態(tài)度，能有效

地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。

(2)增加合同執(zhí)行的可靠性，提升合同兌現(xiàn)率，防止決策失誤。

(3)幸免亂簽合同而人為帶來的各種合同糾紛，保證產(chǎn)銷秩序正常、

有序地進(jìn)行。

(4)對(duì)因不履行合同而受損的一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)進(jìn)展，每時(shí)每刻都有大量的購銷合同簽訂，學(xué)會(huì)運(yùn)

用經(jīng)濟(jì)手段治理經(jīng)濟(jì)，變強(qiáng)調(diào)合同數(shù)量為追求合同質(zhì)量已屬當(dāng)務(wù)之急，產(chǎn)

銷各方都應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到給付定金和要求給付定金是合法行為，是愛護(hù)自身

權(quán)益和義務(wù)的有力措施，切實(shí)發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用。

此外，筆者還建議有關(guān)部門應(yīng)把不交納定金(或未作擔(dān)保)的合同列

入無效合同范疇，以便更加有力地發(fā)揮定金的作用。

企業(yè)購銷活動(dòng)中需注意的咨詢題

企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè)能否進(jìn)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益

能否提升，關(guān)鍵就體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營上。如果企業(yè)對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)不加以分

析，就有可能顯現(xiàn)大量物資或貨款被騙，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成難以估量的

缺失。

一、企業(yè)在簽定購銷合同中的咨詢題

企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，其要緊部分是供和銷的咨詢題，即原材料的購

買和產(chǎn)品的銷售。由于目前市場競爭猛烈，一些企業(yè)產(chǎn)品大量積壓，急需

尋求買主，而當(dāng)買主前來談判時(shí)，因企業(yè)對(duì)買方情形不了解，在對(duì)方給以

定金、預(yù)付款或簽定大宗合同以及給企業(yè)經(jīng)辦人“回扣”的情形下，草草

簽定合同，直致最終物資被編，這種現(xiàn)象已屢見不鮮，因此，企業(yè)在簽定

合同時(shí)，除了正常堅(jiān)持的重點(diǎn)審查以外，筆者認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

1、驗(yàn)證對(duì)方證件和手續(xù)。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務(wù)人員

經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人托付代理簽定合同。因此，對(duì)合同另一方當(dāng)事人

的經(jīng)辦人，要查驗(yàn)是否有法人托付書，其授權(quán)范疇、期限、代理人的真實(shí)

身份都要弄清，必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)對(duì)方出示居民身份證，關(guān)于對(duì)方提供的有關(guān)

營業(yè)執(zhí)照副本，要嚴(yán)格審查；關(guān)于經(jīng)有關(guān)人員介紹的客戶，一定要了解其

真實(shí)身份，摸清底細(xì)，絕對(duì)不能相信名片之類的民間憑證。如果對(duì)方提供

的各類證件真實(shí)，手續(xù)齊全，且經(jīng)有關(guān)部門核實(shí)無誤后，方可簽定合同。

2、合同條款咨詢題。這在《經(jīng)濟(jì)合同法》和有關(guān)合同條例中都有

具體規(guī)定。但應(yīng)注意，在對(duì)方給予某些優(yōu)待條款的情形下，防備個(gè)不苛刻

條款的顯現(xiàn)，也確實(shí)是要防止產(chǎn)品本身固有的、無法克服的、正常的一些

誤差或質(zhì)量咨詢題，而這些咨詢題又是在國家規(guī)定的限度內(nèi)，如果對(duì)方在

這一質(zhì)量、規(guī)格等咨詢題上過于苛刻，在供方企業(yè)無法解決的情形下，應(yīng)

注意對(duì)方簽定合同的真實(shí)目的，防備詐騙發(fā)生。關(guān)于質(zhì)量條款，有國標(biāo)、

部標(biāo)的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，無國標(biāo)、部標(biāo)的可按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，應(yīng)將具體的企

業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列明或?qū)⑵髽I(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為合同附件。

3、合同履行地咨詢題。有部分企業(yè)對(duì)此比較重視，但也有部分企

業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，在管轄權(quán)咨詢題上發(fā)生爭議。在合同中應(yīng)

定明合同履行的具體地點(diǎn)，作為產(chǎn)品銷售方應(yīng)盡量將履行地定在自己一方,

如此發(fā)生糾紛后，可及時(shí)向法院提起訴訟和財(cái)產(chǎn)保全申請(qǐng)，減少企業(yè)的缺

失。

4、合同的擔(dān)保、公證、鑒證咨詢題。關(guān)于購銷合同一樣都應(yīng)進(jìn)行

公證或鑒證，為了更有效地履行合同，合同的雙方當(dāng)事人均應(yīng)提供擔(dān)保人,

如果對(duì)方（買方）不提供擔(dān)保人，作為銷售方，應(yīng)慎重從事。關(guān)于擔(dān)保人，也

應(yīng)審查其是否具有代償能力，專門要注意防止一個(gè)單位兩塊牌子以不同名

義擔(dān)保的顯現(xiàn)。

二、合同履行中的咨詢題

合同簽定后，各方都應(yīng)按合同規(guī)定忠實(shí)地履行，不能單方面中止

或不履行。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，一樣差不多上先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就

在這一咨詢題上，即賣方將物資按合同規(guī)定給付對(duì)方之后，而對(duì)方不按合

同規(guī)定給付貨款。因此，為了幸免發(fā)生此類咨詢題，除了在合同規(guī)定的擔(dān)

保條款外，還可采取由第三方（最好是法律服務(wù)機(jī)構(gòu)）見證擔(dān)保，即買方在合

同規(guī)定期限內(nèi)，將貨款匯入第三方的帳戶。第三方在收到買方的貨款后，

通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場且通知買方人員到場一起驗(yàn)收清點(diǎn)；供方

發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳戶，如此可克服買方交款供方不發(fā)

貨，或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，

也就增加了第三方的責(zé)任。如果不采取此種方法，也可在合同中規(guī)定現(xiàn)匯

提貨。但賣方應(yīng)注意，對(duì)買方提供的匯票、支票等，應(yīng)進(jìn)行審查，鑒不真

偽，且應(yīng)按銀行結(jié)算的有關(guān)規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利

用假票據(jù)詐騙。

三、貨款回收及財(cái)務(wù)治理咨詢題

企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵在于貨款的回籠。目前，專門多企業(yè)都存

在“產(chǎn)銷形勢(shì)好，貸款收回難”的現(xiàn)象。有一部分確實(shí)是因?yàn)橘I方短期資

金緊張，或者因三角債而無法兌現(xiàn)，也有一部分是買方有款確實(shí)是不給，

借雞生蛋，而更為要緊的是供方企業(yè)未能及時(shí)催收貨款。要做好收回貨款

的工作，可采取以下方法：

1、實(shí)行“誰銷誰收"原則，即誰對(duì)外承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，以及誰簽定

合同，由誰負(fù)責(zé)貨款回收，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)按期收回

貨款的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)欠拖不能到帳的要采取懲處措施；同時(shí)在財(cái)務(wù)治理上,

要經(jīng)常對(duì)購銷業(yè)務(wù)進(jìn)行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對(duì)方對(duì)帳等

方法，及時(shí)了解情形，把握企業(yè)資金的流向并將了解的情形及時(shí)向法定代

表人匯報(bào)，防止內(nèi)外結(jié)合，將貨款私吞。

2、請(qǐng)金融部門關(guān)心收回貨款?？砂凑浙y行有關(guān)規(guī)定辦理托收，但

應(yīng)注意把握對(duì)方開戶行有款且要票據(jù)齊全，對(duì)此，也可在合同中加以規(guī)定。

3、以債頂債。此種方法是雙方都有債務(wù)時(shí)，只要金額相差不大可

采納。如果存在''三角債"，也可采取此種方法，但應(yīng)注意將債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓

給第三方相互抵消時(shí)，有關(guān)手續(xù)要交清。

企業(yè)還要加大內(nèi)部財(cái)務(wù)治理，對(duì)每一筆購銷業(yè)務(wù)往來，都要及時(shí)

清理，發(fā)覺咨詢題要及時(shí)通報(bào)。對(duì)違反財(cái)務(wù)規(guī)定的，要堅(jiān)決糾正，不能開

綠燈，對(duì)貨款應(yīng)按規(guī)定通過金融部門結(jié)算。關(guān)于以現(xiàn)金結(jié)算的，要慎重，

以防銷售人員挪作他用或用于個(gè)人揮霍。

四、發(fā)生糾紛后應(yīng)注意的咨詢題

企業(yè)因經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生糾紛，是普遍現(xiàn)象。但關(guān)于糾紛發(fā)生后，如

何處理確有不同的方法，有的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對(duì)

方財(cái)產(chǎn)，以違法手段來催收貨款，情節(jié)嚴(yán)峻者會(huì)觸犯刑律，受到法律嚴(yán)懲。

有的企業(yè)在私下請(qǐng)人關(guān)心要款，而關(guān)心要款的人，往往以種種借口要現(xiàn)金,

不要匯票；而現(xiàn)金到手后，自己挪作他用或者貪污，給企業(yè)造成缺失。企

業(yè)明智的選擇應(yīng)該是按照合同的規(guī)定，尋求司法愛護(hù)。如果合同中有仲裁

條款，應(yīng)按該條款的規(guī)定，提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。如無仲裁條款，發(fā)生糾紛

后又未達(dá)成仲裁協(xié)議，應(yīng)及時(shí)向有管轄權(quán)的法院提起訴訟，且應(yīng)在訴訟時(shí)

效期間內(nèi)提出，關(guān)于對(duì)方有可能轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。在沒

有向法院起訴之前，要經(jīng)常向?qū)Ψ阶穫?，?duì)與合同有關(guān)的證據(jù)，追債的有

關(guān)證明，都要注意儲(chǔ)存，以便訴訟后能夠作為證據(jù)使用。

企業(yè)應(yīng)收帳款治理初探

應(yīng)收帳款要緊是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)

向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。應(yīng)收帳款的治理

是現(xiàn)代營銷治理的重要組成部分，治理好應(yīng)收帳款，有利于加快企業(yè)資金

周轉(zhuǎn)，提升資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，愛護(hù)投資者利益，促

進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

目前，我國企業(yè)應(yīng)收帳款總量逐年遞增。據(jù)報(bào)道，1999年191家

上市公司年報(bào)中，超過60%的上市公司應(yīng)收帳款余額均有不同幅度增長，

其中近15%的上市公司應(yīng)收帳款增加了1倍。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)

營方式的不同和對(duì)貨款回收治理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。

有的企業(yè)全年應(yīng)收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應(yīng)收帳款余額占月平均

銷售收入比例較大，企業(yè)應(yīng)收帳款的治理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身進(jìn)展

現(xiàn)實(shí)不相適應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款要緊緣故有以下幾個(gè)方面:

1企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了搶占市場，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入

當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未應(yīng)付款人資信度作深

入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情形下，采取與客戶簽訂短期的、

一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，因此產(chǎn)生了較高

的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流淌資金不能及時(shí)收回的咨詢題,

因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。

2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊(cè)

資本偏小,或是由于經(jīng)營不善，自身積存不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流淌資金短缺,

因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收帳款。

3治理無章，放任自流。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的治理缺乏規(guī)章制度,

或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫

節(jié)，咨詢題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任

其進(jìn)展，無人咨詢津。

4內(nèi)部鼓舞機(jī)制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的主動(dòng)

性，往往只將工資酬勞與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未

將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)懷銷售任務(wù)

的完成，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取

有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來,

給企業(yè)經(jīng)營背上了繁重的包袱。

5對(duì)帳不及時(shí)。由于經(jīng)營過程中物資與資金流淌在時(shí)刻和空間上的差

異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，因此，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的

雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，能夠明晰雙方的權(quán)益和義務(wù)。

然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳，有的即使是對(duì)了帳，但只是口頭上

的承諾，并沒有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù)。

6未對(duì)應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類治理?？蛻舻馁Y信程度如何？

目前對(duì)方經(jīng)營形勢(shì)處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大？形成逾期的

緣故是什么？是惡意的逃債依舊臨時(shí)的困難或是確無償還能力？不得而

知。

7對(duì)應(yīng)收帳款治理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部

門都明白企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰來督辦、

誰來清查治理并不都十分清晰。

各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比

例，必定會(huì)對(duì)各企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的阻礙。如何治理和清理

應(yīng)收帳款呢？筆者認(rèn)為能夠從以下幾方面著手進(jìn)行：

第一.明確應(yīng)收帳款具體由誰來治理。

應(yīng)收帳款怎么講由誰來治理？有的人認(rèn)為理所因此應(yīng)該由銷售部

門或銷售人員治理。但如果真是如此，又如何來監(jiān)控銷售人員呢？讓一個(gè)

銷售人員自己對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)判，如此的結(jié)果有多大的可靠性？銷售人員的

異動(dòng)，造成了其原先治理的客戶應(yīng)收帳款回收的困難，又如何解決呢？因

此僅僅由銷售部門自己來治理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財(cái)會(huì)人員

來治理。會(huì)計(jì)人員盡管對(duì)企業(yè)銷售帳務(wù)處理比較清晰，但對(duì)具體客戶的情

形也不是十分了解，因此簡單地歸由財(cái)務(wù)部門來治理也并不合適。應(yīng)收帳

款的治理，是企業(yè)全程信用治理的核心所在。如果一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的客戶

沒有了解，又如何能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應(yīng)選取

多大的額度才合適？什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能進(jìn)行賒銷？各種情形應(yīng)

該有一個(gè)認(rèn)真認(rèn)確實(shí)分析。靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓

及比例，是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占據(jù)市場和進(jìn)展壯大自己的一項(xiàng)差不

多策略。因此，各企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的

營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的信

用治理制度。

第二.運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行治理。

應(yīng)收帳款治理的具體方法，用得較多也是最易于操作的，是帳齡

分析法與分類治理ABC法相結(jié)合的一種綜合分析法。

1.第一應(yīng)對(duì)企業(yè)的每一個(gè)客戶進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售

流向不同地區(qū)的市場需求狀況及市場變化的趨勢(shì)，區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽(yù)等

級(jí),合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額度和賒銷期，努力把好第一關(guān)。

2.對(duì)應(yīng)收帳款按帳齡進(jìn)行分析。目前各企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行帳齡分析

時(shí)用得較多的一樣是采取編制帳齡分析表。在編制帳齡分析表時(shí)，應(yīng)將所

有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收帳款編入表中，同時(shí)應(yīng)按照企業(yè)預(yù)期的

資金周轉(zhuǎn)率按月來確定帳齡運(yùn)算單位。在確定逾期金額時(shí)，如果每一筆業(yè)

務(wù)差不多上相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)起來就較為容易；當(dāng)一個(gè)客戶

長期有業(yè)務(wù)往來而且并未間斷時(shí)，盡管始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶

在最后一筆交易款逾期時(shí)，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收帳款

來進(jìn)行治理。

3.結(jié)合應(yīng)收帳款帳齡分析表，跟蹤起來，進(jìn)一步將企業(yè)逾期欠款按

風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行ABC分類，即對(duì)到期未能及時(shí)收回的應(yīng)收帳款,第一應(yīng)判定對(duì)

方是否為惡意行為。把屬客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收帳款劃分為A類；

把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時(shí)性經(jīng)營困難而不能及時(shí)償還

的逾期應(yīng)收帳款劃分為B類；對(duì)因自然災(zāi)難或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因

素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收帳

款劃分為C類。然后分類采取不同的策略進(jìn)行清理欠款。對(duì)A類拖欠，應(yīng)

及時(shí)采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對(duì)B類拖欠，能夠要求

客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長其付款時(shí)刻但加

收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?；?duì)C類拖欠，是作延緩信用期，依舊讓利一部分給

對(duì)方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上

報(bào)進(jìn)行處理。

企業(yè)“應(yīng)收帳款”的治理

一、行銷循環(huán)與應(yīng)收款項(xiàng)治理循環(huán)意義

行銷活動(dòng)成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的差不多條件。因此，任

何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場營運(yùn)業(yè)績來支持企業(yè)的生存與成長。滿

足企業(yè)的的市場營運(yùn)業(yè)績，通常是指：適當(dāng)?shù)氖找?、顧客中意度的滿足度

及堅(jiān)持必要的市場占有率。

企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu)

1.了解企業(yè)行銷活動(dòng)的各種形狀

從企業(yè)行銷國度分有：(1).國內(nèi)市場行銷活動(dòng)(2).國外市場行銷活動(dòng)

兩矛

當(dāng)事人的看法

經(jīng)營失敗的原因探討.:⑴現(xiàn)銷;(2)賒銷及(3)

經(jīng)營者意見債權(quán)人意見

分負(fù)

經(jīng)濟(jì)不景氣68%29%/C；(2).付款交單

貨通知單三者屬于應(yīng)收款

D/P無效的經(jīng)營管理2859d

項(xiàng)宗

自有資金不足4833

密金的治理，優(yōu)

良白壞帳損失3018款帳務(wù)處理業(yè)資金成本。應(yīng)

"壬力。

收:市場競爭激烈409

資產(chǎn)的價(jià)值被低估326

客戶征信調(diào)查明示交昂條件按期完成請(qǐng)款手續(xù)

.締結(jié)交曷

叉人之后所

艮好應(yīng)收帳款治理始于良好的顧客治理

良好的顧客治理包含：

1.正確、詳實(shí)、連續(xù)的顧客交易資料的治理。

2.謹(jǐn)守公司的賒售政策。

3.預(yù)防重于治療。

二、應(yīng)收帳款賒售所引發(fā)交易風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方法

將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險(xiǎn)種類與預(yù)防之道敘述如下：

1.銷貨給予無償債能力的客

a.擬訂客戶授信方法并落戶實(shí)執(zhí)行。

2.推銷人員將就推銷，導(dǎo)致帳款無法順利回收

a.加大推銷人員行銷技能。

3.商品售價(jià)低于成本

a.商品訂價(jià)一定要有成本資料及市場同業(yè)價(jià)格作為訂價(jià)時(shí)參考資

料。

4.行銷人員售價(jià)低于既定底價(jià)

a.業(yè)務(wù)人員之售價(jià)低于底價(jià)是否通過行銷經(jīng)理同意，其決定應(yīng)防止

引發(fā)市場同業(yè)的價(jià)格競爭。

5.客戶訂貨事宜處理錯(cuò)誤，客戶拒絕同意銷貨交易。

a.業(yè)務(wù)流程治理制度建立，要求業(yè)務(wù)處理人員慎重行事。

b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可將就向客戶進(jìn)行推銷出貨。

6.同意無法制造產(chǎn)品或無法達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單

a.加大業(yè)務(wù)人員的商品知識(shí)及幸免過份注重業(yè)績，增加業(yè)務(wù)人員壓

力。

7.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒作有效的處理

a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并落實(shí)執(zhí)行。

8.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊

a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加大運(yùn)算機(jī)化內(nèi)部稽核。

9.顧客交貨治理有缺失，常發(fā)生無法準(zhǔn)時(shí)交貨情形。

a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程治理，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。

10.交易記錄有意錯(cuò)誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。

a.行銷業(yè)務(wù)流程治理制度建立及落實(shí)執(zhí)行，加大運(yùn)算機(jī)化之內(nèi)部操

縱。

11.所有銷售行為沒有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險(xiǎn)。

a.所有發(fā)貨行動(dòng)一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。

b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。

c.發(fā)票作廢理由是否合理。

12.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒作發(fā)票調(diào)整，虛列銷貨收入。

a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程治理方法并落實(shí)執(zhí)行。

b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核。

c.統(tǒng)一發(fā)票申報(bào)時(shí)要做必要的調(diào)整。

13.商品無故被偷。

a.加大警衛(wèi)能力及倉管人員責(zé)任感。

14.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用

a.定期不定期進(jìn)行應(yīng)收帳款對(duì)帳。

b.定期不定期實(shí)施業(yè)務(wù)人員輪調(diào)。

15.行銷人員未主動(dòng)進(jìn)行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳缺失增加。

a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情形，幸免行銷人員借故推拖收回帳款。

b.應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并完全研討帳款有效回收策略與獎(jiǎng)懲

方法。

16.客戶埋怨事項(xiàng)延緩處理，損害企業(yè)形象。

a.企業(yè)全心建立客戶埋怨是企業(yè)業(yè)務(wù)改善最好的建議的企業(yè)文化

b.企業(yè)設(shè)置客戶埋怨處理專門部門，依客戶埋怨類不由指定部門處

理。

c.將處理結(jié)果一方面通知顧客，一方面讓有關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之

用。

17.銷貨退回作業(yè)缺失

a.倉儲(chǔ)部門實(shí)際收到顧客退回商品后，依銷貨退回作業(yè)規(guī)則辦理退

回事宜。

b.倉儲(chǔ)部門應(yīng)復(fù)原產(chǎn)品至可再銷售情形。

c.會(huì)計(jì)是否正確執(zhí)行顧客銷貨退回事宜。

d.發(fā)票是否要求顧客繳回。

18.銷貨折讓作業(yè)缺失。

a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。

b.銷貨折讓事宜是否通過主管核準(zhǔn)。

c.是否訓(xùn)練收款人員如何降低銷貨折讓的缺失。

19.退貨理賠作業(yè)缺失。

a.退貨理賠發(fā)生緣故與權(quán)責(zé)之確認(rèn)，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)緣故產(chǎn)生

的退貨理賠支出。

b.深入探討退貨理賠緣故并研究計(jì)策讓退貨理賠情況不再發(fā)生。

20.未經(jīng)授權(quán)人員進(jìn)入運(yùn)算機(jī)操作，竄改數(shù)據(jù)

a.運(yùn)算機(jī)終端機(jī)進(jìn)出嚴(yán)格執(zhí)行

b.每天確實(shí)執(zhí)行日結(jié)作業(yè)

21.業(yè)務(wù)有關(guān)人員集體作弊

a.業(yè)務(wù)流程治理制度完全執(zhí)行。

b.行銷人員品行及生活應(yīng)進(jìn)行定期不定期的考核。

22.未確實(shí)執(zhí)行日結(jié)作業(yè)，電腦資料遭到竄改

a.要求資料日結(jié)人員落實(shí)的執(zhí)行日結(jié)動(dòng)作。

b.內(nèi)部稽核制度建立與確實(shí)執(zhí)行。

三、應(yīng)收款項(xiàng)治理要義及應(yīng)把握原則

A.良好企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)治理(AccountsReceivableManagement)

要點(diǎn)：

1.減少流淌資金被凍結(jié)，增加企業(yè)營收收入與增進(jìn)資產(chǎn)流淌性。

2.降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與資金成本。

3.減輕帳款處理成本。

B.賒售各環(huán)節(jié)應(yīng)注意要點(diǎn)：

a.調(diào)查選擇：

為了確保賒售所產(chǎn)生的債權(quán)能順利回收，企業(yè)應(yīng)慎重訂定選擇顧

客標(biāo)準(zhǔn)，以作為企業(yè)推銷人員透徹調(diào)查顧客之信用度基準(zhǔn)，進(jìn)而要求業(yè)務(wù)

人員完全付之執(zhí)行。實(shí)地作業(yè)演練要求業(yè)務(wù)人員完全付之執(zhí)行。

b.明示交易條件

企業(yè)業(yè)務(wù)人員與顧客進(jìn)行交易之時(shí)應(yīng)明確將企業(yè)交易條件告知客

戶，獲得顧客確認(rèn)后才算交易成交。一樣交易條件包含：

?商品規(guī)格及價(jià)格。

?商品運(yùn)送條件

?收款時(shí)刻及付款最長時(shí)刻。

?折讓及專門優(yōu)待方法。

c.迅速請(qǐng)款

業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)了解顧客付款方法及付款前置作業(yè)，要求企業(yè)內(nèi)

部事務(wù)人員必要的配合，以能順利完成收款工作。

d.按期收款

業(yè)務(wù)人員應(yīng)按期到顧客之處收款。業(yè)務(wù)人員有效收款應(yīng)有認(rèn)識(shí)：

■講究顧客心理

?應(yīng)具備正確的收款態(tài)度

?注意收款節(jié)奏

?注意溝通的技巧

e.收回后帳款治理

?防范收款人員挪用公款潛逃。

?企業(yè)內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。

￡不良債權(quán)之保全

?最小缺失原則之執(zhí)行

?債權(quán)追索

?稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之規(guī)避

g.體會(huì)累積，得前車之鑒。

運(yùn)算機(jī)操作環(huán)境下應(yīng)收帳款內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。

h.預(yù)警告知

業(yè)務(wù)人員于顧客延遲付款或付款方式有重大改變之時(shí)，應(yīng)主動(dòng)調(diào)

查并進(jìn)行債權(quán)保全策略之研擬，以防不良債權(quán)發(fā)生。一樣常見之重大改變

之情形有：

?付款方式重大改變：如由支票付款改為一樣商業(yè)本票。

?主力銀行變化：由銀行往來改為農(nóng)會(huì)往來。

?支票付款變更：通常為延長付款期限。

?職員薪資遲發(fā)或降低薪資條件。

?告貸無門，利用地下資金體系周轉(zhuǎn)資金。

?不正常交易情形發(fā)生：如進(jìn)貨量激增或銳減，大量廉售或拋售

存貨。

i.帳款有效摧收

不良帳款摧收是一件耗時(shí)耗力之工作，企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)摧

收。最重要者會(huì)計(jì)人員應(yīng)及時(shí)主動(dòng)提供育逾期帳齡客戶資料由摧收人員摧

收帳款，專門多企業(yè)因疏于帳款摧收，因而導(dǎo)致發(fā)生為數(shù)頗多呆帳，損及

企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

j.附注：

幸免不必要之糾紛發(fā)生，對(duì)下列對(duì)象應(yīng)有作法：

1.幸免高風(fēng)險(xiǎn)客戶之交易。如三年內(nèi)有不良交易記錄、已發(fā)生財(cái)務(wù)

危機(jī)之客戶。

2.要求可疑之客戶提供擔(dān)保品。擔(dān)保品價(jià)值不得超過授信額度。

3.會(huì)計(jì)部門每月應(yīng)提出未收款客戶明細(xì)表主動(dòng)摧收。

4.會(huì)計(jì)部門每月應(yīng)提出未收款客戶帳齡分析表要求摧收人員采取

有效的摧收行動(dòng)，收回帳款。

5.賒售作業(yè)流程要確實(shí)執(zhí)行。

6.收款人員未依收款規(guī)定收回帳款，主管應(yīng)主動(dòng)追查緣故，作必要

的補(bǔ)救措施。

C.客戶信用調(diào)查與授信額度之決定

業(yè)務(wù)人員于初次顧客訂貨時(shí)應(yīng)填制調(diào)查表，作為企業(yè)授信標(biāo)準(zhǔn)，

日后定期或不定期要求業(yè)務(wù)人員進(jìn)行資料復(fù)核。企業(yè)一定要有完全實(shí)施客

戶信用調(diào)查與授信額度之方法，不可因業(yè)務(wù)人員反彈而中途而廢。

客戶信用調(diào)查與授信額度表格式如下，僅供參考。企業(yè)應(yīng)依行業(yè)特

性與企業(yè)征信制度另行調(diào)整內(nèi)容。

客戶信用調(diào)查與授信額度表

客戶名稱：

住址：

連絡(luò)號(hào)碼：

訪談日期：

項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)數(shù)計(jì)分

1.經(jīng)營形狀a.獨(dú)資b.合伙c.公司

2.實(shí)收資本額a.50萬b.200萬c.500萬D.1000萬

3.年?duì)I業(yè)額a.500b.1,200c.5,000d.10,000

4.經(jīng)營年資a.1年b.3年c.5年d.10年

5.經(jīng)營狀況a.差b.一般c.尚可d.佳

6.經(jīng)營者理念a.無b.薄弱c.尚可d.具前瞻性

7.同行評(píng)語a.差b.一般c.尚可d.佳

8.本行同業(yè)評(píng)語a.差b.一般c.尚可d.佳

9.有無不良記錄a.無b.有（講明現(xiàn)象）

得分合計(jì)

訪咨詢者意見

審核制表人

四、企業(yè)信用策略擬定與實(shí)施要點(diǎn)

企業(yè)授信差不多考慮因素一5P

1.People一企業(yè)經(jīng)營者人格與信用

企業(yè)經(jīng)營年限長短

企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小

企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營能力、責(zé)任感及一樣風(fēng)評(píng)及信用評(píng)判

企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)總合能力

和銀行往來情形與銀行對(duì)企業(yè)的評(píng)判

2.Purpose一與本公司往來的差不多動(dòng)機(jī)及目的

購買本企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)探討。

3.Payment一以后償還帳款條件

付款方式與付款方法要深入研究。

4.Protection一債權(quán)確保風(fēng)險(xiǎn)最低原則

是否能要求顧客提供下列擔(dān)保：

?企業(yè)內(nèi)部提供保證一擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾。

?企業(yè)外部提供保證一第三者的保證或背書，或投保信用險(xiǎn)。

5.Perspective一了解顧客經(jīng)營展望與愿景(BigVision)

業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)向顧客詢咨詢一些咨詢題，作為授信額度參考:

?企業(yè)中長期經(jīng)營進(jìn)展方向、計(jì)畫及目標(biāo)。

?企業(yè)對(duì)研究開發(fā)、新技術(shù)引進(jìn)及新設(shè)備投產(chǎn)。

?企業(yè)成長策略妥善擬定與執(zhí)行。

擬定應(yīng)收款項(xiàng)方法付之行動(dòng)

1.有關(guān)人員的訓(xùn)練與行動(dòng)

2.征信資料之制作

3.信用額度之核發(fā)

4.信用額度之治理

5.定期征信資料之修正

6.不良債權(quán)之保全

五、如何利用外來信息作好應(yīng)收款項(xiàng)治理

作好應(yīng)收款項(xiàng)治理的外來信息：

1.顧客營業(yè)場所與營業(yè)情形之觀看

■顧客各種政府核發(fā)證書內(nèi)容之調(diào)查

?重要經(jīng)營時(shí)刻之造訪

?顧客干部之訪談

2.業(yè)界之訪談

■顧客業(yè)界之訪談與傾聽評(píng)判

?同業(yè)之咨詢

3.銀行之詢咨詢往來狀況

4.信用服務(wù)中心之查詢，中外征信所。

5.其它有關(guān)資料之參閱

六、防范壞帳于未然

隨時(shí)注意顧客信用的變化

第一時(shí)期交易對(duì)象的信用狀況有專門現(xiàn)象重點(diǎn)工作一全力搜集

資料，確認(rèn)信用不足的事實(shí)。

第二時(shí)期判定交易對(duì)象的信用狀況有惡化現(xiàn)象重點(diǎn)工作一事先

研擬倒閉應(yīng)采取措施，減少缺失至最少。

第三時(shí)期交易對(duì)象已處于倒閉狀況重點(diǎn)工作一全力回收債權(quán)。

七、如何利用應(yīng)收帳款融資

應(yīng)收帳款融資(Factoring)意義

商品勞務(wù)供貨商(Seller)將依買賣合同所產(chǎn)生之應(yīng)收帳款所有權(quán)轉(zhuǎn)

讓于應(yīng)收帳款收買商(Factor),而由Factor提供財(cái)務(wù)通融、帳務(wù)治理、承擔(dān)

買方信用風(fēng)險(xiǎn)等服務(wù)。

應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點(diǎn)：

a.財(cái)務(wù)融資

b.債權(quán)擔(dān)保：征信工作由應(yīng)收帳款收買商執(zhí)行，增加客戶信用可信

度。

個(gè)，十個(gè)，，，t

1.2.3.6.7.10.8.9.

由宙歡?(音七/美誦&

(1)出口文件

出口廠商國際應(yīng)收帳款集團(tuán)

⑶口

(2)相當(dāng)成數(shù)貸款

摧

償

收

還

空付清余額—

帳

帳

款

款

進(jìn)口廠家

八、結(jié)論

應(yīng)收款項(xiàng)有效治理為企業(yè)有效