現(xiàn)代KA渠道與連鎖渠道管理

現(xiàn)代KA渠道與連鎖渠道運(yùn)作與管理成都—廖森彬2014-3-5基本概念的解釋說明KA大賣場：指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌跟賣場合作，會遇到那些問題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競爭激烈~~~~~~~~分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場了解賣場主要大賣場的區(qū)別1賣場的組織架構(gòu)2供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)3主要大賣場與連鎖賣場的區(qū)別大賣場：家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別，連鎖賣場：紅旗、舞東風(fēng)WOWO、互惠、紅艷KA賣場與連鎖賣場的組織架構(gòu)基本一樣供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場模式模糊化賣場采購一定專業(yè)供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的一、大賣場要怎么做？做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛你或者怕你客情系統(tǒng)對系統(tǒng)專業(yè)大賣場你的專業(yè)和技能能為采購和賣場創(chuàng)造價(jià)值個人對個人短平快，迅速能看到效果自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，不會隨著團(tuán)隊(duì)的變動做好賣場的關(guān)鍵保持理性了解熟悉建立專業(yè)善于借力主動積極解決賣場問題的方式金錢技術(shù):營銷方案、企劃感情思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動為你辦事把花了錢加倍要回來，才是真本事就要靠技術(shù)案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會說：1、我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)2、要非常高的費(fèi)用你該怎么辦？分析對我們共同的好處，不要把利益單一化要為對方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)賣場----交差采購個人----舒服記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動在對手前面二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價(jià)格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排采購的主要壓力營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡

不學(xué)習(xí)的天才廠商

Q：采購有哪些私人壓力？怎么研究采購研究他的基本情況：研究他的愛好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型與采購打交道的10個細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會多問5、“我們、咱們”6、中途離開留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意怎么讓采購感覺你專業(yè)？1）形象職業(yè)

2）商品知識專業(yè)3）行業(yè)知識專業(yè)4）溝通能力專業(yè)5）行事方式6）對賣場了解7）對專業(yè)術(shù)語的掌握如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)心他的成長、教他專業(yè)知識上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化怎么樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么品質(zhì)？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動，感覺真的關(guān)心采購這個人！三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行陳列賣場管理促銷陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購物籃分析及營運(yùn)爭取最佳陳列什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見可得按品類特點(diǎn)按購買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購物環(huán)境：生動化、沖動消費(fèi)消費(fèi)者互動供應(yīng)商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）生動化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列消費(fèi)者視角易見、易得、易購價(jià)格明顯促銷信息準(zhǔn)確完整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念原則二“決策樹”原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”原則四零售商利益/毛利考量原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類白酒紅酒啤酒碳酸飲料非典型分類火鍋品類無糖食品早餐食品原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費(fèi)者動線為擺設(shè)依據(jù)在貨架/促銷陳列上，則以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”安排的依據(jù)原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則體現(xiàn)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買如何爭取好的陳列如何爭取好的陳列購物籃分析購物籃分析的應(yīng)用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價(jià)為顧客創(chuàng)造更方便的購物環(huán)境評估商品的包裝，規(guī)格和價(jià)位商品的促銷高峰，從何確定何時(shí)貨架應(yīng)陳列豐滿促銷人員效率促銷目的零售商（門店成長）提高對零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率零售商（門店成長）提高對零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率促銷策略小結(jié)避免“萬金油”式的促銷活動從零售商角度出發(fā)的促銷設(shè)計(jì)策略可以幫助我們提升促銷的有效性更容易將我們的提案賣給采購KA促銷溝通要點(diǎn)明確促銷投資回報(bào)率內(nèi)容回顧了解賣場玩轉(zhuǎn)采購賣場管理分享內(nèi)容1、了解賣場1.1未來發(fā)展趨勢1.2主要賣場的區(qū)別1.3賣場的組織架構(gòu)1.4供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)2、大賣場如何做2.1客情加專業(yè)2.2為對方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)2.3想在賣場前面，動在對手前面4、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行4.1什么是好的陳列4.2如何爭取好的陳列4.3終端營銷創(chuàng)新3、玩轉(zhuǎn)采購3.1采購的權(quán)利和壓力3.2與采購談判應(yīng)注意細(xì)節(jié)3.3如何與不同時(shí)期的采購打交道3.4如何給采購送禮謝謝完畢9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Wednesday,April30,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:16:4813:16:4813:164/30/20251:16:48PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2513:16:4813:16Apr-2530-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:16:4813:16:4813:16Wednesday,April30,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2513:16:4813:16:48April30,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。30四月20251:16:48下午13:16:484月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月25