助貸電話銷售培訓(xùn)課件

助貸電話銷售培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄助貸電話銷售基礎(chǔ)認(rèn)知電話銷售核心技能客戶異議處理與談判策略合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練數(shù)據(jù)管理與績(jī)效提升01助貸電話銷售基礎(chǔ)認(rèn)知助貸業(yè)務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)或平臺(tái)通過(guò)自身數(shù)據(jù)和風(fēng)控能力，為借款人提供貸款咨詢、匹配和后續(xù)管理等服務(wù)，并從中收取一定費(fèi)用的業(yè)務(wù)模式。助貸業(yè)務(wù)定義助貸業(yè)務(wù)定位于為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)無(wú)法覆蓋的長(zhǎng)尾客群提供便捷、快速的貸款服務(wù)，同時(shí)也為金融機(jī)構(gòu)提供客戶篩選、風(fēng)險(xiǎn)把控等增值服務(wù)。市場(chǎng)定位助貸業(yè)務(wù)定義與市場(chǎng)定位電話銷售在助貸行業(yè)的作用拓展客戶資源電話銷售是一種高效、低成本的客戶開(kāi)發(fā)方式，通過(guò)專業(yè)的銷售技巧和話術(shù)，能夠迅速鎖定目標(biāo)客戶群體，拓展客戶資源。提高客戶轉(zhuǎn)化率增強(qiáng)客戶信任度在電話銷售過(guò)程中，銷售人員可以針對(duì)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和貸款方案設(shè)計(jì)，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和貸款成功率。通過(guò)電話溝通，銷售人員可以與客戶建立較為深入的聯(lián)系，解答客戶疑慮，增強(qiáng)客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)或平臺(tái)的信任度。123目標(biāo)客戶群體分析客戶特征助貸電話銷售的目標(biāo)客戶群體主要包括小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶、工薪階層等，這些客戶通常具有貸款需求但缺乏足夠的抵押物或擔(dān)保能力?？蛻粜枨竽繕?biāo)客戶群體對(duì)于貸款服務(wù)的需求具有多樣性，包括快速放款、低利率、靈活還款方式等。同時(shí)，客戶對(duì)于服務(wù)質(zhì)量和隱私保護(hù)也有較高的要求?？蛻粜睦砟繕?biāo)客戶群體在貸款過(guò)程中往往存在一定的疑慮和顧慮，如擔(dān)心貸款風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)繁瑣等。銷售人員需要充分了解客戶心理，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)和誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)打消客戶的疑慮，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。02電話銷售核心技能開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與破冰技巧設(shè)定積極目標(biāo)在開(kāi)始通話前設(shè)定明確的目標(biāo)，例如了解客戶需求、建立信任等。開(kāi)放式提問(wèn)使用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶回答，鼓勵(lì)客戶表達(dá)意見(jiàn)和需求。自我介紹及價(jià)值主張清晰介紹自己及公司的產(chǎn)品或服務(wù)，突出價(jià)值，引起客戶興趣。親切問(wèn)候與寒暄使用親切的語(yǔ)言和適當(dāng)?shù)暮?，緩解客戶緊張情緒，建立信任?？蛻粜枨笸诰蚺c提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和需求，給予積極的反饋和回應(yīng)。提問(wèn)方式使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題相結(jié)合，引導(dǎo)客戶深入描述需求和問(wèn)題。需求優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)客戶回答，確定其最關(guān)心的需求和問(wèn)題，為后續(xù)銷售做好準(zhǔn)備。挖掘隱藏需求通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶潛在的或未明確表達(dá)的需求。用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言描述產(chǎn)品亮點(diǎn)，避免冗長(zhǎng)和復(fù)雜的解釋。簡(jiǎn)明扼要通過(guò)具體案例或客戶見(jiàn)證，說(shuō)明產(chǎn)品亮點(diǎn)的實(shí)際效果和優(yōu)勢(shì)。舉例說(shuō)明01020304明確產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位。精準(zhǔn)定位與競(jìng)品進(jìn)行差異化對(duì)比，突出自身產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)。差異化對(duì)比產(chǎn)品亮點(diǎn)精準(zhǔn)傳達(dá)方法03客戶異議處理與談判策略客戶目前不需要貸款或有其他投資計(jì)劃，對(duì)貸款產(chǎn)品不感興趣?？蛻粜枨蟛黄ヅ涑Ｒ?jiàn)客戶拒絕原因分析客戶對(duì)貸款產(chǎn)品了解不夠，存在疑慮或擔(dān)憂。信息不充分客戶認(rèn)為利率過(guò)高或貸款額度不足，無(wú)法滿足其需求。價(jià)格因素客戶對(duì)貸款機(jī)構(gòu)或銷售人員存在疑慮，缺乏信任感。信任度不足“我理解您目前的狀況，不過(guò)您可以先了解一下我們的貸款產(chǎn)品，以備不時(shí)之需?！薄拔曳浅＠斫饽囊蓱]，讓我給您詳細(xì)介紹一下我們的貸款產(chǎn)品，幫助您做出更明智的決策?！薄拔覀兊睦适歉鶕?jù)市場(chǎng)情況制定的，并且在同類產(chǎn)品中很有競(jìng)爭(zhēng)力，您可以比較一下再做決定?！薄拔彝耆斫饽膿?dān)憂，我們是一家有多年經(jīng)驗(yàn)的貸款機(jī)構(gòu)，有很多客戶都成功借款并按時(shí)還款?！碑愖h應(yīng)對(duì)話術(shù)模板客戶需求不匹配信息不充分價(jià)格因素信任度不足利率/額度談判技巧通過(guò)展示客戶良好的信用記錄，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的利率和更高的額度。強(qiáng)調(diào)客戶信用狀況詳細(xì)介紹貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和滿意度。通過(guò)強(qiáng)調(diào)貸款產(chǎn)品的限時(shí)優(yōu)惠或市場(chǎng)變化等因素，給客戶創(chuàng)造一定的緊迫感，促使其盡快做出決定。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，靈活調(diào)整貸款方案，包括利率、額度、還款期限等，以滿足客戶的個(gè)性化需求。靈活調(diào)整方案01020403創(chuàng)造緊迫感04合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)控制準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，要準(zhǔn)確、全面地介紹貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)、利率、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)等信息，不得夸大其詞或隱瞞真相。保障客戶知情權(quán)在銷售過(guò)程中，要確?？蛻舫浞至私猱a(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益，以及銷售人員的身份和資質(zhì)。禁止不當(dāng)銷售行為不得采用欺詐、脅迫、誘導(dǎo)等不正當(dāng)手段進(jìn)行銷售，要尊重客戶的意愿和權(quán)益。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)在銷售過(guò)程中，必須嚴(yán)格遵守國(guó)家及地方相關(guān)法律法規(guī)，包括但不限于《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《反洗錢法》等。金融銷售合規(guī)要點(diǎn)客戶信息保密規(guī)范嚴(yán)格保密客戶信息在銷售過(guò)程中及后續(xù)服務(wù)中，要嚴(yán)格遵守客戶信息保密制度，不得泄露或非法使用客戶信息。確保信息安全要采取有效措施保障客戶信息的安全，防止信息被非法獲取或篡改。規(guī)范客戶信息使用在使用客戶信息時(shí)，需經(jīng)過(guò)客戶授權(quán)，并僅限于業(yè)務(wù)辦理和風(fēng)險(xiǎn)防范等合法用途。加強(qiáng)員工培訓(xùn)定期對(duì)員工進(jìn)行客戶信息保密培訓(xùn)，提高員工的保密意識(shí)和技能。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)客戶在銷售過(guò)程中，要通過(guò)多種渠道了解客戶的信用狀況、還款能力等信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)客戶。制定應(yīng)對(duì)措施根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，如加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制、調(diào)整銷售策略等。跟蹤風(fēng)險(xiǎn)管理效果在實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施后，要定期跟蹤風(fēng)險(xiǎn)管理效果，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理策略。評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)程度對(duì)于已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)客戶，要進(jìn)行深入的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍。風(fēng)險(xiǎn)客戶識(shí)別與應(yīng)對(duì)0102030405實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練電話跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白針對(duì)客戶痛點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了地介紹自己和產(chǎn)品，引發(fā)客戶興趣。有效提問(wèn)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶需求，挖掘潛在信息，為后續(xù)跟進(jìn)提供依據(jù)。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合客戶情況，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，解決客戶疑慮。約定下一步行動(dòng)在客戶表示感興趣或需要進(jìn)一步了解時(shí)，主動(dòng)約定下一次溝通時(shí)間或提供相關(guān)資料。優(yōu)質(zhì)客戶跟進(jìn)案例針對(duì)客戶的拒絕，保持冷靜，了解拒絕原因，嘗試用不同方式再次溝通。對(duì)客戶提出的疑問(wèn)和異議，耐心解釋，提供證明或案例支持，消除客戶顧慮。無(wú)論客戶態(tài)度如何，都要保持耐心和禮貌，避免與客戶發(fā)生沖突。遇到難以解決的問(wèn)題時(shí)，及時(shí)向上級(jí)或同事請(qǐng)教，共同尋找解決方案。難纏客戶溝通案例應(yīng)對(duì)拒絕化解異議保持耐心和禮貌尋求幫助簽約環(huán)節(jié)話術(shù)拆解強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值在簽約前再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，讓客戶更加確信選擇是正確的。明確合同條款詳細(xì)解釋合同條款，確?？蛻羟宄私飧黜?xiàng)權(quán)益和義務(wù)，避免后續(xù)糾紛。緩解客戶壓力通過(guò)解釋和拆分合同內(nèi)容，降低客戶的心理壓力，讓客戶更輕松地完成簽約。促成交易在客戶表示愿意簽約時(shí)，及時(shí)提供筆和合同，幫助客戶完成簽約過(guò)程，并表達(dá)感謝和祝賀。06數(shù)據(jù)管理與績(jī)效提升通話時(shí)長(zhǎng)分析平均通話時(shí)長(zhǎng)，評(píng)估銷售代表的溝通能力和客戶需求滿足度。通話記錄分析要點(diǎn)01客戶需求統(tǒng)計(jì)客戶咨詢的問(wèn)題類型和頻次，了解客戶關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，為產(chǎn)品優(yōu)化提供依據(jù)。02拒絕率分析被拒絕的比例和原因，找出改進(jìn)銷售策略的方法，提高銷售效率。03跟進(jìn)次數(shù)統(tǒng)計(jì)客戶的跟進(jìn)次數(shù)和跟進(jìn)后的結(jié)果，優(yōu)化跟進(jìn)策略，提高客戶轉(zhuǎn)化率。04轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方法銷售技巧培訓(xùn)通過(guò)模擬演練、話術(shù)培訓(xùn)等，提高銷售代表的溝通技巧和轉(zhuǎn)化能力。02040301客戶需求挖掘通過(guò)問(wèn)詢和傾聽(tīng)，深入挖掘客戶需求，提供個(gè)性化解決方案，增加客戶黏性。產(chǎn)品知識(shí)講解深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，提高轉(zhuǎn)化率。異議處理針對(duì)客戶的疑慮和異議，提供滿意的解答和解決方案，消除客戶顧慮，促進(jìn)成交。目標(biāo)分解將KPI指標(biāo)分解到每天、每周，