超市商品的定位分析

超市商品的定位分析超市商品定位超市商品定位應考慮的問題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對象。3、與顧客建立何種關系。超市商品定位經(jīng)營理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購足”基本理念。3、“80-20”法則的運用。4、“商品群”的經(jīng)營理念。5、增加利潤、減少品項。超市商品定位商品結構體系：1、高品質。2、高鮮度3、低價位。超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計劃B、商品采購實施C、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基礎商品定位-------

經(jīng)營一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個業(yè)種？而這個超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個地位？要銷售的對象是哪一個階層？商品計劃-------

要達到既定的營業(yè)額目標，整個超市究竟要擁有哪些商品，必須針對設定的營業(yè)目標與超市構成系列的比重加以核定。

A超市商品定位：品種、檔次、價格、服務。高5000元以上（穩(wěn)定收入）

3000-5000元中2000-3000元

1000-2000元低300-1000元（低標準）問題：我們的超市

為誰開

賣什么商品超市商品定位B確定適合的價格帶，制作商品構成圖C商品定位基礎.

陳30%中高列價格點價格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫存上限量總結：中心價格帶偏多，即

中心價格帶價格中低占70%，陳列量越大，（低中價格帶居多）庫存量與價格帶價格成反比、與陳列相呼應。

（商品構成圖）C、商品定位基礎結論：中低檔商品為主，有個別高檔做點綴，但品種少，而中檔商品的價格帶寬，高檔商品每個價格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。D商品等級的結構1、每一個商品分類中都具有高、中、低三級品項，重點在如何取得項數(shù)的平衡。2、中級品項過多并非好事。3、超市的展示陳列應以暢銷品為主。D商品等級的結構超市商品概念的形成：業(yè)態(tài)

顧客輪廓

顧客需求

商品概念超市家庭主婦商品全生鮮、質量高日配、售價低雜貨、

E份量大小的結構1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項。2、選擇一品牌商品由大至小一應俱全，其它品牌則以重點份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。G吸引顧客的商品品項1、充實商品品項的目標。

（1）希望顧客光臨本店多買些商品。（2）希望顧客買高等級的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。

（1）調查與自己商圈重疊的競爭店。（2）問卷調查：了解顧客想法。（3）分析本店的銷售情形。商品構成的五個考慮原則1.客層對象的掌握2.價格帶的設定3.商品品目的檢討4.進貨廠商的考慮5.競爭店的調查Training超市人事結構采購員的工作范圍與職責采購人員的工作范圍與職責。1、把握預算實績。2、制定銷售計劃及采購計劃。3、采購商品。4、商品管理業(yè)務。Training超市商品分類商品分類商品群——在超市內集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營的一個區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途組合法主題促銷組合法商品的分類原則：大、中、小三個層次大分類的基本原則：通常按商品的特性來分。中分類的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產地來劃分。小分類的原則：1.按功能用途分。2.按規(guī)格包裝、形狀分類

3.按商品的成份分類。4.按商品的口味分商品分類原:1部門號11部組號111大分類1111中分類11111小分類111111單品碼商品分類GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.商品分類

類Group1干食品類

部門Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位Unit-sub-family11000即溶

單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g超級市場分類實例大分類 中分類 1果菜10葉菜類11根莖類12花果類13菇菌類 14加工

15國產水果16進口水果17加工 18果汁 19 2畜產20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉24鴨肉

25內臟 26加工肉 3水產30海水魚類31淡水魚類32貝類33蝦、蟹類34生魚片

35水產加工品36花枝 4日配40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品

45冷凍食品46面類 47漬物 48丸物 49蛋 果菜大中小分類大分類 中分類 小分類

10葉菜類1000一般葉菜1001水耕葉菜

果

1002香菜1004大白菜1005其它

13菇菌類1104蕃茄1205茄類

菜

15國產水果1500瓜類1501柑桔

Training超市商品價格商品價格的設定100元的商品要維持20%的毛利率。

20%

的計算差別120-100=20元的毛利額。16.67%

而從銷售毛利的觀點看,必須由零售價的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進價相當于80%的成本,所以定零售價時應為:100÷(1-20%)=125元商品價格的設定這種定價方式的優(yōu)點：1.顧客立場分明。2.商品立場清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過等級的劃分,就整體的利潤要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機動性。商品價格設定1.價格帶(pricezone)2.價格線(priceline)3.市場性M=V(value)÷P(price)=價值/價格;M>1.表示商品有絕佳的市場.商品價格的設定Training超市商品決定商品選擇流程圖市場信息供應商信息銷售分析顧客需求采購員柜組長

商品委員會商品組合基本組合分店特有組合

(談判員)(柜長)超市商品決定一、當前趨勢：顧客需求已轉向流行的商品。二、商品品項常碰到的問題：

A、供應商與超市對商品認識的誤區(qū)。

B、對生鮮食品的不夠重視。超市商品決定決定商品品項的基本要點：商品的等級結構。份量的大小結構。流行商品的需求。超市商品決定商品——超市之本做好商品計劃的前提——商品分類商品分類的確認——確立了商品采購的進貨方向超市商品決定商品分類基準1.顧客2.規(guī)格3.用途商品構成：1.主力商品群★季節(jié)商品★感官的商品★差異的商品★選購性商品2.補助商品群◆有購買吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品商品構成：4.刺激商品群●開發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問題6.在超市配置中的重點在超市配置中的重點

刺激商品附屬補助商品主力商品補助商品附屬

刺激商品

商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高回轉率商品銷售量回轉率=

產品的項目總數(shù)1.從顧客角度2.對超市自身小分類商品回轉率分析圖

500ml瓶裝水的月銷量18001500D1200B高回轉900E中銷售600C300A

F

低銷售

1.141.21.51.83.54.08.98商品貢獻度與毛利目標模型之建立商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。貢獻度計算法：結構比X毛利率數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。毛利目標模型之建立貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點的征收利。二、了解同業(yè)的各項商品結構比。三、了解同業(yè)各項商品的毛利率。毛利目標模型之建立四、參考同業(yè)的結構比與毛利率來設定自己各部門的結構比與毛利率，并求出貢獻度。五、依據(jù)各部門之毛利設定，設定大分類的結構比，毛利率與貢獻度。六、設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。七、依設定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價例表商品貢獻度分析商品貢獻度分析大分類 結構比% 毛利率% 貢獻度% 羊肉 (+)40208 豬肉 (-)30154.5 雞肉（-）15284.2 加工肉 10404 其他 5180.9 合計 100 21.6 提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結構A.廠商B.等級C.重量2.與競爭店的特賣商品在同一天,以同樣的價格來銷售3.嚴格選擇低利潤商品的品項數(shù)4.誘惑陳列配合前進陳列

低毛利率之商品構成比

平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實際毛利率約14%）

毛利率目標18%之構成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實際毛率約為18%）

如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：1.毛利率低、銷售快。2.毛利率高、可銷售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品.如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應采取如下對策:1.提高高毛利率部門的構成比.2.降低低毛利率部門的構成比.3.提升高銷售構成比部門的毛利率.4.若有構成比相同的部門,應發(fā)展高毛利率商品看以下例子部門毛利率銷售構成比相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計10020.0例表部門毛利率銷售構成比相乘比A%B%A×BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6計10021.6例表提高銷售利益的要點原因：營業(yè)額-進貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額提高毛利額的方法有三大要點:1.提高營業(yè)額2.降低進貨價3.減少損失提高銷售利益的要點降低進貨成本，提高高利益商品的銷售1.選擇優(yōu)良的供應商2.與供應商之間的交易雙方不勉強3.參加連鎖經(jīng)營是最好的辦法損失管理商品流程:搬入——驗收——保管——標價——陳列——銷售——checkout注意要點：1、過期商品。2、比競爭店舊的商品。3、進貨時商品上的日期前后巔倒的商品。商品戰(zhàn)略計劃商品戰(zhàn)略計劃活動目標：1.商品情報活動2.商品構成活動3.商品選定活動4.商品補充活動5.商品管理活動商品規(guī)劃執(zhí)行要領1.先設定各商品類別的價格帶。2.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準的商品才是最理想的方法。低價格帶價格段——2\2.5\3元中價格帶價格段——4\4.5\5.5\6元高價格帶價格段——6.5\7\8元商品構成展開方法1、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。2、將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。3、將已分類的商品，比較有關連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來方便，愉快。商品構成的檢查重點1、是否針對所設定的客層對象？2、是否采用分析方法？3、品目數(shù)是否比競爭店多？4、是否把握了主、補、附商品間的搭配？5、是否對主力商品的銷售每天進行過分析？6、是否收集暢銷品做深入探討？7、是否經(jīng)常調查競爭店的商品種類？8、是否把握競爭店暢銷品與自己的差異？9、是否有專人負責商品的構成？10、是否與公司的采購計劃保持協(xié)調？Training超市采購談判采購談判的目標1.為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。2.要使供應商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約。3.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。4.說服供應商給本公司最大的合作。5.與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。談判的項目品質、包裝、價格、訂購量、折扣、付款條件、交貨期、交貨應配合事項、售后服務保證、促銷活動、廣告贊助、進貨獎勵。超市采購計劃實施采購計劃實施五重點：1.適當?shù)纳唐?.適當?shù)臅r期3.適當?shù)臄?shù)量4.適當?shù)膱鏊?.適當?shù)膬r格采購預算四步驟1.本年度營業(yè)目標的設定2.采購原價的推算：商品原價=營業(yè)目標×(1-預定毛利率)3.本年度期末存貨量估算(以原價為基礎)=營業(yè)目標÷預定商品回轉率.4.本年度采購預算.(原價為基礎)=原價預算+期末預算存貨-期初存貨.最佳庫存量計算適當?shù)膸齑媪孔罴褞齑媪浚ò俜致首儺惙ǎ篜M=S/T×1/2×（1+SM÷S/12）基準庫存法：PM=SM+S/T-S/12注釋：PM—月初適當貨量T—回轉率S——年間營業(yè)預算SM—指定月營業(yè)額預算。新商品的開發(fā)：商品開發(fā)是企業(yè)具有活力和競爭力的表現(xiàn)是企業(yè)適應外部環(huán)境變化，適時推出新品，更換舊品的管理過程。它包括新品的開發(fā)引進及滯銷品的淘汰。開發(fā)過程：尋求-選擇-商品概念的發(fā)展和試驗-營銷分析-商品開發(fā)-市場銷售-信息回饋。淘汰滯銷品一、確定標準1.依銷售排列名次來定奪2.以標銷售數(shù)量為淘汰標準3.以標準銷售額為淘汰標準二、淘汰作業(yè)程序1.列出清單2.確定日期3.進行統(tǒng)計4.處理方式5.淘汰商品的廠商貨款抵扣商品采購程序1、與供應商接洽★確定供應商的接待日★要求供應商提供有關證件和商品的詳細資料★要求供應商提供商品的實物樣品2、訪價3、議定價格4、商品導入賣場5、商品追蹤管理采購活動提示1.培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力.2.現(xiàn)場實務經(jīng)驗的重要性.3.貨比三家.4.不可透露采購預算.5.付款日后再進貨.6.光會殺價不算高明.7.共存共榮的想法.8.與供應商保持良好的默契.9.快而準的情報:a廠商業(yè)務b專家學者c媒體d自己調查10.靈活運用供應廠商.Training超市商品促銷促銷一、促銷：廣義、狹義二、成功的促銷條件

1、周詳?shù)拇黉N計劃

2、緊密的執(zhí)行工作

3、擊中對手弱點的策略

4、吸引顧客的促銷方法，最終達到“增加銷售額。促銷三、促銷的目的

1、增加來客數(shù)2、提高客單價

3、降低庫存量4、介紹新產品

5、烘托年節(jié)慶6、應付新挑戰(zhàn)

7、建立新形象8、吸引回頭客四、超市常見的促銷方式

△贈品☆降價優(yōu)惠◎抽獎促銷五、如何評價促銷的效果：★來客數(shù)●業(yè)績◆利潤▲固定顧客的增加六、影響促銷效果的因素：

內在★商品特性\店內陳列.

外在★競爭特性\促銷時機七、促銷前的準備：1.調研,收集資料2.促銷目標的界定與檢討分析促銷八、促銷策劃的程序1、6W2H原則：WHY——為何要促銷？

WHAT——促銷什么？

WHEN——什么時間？

WHERE——什么地方做？

WHOM——對象是誰？

WHO——由誰去執(zhí)行？

HOW——用什么方法執(zhí)行？

HOWMUCH——支出多少費用？2、資料分析。3、方案自我檢討。4、方案標準。5、正式實施、控制。促銷九、供應商資源★供應商關心什么●供應商能提供什么支持▲供應商希望超市做什么十、聯(lián)合促銷十一、如何選擇犧牲商品十二、促銷活動的五種形態(tài)超市規(guī)劃的原則商品定位商品構成商品展示陳列目的1.是為了商品銷售2.是為了刺激顧客的購買欲3.是生活情報的展現(xiàn)4.是為了提高商品的周轉率5.提升公司形象商品陳列陳列形態(tài)：縱向、橫向、相關性、促銷性。陳列高度、寬度、明亮度。商品分類\構成方法深廣度→度↓構成圖深廣度→度↓商品的設定擺放原則1、主力商品，關連商品，補充商品的分類：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷售額的主要部分。2、編號商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣商品的分類。3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類。4、普通商品，觀賞商品，利潤商品及并列商品的分類。5、依用途所做的分類。陳列前的準備1.中分類的陳列分布要先確定2.貨架的尺寸規(guī)格要標準化3.建立商品資料4.作實驗貨賀陳列樣品5.同類樣品盡量采用垂直陳列6.特殊商品采用特殊陳列工具7.陳列量與訂貨單位一并考慮8.商品與層板間要預留空隙9.調整商品陳列時不能違背原則商品陳列的要領及技巧陳列要領：1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段2、隔物板的運用3、立體前進陳列4、標價牌的重點5、運用陳列使賣場多變化，引起顧客注意6、集中焦點的陳列7、制造出氣氛的陳列8、高利潤商品要重點陳列9、主力商品與補助商品必須確定10、商品陳列的規(guī)則商品陳列的基本原則：1.一目了然的原則2.容易挑選的原則3.便于取放的原則4.豐富豐滿的原則5.整齊清潔的原則6.避免損失的原則7.保持新鮮感的陳列商品陳列的方法與選擇一、定位陳列：

集中陳列、整齊陳列、錯位陳列二、變化陳列：

★以定位為基礎，根據(jù)顧客流動級、季節(jié)、促銷的需要而特別設計的陳列?！褡兓降年惲蓄愋陀校弘S時機陳列、島式陳列、突