銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè)

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題一：銷(xiāo)售是什么

什么是銷(xiāo)售呢？銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)

程。

銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客?hù)的需求是什么？

銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)

贏您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，

那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)

有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的

余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻?hù)

對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。

要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟：

第一步：銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品

二、能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售

人員?？蛻?hù)不買(mǎi)帳，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿(mǎn)載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀

的銷(xiāo)售人員。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。

成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。

當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)

步驟：

首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷(xiāo)售。在這

個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己

獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從

第一步開(kāi)始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買(mǎi)意圖的潛在的買(mǎi)主。當(dāng)您為了新工作銷(xiāo)

售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷(xiāo)售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的

理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)

該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)

計(jì)初期進(jìn)行考慮的。

所以，您應(yīng)該清楚自己樂(lè)于從事的工作類(lèi)型?！皹?lè)于從事”非常關(guān)鍵，如果

您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱

情。i份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有

的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類(lèi)的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。

其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊

也就是調(diào)查客戶(hù)的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）

等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他

們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。

通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企

業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類(lèi)型或者

您的目標(biāo)企業(yè)的名稱(chēng)，看看他們會(huì)提出哪些建議。

為什么不打個(gè)電話(huà)呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。您可以扮作

一個(gè)客戶(hù)，如果您足夠精明的話(huà)，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市

場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收

集市場(chǎng)上的分類(lèi)廣告。

第三，寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

您可以通過(guò)電話(huà)聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。

您的簡(jiǎn)歷最好由專(zhuān)業(yè)人士撰寫(xiě)，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎

而出。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信.，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。

有一個(gè)建議適用所有的銷(xiāo)售情景：在進(jìn)入銷(xiāo)售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)

身處地從他人的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷(xiāo)售。我們必須跳出自己的局限，通

過(guò)買(mǎi)主或潛在雇主的眼睛來(lái)觀(guān)察事物的全局。

如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡

全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想

一想。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面

試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話(huà)的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留

下一定的印象。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。

下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)

資料大都相差無(wú)幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定

程度的熟悉感。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書(shū)籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正

確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成

語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)

短的致謝信"面試者通常會(huì)閱讀致謝信.，如果他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那

么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲

得寶貴的面試機(jī)會(huì)。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。被面試

者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說(shuō)，舒適是人類(lèi)的第一需

要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然,

這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)

“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了

一個(gè)有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第

一印象。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但

要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容

易分神，精力沒(méi)有集中在談話(huà)上，而只注意您的鞋了。

不要穿著太寒修,這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。在

潛在的雇主思維里，寒慘的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這

份工作報(bào)酬并不十分可觀(guān)，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下

您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！所以選擇

香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。如果面試者突然打開(kāi)窗子，

開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。

女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神

那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面

試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。

因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心

理準(zhǔn)備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)

完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試

的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。

步驟三：資格評(píng)估

您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估

就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓

您滿(mǎn)意。

您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。

在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)

估，在面試的時(shí)候可以提兒個(gè)問(wèn)題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五

個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿(mǎn)意的工作環(huán)境。

生存

企業(yè)給予銷(xiāo)售人員的基本條件——讓銷(xiāo)售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)

有業(yè)務(wù)可做的銷(xiāo)售人員能夠生存下來(lái)。

確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備

競(jìng)爭(zhēng)力，用…種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷(xiāo)售人員加入，往往很多初入此道的銷(xiāo)售人

員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)

入到這類(lèi)企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！

學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線(xiàn)，如果產(chǎn)品不具備一定

的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不

知從什么時(shí)候開(kāi)始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至

還遭人白眼。

銷(xiāo)售人員的待遇一般是由底薪+提成組成,算算您的食宿、電話(huà)等基本開(kāi)支,

結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷(xiāo)售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”

狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可

以加入這個(gè)企業(yè)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段主要為準(zhǔn)

備從事銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，

從此就不做銷(xiāo)售人員了。老銷(xiāo)售人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。

發(fā)展

可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己

的發(fā)展方向是否一致。

我經(jīng)常接觸到這樣…類(lèi)銷(xiāo)售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后,

企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻乂跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀

的銷(xiāo)售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越

遠(yuǎn)。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在

不斷發(fā)展過(guò)程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。比較

市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出

企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能

看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。

培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不

斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解

一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是,

您需要掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是

您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

您的產(chǎn)品一一也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回

答面試中常見(jiàn)的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品

質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。

假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大

量的電話(huà)業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超

常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話(huà)的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對(duì)話(huà)可能會(huì)這樣進(jìn)行：

未來(lái)的老板：（充滿(mǎn)懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話(huà)業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而

有效地答復(fù)電話(huà)。那么您怎樣處理XYZ電話(huà)系統(tǒng)呢？”

您：（滿(mǎn)懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的

能力。我具有處理一般電話(huà)業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到

證實(shí)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽(tīng)過(guò)客戶(hù)兩三遍電話(huà)后，我就能分辨出

對(duì)方的聲音。”

接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話(huà)系統(tǒng)，而且

給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話(huà)系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡

記憶力的銷(xiāo)售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，

您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努

力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面

試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫

以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話(huà)題上耽擱很

長(zhǎng)。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種球

桿。并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在

他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的

合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽(tīng)求職者丈夫關(guān)于球

桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。

雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷(xiāo)售自己的時(shí)候，

您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您

可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。

所以，要避免問(wèn)工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您

投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的

問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。

可提出的問(wèn)題如下：

?企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃；

?企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)；

?企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況；

?招聘職位的職責(zé)和要求。

如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問(wèn)題。如果

您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就

越深刻，中肯的問(wèn)題表明您對(duì)工作感興趣。

面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到

為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴(lài)、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的

這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂(yōu)的表述

您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)

言、平和的口吻加以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未

來(lái)的老板知道。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之

間進(jìn)行權(quán)衡。

如果您在面試時(shí)回避類(lèi)似的問(wèn)題，就很可能在開(kāi)始工作以后面臨一些麻煩。

我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂(yōu)向未來(lái)的老板表述清楚。

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專(zhuān)業(yè)地完成上述

步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂(yōu)表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順

利。如果他們沒(méi)有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢(xún)問(wèn)“我

什么時(shí)候可以開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確

實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不

完全適合您。花一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)?/p>

工作，就如第一步中所提及的那樣。

也許公司中其他部門(mén)有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人

事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他

們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。

?成交后可以提出的問(wèn)題：

?我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？

?誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？

?我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？

?是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？

?開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？

?為了即將開(kāi)始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？

?我的合作者是誰(shuí)？

適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多

其它的事情。

在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一

分子。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶(hù)達(dá)成了交易，但是，您

需要記住的是：您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由

公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由

公司的老銷(xiāo)售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶(hù)是他們?yōu)槟榻B的。沒(méi)有他們，您

也不可能在這里從事您的銷(xiāo)售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您的

業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)

來(lái)。

怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不

是您的職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡

吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對(duì)

您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他

們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。如

果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，

您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。

作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步

讓大家所接受。

準(zhǔn)確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀(guān)察，準(zhǔn)確判斷，在觀(guān)察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。

您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不知道您的同事

有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您

還會(huì)遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和

對(duì)方認(rèn)識(shí)。

剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表

現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易

沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您

的上司。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的

情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，

不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶

來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。

每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡

您的人，但是，您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容

易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用

了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿(mǎn)著

朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)

想。

交往技能

記住對(duì)方的名字

記住對(duì)方的名字，下次見(jiàn)面的時(shí)候能正確的稱(chēng)呼。

在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶(hù)一樣，您需要一些交往技巧。初次見(jiàn)面的

時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱(chēng)謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確

地叫上對(duì)方的稱(chēng)謂。中國(guó)人在稱(chēng)謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大,

有的則喜好稱(chēng)呼官名。

不要吝惜您的贊揚(yáng)

恰到好處的稱(chēng)贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以

縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱(chēng)贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才

能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱(chēng)贊的地方。稱(chēng)贊的語(yǔ)

氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為

您很虛偽。

盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。

稱(chēng)贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展很多是在同事的協(xié)

助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。

誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)

“無(wú)論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人?！边@是我在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，

我的老板送給我的一句話(huà)。無(wú)論是您的家人、朋友，還是客戶(hù)、同事，沒(méi)有人喜

歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。

?誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲

得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)

在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。

麥肯特成功導(dǎo)航

?不要說(shuō)違心的話(huà)：您所說(shuō)的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出

來(lái)。

?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到您的贊揚(yáng)，這

些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。

?用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

?注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱(chēng)贊的環(huán)境因素。

您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他?/p>

也會(huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問(wèn)題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。

一個(gè)用心的銷(xiāo)售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷(xiāo)售的一種形式，并不是刻

意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建

立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您

充滿(mǎn)朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。

您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售策略、結(jié)算辦法

等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫(xiě)很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您

表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，

財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。

您的思路要開(kāi)始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見(jiàn)需要找到合適的人進(jìn)行探

討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就可以比較完

善的安排您的工作。

每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都

在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離

目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握?些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而

且會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。

在目前的職位上銷(xiāo)售自己

現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您

并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿(mǎn)意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待

您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日

都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。

畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，

完全錯(cuò)了。

不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服

她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣

賞他招待新客戶(hù)的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主

管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿

意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人

都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而

且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木桃,

報(bào)之以瓊瑤?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了

無(wú)數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題三：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中一一每個(gè)人

問(wèn)題“誰(shuí)處于銷(xiāo)售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷(xiāo)售的人是不

存在的。以某種程度來(lái)說(shuō)，兒乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。您可能不這樣

稱(chēng)呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷(xiāo)售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷(xiāo)

售。

說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜…

些的銷(xiāo)售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)談判。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣

服。說(shuō)服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新

聞。您的孩子覺(jué)得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐

館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷(xiāo)售活動(dòng)中。

在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí),

銷(xiāo)售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的

觀(guān)點(diǎn)。

想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿(mǎn)面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買(mǎi)玩具的情形。這個(gè)

小孩在進(jìn)行銷(xiāo)售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷(xiāo)售技巧，問(wèn)”為什么，

爸爸？”、“為什么，媽媽?zhuān)俊保谂φf(shuō)服他們改變主意。再看看希望晚上

看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買(mǎi)輛車(chē)的十兒歲的少年的情形，仍在銷(xiāo)售。

我們都碰到過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷(xiāo)售。在電視黃金時(shí)段播出的

最新豪華車(chē)廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每

天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷(xiāo)售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷(xiāo)售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過(guò)演員的銷(xiāo)售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，只不過(guò)

是在演藝界中應(yīng)用銷(xiāo)售技能。看看他們應(yīng)用銷(xiāo)售技能的途徑：

他們必須銷(xiāo)售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。

他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現(xiàn)出色，以便銷(xiāo)售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公

眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門(mén)，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人

知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷(xiāo)售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開(kāi)始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)大量演員在成

名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好,

因此比較容易獲得。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有

重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。

您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷(xiāo)售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只?/p>

聽(tīng)您點(diǎn)菜，端來(lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者

讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣(mài)

的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。

我的一位朋友在一次汽車(chē)旅行中收聽(tīng)銷(xiāo)售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便

學(xué)了一些技巧。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分

配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不

只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他

們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的

顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡

管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了

少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷(xiāo)售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。

醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道

向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。

如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地

說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少

3個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)

在更容易說(shuō)服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后

不得不采取更大的治療。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，

所以很樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷(xiāo)售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地

促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。

律師：舞臺(tái)的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。為了得到官司他們要用

銷(xiāo)售技能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使

心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如

何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案

件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。

律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地

方，什么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲

調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。如

果他們不會(huì)銷(xiāo)售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行

業(yè)呆下去。

政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售

當(dāng)我說(shuō)政客是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二

和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無(wú)數(shù)次，公眾

覺(jué)得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)

別論了。

根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛

盾。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷(xiāo)

售手段。

我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說(shuō)服多數(shù)選民

在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找?/p>

您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀(guān)等等。他們針對(duì)一系列

的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^(guān)點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們

和您很相象，您將很可能投他們的票。

政客的銷(xiāo)售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最主要的銷(xiāo)售者

父母兒乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)

打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷(xiāo)售

情形中。

通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀(guān)和信仰銷(xiāo)售給自己的孩子。他們教導(dǎo)

孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂(lè)觀(guān)善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷(xiāo)售技能的正確

理解有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。

孩子：堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售者

孩子是我們周?chē)詈玫膱?jiān)持不懈的銷(xiāo)售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得

到它？也許是您的第一輛自行車(chē)，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您

想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的?些不相識(shí)的人。

您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車(chē)店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼

養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，

在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得

到您想得到的。

在商店里兒乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)

備好，您將看到一個(gè)熟練的銷(xiāo)售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶

時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。

您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”

然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。

朋友：互相銷(xiāo)售

您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指

汽車(chē)、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋

友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他

們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀(guān)看體育比賽。但

他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就

是銷(xiāo)售的藝術(shù)。您和您的潛在買(mǎi)主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立

持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

配偶：銷(xiāo)售婚姻以及生命中的樂(lè)趣

如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷(xiāo)售，您

要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您

生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性

的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)''您需要么？"、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職

責(zé)范圍。

他們實(shí)際上做的是銷(xiāo)售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀

請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀(guān)點(diǎn)或反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些

想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您

仍然表達(dá)了您的想法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)。

但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您

的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分

了。

每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，

您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。

他們是否盡力把他們的選擇銷(xiāo)售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一

定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷(xiāo)售中。

信條：銷(xiāo)售得越好，離成功越近

“一?個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲益很多。那么您銷(xiāo)售的水平如何，如果您進(jìn)行得比

較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿(mǎn)意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)

您的收入水平或者人際關(guān)系不滿(mǎn)意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷(xiāo)售潛力，有了這些技能,

就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用

有效的銷(xiāo)售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一部分，沒(méi)有人（包括您

自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。您在周?chē)说难壑惺且粋€(gè)可愛(ài)的有能力的人，而

不是多數(shù)人觀(guān)念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磁、手掌濕乎乎的銷(xiāo)售人員的固定模式。

相信我，您將成為成功者中的一員。

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題四：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

銷(xiāo)售的八個(gè)步驟

如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的

商品，答復(fù)他的詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為

一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始，因此，

我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)

說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。

在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域

的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟

中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信

函拜訪(fǎng)的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣

的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有…個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好

的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找

到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、

確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放

式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、

特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程,

達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的

要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能

忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)

習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后

的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締

結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的

時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本

價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄

客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。

面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶(hù)提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓

客戶(hù)提出異議；3、異議的種類(lèi)；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、

補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷(xiāo)

售的過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些

方法進(jìn)行銷(xiāo)售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相

信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶(hù)是主動(dòng)上門(mén)的,

您不需要進(jìn)行尋找客戶(hù)的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生

好的印象，如何透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技巧，迅速了解客戶(hù)的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,

從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題五：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好

您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！

很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)

生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿(mǎn)足自己，

但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。

不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是

不得已而為之的事情。

多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣和滿(mǎn)

足。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)

大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷(xiāo)售終究會(huì)成為您的愛(ài)

好。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷(xiāo)售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的

工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐?/p>

長(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如

果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。

如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶(hù)，所有的一

切都需要您從零開(kāi)始。您要去“掃街”，一天要和十兒個(gè)甚至兒十個(gè)潛在客戶(hù)交

談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很

多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷(xiāo)

售的神奇就在于有人借助銷(xiāo)售賺大筆大筆的錢(qián)，他一定有您沒(méi)有掌握的技巧，您

需要幫助和學(xué)習(xí)。

如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的

錢(qián)，您就會(huì)把銷(xiāo)售作為愛(ài)好。觀(guān)察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)

習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢(qián)。錢(qián)是讓您堅(jiān)持做銷(xiāo)售，并把銷(xiāo)售作為愛(ài)好的動(dòng)

力。

在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo)售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高

手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷(xiāo)售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售不只是工作，他知道如何將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)

化為愛(ài)好。

當(dāng)他們尋找客戶(hù)，約會(huì)客戶(hù)，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的

事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺(jué)到銷(xiāo)售很吃力，而且希望在銷(xiāo)

售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

一旦您將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻?hù)

的拒絕。知道他為什么拒絕就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以

前認(rèn)為與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀(guān)察。

您在銷(xiāo)售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀(guān)察銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也就越多。用心

去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人

所做的銷(xiāo)售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀(guān)察中，您用心記，不斷提高。

銷(xiāo)售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀(guān)察、學(xué)習(xí)，您的銷(xiāo)售技能迅速提高，

您的客戶(hù)越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖

的銷(xiāo)售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車(chē)）等公司

呢？何以代表這些公司的每一位銷(xiāo)售人員，都具備著一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)

有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。只因?yàn)樗麄冇幸?/p>

套好的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法。

施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著

銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。他們

是如何做到的呢？

首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。因此，他們從不吝惜投入金錢(qián)與

時(shí)間去訓(xùn)練銷(xiāo)售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各階段

的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材每位銷(xiāo)售人員從踏入公司開(kāi)始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。

施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他

們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷(xiāo)售人

員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷(xiāo)售人員

都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼

兒,您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子。”

日本豐田素有“銷(xiāo)售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，

八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的訓(xùn)

練期，才能成為一位正式的銷(xiāo)售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部

門(mén)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始接

受銷(xiāo)售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。

“人間性”指的是銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)的人性面一、感情面及客戶(hù)所處的立

場(chǎng)，也就是我們通常所說(shuō)的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷(xiāo)售人員所需的毅力、

誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷(xiāo)售商品知識(shí)的充實(shí)的及

銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷(xiāo)售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，

由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐田對(duì)銷(xiāo)售人員采用的看法

是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷(xiāo)售人才。

施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓

他們擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。

成功的銷(xiāo)售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選

手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪(fǎng)時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽(tīng)到他

們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)

練”！

成功的銷(xiāo)售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)

正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。

為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷(xiāo)售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷(xiāo)售

人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)

售的真正含意。第二：真正的銷(xiāo)售是門(mén)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確

的教材。

上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷(xiāo)售是與生俱來(lái)、天生的神話(huà)中，但我們

堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材:我們確信：沒(méi)有天生的銷(xiāo)

售專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才。

戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的

過(guò)去絕對(duì)不等于您的未來(lái)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑

銷(xiāo)售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷(xiāo)售訓(xùn)練課程，

是造就無(wú)數(shù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的實(shí)證教材，是您成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員最重要的起點(diǎn)，也

是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人一生中最重要的一課。

沒(méi)有人生下來(lái)就是專(zhuān)家。

第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。

初次接觸銷(xiāo)售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好,只有體會(huì)到銷(xiāo)售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào),

您才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。

對(duì)所有的潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話(huà)的，您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售的

產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車(chē)都是交通工具的一種，為什么有的客

戶(hù)選擇了福特，有的客戶(hù)又選擇了本田呢？如果將福特的銷(xiāo)售人員改做本田的銷(xiāo)

售人員，本田的銷(xiāo)售人員改去銷(xiāo)售福特車(chē)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做

出很好的業(yè)績(jī)。

1、態(tài)度

您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？

我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，

您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有兒個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。

您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。

為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好

可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。

態(tài)度是一般銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是

對(duì)于銷(xiāo)售，對(duì)生活中i般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的

表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。

為什么不將銷(xiāo)售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)

趣。如果您還沒(méi)有把銷(xiāo)售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好

中獲利，銷(xiāo)售您的個(gè)人成果以及您自己？

工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱

幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的

業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。

對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使您對(duì)謀生不

感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)

趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話(huà)筒或者商務(wù)名片。

在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。

像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，也

許因?yàn)槲议T(mén)學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否

意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開(kāi)始

呢？注意您的家庭交流。觀(guān)察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您

對(duì)商店的感覺(jué)如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰(shuí)與您談話(huà)直接進(jìn)入話(huà)題,

為什么？仔細(xì)收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀(guān)

察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。

允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所

以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟?/p>

還在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。

持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一

部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更

多。

2、學(xué)習(xí)的過(guò)程

沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v

經(jīng)學(xué)習(xí)曲線(xiàn)所描述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，

這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。

無(wú)覺(jué)無(wú)知

生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第?個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。在最基本的階段,

人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。

處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)

察。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼?/p>

于現(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。

還有一種人也是屬于這一類(lèi)。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)不換個(gè)方法行

事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。

觀(guān)察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個(gè)人都是在

走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)

單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)

無(wú)知階段。

自覺(jué)無(wú)知

第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)

候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。

我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。

當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)。許許多多先前的

大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢?/p>

付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的?huà)，能力的缺乏對(duì)于事業(yè)的成就

將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。

自覺(jué)自知

當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)

層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望

太高，這樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓

緊。

當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，

以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的

流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)?/p>

您對(duì)自己的無(wú)知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在

一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。

無(wú)覺(jué)自知

第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需

刻意努力。

您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開(kāi)始讀書(shū)的人那樣，相反，

為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字

地讀出來(lái)。

終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己

的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地

面對(duì)自己。

您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦

法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而月.，您要超

越自覺(jué)無(wú)知的層次。要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是,

為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。

讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好。觀(guān)察處于銷(xiāo)售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它

人談?wù)撲N(xiāo)售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周?chē)l(fā)生的事情更

敏感，同時(shí)從中獲益。

練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練

下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾

著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練。

1.您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶(hù)的高階層關(guān)鍵人士（指有錢(qián)、有

權(quán)決定、有需要的人）。

□YesDNo

2.您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)就被客戶(hù)請(qǐng)出門(mén)了。

□YesDNo

3.當(dāng)您與準(zhǔn)客戶(hù)初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道

墻而迅速引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣？

□YesONo

4.您是否對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)做新拜訪(fǎng)時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話(huà)語(yǔ)？

□YesDNo

5.您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶(hù)，是否能迅速引起客戶(hù)的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)

程？

□YesnNo

6.您對(duì)于解讀客戶(hù)的舉止、話(huà)語(yǔ)，判斷客戶(hù)的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自

己覺(jué)得滿(mǎn)意？

□YesDNo

7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的需求，而不讓客戶(hù)感受被質(zhì)詢(xún)不悅的壓

力？

□YesDNo

8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？

□YesDNo

9.您是否能運(yùn)用詢(xún)問(wèn)的技巧找出客戶(hù)的隱藏問(wèn)題及未滿(mǎn)足的需求？

□YesDNo

10.您是否懂得過(guò)用“十”“一”“X”“小”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷(xiāo)

售技巧？

□YesDNo

1L您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？

□YesDNo

12.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶(hù)需求的大好機(jī)

會(huì)？

□YesDNo

13.當(dāng)客戶(hù)指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)

得處理起來(lái)有些困難？

□YesDNo

14.當(dāng)客戶(hù)提出“不需要”、“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感

到處理很困難？

□YesDNo

15.您是否善于利用建議書(shū)以達(dá)到締結(jié)的目的？

□YesDNo

16.您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)？

□YesDNo

17.當(dāng)客戶(hù)不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談,

而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)？

□YesDNo

18.您對(duì)不同性格的客戶(hù)，(獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型)都能有效

的進(jìn)行銷(xiāo)售？

□YesDNo

19.您是否隨時(shí)注意不要讓客戶(hù)感到有被強(qiáng)迫銷(xiāo)售的感覺(jué)？

□YesDNo

20.您是否被客戶(hù)看成是能替客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員？

□YesDNo

21.您過(guò)去所接受的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷(xiāo)售時(shí)所面臨

的問(wèn)題與壓力？

□YesDNo

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員

沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某

種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但乂必須去爭(zhēng)取的事物。

制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并月.，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的,

它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但

不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目

標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其

自身潛能。

特別是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。

沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒

下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。

不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。

“我希望有很多的錢(qián)”！

“我希望有輛好車(chē)”！

愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢(qián)？您希望有一輛什么牌子的好車(chē)？

與之鮮明對(duì)比的是：

“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！

“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！

這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目

標(biāo)。

設(shè)定有效的目標(biāo)

每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或

者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。

如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、

可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。

擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕

寫(xiě)出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。

目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從

6“W”2“H”的角度去思考。

6"W"中的第一個(gè)是“What”。“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)?一定要數(shù)

量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您

目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。

第二個(gè)是“When"o“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后