商業(yè)分析工具：常用銷(xiāo)售分析工具

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查），），），），提高銷(xiāo)售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商管理整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”廣告宣傳投訴反饋廣告宣傳投訴反饋服務(wù)執(zhí)行消費(fèi)者服務(wù)售后服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商支持生產(chǎn)成本控制產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移Δ人力資源Δ公關(guān)HR財(cái)務(wù)管理PR信息系信息系統(tǒng)理生產(chǎn)新業(yè)務(wù)發(fā)展新業(yè)務(wù)發(fā)展BD營(yíng)銷(xiāo)M&S發(fā)R&D生產(chǎn)制物流造物流Δ人力資源Δ公關(guān)HR財(cái)務(wù)管理PR行政管行政管理新業(yè)務(wù)發(fā)展BD營(yíng)銷(xiāo)M&S統(tǒng)全員營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)全員創(chuàng)新研究開(kāi)發(fā)R&D生產(chǎn)制物流造物流在人力資源上有三大資源，這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)人力資源管理模型的運(yùn)用人力資源管理過(guò)程規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計(jì)?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)?績(jī)效考評(píng)?激勵(lì)薪資福利?工資?獎(jiǎng)金?福利以人為本,注重結(jié)果社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)人際關(guān)系人員士氣思維方式XX的銷(xiāo)售人員的狀況人際關(guān)系人員士氣思維方式?銷(xiāo)售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)?銷(xiāo)售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難?多數(shù)銷(xiāo)售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力?銷(xiāo)售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?銷(xiāo)售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)?銷(xiāo)售人員的歸屬感不強(qiáng)?銷(xiāo)售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)?多數(shù)銷(xiāo)售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷(xiāo)培訓(xùn)需要確定進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估擬定培訓(xùn)計(jì)劃售的要求?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么??各BU銷(xiāo)售特點(diǎn)是什么??各BU銷(xiāo)售人員的條件怎樣??銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣??XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展相?XX的銷(xiāo)售培訓(xùn)安排隨意性大,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃?培訓(xùn)安排缺乏與銷(xiāo)售人員的充分溝通?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授?缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo)?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估在細(xì)致的需在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)有較強(qiáng)推銷(xiāo)觀念有較強(qiáng)推銷(xiāo)觀念企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品促銷(xiāo)刺激需求和購(gòu)買(mǎi)擴(kuò)大銷(xiāo)售取得利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)顧客及其需市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)集中企業(yè)的一切資源和力量適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合滿足目標(biāo)顧客的需求擴(kuò)大銷(xiāo)售取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)聘用:組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)聘用:銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力培訓(xùn):培訓(xùn):理想狀態(tài)理想狀態(tài)使用方向狀況使用方向狀況考核低考核低可能的退變激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展XX銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài)BCBCCCCCCCBBBBAABBAAAAAAAA有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符BC無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情人力資源的綜合激勵(lì)理論模型年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷(xiāo)售人員感到公平和滿意XX年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷(xiāo)售人員感到公平和滿意XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包未與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)年終紅包未與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和努力收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞基本工資基本工資薪酬構(gòu)成浮動(dòng)工資薪酬構(gòu)成浮動(dòng)工資年底雙薪年底雙薪年終紅包年終紅包目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允上級(jí)：GM在考評(píng)各BU的中起了決定考評(píng)被考評(píng)業(yè)務(wù)協(xié)作員銷(xiāo)售人業(yè)務(wù)協(xié)作員考評(píng)下級(jí)人員?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大側(cè)重于銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度固定客戶和大客戶;總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大側(cè)重于成本控制項(xiàng)目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享側(cè)重于個(gè)人努力做工程為主,做工程為主,階段性客戶多側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高只有大概的要求不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高各部門(mén)總經(jīng)理沒(méi)有完善的考核隨意性大基本憑總經(jīng)理的隨意性大主管判斷部門(mén)主管和為貴具體和為貴一般員工從人員流動(dòng)看，流動(dòng)率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員、中層管理流動(dòng)率低流動(dòng)率低技術(shù)人員技術(shù)人員主管層管理人員銷(xiāo)售人員流動(dòng)快且多主管層管理人員銷(xiāo)售人員流動(dòng)快且多生產(chǎn)管理人員相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)理層人員特殊職能人員生產(chǎn)管理人員相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)理層人員特殊職能人員一般管理人員一般管理人員工作時(shí)間短營(yíng)銷(xiāo)中心制定營(yíng)銷(xiāo)策略的權(quán)限不夠完整??受總公司制約較大； ?不能完整地扮演營(yíng)銷(xiāo)中心決策者的營(yíng)銷(xiāo)中心高層營(yíng)銷(xiāo)中心高層 山'山 山'山?策營(yíng)銷(xiāo)中心中層?操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；基層給經(jīng)銷(xiāo)商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷(xiāo)售策略，需要通過(guò)高廣告、高促銷(xiāo)投入來(lái)配合拉動(dòng)40%8-12%8-12%A公司大戶二三級(jí)零售商對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻新(新(二三級(jí)城市)舊(一級(jí)城市)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷(xiāo)售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶*用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制管管部部小小上門(mén)人人人員人人在各個(gè)部門(mén)和層級(jí)中，只有廣州上門(mén)服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策：即在完成定額之上，多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。*管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)管理觀念服務(wù)理念維修技術(shù)管理人員操作人員服務(wù)規(guī)范及技巧管理觀念服務(wù)理念維修技術(shù)管理人員操作人員缺乏缺乏缺乏缺乏?各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上；?根據(jù)調(diào)查，93％的上門(mén)服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。問(wèn)題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷(xiāo)售中心和總公司的溝通不順暢理組組司的溝通緩慢，效修而非服務(wù)管理**全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域華北片華東片西南片華東片華中片華中片*廣東片*廣東片服務(wù)中心的信息管理問(wèn)題：收集不全面、加工粗糙、利用不充分信息收集信息加工信息利用電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單，信息的收集和積累工作還不完善中心無(wú)明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進(jìn)行綜合分析加工，只是簡(jiǎn)單地輸入電腦或手工保存未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的參考，中雪也不重視中心傳遞的信息集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快發(fā)展組織目標(biāo)行為規(guī)范分配制度行為規(guī)范分配制度組織激勵(lì)因素信息溝通個(gè)人因素從產(chǎn)品生命周期理論看，冰箱行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期衰退期衰退衰退衰退期衰退衰退低縮減減少減價(jià)減少成熟期可以很高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)期加速增長(zhǎng)增長(zhǎng)增加增加價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大眾市場(chǎng)認(rèn)知增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率銷(xiāo)售額成本每客戶產(chǎn)品線平均利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手典型定價(jià)方式進(jìn)入障礙緩慢增長(zhǎng)很短負(fù)很少成本加成技術(shù)典型廣告方式認(rèn)知和教育典型廣告方式生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布山東泰山生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售額分布80%60%40%20%生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析年產(chǎn)2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷(xiāo)售總額年產(chǎn)2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷(xiāo)售總量0年0年低檔年高高消費(fèi)支出低例如：?例如：?公司高級(jí)雇員?離退休干部?高級(jí)技術(shù)人員例如：?下崗工人?農(nóng)村消費(fèi)者?公司管理人員?私營(yíng)業(yè)主成功人生型例如：?企業(yè)一般職員?事業(yè)單位員工?普通軍官美滿生活型基本效用延伸效用效用消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析受特定產(chǎn)品在特定市場(chǎng)占有占據(jù)率及其變化趨勢(shì)分1999年XXX酒北京市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品 XXX酒二代XXX酒二代 XXX酒二代XXX酒二代乳白家酒乳白家酒80%60%大陶大陶40%大陶大陶20%銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖北京白酒市場(chǎng)各個(gè)價(jià)位主要品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（示意市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額二鍋頭二鍋頭尖莊京酒北京醇紅星御尖莊大陶乳白老獵頭XXX酒二代大陶乳白五糧液五糧液50零售價(jià)格茅臺(tái)50零售價(jià)格特定區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析80%60%40%20%消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)10元以下10-20元20-50元50元以上品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好促銷(xiāo)吸引特定產(chǎn)品推廣渠道分析北京市消費(fèi)者了解酒的渠道(示意圖)80%60%40%20%播戶外廣告報(bào)紙廣告電視廣告播購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦報(bào)紙廣告電視廣告播購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦戶外廣告報(bào)紙廣告電視廣告購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦電視廣告10元以下10-20元20-50元50元以上特定產(chǎn)品銷(xiāo)售者行為分析80%60%40%20%北京市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(示意圖)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)業(yè)務(wù)招待朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)家庭飲用家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮送禮10元以下10-20元20-50元50元以上特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅?XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)機(jī)會(huì)?北京市場(chǎng)包容力強(qiáng)，各個(gè)檔次酒的潛在消費(fèi)很大?北京作為全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，可以輻射全國(guó)市場(chǎng)?北京消費(fèi)者受廣告宣傳的影響大?國(guó)家機(jī)關(guān)眾多，招待和禮品消費(fèi)很大?北京市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈威?北京市場(chǎng)的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固脅?以川酒為代表的各類(lèi)名酒促銷(xiāo)力度很大，氣勢(shì)兇猛?XXX酒主銷(xiāo)的10－20元價(jià)格段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈自94年以來(lái)伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成管理層的希望管理層的希望信息產(chǎn)業(yè)部??促進(jìn)電話普及率和信息提供量的提高?為社會(huì)提供高質(zhì)量、價(jià)格合理的電信信息服務(wù)?確立有利于中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論?建立國(guó)家網(wǎng)絡(luò)??建立國(guó)家網(wǎng)絡(luò)?確立技術(shù)領(lǐng)先地位?促進(jìn)資源的合理配置?在市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的過(guò)程中?確立國(guó)家或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)?進(jìn)一步開(kāi)放，保持國(guó)際投資者的充分信心，迎接WTO?鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，提高中國(guó)計(jì)算機(jī)通信業(yè)技術(shù)水技術(shù)水平技術(shù)水平但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來(lái)軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓xxxx公司技術(shù)水平本身客戶客戶得到的服務(wù)客戶客戶得到的信息客戶認(rèn)可客戶認(rèn)可水平縮縮水認(rèn)同的縮水過(guò)程銷(xiāo)售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)初步想法外部協(xié)商制作方案上報(bào)批準(zhǔn)招標(biāo)業(yè)務(wù)流程技術(shù)部討論初步想法外部協(xié)商制作方案上報(bào)批準(zhǔn)招標(biāo)業(yè)務(wù)流程集成提供想法參與參與促成參與競(jìng)標(biāo)技術(shù)交流提供想法參與參與促成參與競(jìng)標(biāo)參與xx公與程度 代理產(chǎn)品部 大客戶電子商務(wù)部 信息科技事業(yè)部 通 代理產(chǎn)品部 大客戶電子商務(wù)部 信息科技事業(yè)部 通信事業(yè)部 郵電事業(yè)部 銷(xiāo)售部門(mén)接觸總裁室財(cái)務(wù)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)中心營(yíng)運(yùn)支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部總裁辦業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單位業(yè)績(jī)責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任執(zhí)行責(zé)任售前方案售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)安裝調(diào)試安裝調(diào)試中驗(yàn)交工中驗(yàn)交工付款付款售后售后 代理產(chǎn)品部 大客戶電子商務(wù)部 信息科技事業(yè)部 通信事業(yè)部 郵電事業(yè)部 銷(xiāo)售部門(mén)接觸售前方案付款售后總裁室財(cái)務(wù)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)中心營(yíng)運(yùn)支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部總裁辦獲得信息充分 代理產(chǎn)品部 大客戶電子商務(wù)部 信