國際商務(wù)談判策略及技巧測(cè)試題

國際商務(wù)談判策略及技巧測(cè)試題姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務(wù)談判中的主要目的是什么？

A.獲取最大利潤(rùn)

B.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

C.獲取市場(chǎng)份額

D.以上都是

2.以下哪項(xiàng)不是國際商務(wù)談判的基本原則？

A.誠信

B.公平

C.武斷

D.合作

3.在國際商務(wù)談判中，以下哪種技巧有助于建立信任？

A.強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)

B.主動(dòng)提出讓步

C.誠實(shí)表達(dá)立場(chǎng)

D.隱瞞信息

4.以下哪種談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判中較為常見？

A.競(jìng)爭(zhēng)型

B.合作型

C.避免型

D.以上都是

5.在國際商務(wù)談判中，以下哪種策略有助于提高談判效果？

A.確定明確的目標(biāo)

B.了解對(duì)方需求

C.建立良好的溝通渠道

D.以上都是

答案及解題思路：

1.答案：D

解題思路：國際商務(wù)談判的主要目的往往包括獲取最大利潤(rùn)、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以及獲取市場(chǎng)份額，因此選項(xiàng)D是正確的。

2.答案：C

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括誠信、公平和合作，而武斷不符合這些原則，因此選項(xiàng)C是正確的。

3.答案：C

解題思路：在國際商務(wù)談判中，誠實(shí)表達(dá)立場(chǎng)是建立信任的關(guān)鍵，因?yàn)橥该骱驼\信的溝通有助于雙方建立互信。

4.答案：D

解題思路：在國際商務(wù)談判中，競(jìng)爭(zhēng)型、合作型和避免型談判風(fēng)格都較為常見，具體取決于談判雙方的態(tài)度和策略。

5.答案：D

解題思路：確定明確的目標(biāo)、了解對(duì)方需求和建立良好的溝通渠道都是提高談判效果的重要策略，因此選項(xiàng)D是全面的。二、判斷題1.國際商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)始終保持友好態(tài)度。（）

2.在國際商務(wù)談判中，價(jià)格是唯一需要談判的要素。（）

3.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)盡量避免在談判過程中表現(xiàn)出情緒波動(dòng)。（）

4.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)盡量爭(zhēng)取更多的利益，以實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。（）

5.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)注重談判過程中的禮儀和規(guī)范。（）

答案及解題思路：

1.答案：√

解題思路：在國際商務(wù)談判中，維持友好態(tài)度有助于建立信任關(guān)系，降低談判的緊張程度，從而為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造良好氛圍。

2.答案：×

解題思路：價(jià)格雖然是國際商務(wù)談判中的重要因素，但并非唯一。談判內(nèi)容還包括質(zhì)量、交貨期、支付方式、售后服務(wù)等要素。

3.答案：√

解題思路：談判過程中，情緒波動(dòng)可能會(huì)影響談判者的判斷和決策能力，甚至導(dǎo)致談判破裂。因此，談判者應(yīng)努力保持冷靜，避免情緒波動(dòng)。

4.答案：×

解題思路：雖然爭(zhēng)取自身利益是談判的目的之一，但過度的利益追求可能導(dǎo)致對(duì)方反感，甚至影響談判的最終結(jié)果。談判者應(yīng)尋求雙方都能接受的合理利益。

5.答案：√

解題思路：在國際商務(wù)談判中，禮儀和規(guī)范是展現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)和公司形象的重要方面。尊重對(duì)方，遵守規(guī)則，有助于建立良好的談判氛圍。三、填空題1.國際商務(wù)談判的基本原則包括誠信、_______、合作等。

答案：平等互利

解題思路：國際商務(wù)談判中，除了誠信和合作之外，平等互利是另一個(gè)基本原則，意味著雙方在談判中應(yīng)追求公平合理的利益分配。

2.國際商務(wù)談判的三個(gè)階段分別是_______、_______、_______。

答案：準(zhǔn)備階段、洽談階段、成交階段

解題思路：國際商務(wù)談判通常分為三個(gè)階段，首先是準(zhǔn)備階段，涉及收集信息和制定策略；其次是洽談階段，進(jìn)行具體討論和協(xié)商；最后是成交階段，達(dá)成最終協(xié)議。

3.國際商務(wù)談判中，以下哪種技巧有助于提高談判效果：_______、_______、_______。

答案：有效傾聽、提問技巧、說服力

解題思路：在談判中，有效傾聽可以幫助理解對(duì)方立場(chǎng)，提問技巧可以獲取更多信息，而說服力則是在雙方立場(chǎng)相左時(shí)爭(zhēng)取自身利益的重要能力。

4.國際商務(wù)談判中，以下哪種策略有助于提高談判效果：_______、_______、_______。

答案：合作策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、妥協(xié)策略

解題思路：根據(jù)不同的談判環(huán)境和目標(biāo)，可以采取合作策略尋求雙贏，競(jìng)爭(zhēng)策略強(qiáng)調(diào)自身利益最大化，而妥協(xié)策略則是在必要時(shí)做出讓步。

5.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格較為常見：_______、_______、_______。

答案：硬式談判風(fēng)格、軟式談判風(fēng)格、折中式談判風(fēng)格

解題思路：硬式談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)強(qiáng)硬立場(chǎng)和利益最大化；軟式談判風(fēng)格側(cè)重于建立友好關(guān)系和長(zhǎng)期合作；折中式談判風(fēng)格則是兩種風(fēng)格的折中，旨在找到雙方都能接受的中間點(diǎn)。這三種風(fēng)格在國際商務(wù)談判中都非常常見。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的基本原則。

答：國際商務(wù)談判的基本原則包括：平等互利、誠實(shí)信用、尊重差異、合作共贏。

解題思路：首先明確國際商務(wù)談判的基本原則，然后分別解釋這些原則的含義和應(yīng)用。

2.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的三個(gè)階段。

答：國際商務(wù)談判的三個(gè)階段包括：前期準(zhǔn)備、談判階段和簽訂合同階段。

解題思路：明確國際商務(wù)談判的階段劃分，然后依次解釋每個(gè)階段的特點(diǎn)和任務(wù)。

3.簡(jiǎn)述提高國際商務(wù)談判效果的方法。

答：提高國際商務(wù)談判效果的方法包括：充分準(zhǔn)備、合理運(yùn)用談判策略、掌握談判技巧、保持溝通暢通。

解題思路：歸納總結(jié)提高談判效果的方法，然后詳細(xì)闡述每個(gè)方法的具體應(yīng)用。

4.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中常見的談判風(fēng)格。

答：國際商務(wù)談判中常見的談判風(fēng)格包括：硬式談判風(fēng)格、軟式談判風(fēng)格和折衷式談判風(fēng)格。

解題思路：列舉國際商務(wù)談判中的常見談判風(fēng)格，并簡(jiǎn)要描述每種風(fēng)格的特點(diǎn)。

5.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中建立信任的技巧。

答：國際商務(wù)談判中建立信任的技巧包括：誠實(shí)守信、保持溝通、尊重對(duì)方、建立共同目標(biāo)。

解題思路：總結(jié)建立信任的技巧，并依次解釋每個(gè)技巧在實(shí)際談判中的應(yīng)用。

答案及解題思路：

答案：

1.基本原則：平等互利、誠實(shí)信用、尊重差異、合作共贏。

解題思路：明確基本原則，依次解釋原則含義及應(yīng)用。

2.階段：前期準(zhǔn)備、談判階段、簽訂合同階段。

解題思路：劃分談判階段，分別闡述各階段任務(wù)和特點(diǎn)。

3.提高效果的方法：充分準(zhǔn)備、合理運(yùn)用談判策略、掌握談判技巧、保持溝通暢通。

解題思路：總結(jié)提高效果的方法，闡述每個(gè)方法的實(shí)際應(yīng)用。

4.談判風(fēng)格：硬式談判風(fēng)格、軟式談判風(fēng)格、折衷式談判風(fēng)格。

解題思路：列舉常見談判風(fēng)格，描述每種風(fēng)格的特點(diǎn)。

5.建立信任的技巧：誠實(shí)守信、保持溝通、尊重對(duì)方、建立共同目標(biāo)。

解題思路：總結(jié)建立信任的技巧，解釋每個(gè)技巧在實(shí)際談判中的應(yīng)用。五、論述題1.論述國際商務(wù)談判中價(jià)格談判的策略及技巧。

【答案】

在國際商務(wù)談判中，價(jià)格談判是核心環(huán)節(jié)之一。一些價(jià)格談判的策略及技巧：

策略：

信息準(zhǔn)備：充分了解市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、成本結(jié)構(gòu)等，為談判提供有力支持。

價(jià)值導(dǎo)向：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而非僅僅價(jià)格。

分階段談判：將價(jià)格談判分為多個(gè)階段，逐步深入，避免一次性報(bào)價(jià)。

技巧：

價(jià)格區(qū)間策略：設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間，讓對(duì)方在區(qū)間內(nèi)選擇。

延遲報(bào)價(jià)：不急于給出最終報(bào)價(jià)，而是先提出一系列條件，迫使對(duì)方讓步。

價(jià)格分解：將價(jià)格分解為多個(gè)組成部分，逐一談判，降低對(duì)方整體報(bào)價(jià)的敏感度。

使用數(shù)字游戲：巧妙運(yùn)用數(shù)字，如四舍五入、舍零取整等，使價(jià)格看起來更有吸引力。

【解題思路】

解答此題時(shí)，首先要闡述價(jià)格談判在國際商務(wù)談判中的重要性，然后分別從策略和技巧兩個(gè)層面進(jìn)行論述。策略層面要強(qiáng)調(diào)信息準(zhǔn)備、價(jià)值導(dǎo)向和分階段談判的重要性；技巧層面要結(jié)合實(shí)際案例，詳細(xì)說明價(jià)格區(qū)間策略、延遲報(bào)價(jià)、價(jià)格分解和數(shù)字游戲等具體技巧。

2.論述國際商務(wù)談判中文化差異對(duì)談判的影響。

【答案】

文化差異在國際商務(wù)談判中扮演著重要角色，一些文化差異對(duì)談判的影響：

溝通方式：不同文化背景下的溝通方式不同，如直接與間接溝通、集體主義與個(gè)人主義等。

時(shí)間觀念：不同文化對(duì)時(shí)間的重視程度不同，如西方文化強(qiáng)調(diào)時(shí)間效率，而東方文化則更加注重關(guān)系和過程。

談判風(fēng)格：不同文化背景下的談判風(fēng)格各異，如美國談判風(fēng)格傾向于直接和競(jìng)爭(zhēng)，而日本談判風(fēng)格則偏向于間接和合作。

【解題思路】

解答此題時(shí)，首先概述文化差異在國際商務(wù)談判中的重要性，然后從溝通方式、時(shí)間觀念和談判風(fēng)格三個(gè)方面分析文化差異對(duì)談判的具體影響。

3.論述國際商務(wù)談判中如何處理談判過程中的沖突。

【答案】

處理談判過程中的沖突是國際商務(wù)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一些處理沖突的策略：

保持冷靜：在沖突發(fā)生時(shí)，保持冷靜，避免情緒化。

有效溝通：傾聽對(duì)方意見，表達(dá)自己的觀點(diǎn)，尋找共同點(diǎn)。

尋求妥協(xié)：在雙方利益的基礎(chǔ)上，尋求折中方案。

專業(yè)調(diào)解：如果沖突無法解決，可尋求第三方專業(yè)調(diào)解。

【解題思路】

解答此題時(shí)，首先要強(qiáng)調(diào)處理沖突在國際商務(wù)談判中的重要性，然后從保持冷靜、有效溝通、尋求妥協(xié)和專業(yè)調(diào)解四個(gè)方面闡述處理沖突的策略。

4.論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用心理學(xué)技巧。

【答案】

心理學(xué)技巧在國際商務(wù)談判中具有重要作用，一些常見的心理學(xué)技巧：

同理心：設(shè)身處地地理解對(duì)方需求，建立信任。

暗示與誘導(dǎo)：通過暗示和誘導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。

非言語溝通：注意肢體語言、面部表情等非言語溝通，以增強(qiáng)說服力。

認(rèn)知失調(diào)：通過認(rèn)知失調(diào)理論，使對(duì)方在心理上接受自己的觀點(diǎn)。

【解題思路】

解答此題時(shí)，首先闡述心理學(xué)技巧在國際商務(wù)談判中的重要性，然后從同理心、暗示與誘導(dǎo)、非言語溝通和認(rèn)知失調(diào)四個(gè)方面介紹具體技巧。

5.論述國際商務(wù)談判中如何制定談判計(jì)劃。