市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者行為知識(shí)要點(diǎn)詳解

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者行為知識(shí)要點(diǎn)詳解姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。一、選擇題1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段分別是：

A.認(rèn)識(shí)、考慮、評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)、后購(gòu)

B.認(rèn)識(shí)、評(píng)估、考慮、購(gòu)買(mǎi)、后購(gòu)

C.認(rèn)識(shí)、評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)、考慮、后購(gòu)

D.認(rèn)識(shí)、購(gòu)買(mǎi)、評(píng)估、考慮、后購(gòu)

2.消費(fèi)者市場(chǎng)是指：

A.個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)

B.企業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)

C.公共部門(mén)和私人部門(mén)市場(chǎng)

D.金融機(jī)構(gòu)和部門(mén)市場(chǎng)

3.以下哪項(xiàng)不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素：

A.家庭

B.社會(huì)階層

C.個(gè)人

D.文化

4.以下哪項(xiàng)不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素：

A.個(gè)人心理

B.社會(huì)文化

C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

5.以下哪項(xiàng)不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的認(rèn)知過(guò)程：

A.認(rèn)識(shí)問(wèn)題

B.獲取信息

C.評(píng)估備選方案

D.購(gòu)買(mǎi)決策

答案及解題思路：

1.答案：A

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段是按照時(shí)間順序進(jìn)行的，首先是認(rèn)識(shí)階段，然后是考慮階段，接著是評(píng)估階段，然后是購(gòu)買(mǎi)階段，最后是后購(gòu)階段。因此，選項(xiàng)A正確。

2.答案：A

解題思路：消費(fèi)者市場(chǎng)主要指的是個(gè)人市場(chǎng)，包括個(gè)人和家庭購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的行為。企業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)通常指的是B2B市場(chǎng)，公共部門(mén)和私人部門(mén)市場(chǎng)則更偏向于公共事業(yè)和采購(gòu)。因此，選項(xiàng)A正確。

3.答案：C

解題思路：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素包括家庭、社會(huì)階層、文化和相關(guān)群體等。個(gè)人因素通常指的是個(gè)人心理、個(gè)性和生活方式等。因此，選項(xiàng)C不是社會(huì)因素。

4.答案：D

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素包括個(gè)人心理、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外部因素之一，因此不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素。

5.答案：D

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的認(rèn)知過(guò)程包括認(rèn)識(shí)問(wèn)題、獲取信息和評(píng)估備選方案。購(gòu)買(mǎi)決策是認(rèn)知過(guò)程的結(jié)果，不是認(rèn)知過(guò)程中的一個(gè)階段。因此，選項(xiàng)D不是認(rèn)知過(guò)程。二、填空題1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為滿足個(gè)人或家庭需要，在_______的指導(dǎo)下，為_(kāi)______而采取的一系列_______行為。

答案：心理活動(dòng)、消費(fèi)需求、有計(jì)劃

解題思路：此題考查消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的概念。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是在心理活動(dòng)（如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等）的指導(dǎo)下，為滿足消費(fèi)需求（即購(gòu)買(mǎi)目的）而采取的有計(jì)劃（如考慮、比較、決策等）的行為。

2.消費(fèi)者市場(chǎng)由_______和_______兩部分組成。

答案：消費(fèi)者個(gè)人市場(chǎng)、消費(fèi)者組織市場(chǎng)

解題思路：此題考查消費(fèi)者市場(chǎng)的構(gòu)成。消費(fèi)者市場(chǎng)由消費(fèi)者個(gè)人市場(chǎng)（個(gè)體消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)）和消費(fèi)者組織市場(chǎng)（如企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等組織的集體購(gòu)買(mǎi)）兩部分組成。

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素包括_______、_______、_______、_______。

答案：個(gè)人因素、文化因素、社會(huì)因素、心理因素

解題思路：此題考查影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受到多種因素的影響，包括個(gè)人因素（如年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況等）、文化因素（如文化、亞文化、社會(huì)階層等）、社會(huì)因素（如家庭、參照群體等）和心理因素（如動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等）。

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段分別是：_______、_______、_______、_______、_______。

答案：需求識(shí)別、信息搜索、評(píng)估與選擇、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為

解題思路：此題考查消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策通常包括五個(gè)階段：需求識(shí)別（意識(shí)到需求）、信息搜索（收集信息）、評(píng)估與選擇（評(píng)估選項(xiàng)并做出選擇）、購(gòu)買(mǎi)決策（執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)）和購(gòu)后行為（評(píng)估購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)）。

5.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素包括_______、_______、_______。

答案：家庭、參照群體、社會(huì)角色與地位

解題思路：此題考查影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素。社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響，包括家庭（家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期等）、參照群體（朋友、同事、偶像等）和社會(huì)角色與地位（社會(huì)地位、職業(yè)等）。三、判斷題1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是一個(gè)有意識(shí)、有目的的活動(dòng)。（√）

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為通常是基于需求和目的的，因此是一個(gè)有意識(shí)的過(guò)程。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前會(huì)進(jìn)行一定的信息收集和評(píng)估，這表明他們的購(gòu)買(mǎi)行為是有目的的。

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為只受個(gè)人因素的影響。（×）

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受到多種因素的影響，包括個(gè)人因素（如年齡、職業(yè)、生活方式等），心理因素（如動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)等），社會(huì)因素（如家庭、參照群體、社會(huì)階層等），以及文化因素（如文化、亞文化、社會(huì)階層等）。因此，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為并非只受個(gè)人因素的影響。

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是一個(gè)線性過(guò)程。（×）

解題思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的、非線性的過(guò)程，通常包括問(wèn)題識(shí)別、信息收集、評(píng)估備選方案、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為等階段。這些階段可能重復(fù)，也可能跳躍，因此不是一個(gè)簡(jiǎn)單的線性過(guò)程。

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。（√）

解題思路：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品定位、定價(jià)等手段可以顯著影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策。

5.文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為沒(méi)有影響。（×）

解題思路：文化因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素之一。文化包括價(jià)值觀、信仰、習(xí)俗和傳統(tǒng)等，這些都會(huì)影響消費(fèi)者的偏好、態(tài)度和行為。因此，文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有顯著影響。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段。

識(shí)別需要（IdentifyingNeeds）

收集信息（InformationSearch）

比較和評(píng)估備選方案（EvaluationofAlternatives）

決策（DecisionMaking）

購(gòu)后行為（PostPurchaseBehavior）

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段展示了從最初的需求意識(shí)到最終的購(gòu)買(mǎi)行為，再到購(gòu)后評(píng)價(jià)的全過(guò)程。

2.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素。

文化因素：社會(huì)文化背景、教育程度、職業(yè)等。

社會(huì)結(jié)構(gòu)：家庭、參考群體、社會(huì)角色和地位等。

個(gè)體差異：性別、年齡、收入等。

社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重大影響，不同的社會(huì)因素會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者做出不同的購(gòu)買(mǎi)決策。

3.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人心理因素。

個(gè)人需要：基本生理需求、安全需求、社交需求等。

認(rèn)知因素：知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。

心理因素：個(gè)性、自我概念、動(dòng)機(jī)等。

個(gè)人心理因素直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的決策會(huì)受其內(nèi)在心理狀態(tài)的制約。

4.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)因素。

產(chǎn)品因素：質(zhì)量、品牌、款式、服務(wù)等。

價(jià)格因素：定價(jià)策略、折扣、優(yōu)惠等。

分銷(xiāo)因素：分銷(xiāo)渠道、物流配送等。

促銷(xiāo)因素：廣告、公關(guān)、口碑等。

營(yíng)銷(xiāo)因素通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為。

5.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。

目的性：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品具有明確的動(dòng)機(jī)和目的。

主觀性：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策受到個(gè)人心理和社會(huì)因素的影響。

習(xí)慣性：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的穩(wěn)定性和規(guī)律性。

交互性：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為往往與其他消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)產(chǎn)生交互。

變化性：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受外部環(huán)境變化、內(nèi)部心理變化等多方面因素的影響。

答案及解題思路：

答案：

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段分別是：識(shí)別需要、收集信息、比較和評(píng)估備選方案、決策、購(gòu)后行為。

2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素包括文化因素、社會(huì)結(jié)構(gòu)、個(gè)體差異等。

3.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人心理因素包括個(gè)人需要、認(rèn)知因素、心理因素等。

4.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)因素包括產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、分銷(xiāo)因素、促銷(xiāo)因素等。

5.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)包括目的性、主觀性、習(xí)慣性、交互性、變化性。

解題思路：

1.按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段進(jìn)行簡(jiǎn)述，每個(gè)階段分別進(jìn)行描述。

2.逐一列舉社會(huì)因素，并對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行簡(jiǎn)要解釋。

3.分別列舉個(gè)人心理因素，并對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。

4.按照營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行分類(lèi)，并分別列舉各類(lèi)因素。

5.針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要描述，解釋其內(nèi)在原因和外部因素。五、論述題1.論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

答案：

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）消費(fèi)者需求分析：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為反映了市場(chǎng)的需求，企業(yè)通過(guò)分析消費(fèi)者的需求，可以調(diào)整產(chǎn)品定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

（2）市場(chǎng)定位：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為可以幫助企業(yè)了解自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，從而制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析：通過(guò)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供依據(jù)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)策略：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)策略，如消費(fèi)者傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)電商平臺(tái)建設(shè)，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度。

解題思路：

首先闡述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的總體影響，然后分別從需求分析、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)分析、營(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)策略四個(gè)方面進(jìn)行論述。

2.論述如何根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

答案：

根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，可從以下幾個(gè)方面著手：

（1）市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，如年齡、性別、收入、職業(yè)等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為不同細(xì)分市場(chǎng)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）產(chǎn)品策略：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好，開(kāi)發(fā)滿足其需求的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）價(jià)格策略：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，如敏感度、需求彈性等，制定合理的價(jià)格策略，以獲取最大利潤(rùn)。

（4）渠道策略：針對(duì)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，如線上渠道、線下渠道等。

（5）促銷(xiāo)策略：結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

解題思路：

首先闡述制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的原則，然后從市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略五個(gè)方面進(jìn)行論述。

3.論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用。

答案：

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著的作用，具體體現(xiàn)在：

（1）市場(chǎng)導(dǎo)向：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為為企業(yè)提供市場(chǎng)導(dǎo)向，引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等策略。

（2）差異化競(jìng)爭(zhēng)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為促使企業(yè)開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

（3）市場(chǎng)占有率：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響企業(yè)的市場(chǎng)占有率，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略有助于提高市場(chǎng)份額。

（4）品牌建設(shè)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)品牌形象的形成和傳播具有重要意義，有利于企業(yè)提升品牌價(jià)值。

解題思路：

首先闡述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的總體作用，然后從市場(chǎng)導(dǎo)向、差異化競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)占有率、品牌建設(shè)四個(gè)方面進(jìn)行論述。

4.論述如何提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿意度。

答案：

提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿意度，可從以下方面入手：

（1）了解消費(fèi)者需求：深入了解消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供滿足其期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）提高產(chǎn)品品質(zhì)：保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者帶來(lái)良好的使用體驗(yàn)。

（3）完善售后服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)、高效的售后服務(wù)，解決消費(fèi)者在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

（4）提升購(gòu)物體驗(yàn)：優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境，提供便捷、舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。

（5）開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)不同消費(fèi)者，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升消費(fèi)者滿意度。

解題思路：

首先闡述提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿意度的意義，然后從了解消費(fèi)者需求、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善售后服務(wù)、提升購(gòu)物體驗(yàn)、開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)方面進(jìn)行論述。

5.論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)者權(quán)