《水果營銷》課件-項目1 連鎖門店經(jīng)營基礎

1.水果連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀街頭小攤連鎖品牌水果連鎖經(jīng)營的特征01水果連鎖的發(fā)展歷程02未來的思考03學習目標01連鎖經(jīng)營的特征連鎖經(jīng)營的特征錯誤認知：水果店=進貨+擺攤+算賬現(xiàn)實情況：1.為何管理2-3個店能賺錢，到10個店以上就要倒閉；2.很多水果品牌很難活過7年；3.一個省基本上只有一個頭部企業(yè)。連鎖經(jīng)營的特征連鎖經(jīng)營的特征標準化規(guī)?；瘜I(yè)化信息化標準化規(guī)模化專業(yè)化信息化連鎖經(jīng)營的特征連鎖經(jīng)營的特征連鎖經(jīng)營的特征01標準化形象標準化:品牌LOGO、字體、顏色、裝修風格。目的：快速復制連鎖經(jīng)營的特征01標準化產(chǎn)品標準化:通過統(tǒng)一采購、分級篩選、冷鏈物流實現(xiàn)品質(zhì)穩(wěn)定，建立消費者信任。如：百果園的“四度一味一安全”標準，2024年擬定的果切標準。目的：快速復制連鎖經(jīng)營的特征01標準化經(jīng)營標準化:商品周作戰(zhàn)計劃商品陳列位置執(zhí)行標準商品打包標準商品進銷存比對標準會員數(shù)據(jù)管理標準營銷活動推廣門店員工培訓考核標準銷售話術技巧······目的：快速復制連鎖經(jīng)營的特征01標準化管理標準化完善的考勤制度，獎懲制度，晉升機制，交接班管理，大客戶維護辦法，門店經(jīng)營服務解析，門店薪酬制度管理辦法，門店財務管理制度等。目的：快速復制連鎖經(jīng)營的特征02規(guī)?；疫吺峭ㄟ^deepseek找到的數(shù)據(jù)：全國超過50家的水果連鎖品牌。體量降低成本和費用序號品牌名稱門店數(shù)量（約）1誠信致遠1400+（全國第三）2首楊水果500+3果叔參拾加500+4葉氏兄弟200+5水果地帶200+6攀果地200+7大秦果果200+8熊喵鮮生200+主要水果連鎖品牌中門店數(shù)量超過50家的品牌及其大致規(guī)：1.百果園門店數(shù)量：約6,000+家（截至2023年，覆蓋全國140+城市）特點：行業(yè)龍頭，以“高端水果”為主打，直營+加盟模式，覆蓋一二線城市及下沉市場2.鮮豐水果門店數(shù)量：約2,000+家（主要分布在華東、華中地區(qū)）特點：起源于杭州，深耕供應鏈，門店以社區(qū)店為主。3.綠葉水果門店數(shù)量：約1,000+家（湖南及周邊省份為主）特點：湖南本土品牌，聚焦華中地區(qū)，近年加速全國布局。4.果多美門店數(shù)量：約100+家（集中在北京及周邊）特點：北京知名連鎖品牌，主打平價與新鮮，以直營模式為主。5.誠實果品門店數(shù)量：約200+家（上海及長三角地區(qū)）特點：上海區(qū)域性品牌，定位中高端，6.杰記水果門店數(shù)量：約100+家（江蘇、浙江等地）特點：江浙地區(qū)連鎖品牌，強調(diào)產(chǎn)地直采7.水果1號（FruitNo.1）門店數(shù)量：約100+家（廣東、福建等地）特點：華南地區(qū)新興品牌，主打年輕化消費場景。8.果琳門店數(shù)量：約80+家（重慶、四川為主）特點：西南地區(qū)品牌，結(jié)合線上社群運營。區(qū)域品牌補充陜西：熊貓果緣（約50+家）山東：優(yōu)果聯(lián)（約60+家）廣東：佳鮮農(nóng)莊（約70+家，部分為生鮮綜合店）連鎖經(jīng)營的特征02規(guī)?；w量降低成本和費用展示部分品牌，排名不分先后連鎖經(jīng)營的特征02規(guī)?；w量降低成本和費用首楊水果專賣店目前已擁有500+家連鎖經(jīng)營的特征03專業(yè)化專業(yè)的人做專業(yè)的事四月李貞豐基地直播玉屏黃桃果園基地直播連鎖經(jīng)營的特征03專業(yè)化專業(yè)的人做專業(yè)的事禮盒定制干貨和奶制品，糕點引進線上商城連鎖經(jīng)營的特征04信息化信息技術進步帶來改變（系統(tǒng)能解決的，絕對不招人）02水果連鎖發(fā)展歷程水果連鎖發(fā)展歷程個體水果攤主導市場，缺乏標準化和品牌意識。2002年百果園開出了第一家店，正式宣布水果連鎖經(jīng)營的開始。全國各地就掀起了一股學習、模仿和抄襲潮。（萌芽期）水果連鎖發(fā)展歷程水果連鎖發(fā)展歷程2015年首楊水果開設了第一個門店資本入局生鮮賽道，推動行業(yè)擴張：天天果園、每日優(yōu)鮮、洪九果品等獲多輪融資。線上線下一體化起步，O2O模式興起。（初創(chuàng)期）2023年1月，百果園正式登陸港股，成為水果連鎖行業(yè)的第一股。水果連鎖發(fā)展歷程中期涌起來的“五方聯(lián)盟”“G4”“中果盟”等品牌迅速崛起。水果連鎖發(fā)展歷程（成熟期）目前以省為代表的區(qū)域都存在一個連鎖龍頭，并且生存時間均超過十年。并且普遍完成了五代店的升級和改造。且在還在升級中……水果連鎖發(fā)展歷程（AI+后時代）線下體驗，線上下單將成為趨勢。線上線下融合增補零食、烘焙、牛奶等產(chǎn)品品項滿足消費者體驗。多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展垂直供應鏈深化，如佳沃集團布局藍莓全產(chǎn)業(yè)鏈。多維度滿足用戶需求無人售賣柜，AI智能數(shù)控大模型建立，降本增效。AI藍海戰(zhàn)略開放水果連鎖發(fā)展歷程連鎖門店未來路何方？水果連鎖發(fā)展歷程水果連鎖業(yè)的核心競爭力已從“渠道為王”轉(zhuǎn)向“供應鏈+數(shù)據(jù)+體驗”三維競爭。未來頭部企業(yè)需通過技術降本、品類融合和全球化布局構建護城河，而中小品牌可聚焦區(qū)域市場或融合品類（如聯(lián)合經(jīng)營烘培，獨立展面租賃等）實現(xiàn)一鋪多用，一品多點的情景。行業(yè)預測課堂小任務他們這幾十年來怎么買水果的，記憶中的水果店有哪些變化？采訪父母未來趨勢將如何?百果園董事長余惠勇?lián)鷳n的中國水果連鎖有沒有未來？2025年是體重管理年，對行業(yè)提出了新的思考。采購崗不是找果農(nóng)砍價，是用衛(wèi)星看果園天氣。新職業(yè)水果偵探（溯源專員）/果切美學師/損耗殺手。店長崗不用會算賬，但要懂分析顧客情緒熱力圖。自營？加盟？還是承包？運營方式區(qū)域為王，還是開疆擴土？擴張線下為主，還上線上+線下，亦或電商為主？觸電實訓大作戰(zhàn)50萬虛擬啟動金資金在貴陽花溪大學城開水果店選擇加盟or自營對抗系統(tǒng)設定場景：任務?天氣突變?網(wǎng)紅店競爭?學生砍價2.直營連鎖門店連鎖經(jīng)營商業(yè)組織形式經(jīng)營制度經(jīng)營同類商品或服務的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體企業(yè)形象的標準化經(jīng)營活動的專業(yè)化管理活動的規(guī)范化管理手段的現(xiàn)代化使復雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎上實現(xiàn)相對的簡單化，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益。最初：以單一所有權形式經(jīng)濟發(fā)展：直營連鎖直營連鎖特許連鎖自由連鎖學習目標直營連鎖店的概念和發(fā)展了解直營連鎖店的主要特征和直營連鎖店的優(yōu)缺點掌握一、直營連鎖的概念直營連鎖又叫正規(guī)連鎖，是連鎖經(jīng)營的一種重要形式。連鎖企業(yè)總部獨資控股兼并開設門店，所有門店在總部的統(tǒng)一領導下經(jīng)營人財物商流物流信息流統(tǒng)一管理由公司總部直接投資、經(jīng)營、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。一、直營連鎖的概念大品牌：采用直營方式大型商場經(jīng)營專柜黃金地段開設專賣店零售一、直營連鎖的概念旗艦店裝修：氣派、貨品齊全、服務規(guī)范，體現(xiàn)公司的實力和整體形象，產(chǎn)生的廣告效應高出經(jīng)濟效應。重要市場區(qū)域開設旗艦店樹立品牌形象規(guī)范，給經(jīng)銷商提供參考。采取直營方式公司品牌維護形象推廣二、直營連鎖的發(fā)展逐漸興起：主要集中在零售、餐飲和超市等領域，以提供標準化、統(tǒng)一化的產(chǎn)品和服務為特點。20世紀80年代不斷拓展業(yè)務范圍：涉及家居、教育、醫(yī)療等更多領域。信息技術的發(fā)展也促使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術提升運營效率和客戶體驗。21世紀二、直營連鎖的發(fā)展保持快速增長：2023年排名前100名的連鎖企業(yè)銷售規(guī)模近2.3萬億元，門店總數(shù)近19萬個，同比增長8.9%。特點：行業(yè)集中，多元融合。近年來二、直營連鎖的發(fā)展直營連鎖企業(yè)人工智能大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)精準營銷個性化服務高效運營管理數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型當前二、直營連鎖的發(fā)展當前更注重打造獨特的消費環(huán)境，提供娛樂、休閑、文化等體驗項目，將門店打造成多功能綜合性消費空間，增強體驗感。提高環(huán)保意識，積極采取環(huán)保措施，推廣綠色包裝、采用節(jié)能設備等，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有實力的直營連鎖企業(yè)會加快國際化步伐，通過在海外開設門店或與國際品牌合作，拓展國際市場。三、直營門店的主要特征各門店不具備獨立的法人資格，確?？偛繉﹂T店的絕對掌控。總部所有權經(jīng)營權投資建設運營統(tǒng)一核算01產(chǎn)權清晰單一三、直營門店的主要特征商品和服務品牌形象門店裝修商品陳列采購配送營銷策略等所有門店經(jīng)營方式服務標準商品種類高度一致02高度標準化優(yōu)點四、直營連鎖的優(yōu)缺點總部直接管理門店，統(tǒng)一經(jīng)營策略、服務和形象，利于提升品牌知名度與美譽度。統(tǒng)一管理與品牌維護01總部集中采購、配送和營銷，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低各項成本，提升競爭力。資源整合與成本控制02優(yōu)點四、直營連鎖的優(yōu)缺點總部與門店信息傳遞快且準，便于總部把握市場和門店情況，快速決策并執(zhí)行，適應市場變化。信息流通與決策執(zhí)行03總部集中投入研發(fā)創(chuàng)新，保障產(chǎn)品服務品質(zhì)，能快速推廣新技術、新產(chǎn)品。品質(zhì)把控與技術推廣04缺點四、直營連鎖的優(yōu)缺點直營門店開設與運營需總部大量投入，包括門店建設、設備采購、人員招聘和培訓等多方面，資金需求大可能限制擴張速度。資金壓力巨大01門店數(shù)量增加，管理難度增大，需更多人員與資源，成本上升，影響利潤。管理成本高昂02缺點四、直營連鎖的優(yōu)缺點門店自主性和靈活性弱，應對地區(qū)市場特殊需求與變化時反應遲緩，難及時調(diào)整策略。市場適應遲緩03企業(yè)快速擴張需大量高素質(zhì)人才，培養(yǎng)與儲備不足會影響門店運營和服務，制約發(fā)展。人才短缺瓶頸04學習小結(jié)直營連鎖店概念發(fā)展主要特征優(yōu)缺點生活中，哪些是直營連鎖門店呢？3.特許連鎖門店《水果營銷》最初：以單一所有權形式經(jīng)濟發(fā)展：直營連鎖直營連鎖特許連鎖自由連鎖學習目標特許連鎖的概念了解特許連鎖的主要特征和優(yōu)缺點掌握一、特許連鎖的概念特許連鎖又稱加盟連鎖以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應的費用。特許者商標商號產(chǎn)品專利專有技術經(jīng)營模式一、特許連鎖的概念有償使用商標標志和管理技術等知識產(chǎn)權有償使用商標標志和管理技術等知識產(chǎn)權特許人被特許人被特許人沒有直接關系整體統(tǒng)一的商業(yè)形象和管理模式對外營業(yè)二、特許連鎖的主要特征1.所有權分散和經(jīng)營權集中加盟店的所有權獨立，歸加盟商所有，加盟商是獨立法人，對自己的經(jīng)營成敗負責，但加盟店的經(jīng)營管理權高度集中于總部，對外要形成一致形象。二、特許連鎖的主要特征2.核心：特許權的轉(zhuǎn)讓總部加盟商簽訂契約提供商業(yè)特權：商標、商號、產(chǎn)品、經(jīng)營模式等。提供員工訓練、商品供銷、組織結(jié)構、經(jīng)營管理的指導和協(xié)助。享有總部賦予的權利；付出回報；履行契約中義務。具有其獨特的經(jīng)營技術或知識產(chǎn)權二、特許連鎖的主要特征3.總部對加盟店在管理權上有所分工加盟商具有獨立的企業(yè)法人資格；擁有對加盟店的所有權、財務權和人事管理權；在店名、門店裝修、采購、經(jīng)營、價格、服務和管理方面，必須服從于總部的統(tǒng)一規(guī)范管理。三、特許連鎖的優(yōu)缺點1通過經(jīng)營權的轉(zhuǎn)讓為總部積累大量的資本，使公司的無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，從而增加總部的實力。特許人:投資少、擴張快加盟商:風險小、積極性高2加盟后利用總部的經(jīng)驗、技術、品牌和商譽開展經(jīng)營，享有總部的服務和連鎖體系的信息，成功機會大，經(jīng)營風險小，利潤比較穩(wěn)定。優(yōu)點三、特許連鎖的優(yōu)缺點1盲目擴張，只看重加盟費，忽略管理與服務，易導致被特許人經(jīng)營不佳，損害其利益。特許人：追求收益，忽視管理2特許經(jīng)營依賴特許合同管理，即便合同完善，雙方理解差異也易引發(fā)糾紛。合同糾紛多，管理難度大缺點3特許人需向被特許人傳授品牌、技術等知識產(chǎn)權，若加盟者素質(zhì)低，導致泄密或外流。容易流失知識產(chǎn)權學習小結(jié)特許連鎖經(jīng)營概念主要特征優(yōu)缺點結(jié)合本次課程所學的內(nèi)容，觀察身邊的特許連鎖門店有哪些？總部加盟商加盟商4.自由連鎖門店《水果營銷》最初：以單一所有權形式經(jīng)濟發(fā)展：直營連鎖直營連鎖特許連鎖自由連鎖學習目標自由連鎖的概念了解由連鎖的主要特征和優(yōu)缺點掌握一、自由連鎖的概念自由連鎖又叫自愿連鎖，指一批所有權獨立的商店自愿歸屬于一個采購聯(lián)營組織和一個管理中心領導。各門店：在保持自身獨立性的基礎上，通過合作協(xié)議聯(lián)合起來，共同享受規(guī)模經(jīng)濟帶來的好處。貨源廣告商品管理管理中心促銷服務二、自由連鎖的特征門