《OTC銷售策略與應(yīng)用》課件

OTC銷售策略與應(yīng)用系統(tǒng)全面的OTC產(chǎn)品銷售專業(yè)培訓(xùn)課程介紹課程目標(biāo)掌握OTC銷售核心策略學(xué)習(xí)對(duì)象藥店店員與醫(yī)藥代表課程結(jié)構(gòu)理論實(shí)踐相結(jié)合什么是OTC定義范圍非處方藥自行購(gòu)買使用1甲類OTC成分風(fēng)險(xiǎn)較高2乙類OTC成分風(fēng)險(xiǎn)較低3區(qū)別處方藥不需醫(yī)生處方可直接購(gòu)買4中國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展歷程11999年OTC政策正式出臺(tái)22000-2010年第一輪市場(chǎng)快速增長(zhǎng)32010-2020年第二輪市場(chǎng)擴(kuò)張42023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2800億元OTC行業(yè)主要參與者上市制藥企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)OTC藥品連鎖藥店與電商銷售渠道終端批發(fā)分銷商負(fù)責(zé)渠道流通環(huán)節(jié)OTC市場(chǎng)容量與增速消費(fèi)者行為變化健康管理為核心從治療轉(zhuǎn)向預(yù)防線上線下融合網(wǎng)上查詢線下購(gòu)買自購(gòu)率提升2023年增長(zhǎng)12%政策與監(jiān)管趨勢(shì)新版GSP合規(guī)更嚴(yán)格的質(zhì)量管理分類分級(jí)管理差異化監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管線上銷售全程可追溯醫(yī)藥電商崛起23%線上銷售占比2024年OTC網(wǎng)購(gòu)比例56%年輕用戶90后占線上購(gòu)藥比例38%增長(zhǎng)率線上OTC年復(fù)合增速零售終端新格局頭部連鎖藥店9.8萬(wàn)家門店控制市場(chǎng)單體藥店轉(zhuǎn)型壓力大、數(shù)量減少下沉市場(chǎng)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)增長(zhǎng)潛力大競(jìng)爭(zhēng)格局分析品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E其他典型熱銷OTC品類感冒咳嗽類年銷售超400億元消化類年增長(zhǎng)率13%維生素保健品市場(chǎng)占比20%皮膚用藥增速穩(wěn)健達(dá)8%OTC銷售核心理念患者為中心解決需求為首要目標(biāo)產(chǎn)品線組合完整解決方案提供品牌培育長(zhǎng)期品牌價(jià)值建設(shè)場(chǎng)景化營(yíng)銷符合用藥實(shí)際場(chǎng)景精準(zhǔn)客戶定位人口統(tǒng)計(jì)分層年齡段差異化需求性別健康問(wèn)題差異地域流行病差異購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析自我治療需求預(yù)防保健意識(shí)經(jīng)濟(jì)因素考量痛點(diǎn)挖掘方法問(wèn)卷調(diào)研分析客戶訪談?dòng)涗浵M(fèi)者投訴整理藥店渠道開發(fā)策略連鎖總部談判集采協(xié)議與戰(zhàn)略合作單體藥店覆蓋區(qū)域代理精細(xì)化服務(wù)第三終端開發(fā)診所與社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)區(qū)域合作深化共建品牌專區(qū)終端動(dòng)銷工具POS數(shù)據(jù)分析實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量與庫(kù)存動(dòng)銷激勵(lì)政策階梯式返利激勵(lì)模式消費(fèi)者互動(dòng)健康檢測(cè)與用藥咨詢促銷手段與組合促銷類型適用場(chǎng)景轉(zhuǎn)化率滿減活動(dòng)節(jié)假日大促22%買贈(zèng)策略新品引流18%組合搭配關(guān)聯(lián)品類15%會(huì)員專享老客戶維護(hù)25%店員培訓(xùn)與銷售技巧1產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)藥理作用與適應(yīng)癥2服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)接待、咨詢、推薦、結(jié)算3轉(zhuǎn)化話術(shù)練習(xí)情景模擬與角色扮演4考核與認(rèn)證專業(yè)能力認(rèn)證體系品牌推廣策略品牌定位差異化價(jià)值主張場(chǎng)景化品牌形象目標(biāo)人群匹配度專業(yè)背書醫(yī)學(xué)專家推薦臨床數(shù)據(jù)支持患者真實(shí)見證品牌故事情感共鳴內(nèi)容品牌歷史傳承社交媒體傳播產(chǎn)品組合管理旗艦產(chǎn)品引流與品牌支柱輔助產(chǎn)品搭配銷售增加客單價(jià)長(zhǎng)尾品類滿足多樣化需求線上線下融合打法線上內(nèi)容健康科普與種草引流轉(zhuǎn)化O2O購(gòu)藥模式門店體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)與交付會(huì)員互通數(shù)據(jù)打通全渠道積分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售決策合規(guī)促銷與風(fēng)險(xiǎn)防控合規(guī)營(yíng)銷界限藥品法規(guī)定宣傳限制禁止擴(kuò)大適應(yīng)癥禁止夸大療效虛假宣傳案例過(guò)度承諾療效被罰未經(jīng)批準(zhǔn)適應(yīng)癥宣傳對(duì)比競(jìng)品違規(guī)宣傳處罰類型高額經(jīng)濟(jì)處罰市場(chǎng)禁入處罰行業(yè)信用降級(jí)高效會(huì)議管理周例會(huì)銷售進(jìn)度復(fù)盤與問(wèn)題解決月度會(huì)議目標(biāo)完成分析與下月計(jì)劃季度表彰優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)表彰與經(jīng)驗(yàn)分享終端會(huì)藥店店員培訓(xùn)與產(chǎn)品推介拓展新市場(chǎng)策略下沉市場(chǎng)調(diào)研縣域市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣分析社區(qū)藥房合作醫(yī)藥融合新模式政策利好把握基層醫(yī)療政策紅利物流配送優(yōu)化縣鄉(xiāng)村三級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)差異化競(jìng)爭(zhēng)法則技術(shù)創(chuàng)新制劑技術(shù)/給藥系統(tǒng)優(yōu)化個(gè)性化健康管理定制化OTC解決方案服務(wù)+產(chǎn)品提供全方位健康服務(wù)智能化產(chǎn)品數(shù)字化監(jiān)測(cè)與追蹤功能案例：感冒藥品類銷售爆發(fā)銷量(萬(wàn)盒)門店覆蓋率(%)案例：皮膚用藥動(dòng)銷創(chuàng)新13%轉(zhuǎn)化率提升皮膚診斷工具帶動(dòng)42%復(fù)購(gòu)率專業(yè)咨詢服務(wù)用戶28%客單價(jià)增長(zhǎng)系列產(chǎn)品組合銷售案例：線上OTC爆款打造短視頻種草癥狀識(shí)別與解決方案直播帶貨專業(yè)藥師在線講解平臺(tái)爆發(fā)平臺(tái)活動(dòng)期間銷量突破2000萬(wàn)盒案例：慢病OTC切入社區(qū)藥店血壓監(jiān)測(cè)免費(fèi)服務(wù)建立信任用藥指導(dǎo)個(gè)性化用藥方案隨訪提醒定期檢查與購(gòu)藥提醒健康記錄數(shù)字化健康檔案案例：兒童OTC品類增長(zhǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)年增長(zhǎng)率達(dá)18%家長(zhǎng)決策占主導(dǎo)安全性首要考量渠道策略母嬰店合作兒科診所引流社區(qū)活動(dòng)教育內(nèi)容創(chuàng)新育兒知識(shí)科普醫(yī)生在線問(wèn)答兒童用藥指南OTC新零售探索智能藥柜24小時(shí)自助購(gòu)藥無(wú)人藥店AI識(shí)別與遠(yuǎn)程咨詢數(shù)字化管理全流程智能化運(yùn)營(yíng)藥品陳列與VI布置熱區(qū)陳列收銀臺(tái)附近高頻品動(dòng)線交匯處陳列眼高度黃金位置色彩分區(qū)功能類別色彩區(qū)分品牌專區(qū)VI識(shí)別季節(jié)性專區(qū)突出標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行陳列手冊(cè)指導(dǎo)巡店檢查與評(píng)分陳列競(jìng)賽激勵(lì)藥品組合套餐銷售場(chǎng)景套餐旅行、運(yùn)動(dòng)、季節(jié)性套裝聯(lián)銷品類主藥+輔助用藥組合客單價(jià)提升套餐銷售提升12%4門店演練場(chǎng)景化推薦話術(shù)培訓(xùn)微商渠道與社區(qū)團(tuán)購(gòu)社交分享口碑傳播與信任建立社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)模式與拼團(tuán)優(yōu)惠便捷配送社區(qū)集中配送與自提合規(guī)管控處方藥限制與宣傳規(guī)范渠道激勵(lì)與返利政策激勵(lì)類型適用對(duì)象效果評(píng)估銷量返利終端藥店直接提升進(jìn)貨量PK賽激勵(lì)店員個(gè)人提升推薦積極性陳列獎(jiǎng)勵(lì)門店管理者改善產(chǎn)品曝光培訓(xùn)認(rèn)證專業(yè)藥師提升專業(yè)服務(wù)質(zhì)量服務(wù)提升帶動(dòng)復(fù)購(gòu)顧客忠誠(chéng)度高質(zhì)量服務(wù)維系長(zhǎng)期關(guān)系專業(yè)咨詢服務(wù)藥師駐店解答問(wèn)題用藥隨訪定期回訪與用藥指導(dǎo)營(yíng)銷物料與終端支持視覺(jué)物料柜臺(tái)展示架產(chǎn)品海報(bào)與燈箱貨架標(biāo)識(shí)系統(tǒng)活動(dòng)工具互動(dòng)體驗(yàn)設(shè)備快閃活動(dòng)套件健康講座道具宣傳資料用藥指南手冊(cè)癥狀自測(cè)表健康教育折頁(yè)聯(lián)盟與異業(yè)合作體檢中心合作健康專區(qū)共建引流銀發(fā)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)養(yǎng)老社區(qū)健康管理保險(xiǎn)產(chǎn)品互推健康險(xiǎn)與用藥服務(wù)大健康生態(tài)圈多方合作共贏模式終端數(shù)字化工具應(yīng)用智能補(bǔ)貨自動(dòng)計(jì)算訂貨量CRM管理客戶行為分析銷售App移動(dòng)端數(shù)據(jù)同步數(shù)據(jù)分析多維度銷售分析營(yíng)銷事件與高峰期操作1春節(jié)前慢病藥品囤貨需求2流感季感冒藥品集中促銷3開學(xué)季兒童保健品需求高4夏季皮膚用藥與防暑藥品診所與醫(yī)院外流藥房合作醫(yī)院藥房社會(huì)藥店社區(qū)診所互聯(lián)網(wǎng)藥店投訴與品牌危機(jī)應(yīng)對(duì)危機(jī)識(shí)別監(jiān)測(cè)與預(yù)警機(jī)制處理流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP響應(yīng)溝通策略透明、真誠(chéng)、及時(shí)持續(xù)跟進(jìn)問(wèn)題解決與復(fù)盤可視化銷售數(shù)據(jù)展示OTC發(fā)展新趨勢(shì)健康管理融合預(yù)防與治療一體化1智能硬件配套可穿戴設(shè)備與藥品結(jié)合個(gè)性化OTC基于個(gè)人數(shù)據(jù)定制方案創(chuàng)新劑型便捷給藥系統(tǒng)開發(fā)國(guó)際OTC市場(chǎng)借鑒美國(guó)市場(chǎng)藥食同源產(chǎn)品興起連鎖藥店主導(dǎo)市場(chǎng)處方藥轉(zhuǎn)OTC趨勢(shì)日本經(jīng)驗(yàn)細(xì)分化SKU策略高端OTC定位藥妝店模式創(chuàng)新歐洲特點(diǎn)專業(yè)藥店主導(dǎo)天然植物藥傳統(tǒng)強(qiáng)調(diào)專業(yè)咨詢價(jià)值新媒體賦能OTC銷售小紅書種草真實(shí)用戶體驗(yàn)分享抖音科普簡(jiǎn)短專業(yè)知識(shí)傳播KOL帶貨專業(yè)人士推薦信任度高OTC人才隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略管理層市場(chǎng)洞察與