《銷售談判技巧》講師版

《銷售談判技巧》

主講：翁曉康培訓(xùn)地點：深圳市科學(xué)館培訓(xùn)日期：2012年10月24日1聚成企業(yè)特邀資深講師國內(nèi)資深營銷專家

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。在擔(dān)任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團(tuán)隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團(tuán)隊運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路?！菊n程特色】講師簡介-翁曉康2翁曉康老師授課特點講授風(fēng)格：案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。培訓(xùn)特點：講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。操作原理：結(jié)合企業(yè)實際情況，精心設(shè)計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。精神指導(dǎo)：以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。創(chuàng)意方向：老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。3談判的開始階段

第一講4曾志偉與姚明5奧巴馬與羅姆尼6基辛格與周恩來7◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情；◆第三是日常工作和生活中的禮儀。一、專業(yè)的行為表現(xiàn)8二、專業(yè)形象幫你取得影響力91.男士的專業(yè)形象102.女士的專業(yè)形象11表4-1專業(yè)的身體語言

3.身體語言12

表4-2 禮儀4.禮儀13

三、開始談判應(yīng)注意的問題141.仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)2.預(yù)測氣氛3.察顏觀色——身體語言、手勢、表情、眼神四、如何判別談判氣氛151.解讀身體語言◆手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的狀態(tài)◆往后靠：表示厭倦

◆抬眉毛：表示驚訝，可能出乎他的意料◆交換眼色：表示可能達(dá)到目的◆身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想離開、有急事五、怎樣解讀對方的身體語言16上圖中有五個人(從左到右)，面部表情不一，從他們的表情中，可以解讀到五種不同的信息。17

側(cè)著身子，愁眉緊鎖，手放在后腦勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不積極的，遇到這樣的談判對手，可要小心了，因為他不一定是來談判的，他沒準(zhǔn)兒是來來搗亂的，或者對談判不認(rèn)同、不理解，對你有疑問，或者有不滿的情緒。從談判者的身體語言中，可以解讀很多細(xì)節(jié)內(nèi)容

182.對癥下藥

191.提出建議時應(yīng)注意一下幾點：◆注意措辭。◆盡量客觀?！艚o談判雙方留有余地，不要把對手逼進(jìn)死胡同?！籼岢鼋ㄗh時，選擇時機(jī)特別重要。六、怎樣提出建議202.談判中要注意的問題

2122七、怎樣回應(yīng)對方的提議2324成功談判技巧第二講25一、有效處理對方拒絕26準(zhǔn)備工作分三個步驟：◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢?！舭延锌赡軐Ξa(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來?！粽偌緝?nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。27處理工作1.態(tài)度上282.行動上291.如何拒絕對方二、如何有效地拒絕對方30圖10-1 溝通漏斗31圖10-2 溝通的冰山模式322.造成溝通困難的因素◆缺乏自信◆重點強(qiáng)調(diào)不足或條理不清◆不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤◆思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求◆失去信心，造成爭執(zhí)33三、探測技巧有四個方法341.語言要有針對性2.表達(dá)委婉3.靈活應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言四、語言技巧351.劣勢◆重要的事情往往被忽略◆有馬上被結(jié)束通話的壓力◆容易分神◆很難判定接電話人的反應(yīng)五、電話談判技巧362.優(yōu)勢◆電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動?！粼陔娫捴锌梢暂p易說“不”?！衾秒娫?，可以忽視身份的差異。37◆電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難?！粼陔娫捴校偃鐚Ψ秸f的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺?！敉ㄟ^電話談判，可以降低成本。不需要場所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。38電話談判技巧393.利用電話談判需要注意的問題在利用電話談判的時候，要做到以下幾個方面：◆開場白干脆利落◆確認(rèn)對方是否有時間跟自己談◆詢問對方是否聽清楚◆注意電話的音量◆態(tài)度積極401.態(tài)度蠻橫者2.大喊大叫者3.專家級人物4.有成見的買主六、如何處理不同的談判者41談判的展開階段第三講421.展開階段最重要的內(nèi)容一、展開階段將遇到的障礙及對策432.障礙和對策44◆提問應(yīng)確認(rèn)的內(nèi)容45表6-1 問題的類型◆問題的類型46圖6-3開放式問題的提問方式◆開放式的問題的提問方式47◆兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險483.挖掘客戶的明顯性需求494.聆聽的技巧◆傾聽回應(yīng)后面◆提示問題◆重復(fù)內(nèi)容◆表達(dá)感受◆歸納總結(jié)50聽而不聞假裝聆聽有選擇地聽

洗耳恭聽同理心地聽3聆聽的五個層次511.威脅2.侮辱3.虛張聲勢4.脅迫5.分而治之6.使用誘導(dǎo)性問題7.攻心術(shù)8.測試邊界線二、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)52三、如何面對不同類型的談判者53

1.困惑型54顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。2.優(yōu)柔寡斷型55所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。3.挑釁型56情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動。

4.情緒化型571.痛苦的抉擇在談判中，怎樣才能夠更多地去發(fā)現(xiàn)談判對手的問題，讓他跟我們合作。2.獨特商業(yè)價值四、怎樣建立自己的談判優(yōu)勢583.功能、優(yōu)點和利益594.堅定立場5.進(jìn)行辯論，不怕沖突

在談判中要堅定我們的立場，立場不堅定可能會給自己帶來損失。60談判的評估調(diào)整階段第四講61一、將要面臨的困難和解決方法622.解決方法如何解決這些困難呢？可以從以下幾個方面來入手。631.保持優(yōu)勢：2.保持控制：3.達(dá)成共識：二、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢641.削弱對手2.攻心術(shù)伊藤博文人性都有兩大弱點：第一是貪；賴昌星第二是對自己不自信.三、如何削弱對方的優(yōu)勢65四、掌握適度讓步策略66【舉例】價格上讓步，有3種方法?！舻谝环N：十五塊、十三塊、十塊、五塊◆第二種：十五塊、十二塊、九塊、六塊◆第三種：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七671.在次要問題上做出讓步不要過早的讓步，不要談判一開始就讓步。

2.假設(shè)性提議避免單方面的不斷讓步，不要達(dá)成一種他贏我輸?shù)木置妗?.一攬子談判買大課票，4.避免對最后提議的拒絕5.盡晚報價68談判的達(dá)成協(xié)議階段第五講691.應(yīng)注意的問題◆不要做單方面的讓步◆認(rèn)真回顧雙方已達(dá)成的協(xié)議或共識◆澄清模棱兩可的事情◆避免出現(xiàn)僵局◆避免時間不夠帶來的被動一、提請注意的問題702.目的713.困難和對策721.做出各方都可以接受的讓步2.在各方相互之間折中3.讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個4.引入新激勵或附加限制5.發(fā)生僵局時建議暫停談判二、如何選擇結(jié)束談判的方式7374表9-2如何選擇談判的方式及需考慮的問題751.適時地提出并強(qiáng)化最后報價2.鼓勵表決三、攻克最后一分鐘猶豫76在攻克最后一分鐘猶豫的時候，還可以去鼓勵對方表決，讓他做決定。怎么鼓勵呢？有以下幾種方法?！魪?qiáng)調(diào)利益◆鼓勵喝彩◆避免有贏輸?shù)木置妗舯Ｈ孀?7789、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。5月-255月-25Sunday,May11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:27:5613:27:5613:275/11/20251:27:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2513:27:5613:27May-2511-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:27:5613:27:5613:27Sunday,May11,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2513:27:5613:27:56May11,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。11五月20251:27:56下午13:2