天成客戶異議手冊(cè)（2015案例）

天成人文機(jī)構(gòu)客戶異議手冊(cè)1、你們是干什么事？（針對(duì)接電話的就是企業(yè)的老板，我們拿起電話的一定要很有激情，讓對(duì)方可以感受得到，他才愿意跟你講）X總，您好！我是天成的***；我們主要是針對(duì)中小型企業(yè)打造企業(yè)文化，打造團(tuán)隊(duì)提升凝聚力的。上次跟您聯(lián)系時(shí)，您對(duì)這部分還是很感興趣，今天給您電話，是有一個(gè)針對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力打造體驗(yàn)的好消息，我特的打電話來告訴您的?。ㄍ瑫r(shí)我們也要回憶上次的部分，讓客戶感受到，你對(duì)他的用心，你是真的想支持到他的團(tuán)隊(duì)，他的企業(yè)。）你們具體是怎么做的？*總，我們會(huì)有專門的教練對(duì)你的公司現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，然后會(huì)根據(jù)您公司的具體情況制定相應(yīng)的方案（比如說您現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)不足，我們會(huì)協(xié)助您制訂一套適合您公司的招人方案，包括如何發(fā)布招聘信息，如何打招聘，招到人員如何面試等等），第一次上課一定要老板或是企業(yè)負(fù)責(zé)人一同參加，這個(gè)課程一般是3天2夜，也就是通過3天2夜封閉式的體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)，讓老板和員工思想和目標(biāo)統(tǒng)一，方便接下來我們服務(wù)部教練到您企業(yè)進(jìn)行落地服務(wù)。課程與落地涉及的方面很廣，電話里一時(shí)半會(huì)也說不清，您看您下午2點(diǎn)在不在公司？我們當(dāng)面交流一下。我參加過很多培訓(xùn)但是都沒有效果？*總，我很理解您的擔(dān)憂，那請(qǐng)問您是一個(gè)人去參加的還是帶團(tuán)隊(duì)去的呢？那您帶團(tuán)隊(duì)過去的是想達(dá)到什么效果呢？不需要，現(xiàn)在不適合？*總，我十分理解您現(xiàn)在的想法，我上周也遇到過一個(gè)和您同樣想法的老板，后來我邀請(qǐng)我們的資深教練到他公司做了一次交流，重要的是我們的教練下到您公司里面，他了解的信息更全面，給到他的意見也就更實(shí)用，現(xiàn)在這位老總對(duì)我們天成這套系統(tǒng)十分感興趣，他這次也會(huì)參加我們本周五的一場(chǎng)活動(dòng)，X總，我看您也是十分有想法的，您看您今天下午方便的話，我下午到您公司，我們一起交流一下，您覺得怎么樣？（或者說，您看您今天下午有時(shí)間的，我們那位資深教練今天下午剛好也在公司，我請(qǐng)他也到您公司大家一起交流一下。)你公司的地址是：XXXXXXX，是嗎？那我們下午兩點(diǎn)到您公司。你們?nèi)绾伪ＷC效果？我很理解您的想法，同時(shí)呢，我們只有把每個(gè)過程做到位了，結(jié)果也就會(huì)出現(xiàn)，效果不是喊喊口號(hào)就行了的....三個(gè)月后就沒有服務(wù)了嗎？3個(gè)月后服務(wù)是否依然在呢？X總，我們天成是授人以漁，教你們的是如何管理，當(dāng)我們教練抽離后您們的團(tuán)隊(duì)人員能夠自轉(zhuǎn)（自己玩轉(zhuǎn)起來），這個(gè)過程其實(shí)也是在幫您培養(yǎng)人才，復(fù)制人才的過程。當(dāng)然后續(xù)您與我們的服務(wù)教練有三個(gè)月的磨合期，那是您們的關(guān)系應(yīng)該會(huì)有一個(gè)提升吧！現(xiàn)在我們浙江的前期所有合作客戶，都是朋友關(guān)系，您有是老朋友間相互交流，您還覺得呢？你們是如何落地的？第一，先上課，也就是洗腦，統(tǒng)一思想及目標(biāo)；第二，將課堂中所學(xué)的運(yùn)用到工作中，這個(gè)過程我們會(huì)有教練監(jiān)督。與其他培訓(xùn)公司的區(qū)別？?jī)?yōu)勢(shì)是什么？*總，想必您也經(jīng)常去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的時(shí)候會(huì)有很多想法，千頭萬緒，理不清頭緒，當(dāng)時(shí)讓我們很是激動(dòng)，很有想法，可是回到公司一段時(shí)間后，我們又恢復(fù)以往的，所以很多老板......那作為天成呢，不僅可以幫您把找出頭緒，最最重要的是，只要你們老板完全按我們教練所講的來執(zhí)行，您一定可以做到：業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)和復(fù)制人才，解放老板，綻放員工等。優(yōu)勢(shì)：把培訓(xùn)落地為公司的機(jī)制，文化和制度。3、你們課程是免費(fèi)的還是收費(fèi)的？（客戶都會(huì)直接問價(jià)格）我們的課程有免費(fèi)的也有收費(fèi)的，您以前也聽過些免費(fèi)的公開課嗎？看得出來您一定也很愛學(xué)習(xí)，每一家公司銷售部門都是公司最關(guān)鍵的部門，部門內(nèi)銷售人員的水平將決定最終的成敗。所以，我們公司在以前為客戶提供顧問服務(wù)和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了總結(jié)，設(shè)計(jì)出了我們自己的課程?！甲⒁猓褐v話題引向課程的介紹，不要在一開始的時(shí)候和客戶糾纏價(jià)格〗4、我們一般自己內(nèi)部有培訓(xùn)？現(xiàn)在的企業(yè)都內(nèi)部有培訓(xùn)，但他們更多的是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，少量的銷售技巧培訓(xùn)，真正先進(jìn)的，系統(tǒng)的營(yíng)銷武器他們很難深入去指導(dǎo)，多少大公司他們有自己的培訓(xùn)學(xué)院都來我們這里培訓(xùn)。5、您們培訓(xùn)的特點(diǎn)是什么？我們培訓(xùn)不是成功學(xué)，也不是大講堂，不是在教你知識(shí)，而是實(shí)實(shí)在在的技能培訓(xùn)，回去就能用，行動(dòng)就有效”最大特點(diǎn)：實(shí)際、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效。就好像我們騎自行車一樣，學(xué)會(huì)了永遠(yuǎn)忘記不了。這就是我們的特點(diǎn)。6、這個(gè)價(jià)格太貴了，我們接受不了？(費(fèi)用怎么那么高？)我理解你的心情，你說價(jià)格太貴了，想問一下，價(jià)格是您考慮的唯一因素嗎？如果說我們培訓(xùn)對(duì)您來講不合適，我想多少錢都是貴的，我們多了解一下，如果對(duì)您有幫助的話我想價(jià)格并不是你唯一考慮的，效果才是，對(duì)嗎？假如我告訴你，我們的產(chǎn)品是免費(fèi)的，我想你也不會(huì)考慮，對(duì)嗎？必競(jìng)他還要讓費(fèi)用的時(shí)間。再則講，我們的價(jià)值是很高的，因?yàn)槲覀冏龅氖蔷氛n程，與價(jià)格相比，我們更注重課程品質(zhì)，一個(gè)不好的培訓(xùn)，即使費(fèi)用再低也是不值的，你說對(duì)嗎？如果你還是覺價(jià)格有點(diǎn)貴，我建議你可以找?guī)讉€(gè)朋友一起報(bào)名，這樣我可以給你相應(yīng)的折扣。7、還能便宜嗎？**經(jīng)理，我們正常是沒有優(yōu)惠的，但如果人多的話我可以給您申請(qǐng)，您準(zhǔn)備派幾個(gè)人參加??？10個(gè)（根據(jù)價(jià)格政策給出優(yōu)惠并探尋客戶成交意愿）8、你們的培訓(xùn)質(zhì)量我很擔(dān)心？或是我很擔(dān)心你們的培訓(xùn)效果？我能理解您的心情，像這個(gè)問題不只是你這樣擔(dān)心，所有來聽課程的學(xué)員都會(huì)有這個(gè)擔(dān)心，我們非常理解，課程質(zhì)量我也很難用語(yǔ)言來表達(dá)，我只想給你一例子（自己舉個(gè)例子）和一個(gè)承諾來證明這一點(diǎn)。因?yàn)槲覀兪瞧放普n程，如果當(dāng)天培訓(xùn)，你覺得不物超所值的話，我們承諾無條件全額退款，決不會(huì)有任何勸阻你，立即退費(fèi)。9、如果培訓(xùn)效果不好可以退款么？（如果做你們能保證效果嗎？怎么保證）您這個(gè)問題問得好，所有來聽課程的學(xué)員都很擔(dān)心這個(gè)問題，我們非常理解，課程質(zhì)量我也很難用語(yǔ)言來表達(dá)，我只想給你一例子（自己舉個(gè)例子）和一個(gè)承諾來證明這一點(diǎn)。因?yàn)槲覀兪瞧放普n程，如果當(dāng)天培訓(xùn)，你覺得不物超所值的話，我們承諾無條件全額退款，決不會(huì)有任何勸阻你，立即退費(fèi)。10、一個(gè)人聽一兩節(jié)課沒有多大改變？我能理解的心情，確實(shí),培訓(xùn)是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，也是一種投資。投資不是要求立即回報(bào)，培訓(xùn)也是一樣的道理，它是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)過程，我們可以拒絕培訓(xùn)，但我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，當(dāng)別人拿機(jī)槍在打仗時(shí)，我們不能用步槍和別人干，你說對(duì)嗎？拒絕培訓(xùn)，就等于在拒絕使用新式武器一樣的道理，你說對(duì)嗎？11、你們的培訓(xùn)課程能否試聽？你的心情我可以理解，您想試聽說明您對(duì)本次培訓(xùn)還是有興趣，對(duì)嗎？我們這些課程都是自己開發(fā)的，而且課程在全國(guó)也開了很多期，同樣，其它客戶也有你們同樣的想法，以前我們也嘗試過試聽。但過來試聽的學(xué)員都是來做裁判的，對(duì)你們企業(yè)來說不理想，我想問一下，你想試聽主要擔(dān)心什么問題。（回答：效果）那你可以這樣，先派幾個(gè)人過來先上。他們回去再反饋效果給你，你看如何？12、多買幾張