汽車終端銷售培訓(xùn)教材

汽車終端銷售培訓(xùn)教材《汽車銷售員–超級修煉術(shù)》

一、基礎(chǔ)三力二、角色進(jìn)入三、認(rèn)知修煉四、圖表管理2一、基礎(chǔ)三力形象力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力成功汽車銷售員的三大必備要素三力中尤其以執(zhí)行力為重

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訓(xùn)練個人魅力

汽車銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務(wù)。你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。1、形象力訓(xùn)練4

培養(yǎng)個人的魅力所在個人能力體態(tài)語表達(dá)力聆聽力說服力見識力公關(guān)力適應(yīng)力管理循環(huán)計(jì)劃執(zhí)行檢查再行動個人成長知識態(tài)度技巧習(xí)慣5◆體態(tài)語。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是體態(tài)語。◆表達(dá)力。你的想法很多、很巧妙，并能抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快的表達(dá)出來，讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力?！赳雎犃?。會說的人要不會聽你的魅力將大打折扣。受教育較少，甚至疏于鍛煉的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，聆聽別人說話，要讓對方感覺到你很重視他?！粽f服力。這是一項(xiàng)鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。好的觀點(diǎn)，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品再好，但是顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。6◆見識力。雄辯者，形象好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以要不斷地充實(shí)你自己?！艄P(guān)力?？蛻衾鎸?dǎo)向銷售，就是站在客戶的角度去看，學(xué)習(xí)適應(yīng)他人，提高你行為的適應(yīng)性，建立良好人際關(guān)系?！暨m應(yīng)力。如何能在不同的時間、地點(diǎn)，都能與每個人相處得非常愉快？這種魅力非天生就有，也不建立在智商基礎(chǔ)上，不是建立在你的財(cái)產(chǎn)社會地位上，最重要的是通過你個人努力去適應(yīng)環(huán)境。7提升自我素質(zhì)許多銷售業(yè)績不佳的銷售員都有很多的借口：“我很不習(xí)慣微笑”“我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣”“我沒有刮胡子習(xí)慣”等等，這些不良的習(xí)慣都是阻礙他們成為拔尖銷售高手的障礙，要成為一個拔尖的銷售高手必須要掌握以下幾個定律：8◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的銷售員天生向上。方法：和單位業(yè)績最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。◆習(xí)慣定律。良好的習(xí)慣可以幫助你走向成功。方法：習(xí)慣就是不斷的重復(fù)。記得重復(fù)二十一次！◆行動定律。只想不做便是空想，付之行動才有結(jié)果。方法：自己認(rèn)為對的事情，不要在乎別人說什么，好好去做，馬上行動。今天你的客戶打給你，你應(yīng)怎樣？——馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。每天都應(yīng)該積極地馬上行動！你的朋友或主管告訴你去拜訪某個客戶，你應(yīng)怎樣？——馬上行動。9◆期望定律。做任何事情都需要靈活的想象和積極的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增強(qiáng)自己信心！與客戶洽談中，不斷地期望客戶會作出購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的決定，甚至購買的同時還會介紹更多的客戶給自己，由此形成一個良好的心態(tài)?！羟榫w定律。與不同的顧客打交道，當(dāng)別人贊美你時說謝謝，別人批評你甚至說些風(fēng)涼話時你要控制你的情緒。方法：情緒不好時，要克制，覺得自己差不多爆發(fā)時，找個借口溜到洗手間，用涼水洗面，冷靜一下?！粑伞Ｈ耸窍嗷プ饔玫?，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客戶，無論何時都報以微笑，用平易近人的態(tài)度來接近你的客戶，那么你的客戶也會用相同的態(tài)度回報于你。10◆對比定律。不要小看對比影響，消費(fèi)者會選擇舉止有禮的銷售員。方法；無論何時何地都要視自己為最出色的銷售員，并身體力行塑造自己的形象?！襞笥讯?。做客戶的朋友總比做客戶的敵人好！許多銷售員都在不知不覺中成為客戶的敵人，因?yàn)樗麄儚膩頉]有站在客人的角度看待問題。方法：尊重你的顧客，站在顧客的角度看問題，無論成交與否都服務(wù)得很好，盡量成為客戶的朋友，那么即使客人沒有和你做成生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。11禮儀訓(xùn)練站姿身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿…動姿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕12形象訓(xùn)練

第一印象往往是深刻、長久而重要的，汽車銷售員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。13著裝禮儀職業(yè)裝晚裝特別裝（宗教、葬禮、探?。┬蓍e、運(yùn)動裝睡衣、內(nèi)衣化妝、飾物、配件、香水男、女汽車銷售員的儀表和裝束色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。14以下情況必須杜絕·頭發(fā)蓬亂，衣冠不整；·一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污；·襯衣連續(xù)穿兩天以上；·一雙皮鞋，滿是灰塵；·伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；·渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂；·涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的或劣質(zhì)的化妝品。15內(nèi)衣領(lǐng)帶襪子襯衣皮鞋指甲一次性鋼筆、手表

運(yùn)動卡拉OK電影雜志膚色體形氣質(zhì)16禮儀訓(xùn)練站姿身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿…動姿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕17訓(xùn)練談話技巧與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔，柔和的目光注視對方，面帶微笑。

用“先生”或“小姐、女士”來稱呼別人；迎送講“歡迎光臨”、“請慢走”或“謝謝您的光臨”；建立口頭禪：“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”“不用謝”、“請稍候”，“讓你久等了”、“再見”、“歡迎您”說話聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、熱情，音量適中做到“五聲”講，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，切忌用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。18終端接待禮儀為銷售目標(biāo)做好準(zhǔn)備工作：1、整潔賣場2、亮麗及裝扮產(chǎn)品-汽車3、備好銷售工具4、專業(yè)著裝、良好情緒個人按內(nèi)定順序或依方便程度迎向顧客、熱情接待；用心觀察、保持距離、禮貌用語；專業(yè)解答、盡力相助。19辦公禮儀為客戶、上司、自身做好準(zhǔn)備不帶進(jìn)私事、私務(wù)禮貌的使用、、E-mail、書信守時、守信打招呼與迎來、送往將專業(yè)、高效、友好、整潔的職業(yè)形象帶進(jìn)辦公室清桌運(yùn)動20會議禮儀會前籌備絕對必要

(主題、通知、會場布置與內(nèi)容準(zhǔn)備)司儀(主持)的作用

氣氛調(diào)節(jié)與修煉公平對待、時間控制隨機(jī)應(yīng)變(如誤餐等)紀(jì)要與及時簽發(fā)高效會議技巧21宴會禮儀位置與排序預(yù)訂點(diǎn)菜進(jìn)餐（中、西餐）結(jié)帳/停車單接送22電話禮儀1、通話三分鐘

2、問候語（上、下、中午…）

3、響鈴不過三聲

4、背景應(yīng)控制

5、受話方不終止

6、相關(guān)記錄

7、選擇時間

8、情緒控制（說話前先笑笑）23乘駕車禮儀座次、讓座、開關(guān)車門、沿途關(guān)照、探詢選車、飾車、線路、穩(wěn)健駕車、車隊(duì)打的關(guān)照、付費(fèi)24乘駕車禮儀轎車客車越野車25試乘試駕車禮儀1、簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。2、親切陪同，適時溫和地提醒顧客注意安全。3、熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘試駕車，同時，務(wù)必表達(dá)出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。4、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，繼續(xù)向著銷售的目標(biāo)推進(jìn)，直至目標(biāo)的達(dá)成。26乘電梯禮儀開關(guān)、進(jìn)出不吸煙、零食 不放屁一個人不放肆電子眼識用專用電梯27企業(yè)公關(guān)促銷活動禮儀原則：1、客人、領(lǐng)導(dǎo)、女士為先，方便及照顧他人2、目標(biāo)管理準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備專業(yè)與創(chuàng)新（合法、安全、有效、符合公眾心理）贊美、談吐與演講個人形象服從企業(yè)活動形象282、執(zhí)行力訓(xùn)練執(zhí)行力就是競爭力

執(zhí)行力大概是企業(yè)管理中最大的黑洞。29企業(yè)成功，30％靠策略，60％靠執(zhí)行力，其他10％呢？當(dāng)然就是運(yùn)氣。運(yùn)氣無法教，但策略和執(zhí)行力可以言傳。

執(zhí)行力到底重不重要？看看滿街的便利商店，只有7-11一枝獨(dú)秀；滿街的咖啡店，只有星巴克賓客滿座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但績效卻大不相同，道理何在？

關(guān)鍵在于執(zhí)行力!!!30※獲得約見的機(jī)會提示：尋找過去的客戶；別人的推薦；跟緊你的客戶。※推銷經(jīng)典步驟提示：1、推銷要針對人，要成為了解人性的專家；2、推銷你自己，發(fā)現(xiàn)與客戶的共通之處；3、記住這條黃金準(zhǔn)則：問問題。確信這些問題會引向你的獨(dú)特的推銷特色；4、傾聽客戶說了些什么和沒說什么；5、將特色與收益聯(lián)系在一起，并推銷這些收益；6、人們往往最想要的是結(jié)果而非產(chǎn)品或服務(wù)，所以要推銷結(jié)果；7、有選擇地運(yùn)用產(chǎn)品知識，了解你的獨(dú)特推銷特色；8、不要成為價格主義者；9、不要光說，還要展示；10、不要害怕競爭。31※提供真正的服務(wù)提示：1、要清楚推銷的結(jié)果是自己與顧客雙贏；2、不要總想著“釣大魚”；3、延續(xù)第一次推銷；4、計(jì)劃好每一次會面或聯(lián)系；5、讓人感到你值得信賴，要敢于告訴壞消息；6、立刻處理投訴；7、利用購買者動機(jī)；8、使用積極的語言；9、完成“繼續(xù)推銷”；10、尊重你的客戶，不要小看他們；11、讓人記住你。32※提高銷售力1、選擇“好”的競爭對手，進(jìn)行標(biāo)桿學(xué)習(xí)；2、備戰(zhàn)未來，全方位收集有用的信息。從媒體、交流會、市場調(diào)查、檔案庫、人際網(wǎng)絡(luò)等信息渠道收集行業(yè)信息、競爭對手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析競爭對手的無形資產(chǎn)（技術(shù)、品牌）、組織能力（企業(yè)核心價值觀、組織文化、學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)者和士氣）、個人能力（員工素質(zhì)、管理人員能力）、4.利用SWOT分析法分析自己與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，環(huán)境機(jī)會與威脅。

※處理反對意見提示：預(yù)防勝于彌補(bǔ)；觀察其他成功的推銷人員是如何處理反對意見的；不成功的推銷導(dǎo)致反對；不要對專業(yè)一知半解；客戶的多數(shù)反對意見，意味著：“請讓我信服”。33※避免消極狀態(tài)提示：消極因素被稱為三個“C”—Criticising（批評），Condemning（譴責(zé)），Complaining（抱怨），記住消極是人類走向成功最危險和邪惡的敵人；檢查自己是否表現(xiàn)得很消極；永遠(yuǎn)和積極的人一起。

※不要放棄自己的目標(biāo)提示：時刻記住目標(biāo)，把目標(biāo)填寫在紙條或筆記本上，令自己隨時可以翻閱；假如出現(xiàn)消極情緒，就對自己講：生命只有一次，是選擇失敗，還是要成功？

※談判提示：把目標(biāo)定高會有更好的回報；提高您的要求；降低客戶的要求；以交換條件做出讓步；就其他方面進(jìn)行談判；要吝嗇；要意識到最后的期限；打破僵局；必要時承認(rèn)你的劣勢。34※學(xué)習(xí)成交技巧提示：1、自始至終設(shè)想客戶樂意買你的產(chǎn)品；2、爭取得到客戶的決定，是或者不是，而不是一種可能；3、滿懷熱情地推銷，熱情可以感染他人并且使他人無法抵抗；4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠成為最好的實(shí)現(xiàn)成交方式；5、不要忽視其他的相關(guān)人員——妻子、丈夫、秘書、助手、下級人員，他們或者就是促成交易的關(guān)鍵；6、不要太軟弱，要顯示出你捕殺的本能，學(xué)會敢于詢問是否訂購，以便早了解客戶的意向；7、巧妙地利用故事、事實(shí)、數(shù)據(jù)和實(shí)例促成交易；8、利用實(shí)驗(yàn)性訂單：“有人曾先訂一臺，試了后再下增訂單。”；9、讓新客戶和滿意的舊客戶交談；10、開門見山——“你想擁有這樣的車嗎？”；11、對于非常在乎價格的客戶，不要為你的產(chǎn)品和價格作過多解釋，講明對方的利益即可；12、問客戶：“發(fā)貨的時間重要嗎？”如果客戶說：“是的，我需要在30天內(nèi)收到。”你的推銷就完成了353、創(chuàng)造力訓(xùn)練a、何謂三Q？它包括IQ(智商)、EQ(情商)和CQ(創(chuàng)商)即智能、情意，創(chuàng)意。三Q的諧音是(thankyou)，有感謝、感恩的意思。IQ講的是聰明才智，對知識、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；EQ說的是情感的天地，包括知己、勵己、律己、知人、睦人，重點(diǎn)是情感的調(diào)適與人際關(guān)系；CQ說的是創(chuàng)造思考。一個卓越的現(xiàn)代人，不僅要有IQ、EQ、更重要的是培養(yǎng)CQ。36b、創(chuàng)意思考的五種能力:敏覺力：指對問題或環(huán)境的敏感度。有些人敏感度高，任何事物若有疏失或不尋常的地方，很快的會感覺出來。流暢力：這是指對同一個問題或看法能夠提出很多觀念或新點(diǎn)子，來解決問題。變通力：就是能夠從多角度、多方位思考同一個問題。獨(dú)創(chuàng)力：能夠想到別人所想不到的新觀念能力，也就是見解與其它人不同。精密力：在新觀念上不斷地使之構(gòu)想更完整、更無懈可擊，講求「精益求精」的精神。3738e、四種思維型態(tài)：分析家、組織家、交際家、夢想家

人類的思維形態(tài)(thinkingstyle)是由四種不同的思維本體(self)集合而成全模模式(wholebrainmodel)，可以將腦分成四個象限：39f、創(chuàng)造性活動四階段：創(chuàng)造性活動產(chǎn)生的過程一般可分成：準(zhǔn)備期、醞釀期、豁朗期、驗(yàn)證期四個階段。40g、破除舊有阻礙創(chuàng)造力的習(xí)慣，從生活中提升創(chuàng)造力提升創(chuàng)造力，首要之務(wù)是突破舊有習(xí)慣，這些習(xí)慣阻礙創(chuàng)造力的產(chǎn)生。鯊魚實(shí)驗(yàn)：當(dāng)有人喂食小魚吃的時候，每當(dāng)鯊魚要去吃，就會被受隔絕的電網(wǎng)電擊，經(jīng)過一段時間之后，將電網(wǎng)拿開，即使拿棍打它，它也不敢吃了，這個故事警示我們，在傳統(tǒng)填鴨式、權(quán)威式、升學(xué)主義的教育模式下，往往會導(dǎo)致失去創(chuàng)造的能力，在只有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案下，流暢力、獨(dú)創(chuàng)力、及變通力是很快便會離開我們的。

因此要提高創(chuàng)造力，首先就要破除舊有的習(xí)慣。41h、開發(fā)潛能，對自己的能力要有信心。將創(chuàng)意帶入生活之中，大衛(wèi)教授提及當(dāng)年自己法文不好，單字怎么背都背不好，有一次一位曾經(jīng)在法國工作過的醫(yī)生告訴他說，背法文要用想的，想得到的就是你的，想不到的就是書上的，因此，用了此方法后，隔天考試就得了一百分，就連老師都很驚訝，也因如此，奠定了今日的成就。所以，開發(fā)自己的潛能，第一步就是要有信心，不斷去了解自己、肯定自己、轉(zhuǎn)換自己，將創(chuàng)意帶入你的生活之中。42i、創(chuàng)意即點(diǎn)子(IDEA)，點(diǎn)子不點(diǎn)不亮，愈點(diǎn)則愈亮

創(chuàng)意即點(diǎn)子(IDEA)，點(diǎn)子不點(diǎn)不亮，愈點(diǎn)則愈亮，開發(fā)自己的創(chuàng)意，就是訓(xùn)練自己有創(chuàng)造的行為(CreativeBehavior)，要讓創(chuàng)意有效，可以下列公式中得到(CB=IDEA)。（一）想象(I:Imagination)（二）知識(D:Data)（三）評估(E:Evaluation)（四）行動(A:Action)43j、身體力行，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

沒有想象力就沒有創(chuàng)造力！沒有知識背景的想象力，那是空中樓閣不切實(shí)際，有新的構(gòu)想要經(jīng)過評估，才會產(chǎn)生「有用的構(gòu)想」。最后，還是要身體力行(行動)，創(chuàng)意才會實(shí)現(xiàn)。44※當(dāng)你想立即想出某件事時，障礙就會出現(xiàn)，這時你需要放松，尋找另一種答案。如果一開始你沒有想出來……先休息一下。※2/3的發(fā)明是出自個人或小公司之手?！玫阶罴腰c(diǎn)子的最佳辦法就是想出許許多多的點(diǎn)子，然后淘汰較差的?！灰氤龀坝谶@個時代15分鐘的點(diǎn)子……而不是超前幾個世紀(jì)的點(diǎn)子?！鶗r刻尋找另一種解決方案?！绻總€人都說你錯了，你就超前了一步，如果每個人都開始嘲笑你，你就超前了兩步。※當(dāng)你提出一個笨問題時，通?？梢缘玫揭粋€聰明的答案。※從別人最好的點(diǎn)子里“偷出”一些，然后加以改造?！蚴《艿降奶幜P總比什么也不做而受到的處罰好?！翊驽X進(jìn)銀行那樣把你的主意寫下來并存起來?！隹蚩蛳耄拿姘朔较?，倒過來想，換個角度想，拐個彎想，傻乎乎想，抓住機(jī)遇想，用形象想，憑直覺想，激發(fā)靈感想，夢里想……45開個頭腦風(fēng)暴的創(chuàng)意會流程：1、確定主題；2、預(yù)先通知；3、輕松聚會、自由聯(lián)想、人人平等、沒有批評、只有贊美和肯定4、三輪以上的頭腦風(fēng)暴（自由思想并不記名書寫）、默然淘汰不可取的創(chuàng)想、豐富可取的思維；5、結(jié)束，并讓人還想再次參加這樣的會議。46

二、汽車銷售員的角色進(jìn)入

銷售員實(shí)質(zhì)上是指能勝任所謂汽車推銷員、營銷員、經(jīng)紀(jì)人以及銷售（營銷）主管、主任、店長、經(jīng)理，最主要的：他是能擔(dān)負(fù)汽車銷售職責(zé)，并實(shí)施成功銷售的個人！47定位：你有一個最靚、最好或最強(qiáng)的地方，你銷售的產(chǎn)品服務(wù)有一個最突出的特點(diǎn)、賣點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)；你的客戶心里也有一個最渴望、最現(xiàn)實(shí)、最理想的需求，把她們有機(jī)地結(jié)合在一塊吧！做你最有生產(chǎn)力、最擅長的，和最有價值的事情。你就是最好的銷售員！定位—建立品牌之法；定位—目標(biāo)公眾心中的獨(dú)特位置，是他（她）們的認(rèn)同！定位—獨(dú)特而具價值。48如何自我定位在更換職業(yè)或崗位之前，你應(yīng)該先弄清自己的人格類型:

是內(nèi)傾型的（E），還是外傾型的（I），是感覺型的（S），還是直覺型的（N），是思維型的（T），還是情感型的（F），是判斷型的（J），還是知覺型的（P）。這又可分為四種組合類型傾向：ST型、NF型、SP型、NT型。ST型可以成為出色的管理者。SP型需要的是可以提供自由，變化和行動的工作。NF型需要對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的常規(guī)工作或權(quán)宜之計(jì)。NT型對能力的需要非常強(qiáng)烈，常出現(xiàn)在高等教育行業(yè)，高層管理，科學(xué)或計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，以及醫(yī)藥或法律行業(yè)。I、N、T、F、J、P類型的人較適合做汽車銷售。49我是誰——汽車銷售員的自我定位a、公司形象的代表進(jìn)入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單止老板代表公司，每一個員工都代表著公司。b、經(jīng)營理念的傳遞者銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把經(jīng)銷商的背景與實(shí)力、汽車的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。50c、客戶購車的引導(dǎo)者／專業(yè)顧問買車涉及很多專業(yè)知識，如汽車品牌、同類汽車比較、汽車功能評價、汽車結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)識別、汽車價值判斷、品質(zhì)檢測、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理保險等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想弄懂并非易事。所以汽車銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，從而引導(dǎo)客戶購車。為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)。d、將汽車推薦給客戶的專家汽車銷售員必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮汽車銷售員的推銷技術(shù)。51e、將客戶意見反饋給公司的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時做出相應(yīng)修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。f、市場信息的收集者銷售員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對整個汽車市場有敏銳的觸角，就需要銷售員對汽車市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀汽車市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對其他汽車品牌與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。52我的使命——汽車銷售員的工作職責(zé)及要求常規(guī)工作職責(zé)1、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動向客戶推薦公司的汽車；3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素：1)保持笑容；2)保持儀容整潔；3)耐心、有禮地向客戶介紹；4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷售業(yè)績；5、保持服務(wù)臺及展場的清潔；536、及時反映客戶情況；7、準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；8、培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向；9、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高；11、服從公司的工作調(diào)配與安排；12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。54清醒認(rèn)識

汽車銷售員從事汽車銷售行業(yè)是明智而可喜的，但您必須知道：

a、銷售成功的背后是件非常艱難的工作；b、你必須是行動積極的人，優(yōu)勝劣汰完全適用這個行業(yè)；c、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足與發(fā)展。55三、認(rèn)知修煉認(rèn)知自我，修煉自我

56執(zhí)行成功公式成功心態(tài)積極+目標(biāo)明確+時間管理+知行合一+求知創(chuàng)新57切記：讓“知行合一”的精神貫穿始終。使“行動”進(jìn)一步深入，在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。聽能獲得知識的10%；寫能獲得知識的20%；說能獲得知識的30%；訓(xùn)練能獲得知識的50%~80%；體驗(yàn)分享能獲得知識的80%~90%。58

1、心態(tài)替代訓(xùn)練心理學(xué)有個原理，即在同一時間內(nèi)，人的意念只有一個，也就是說人的表意識一次只能做出一個決定，坐就是坐，站就是站，進(jìn)就是進(jìn)，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進(jìn)又退，又哭又笑。同時，人們做出的每一個決定都是情緒化的，強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒。由此得出成功學(xué)的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢不兩立，而且必有一個存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時候絕無消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。

59建立自信訓(xùn)練（不定期練習(xí)）a、無論開大會、小會，主動坐到最前面。b、會上主動發(fā)言，大聲說話。c、走路比別人快20%~30%。d、交談時注視著對方。；e、大方、開朗的笑。f、克服自卑。g、克服憂慮。h、不過分自責(zé)和批評自己，取長補(bǔ)短，正確評價自己與他人。i、問自己，究竟憂慮什么；j、把憂慮的事寫下來；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備；l、找出事情萬一發(fā)生的解決辦法；m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意義的行動，樂觀地去迎接它。60身體健康，精力充沛才是本錢！

健康就是財(cái)富，一個好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請假、遲到的人，請問你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡單的事情。

61高效人士七習(xí)慣

習(xí)慣一：主動積極；習(xí)慣二：以終為始；習(xí)慣三：要事第一；習(xí)慣四：雙贏思維；習(xí)慣五：知彼知己；習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效；習(xí)慣七：不斷更新。62習(xí)慣的建立圖

掌握自我激勵幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵的人。一旦掌握自我激勵，走向成功的過程也就隨即開始。a、樹立遠(yuǎn)景b、選擇朋友c、迎接恐懼d、敢于競爭e、內(nèi)省f、走向危機(jī)g、敢于犯錯h、不要害怕拒絕i、甘做小事63成長層次的關(guān)系圖

P-D-C-A管理循環(huán)PDCA，Ｐ代表Plan，是