培訓(xùn)課件 -大客戶營銷與人脈經(jīng)營“道、法、術(shù)”

成功之道越走越寬酒喝了，為什么沒有交心如何贏得一位國企的技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)如何贏得一位民營新勢力的部門經(jīng)理的支持如果一位客戶抵觸我方，后來轉(zhuǎn)向支持我們，如果沒有高層領(lǐng)導(dǎo)施加影響，是因為我們做了什么如何讓客戶接受非剛需的產(chǎn)品和服務(wù)成功之道越走越寬營銷與人脈的核心思維凡說之難：非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也,又非吾敢橫失而能盡之難也。凡說之難：在知所說之心，可以吾說當(dāng)之。所說出于為名高者也,而說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠矣。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣。此不可不察也。馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，其不僅是動機理論，同時也是一種人性論和價值論。解決自己的問題的需求促進客戶對外經(jīng)營的需求客戶中的人員的需求馬斯洛需求理論客戶對于投資安全的考慮影響采購決策大額采購和長期采購要求安全客戶的層級和體制對安全要求更高要讓客戶中的人員安全客戶的很多表現(xiàn)內(nèi)在核心是安全滿足客戶組織要求滿足客戶技術(shù)要求滿足客戶戰(zhàn)略發(fā)展的訴求滿足個人的訴求找對人如何聯(lián)系決策人u硬闖，有效率不超過30%u熟人介紹，50%u地頭蛇，30%u高層互訪，30%u合作伙伴的參與和分工u能為決策者帶來什么附加值成功之道越走越寬挖掘需求，建立關(guān)系安全圈：確保安全的問題信任圈：深入挖掘需求業(yè)務(wù)圈：商討訂單細節(jié)掌控感掌控感尊重的感覺尊重的感覺客戶擅長的技術(shù)問題客戶的興趣愛好無助的感覺x3x3銷售自己訴說強化自己品牌高度x3學(xué)會找優(yōu)點贊美程度拿捏的技巧傾聽......快速拉近客戶距離,5P拜訪話術(shù)（請記筆記）快速拉近客戶距離,5P拜訪話術(shù)（請記筆記）操作要點具體話術(shù)Prelude開場Probing深挖需求Presentation呈現(xiàn)Personal拉家常Private收尾成功之道越走越寬人脈儲備，資源整合項目、業(yè)務(wù)，技術(shù)技術(shù)要求，環(huán)境、挑戰(zhàn)、時間節(jié)點、競爭態(tài)勢戰(zhàn)略、發(fā)展、規(guī)劃、競爭十四五、公司戰(zhàn)略、集團戰(zhàn)略，行業(yè)布家長里短，興趣愛好老家哪里，父母年紀，小孩多大學(xué)習(xí)如何，配偶情況，興趣愛好事業(yè)發(fā)展，理想夢想創(chuàng)業(yè)還是當(dāng)高管；在公司工作時間，未來發(fā)展機會，發(fā)展的條件。以客戶為中心，以客戶需求為中心利他共贏掌控核心資源多種整合方式觀察自控觀察專業(yè)度評估智慧和情商我們主要是建筑工程，這幾年做了幾個標桿性的項目，公司還是很有實力的，具備總承包資質(zhì)。找對人如何聯(lián)系決策人u硬闖，有效率不超過30%u熟人介紹，50%u地頭蛇，30%u高層互訪，30%u合作伙伴的參與和分工u能為決策者帶來什么附加值成功之道越走越寬傳遞價值，建立同盟用戶價值技術(shù)指標材料用戶價值技術(shù)指標材料工藝，設(shè)備設(shè)計思想u了解客戶定位，價高優(yōu)質(zhì)還是經(jīng)濟實用u了解客戶性格類型u尊重客戶的定位u給予相應(yīng)的推介u推薦后的核對客戶對專業(yè)技術(shù)的理解不一定到位高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注結(jié)果和效益施工時間減少20%如何轉(zhuǎn)化成財務(wù)指標材料抗老化如何轉(zhuǎn)化成財務(wù)指標精度高如何轉(zhuǎn)化成財務(wù)指標意味著全年節(jié)省能耗7%，折合五百萬元。意味著全年節(jié)省能耗7%，折合五百萬元。1979年，宋平到甘肅省建委親自主持座談會，時任甘肅省建委設(shè)計管理處副處長的胡錦濤出面匯報。“胡錦濤條理簡要、數(shù)據(jù)清楚的發(fā)言與眾不同。當(dāng)宋平問起一些方向性問題時，胡錦濤的觀點與建議更讓宋平激賞。1980年，胡錦濤出任甘肅省建委副主任?！薄度嗣袢請蟆菲煜码s志《環(huán)球人物》報道稱，“胡錦濤業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬，為人穩(wěn)重謙虛，處事低調(diào)，群眾基礎(chǔ)好。在舉才薦才的過程中，受到了身為甘肅省委第一書記宋平的肯定和鼓勵。”很久很久以前......每天都......最后..Features——最突出的特質(zhì)，主觀評價Advantages——對比性的差異，客觀比較Benefits——能給消費者帶來什么好處Evidence——證明，案例或演示感謝，贊美自我介紹，給客戶的價值（我服務(wù)XXX行業(yè)14年）對客戶戰(zhàn)略、發(fā)展、規(guī)劃（兩會方向，十四五，十五五規(guī)劃）Features，我方的概括性特點滿足上述客戶訴求Benefit，客戶收益，盡量用財務(wù)指標Evidences，案例，其他類似項目的表現(xiàn)落實到行動，推進決策u異議的重要原因：資金的因素，競爭的因素，決策的因素，對銷售不滿意的因素都會有u客戶往往不愿意表達自己的真實想法u驅(qū)動型的異議，往往是客戶的一種姿態(tài)u客戶給予的解釋u客戶隱藏的解釋u自己要總結(jié)一下客戶拒絕是否因為自己尊重客戶的感受部分地認同敢于認錯柔和地堅持軟性地威脅鼓勵——部分認同客戶的異議，讓他充分表達發(fā)問——詢問不清晰的地方，或者用問題引導(dǎo)客戶思考確認——確認自己的理解是正確的解釋——解釋為什么會出現(xiàn)這個情況論證——用案例說證明我們的觀點遇到瓶頸，暫停話題轉(zhuǎn)入其他話題情緒緩解，再重新轉(zhuǎn)入話題軟性地“威脅”客戶軟性地“威脅”客戶指出客戶的風(fēng)險，明確己方的立場理解客戶的抵觸心理以及報復(fù)心理步驟一，理解客戶的理由和處境步驟二，用案例闡述風(fēng)險步驟三，用案例闡述正面的收益步驟四，提出小的要求語速可以快，但是節(jié)奏一定要慢下來留給自己思考的時間留給對方平靜的時間學(xué)會中斷和留白要告訴對方，拒絕的是事而不是人正面肯定客觀陳述提出后續(xù)方案將我方的差異性優(yōu)勢合理地寫入評估標準中知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。