營銷策略與管理項目策劃書

營銷策略與管理項目策劃書目錄項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項目意義

山東臨工應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－104業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時下降01－12－105造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風(fēng)暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例01－12－106工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－107未來幾年，國內(nèi)工程機械的產(chǎn)品市場將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農(nóng)用工程機械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護(hù)全球工程機械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎01－12－108國內(nèi)客戶對工程機械需求也將產(chǎn)生變化1、增加機械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理條件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機械現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時間短低噪音、低污染、低震動解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題01－12－109項目目標(biāo):山東臨沂工程機械股份希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題1.現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組織體系2.建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激勵機制,在制度上加強風(fēng)險控制和防范3.規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本01－12－1010為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告====================基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機營銷策略產(chǎn)品線分析定價策略目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機營銷策略產(chǎn)品建議定價策略目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理營銷費用使用和監(jiān)督控制辦法銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程配件采購流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程的成本控制和改善建議01－12－1011目錄項目概述項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－1012本次項目主要分為兩個階段階段一銷售策略制定階段二銷售管理通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會針對山東臨工現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。01－12－1013市場定位分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的成本構(gòu)成與盈利能力競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家,由新華信和臨工共同協(xié)商確定競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－1014市場定位分析二確定臨工裝載機和挖掘機的市場定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制臨工研發(fā)能力臨工的成本構(gòu)成和盈利能力臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌的內(nèi)在價值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－1015市場定位分析四市場進(jìn)入的模式選擇市場份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式短期利潤最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－1016細(xì)分市場選擇一細(xì)分市場選擇裝載機和挖掘機需求狀況變化分析用戶偏好的發(fā)展變化用戶購買能力的發(fā)展變化用戶消費模式的發(fā)展變化目前及未來的市場容量市場需求的地理分布市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇01－12－1017細(xì)分市場選擇二建立臨工細(xì)分市場決策變量體系使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場各個指標(biāo)劃分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇01－12－1018細(xì)分市場選擇三確定今后的銷售目標(biāo)選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級銷售指標(biāo)作為決策的參考確定今后總的銷售水平每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率銷售目標(biāo)完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇01－12－1019區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略臨工裝載機和挖掘機在發(fā)達(dá)市場的營銷及服務(wù)策略發(fā)達(dá)市場的用戶消費行為與消費心理特征分析發(fā)達(dá)市場的消費需求分析發(fā)達(dá)市場的銷售人員素質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場渠道特殊問題發(fā)達(dá)市場特殊定價問題發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1020區(qū)域市場策略二臨工裝載機和挖掘機在成長市場的營銷及服務(wù)策略成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析成長市場的消費需求分析成長市場的銷售人員素質(zhì)要求成長市場渠道特殊問題成長市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1021區(qū)域市場策略三臨工裝載機和挖掘機在衰退市場的營銷及服務(wù)策略衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析衰退市場的消費需求分析衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求衰退市場渠道特殊問題衰退市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1022區(qū)域市場策略四臨工裝載機和挖掘機在新市場的營銷及服務(wù)策略新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析新市場的消費需求分析新市場的銷售人員素質(zhì)要求新市場渠道特殊問題新市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1023定價策略分析一定價策略分析裝載機三類系列產(chǎn)品和挖掘機的成本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1024定價策略分析二銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時的銷量包含固定成本的平衡銷量分析包含變動成本的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1025定價策略分析四確定適合臨工裝載機和挖掘機的定價方法和定價策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析細(xì)分定價法分析競爭性信息與有效定價計劃定價的步驟與策略定價策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1026渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行成本自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配01－12－1027渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額代理方式下的層級設(shè)計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1028渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設(shè)計合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1029階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風(fēng)險防范01－12－1030分銷商管理一找出分銷商的盈利模式分銷商的利潤構(gòu)成分析利差、返點、供應(yīng)零配件相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1031分銷商管理二分銷商的地域劃分分銷商實力與銷售地域大小的關(guān)系分銷商地域重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1032分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程分銷商選擇流程選擇分銷商的依據(jù)資金實力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1033零售終端管理一探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性臨工推行“四位一體”模式的要素分析銷售計劃的制定對“四位一體”的支持服務(wù)體系對“四位一體”的支持維修與銷售對利潤影響的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)量對“四位一體”的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－12－1034零售終端管理三其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法終端選址方法與銷售業(yè)績終端店面布置原則終端商品陳列方法終端管理對品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－12－1035零售終端管理四臨工終端價格控制終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理不同銷售終端價格差別控制終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制01－12－1036銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1037銷售隊伍管理三建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1038銷售隊伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統(tǒng)每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1039營銷風(fēng)險防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1040營銷風(fēng)險防范二渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶營運資金融資的資本成本確定不同信用等級的信用額度調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1041營銷風(fēng)險防范三建立臨工信用管理機制確定信用等級的依據(jù)確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設(shè)計合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機制營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1042營銷風(fēng)險防范四營銷費用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機和挖掘機營銷費用的共享性裝載機和挖掘機營銷費用使用重點營銷費用的流程安排營銷費用使用后的效果分析營銷費用使用重點問題防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1043關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計01－12－1044關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計01－12－1045關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實務(wù)確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié)集成功能，理順流程運用先進(jìn)的信息技術(shù),加速流程運轉(zhuǎn),提高流程運行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計01－12－1046舉例——地區(qū)代理商日常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人01－12－1047舉例——代理商的激勵一:銷售業(yè)績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核同上01－12－1048舉例——代理商的激勵二:市場信譽獎勵序號考核項目標(biāo)準(zhǔn)評分1價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l

必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l

每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l

累計三次否決全部得分2渠道管理l

嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l

分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到公司的認(rèn)可l

零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l

每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分,所竄的貨計入被竄地區(qū)的銷售額l

累計三次竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l

積極配合公司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支持l

每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l

每少開展一次促銷活動扣除五分l

累計最高扣除分為30分4服務(wù)l

送貨及時l

服務(wù)投訴l

每次扣5分l

公司收到下級經(jīng)銷商投訴或零售終端投訴一次,扣5分01－12－1049舉例——代理商的激勵三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商,具體方法如下:(注:具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－1050舉例——銷售人員激勵—績效考評C銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績?nèi)穗H交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價銷售費用＋B主要工作職責(zé)履行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項目過程管理技術(shù)實施能力＋*:僅對銷售經(jīng)理01－12－1051舉例——銷售人員激勵—薪酬方案銷售人員薪酬=按績效考核評分核算的月薪+按績效考核單項指標(biāo)計算的獎懲+由進(jìn)銷差價產(chǎn)生的獎金銷售人員實行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪單項指標(biāo)按月考核根據(jù)單項指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進(jìn)銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進(jìn)銷差價中提取的獎金比例不同01－12－1052舉例——營銷表格設(shè)計—分銷商年度評估表01－12－1053舉例——營銷表格設(shè)計—費用預(yù)算假設(shè)：營銷費用占預(yù)期銷售額的比例=合計目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷費用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷費用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷費用預(yù)算占總預(yù)算的百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的營銷費用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點銷售區(qū)(0.8-1.2)重點銷售(1.5-2.5)重點開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖,地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé)01－12－1054目錄項目概述項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－1055本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民/張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。新華信將派出4名經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。項目小組將充分利用新華信以往的項目經(jīng)驗、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。新華信項目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率,保證項目的高質(zhì)量項目小組構(gòu)成01－12－1056總體項目把握在各階段討論主要建議及方案每月一次討論項目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通清除項目進(jìn)程中遇到的障礙決策每月按項目安排訪談安排根據(jù)需要安排隨機溝通主要責(zé)任溝通時間人員安排山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙人具體制定工作計劃領(lǐng)導(dǎo)項目進(jìn)展日常工作的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通

至少每周一次訪談安排根據(jù)需要隨時溝通非正式溝通山東臨工公司部門經(jīng)理新華信項目經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出建議及方案制作相關(guān)報告文件訪談安排根據(jù)項目需要隨時溝通山東臨工公司各級管理人員/業(yè)務(wù)人員新華信咨詢顧問項目經(jīng)理項目成員3人項目指導(dǎo)委員會項目的組織安排01－12－1057項目時間進(jìn)度安排項目共十周，分三個階段完成,在充分溝通的基礎(chǔ)上,安排四次正式匯報,并且根據(jù)項目進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。營銷策略市場定位細(xì)分市場區(qū)域市場定價策略渠道策略項目啟動會第一次中期匯報第二次中期匯報最終匯報注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整關(guān)鍵會議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風(fēng)險防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案01－12－1058北京新華信管理咨詢董事長北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授美國哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計算機科學(xué)系學(xué)士中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)工作委員會委員北京市咨詢協(xié)會常務(wù)理事1988年－1992年，國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng)驗，主持的管理咨詢項目包括但不限于：－中國最大的汽車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的電視機生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司合伙人----趙民01－12－1059－中國最大的洗衣機生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的冰箱生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的小家電生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的白酒生產(chǎn)商之一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的啤酒生產(chǎn)商之一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的民營通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的移動通訊公司之一中國市場競爭戰(zhàn)略咨詢－美國最大的娛樂上市公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的環(huán)?？萍脊局恢袊袌鰬?zhàn)略咨詢－美國最大的航空電子科技公司之一中國區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－美國最大的鑄造公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的電腦公司之一購并戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司合伙人----趙民（續(xù)）01－12－1060新華信管理咨詢公司合伙人----高曉春美國芝加哥大學(xué)商學(xué)院，MBA美國伊利諾伊大學(xué)，工學(xué)博士上海交通大學(xué)機械工程系，學(xué)士2000年—2001年：北京維欣風(fēng)險投資，總裁和合伙創(chuàng)始人1999年—2000年：NavigantConsulting，管理咨詢顧問1996年—1999年：美國KraftFoods(卡夫)，芝加哥總部IT項目經(jīng)理1995年—1996年：美國WEBToolManufacturing公司，工程部經(jīng)理1994年—1995年：美國SellstromManufacturing公司，工程部經(jīng)理1992年—1994年：美國LakewoodEngineering&Mfg.，項目工程師美國財富雜志100強公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略美國硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展和組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥公司之一新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國項目經(jīng)驗01－12－1061新加坡國立大學(xué)管理學(xué)院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經(jīng)理中國國際航空公司人力資源主管北京外航服務(wù)公司客運部營銷經(jīng)理項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----張江燕某著上市公司業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢某著名酒類上市公司發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合資白色家電企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售隊伍管理咨詢某著名交通運輸工具類上市公司營銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊伍績效管理體系咨詢某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓(xùn)項目國內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢某省電力建設(shè)企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績效薪酬咨詢01－12－1062

MBA，北京大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)士，中山大學(xué)新華信公司管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經(jīng)理中國科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢玩具市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢某摩托車公司營銷制度設(shè)計體系咨詢項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----許朝輝01－12－1063

MBA，清華大學(xué)熱能動力機械本科，西北工業(yè)大學(xué)新華信公司管理咨詢咨詢顧問成都飛機工業(yè)公司助理工程師成都中德合資魏德米勒電連接中國最大的移動通信運營商戰(zhàn)略咨詢某著名汽車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢某手機公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢某IT公司信用管理咨詢某摩托車公司采購流程咨詢某汽車公司采購流程咨詢項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢顧問----陳健01－12－1064管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué)某著名家電企業(yè)營銷管理咨詢某家電公司售后服務(wù)體系咨詢某家電公司競爭戰(zhàn)略咨詢某家電公司人力資源測評咨詢玩具批發(fā)市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某涂料公司營銷系統(tǒng)人力資源咨詢某手機公司營銷渠道戰(zhàn)略咨詢某白酒公司酒營銷戰(zhàn)略某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車管理體系咨詢新華信公司管理咨詢咨詢顧問法國布依格公司上海辦事處經(jīng)理項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢顧問----孟楠01－12－1065

MBA，清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，哈爾濱工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷新華信公司管理咨詢咨詢顧問中國網(wǎng)絡(luò)評價中心，產(chǎn)業(yè)分析深圳市中興通訊股份，市場中心，宣傳部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠人事勞動部項目經(jīng)驗教育背景某民營體育用品公司人力資源咨詢某民營集團(tuán)管理體系咨詢某上市交通運輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢某汽車公司配套體系咨詢新華信管理咨詢公司咨詢顧問----林海峰01－12－1066新華信管理咨詢公司咨詢顧問--樊曉熙教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗中國人民大學(xué)MBA上海交通大學(xué)工學(xué)士新華信公司管理咨詢咨詢顧問國家電力公司人力資源部中國電力企業(yè)聯(lián)合會多種經(jīng)營部北京電聯(lián)實業(yè)開發(fā)總公司某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定01－12－1067教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗美國亞利桑那州立大學(xué)，工商管理/信息管理碩士雙碩士

上海交通大學(xué)工學(xué)士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨詢顧問AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分析師Intern博世西門子電器公司產(chǎn)品經(jīng)理阿特拉斯科普柯機械市場營銷經(jīng)理；新華信管理咨詢公司咨詢顧問----郭剛某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某汽車公司配套體系咨詢某運動服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢01－12－1068教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗

上海寶鋼IT經(jīng)理柳州日報IT主管國內(nèi)最大的IT公司之一信用管理咨詢國內(nèi)最大的摩托車公司之一采購流程咨詢國內(nèi)最大的汽車公司之一IT總體規(guī)劃國內(nèi)最大的汽車公司之一成本領(lǐng)先戰(zhàn)略咨詢?nèi)蜃畲蟮墓?jié)水灌溉公司之一股權(quán)改造及營銷戰(zhàn)略咨詢國內(nèi)最大的體育用品公司之一流程再造咨詢國內(nèi)最大的通信企業(yè)之一戰(zhàn)略咨詢國內(nèi)最大的葡萄酒公司之一營銷戰(zhàn)略新華信管理咨詢公司咨詢顧問----周彤英國Manchester大學(xué)MBA上海交通大學(xué)工學(xué)士01－12－1069新華信管理咨詢公司咨詢顧問---周鴻志遼寧大學(xué)工業(yè)管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士天津大學(xué)，工業(yè)管理工程學(xué)士漢普管理咨詢(中國)公司,高級顧問中國石油天然氣公司大連富士電線電器公司中國最大的通信企業(yè)之一呼叫中心和CRM規(guī)劃

某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢

某通信設(shè)備公司CRM規(guī)劃中國最大的IT企業(yè)之一ERP項目咨詢某大型國企物流改造和第三方物流規(guī)劃咨詢某服裝公司銷售規(guī)劃和激勵咨詢某高科數(shù)碼公司CRM總體規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗01－12－1070

MBA，美國伊利諾伊州立大學(xué)城市經(jīng)濟(jì)管理，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院北京比鄰捷迅科技發(fā)展 大連證券華銀國際信托投資某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢伊利諾伊州立大學(xué)OSBI咨詢顧問，PatzSales&Industrial戰(zhàn)略及市場營銷分析項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢顧問---李曦

01－12－1071新加坡國立大學(xué)MBA中央財經(jīng)大學(xué),會計學(xué)學(xué)士畢馬威（新加坡）會計師事務(wù)所中國輕工物資供銷總公司

某投資控股公司財務(wù)審計咨詢某貿(mào)易公司公司財務(wù)咨詢某新加坡大型企業(yè)在華投資財務(wù)審計咨詢某擬在新加坡上市企業(yè)財務(wù)審計咨詢項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢顧問---姜鴻雁01－12－1072悉尼科技大學(xué)，電子商務(wù)管理/工商管理雙碩士中國農(nóng)業(yè)大學(xué),工程學(xué)學(xué)士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特爾澳大利亞英特爾技術(shù)發(fā)展（中國）中國最大的鋁業(yè)公司營銷體系咨詢某鋼鐵公司營銷管理系統(tǒng)及B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計某飲料食品公司新項目推廣咨詢項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢顧問---鄧念

01－12－1073教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗中國人民大學(xué)MBA北京大學(xué)光華管理學(xué)院學(xué)士北京市新興房地產(chǎn)公司美國湯姆森亞洲北京代表處某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢某北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析咨詢某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營銷咨詢某國際家電公司國內(nèi)市場戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某移動通信運營商發(fā)展戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司咨詢顧問----吳爾民01－12－1074新華信管理咨詢公司咨詢顧問----趙晨對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)士德國辛克大連分公司新加坡順聯(lián)制造某白酒公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某小家電公司營銷戰(zhàn)略和營銷管理咨詢某國內(nèi)手機公司競爭戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司生產(chǎn)流程咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗01－12－1075新華信是“中西結(jié)合“，本土規(guī)模最大的專業(yè)咨詢服務(wù)公司300人1992199319941995199619971999199820002001北京新華信新華信上海公司新華信廣州公司中德合資公司中美合資公司新華信香港公司新華信機構(gòu)重組投資建Intranet成立三個專業(yè)公司進(jìn)入基金管理領(lǐng)域3人01－12－1076新華信在國內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險管理咨詢公司中國第一家在香港開設(shè)子公司的民營專業(yè)咨詢公司中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的管理咨詢公司中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表參加“中國企業(yè)家論壇”首屆年會作為國內(nèi)第一家管理咨詢公司獲邀參加瑞士達(dá)沃斯“世界經(jīng)濟(jì)論壇”第31次年會，趙民董事長入選“2001Global