價值銷售培訓(xùn)

價值銷售培訓(xùn)演講人：日期:目錄245136價值銷售核心理念工具賦能體系銷售流程設(shè)計客戶異議處理高階溝通策略效果評估優(yōu)化01價值銷售核心理念質(zhì)量、價格、服務(wù)、品牌等，客戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)。價值主張要素羅列全部優(yōu)點(diǎn)、宣傳有利差、突出共鳴點(diǎn)。供應(yīng)商制定價值主張的方法價值主張是指對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述。價值主張定義價值主張定義與要素深度了解客戶需求通過市場調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)。持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新根據(jù)客戶反饋和市場變化，不斷優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，以滿足客戶不斷變化的需求。匹配產(chǎn)品與客戶需求將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢與客戶的需求進(jìn)行深度匹配，形成有力的價值主張?？蛻粜枨笊疃绕ヅ湓黻P(guān)注客戶長期的使用體驗(yàn)和價值創(chuàng)造，而不僅僅是短期的銷售業(yè)績。追求長期價值平衡短期收益制定合理策略在追求長期價值的同時，也要考慮企業(yè)的短期收益，確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)市場環(huán)境、客戶需求和企業(yè)實(shí)際情況，制定合理的長期與短期發(fā)展策略。長期價值與短期收益平衡02銷售流程設(shè)計客戶認(rèn)知階段客戶興趣階段客戶評估階段客戶決策階段了解客戶對產(chǎn)品的初步認(rèn)知，包括產(chǎn)品特性、功能、優(yōu)勢等信息。引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的核心價值，通過案例、數(shù)據(jù)等方式激發(fā)客戶興趣。幫助客戶全面評估產(chǎn)品，解決疑慮，提供針對性解決方案。促成交易，提供購買指導(dǎo)，關(guān)注后續(xù)服務(wù)與支持。客戶決策路徑拆解ABCD深入溝通與客戶建立信任，了解其業(yè)務(wù)背景、需求和痛點(diǎn)，挖掘潛在需求。隱性需求挖掘方法論提問技巧運(yùn)用開放式、引導(dǎo)式問題，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。多維度分析結(jié)合市場、競爭、產(chǎn)品等多維度，深入挖掘客戶隱性需求。需求確認(rèn)將挖掘到的需求與客戶進(jìn)行確認(rèn)，確保需求的準(zhǔn)確性和有效性。量化價值展示將產(chǎn)品或服務(wù)的價值以數(shù)據(jù)形式展現(xiàn)，讓客戶直觀感受。價值對比分析與競品或替代產(chǎn)品進(jìn)行價值對比，突出自身優(yōu)勢。場景化案例通過實(shí)際應(yīng)用場景，展示產(chǎn)品價值，增強(qiáng)說服力。價值強(qiáng)化在銷售過程中不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感和購買意愿。01020403價值量化傳遞技巧03高階溝通策略問題設(shè)計通過開放式問題引導(dǎo)客戶思考，發(fā)掘其需求和痛點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)場景。提問技巧適時采用反問、設(shè)問等技巧，激發(fā)客戶興趣，增強(qiáng)溝通效果。提問邏輯按業(yè)務(wù)邏輯順序提問，層層遞進(jìn)，幫助客戶梳理問題，引導(dǎo)其主動尋求解決方案。場景化提問框架價值共鳴式傾聽通過復(fù)述或總結(jié)客戶觀點(diǎn)，確保理解準(zhǔn)確，避免誤解和偏差。反饋確認(rèn)全神貫注地傾聽客戶的聲音，理解其真正需求，把握溝通的關(guān)鍵點(diǎn)。傾聽需求關(guān)注客戶的情感變化，適時表達(dá)同理心，拉近與客戶的距離。情感共鳴根據(jù)客戶需求，量身定制專屬方案，突出產(chǎn)品或服務(wù)的核心價值。方案設(shè)計呈現(xiàn)方式方案調(diào)整運(yùn)用圖表、案例、數(shù)據(jù)等多種形式展示方案，增強(qiáng)說服力和可信度。根據(jù)客戶反饋和實(shí)際情況，靈活調(diào)整方案，確保方案的可實(shí)施性和客戶滿意度。定制化方案呈現(xiàn)04工具賦能體系基于客戶需求和業(yè)務(wù)場景，設(shè)計價值指標(biāo)，建立計算模型。客戶需求分析價值計算器開發(fā)邏輯將非貨幣化的價值指標(biāo)轉(zhuǎn)化為貨幣化指標(biāo)，便于計算和比較。價值指標(biāo)量化通過模擬不同參數(shù)變化對價值的影響，確定關(guān)鍵價值驅(qū)動因素。敏感性分析將復(fù)雜的計算過程和結(jié)果以圖表形式展現(xiàn)，便于理解和應(yīng)用。結(jié)果可視化呈現(xiàn)ABCD營銷決策通過預(yù)測不同營銷策略的投資回報率，幫助決策者優(yōu)化資源配置。ROI分析工具應(yīng)用場景客戶關(guān)系管理通過分析客戶價值和貢獻(xiàn)度，制定差異化的客戶維護(hù)和拓展策略。產(chǎn)品定價根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，計算盈虧平衡點(diǎn)和最優(yōu)價格策略?？冃гu估通過量化各部門和員工的價值創(chuàng)造，為績效評估和獎勵提供依據(jù)。案例選擇篩選具有代表性、成功實(shí)施價值銷售的案例，確保案例的質(zhì)量和可信度。案例應(yīng)用將案例與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，為學(xué)員提供模擬演練和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的機(jī)會。案例剖析對案例進(jìn)行深入剖析，提煉關(guān)鍵成功要素和實(shí)施步驟，便于學(xué)習(xí)和借鑒。案例更新定期更新案例庫，保持與實(shí)際市場環(huán)境和行業(yè)趨勢的同步。行業(yè)標(biāo)桿案例庫建設(shè)05客戶異議處理價值優(yōu)先法通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值、質(zhì)量和獨(dú)特性，讓客戶認(rèn)同價格合理性。價格抗性破解模型01成本分解法將產(chǎn)品或服務(wù)價格分解為多個部分，讓客戶更容易接受和理解。02優(yōu)惠促銷法通過優(yōu)惠、折扣、贈品等促銷手段，降低客戶對價格的敏感性。03對比分析法將競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)價格與自身進(jìn)行對比，突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的性價比。04強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)攻擊競品弱點(diǎn)否定競品價值強(qiáng)調(diào)客戶需求通過比較競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)，突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢和特點(diǎn)。針對競爭對手的弱點(diǎn)或不足之處，強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢。通過貶低競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶對其產(chǎn)生負(fù)面印象。將客戶關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到自身產(chǎn)品或服務(wù)上，突出其能夠滿足客戶的需求。競品對比轉(zhuǎn)化話術(shù)評估風(fēng)險對價值承諾進(jìn)行風(fēng)險評估，確保能夠?qū)崿F(xiàn)并超越客戶期望。如果產(chǎn)品或服務(wù)無法達(dá)到預(yù)期效果，應(yīng)及時提供補(bǔ)救措施，以減少客戶損失。彌補(bǔ)風(fēng)險在銷售過程中，明確產(chǎn)品或服務(wù)的價值承諾，讓客戶有清晰的期望。明確價值承諾通過提供可靠的服務(wù)、技術(shù)支持和售后服務(wù)等，降低客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險。規(guī)避風(fēng)險價值承諾風(fēng)險管控06效果評估優(yōu)化關(guān)鍵指標(biāo)可視化將重要的評估指標(biāo)如銷售額、毛利潤、客戶獲取成本等以圖表形式展示，直觀反映價值。價值對比圖通過對比不同產(chǎn)品或服務(wù)的價值，讓客戶清晰看到所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢。目標(biāo)完成率設(shè)定具體銷售目標(biāo)，并實(shí)時追蹤完成情況，以評估銷售效果。價值可視化評估指標(biāo)銷售過程數(shù)據(jù)埋點(diǎn)記錄每個銷售階段的轉(zhuǎn)化情況，找出影響銷售的關(guān)鍵因素。銷售階段數(shù)據(jù)追蹤用戶在銷售過程中的點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢等行為，以便優(yōu)化銷售策略。用戶行為數(shù)據(jù)收集客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋意見，作為改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的重要參考。