銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

2022年-2023年

銷售人員管理制度

第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市.場

開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦

公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條執(zhí)行

營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合

發(fā)行案目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

2022年-2023年

第九條經(jīng)驗(yàn)對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展

規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條銷售員管理

第十二條銷售員激勵機(jī)制第

十三條銷售員的業(yè)績評估

第五章產(chǎn)品銷售員管理

第十四條銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并

負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系：

3.幫助客戶發(fā)展綃售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責(zé)

1負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督

實(shí)施；

2負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；

4負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；

2022年-2023年

6負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（-）利潤目標(biāo)；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。

例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員

負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等1

（-）目標(biāo)性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷

目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指

導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。

第十七條管理制度

（-）營銷管理制度

為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例

如：《營銷計(jì)劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)

杏管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷

售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。

第十八條銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主

2022年-2023年

行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制

性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工

作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯

報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售

員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分

配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表

1所示

表1銷售員時間分配

業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例

決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%

組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%

業(yè)務(wù)運(yùn)行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計(jì)劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然

后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

表2時間規(guī)劃表

2022年-2023年

一月份二月份

1234....293031??????

—

第一1事件1

i

重要2事件1A

-------

事情3事件1

第二1事件L

—

重要2事件1

事情3事件1

...

...

表3銷售員日常時間安排表

活動安排

統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告

[

9：00—9：30

]

9：30—10：00----------u->>

^=>

10：00—10：301

....

第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理

（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理

1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容

銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為:

（1）年度銷售計(jì)劃

（2）年度市場發(fā)展計(jì)劃

（3）客戶拜訪計(jì)劃

（4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃

（5）市場信息收集計(jì)劃等

2022年-2023年

以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計(jì)劃管埋制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管埋制度》等。

2.計(jì)劃分解

首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，

明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng)；

其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級別、按時間

順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；

再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包

括的主要內(nèi)容：

（1）任務(wù)描述

?任務(wù)目的

?任務(wù)目標(biāo)

?任務(wù)內(nèi)容

?實(shí)施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）

（4）考核指標(biāo)

（5）監(jiān)督考核（險查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進(jìn)建議

3.計(jì)劃執(zhí)行

計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按

分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行

4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核

在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書

的要求進(jìn)行考核：計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核：年度考核是按年度計(jì)劃

考核指標(biāo)來評估。

5.管理職責(zé)

（1）責(zé)任人

業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。

（2）考核人

2022年-2023年

營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷主管

領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

（二）業(yè)務(wù)流程管理

在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對

業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：

（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程

（3）市場擴(kuò)展工作流程

（4）應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改

進(jìn)報告》。

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷售目標(biāo)落實(shí)

（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域

進(jìn)行分解。

（2）其次落實(shí)各個代理商的銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落

實(shí)到各個代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，

另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。

2022年-2023年

表4客戶卡片

客戶編號內(nèi)容備注

客戶名稱

地址

聯(lián)系方式

主姓名

要電話

負(fù)學(xué)歷

責(zé)工作背景

人性格特征

市場發(fā)展意識

愿望和報復(fù)

經(jīng)銷商授權(quán)等級

客戶信用等級

經(jīng)營性質(zhì)

店面面積

庫房面積

產(chǎn)品配送條件

銷數(shù)量

售年齡結(jié)構(gòu)

員素質(zhì)

工作態(tài)度

有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員

2022年-2023年

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)

助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行

方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。

例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)

品等

（2）產(chǎn)品銷售支存

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，

另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每

月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期

庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成

本。客戶銷售如表5所示。

同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季

度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的

經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。

5.應(yīng)收賬款管理

在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進(jìn)

行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示

對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對客

戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》

2022年-2023年

表5客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)

1銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

2銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

3銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

4銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

5銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

6銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

小結(jié)

2022年-2023年

續(xù)表6客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)

7銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

8銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

9銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

10銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

11銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

12銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

小結(jié)

2022年-2023年

表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限

應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋先

應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析

5天

10天

20天

逾30天

期40天

應(yīng)50天

收60天

賬2個月

款3個月

天6個月

數(shù)10個月

12個月

2年以下

2年以上

6.客戶拜訪

在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，

然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。

客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：

（1）拜訪計(jì)劃時間安排

客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個客戶一個客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太

2022年-2023年

高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分

的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的

（2）拜訪路線

客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、

要解決的主要問題等

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內(nèi)容為

?銷售管理

主要檢查內(nèi)容：

A管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商

管理制度等

A管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分

?財(cái)務(wù)

表12

財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目

檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)免帳目管埋是否清晰、規(guī)范

查目前狀況

內(nèi)存在的問題

容原因分析

2）客戶巡視的主要方法

?觀察法：主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察

?訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題

（4）改進(jìn)建議

銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提

出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進(jìn)行落實(shí)。

（四）銷售業(yè)績管理

1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析

2022年-2023年

銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析”，然后與計(jì)劃完成

銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的

工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。

2.市場消費(fèi)特征分析

在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行

為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、

銷售業(yè)績變動、消費(fèi)市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。

第七章銷售員激勵機(jī)制

第二十二條激勵目的

為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫

的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

第二十三條激勵原則

（一）激勵采取多維度原則

（二）激勵政策實(shí)行公開、公平、公正原則

（三）激勵考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則

第二十四條激勵政策

（一）薪酬激勵

薪酬設(shè)計(jì)在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加

大了浮動薪酬的比例

具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》

（二）精神激勵

1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員

工進(jìn)行崗位晉升

2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換

3.通報表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報表

2022年-2023年

揚(yáng)

4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)

行室內(nèi)部培訓(xùn)

第八章銷售員的業(yè)績評估

第二十五條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估

（一）評估主要指標(biāo)

1.業(yè)務(wù)素質(zhì)

（1）工作職責(zé)

（2）工作態(tài)度

（3）業(yè)務(wù)基本技能

2.業(yè)務(wù)能力

（1）銷售目標(biāo)

（2）應(yīng)收賬款回收率

（3）銷售增長率

（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度

（二）評估方法

L評估時間周期

分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估

2.評估方法

（1）指標(biāo)評價

1）業(yè)務(wù)素質(zhì)

?上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評

主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評。如表15所示

?銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評

銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16

所示

2）業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷

2022年-2023年

售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表17所示

（2）評價方法

將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每

個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分

2022年-2023年

表15上級主管對銷售員進(jìn)行評價表

考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)

崗位職責(zé)履行工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10

情況及領(lǐng)導(dǎo)交能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20

辦的任務(wù)完成基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25

情況圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率離26-30

工作積極性、主經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4

動性接受任務(wù)，單不夠主動5-7

愉快接受任務(wù)，工作主動8-10

協(xié)助性，協(xié)調(diào)其無協(xié)助0-4

他部門工作情協(xié)助但欠主動5-7

況主動協(xié)助8-10

責(zé)任心差0-4

責(zé)任心有i定責(zé)任心5-7

賁任心強(qiáng)8-10

規(guī)章制度遵守報告/計(jì)劃/日記不能及時、全面、真實(shí)、0-4

情況細(xì)致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度

報告/計(jì)劃/口記不夠認(rèn)真、全而及時，無5-7

違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重

報告/計(jì)劃/口記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)8-10

致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象

日常紀(jì)律、會議經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4

紀(jì)律偶爾遲到、早退、離崗、曠b-7

無遲到、早退、離崗、曠工8-10

專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9

能力考核專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15

專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20

2022年-2023年

表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表

考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分?jǐn)?shù)

業(yè)績考核崗位職責(zé)履行情況0-20

40分客戶評價

時間、成本、費(fèi)用管理0-5

上級交辦的任務(wù)完成情況0-5

行為考核