田東富貴園營(yíng)銷策略案

南寧市方泰房地產(chǎn)投資咨詢有限公司專業(yè)專注用心服務(wù)⑤從戶型消費(fèi)的客戶群體看，三房主要為剛需客戶，四房主要為改善型客戶及少量剛需客戶。項(xiàng)目核心營(yíng)銷戰(zhàn)略A、需要解決項(xiàng)目面臨的核心關(guān)鍵問(wèn)題，我司對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的營(yíng)銷提出相關(guān)解決戰(zhàn)略，主要如下：面積大、總價(jià)高、裝修成本高→→低價(jià)出貨/低首付競(jìng)品四房總價(jià)區(qū)間多集中在約45萬(wàn)元左右，項(xiàng)目四房總價(jià)約45.5萬(wàn)元，本案除了總價(jià)不具備優(yōu)勢(shì)，因戶型面積過(guò)大，還將會(huì)導(dǎo)致客戶裝修成本提高約4萬(wàn)元（按約1000元/㎡裝修計(jì)算）。改善型客戶已有購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，更多追求品質(zhì)，沒(méi)有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)很難吸引客戶成交；四房總價(jià)的高門檻，也導(dǎo)致剛需客戶心有余而力不足。因此，我司建議通過(guò)一定的價(jià)格讓利，通過(guò)較為明顯的總價(jià)吸引改善型客戶成交；另外，剛需客戶資金不足，但購(gòu)房需求強(qiáng)烈，通過(guò)低首付（低首付方案我司在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)專門提案）可促進(jìn)部分剛需客戶成交。房產(chǎn)證、質(zhì)量問(wèn)題→→公示、維修/低價(jià)出貨/低首付/說(shuō)辭針對(duì)市場(chǎng)流傳的負(fù)面信息，積極應(yīng)對(duì)，作出相關(guān)公示。針對(duì)確實(shí)存在質(zhì)量問(wèn)題的房源，維修、維護(hù)。另外，通過(guò)低價(jià)及低首付方式，吸引購(gòu)房需求強(qiáng)烈的剛需客戶購(gòu)買。最后，我司通過(guò)制定針對(duì)性說(shuō)辭，同時(shí)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)性培訓(xùn)，將抗性問(wèn)題降到最低。自然來(lái)訪→→加大推廣/快銷/老帶新客戶過(guò)少，成為尾貨滯銷的一大關(guān)鍵因素，需要通過(guò)加大推廣力度吸引新客戶上門；另外，通過(guò)挖掘老帶新也是項(xiàng)目的尾貨去化的有效手段之一。本案不具備項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)，且有質(zhì)量問(wèn)題，客戶到訪轉(zhuǎn)成交比例勢(shì)必遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)品，需要數(shù)倍的來(lái)訪增量方能解決尾貨問(wèn)題，推廣也難以全部解決，需要通過(guò)快銷的精準(zhǔn)拓客擴(kuò)大客戶來(lái)訪量?，F(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)減弱→→快銷/低價(jià)出貨/低首付項(xiàng)目目前最大優(yōu)勢(shì)在于現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，但臨近項(xiàng)目的競(jìng)品（福潤(rùn)花園里）已經(jīng)處于準(zhǔn)現(xiàn)房階段，尾貨積壓越久，優(yōu)勢(shì)就越來(lái)越少。按目前的四房總價(jià)為例，以1.5分利息計(jì)算，每滯銷一個(gè)月，項(xiàng)目每套住宅即會(huì)貶值約7千元/套。通過(guò)快銷、降低價(jià)格及低首付，快速出貨就相當(dāng)于一定程度上的止損止跌。小項(xiàng)目、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)→→低價(jià)出貨/低首付本案作為小項(xiàng)目，缺乏整體優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，并且競(jìng)品擁有大量同類產(chǎn)品在售，競(jìng)爭(zhēng)激烈。通過(guò)快銷、降低價(jià)格及低首付等組合方式，小項(xiàng)目面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，才可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。6、墳山影響→→說(shuō)辭針對(duì)墳山影響，我司將會(huì)針對(duì)性制定說(shuō)辭，減弱客戶抗性。7、客戶兩頭不著岸→→低價(jià)出貨/低首付（1）改善型客戶注重品質(zhì)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)難以觸動(dòng)客戶，而剛需客戶資金不足，四房總價(jià)的高門檻使得客戶心有余而力不足。（2）低價(jià)出貨吸引改善型客戶的同時(shí)，低首付則側(cè)重通過(guò)低門檻讓剛需客戶也被觸動(dòng)消化。8、一口價(jià)→→差異化定價(jià)（1）房地產(chǎn)的項(xiàng)目尾貨，一般都是剩余戶型、位置、朝向、質(zhì)量等相對(duì)較差的房源，項(xiàng)目目前采用一口價(jià)銷售，該政策只能解決尾貨中相對(duì)位置較好、質(zhì)量較好的少數(shù)房源，勢(shì)必仍會(huì)導(dǎo)致其他多數(shù)尾貨滯銷。（2）通過(guò)差異化定價(jià)，對(duì)不同位置、朝向、質(zhì)量的房源差異化定價(jià)，有助于實(shí)現(xiàn)尾貨去化。B、策略總結(jié)以低總價(jià)、低首付為策略核心，通過(guò)快銷模式、加大推廣提升客戶來(lái)訪量，同時(shí)積極提升項(xiàng)目形象（公示、質(zhì)量維護(hù)），另外再輔助專業(yè)說(shuō)辭、老帶新等，解決項(xiàng)目尾貨問(wèn)題。形象提升策略1、負(fù)面問(wèn)題的解決（1）若項(xiàng)目可順利辦理房產(chǎn)證，則現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)做相關(guān)公示，徹底解決客戶疑慮。（2）針對(duì)漏水問(wèn)題，建議進(jìn)行外墻大修，其次將內(nèi)部有漏水水印部分進(jìn)行抹灰遮掩。2、形象提升（1）售樓部?jī)?nèi)增加相關(guān)項(xiàng)目包裝宣傳廣告，在宣傳項(xiàng)目形象。（2）小區(qū)門口及附近干道，增設(shè)指示牌等相關(guān)宣傳媒介，吸引途徑客戶入場(chǎng)?？熹N模式策略我司將組建1-2支精英行銷小隊(duì)，以行銷模式，深入挖掘縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盡快去化。所有行銷人員均具備外拓能力及內(nèi)場(chǎng)殺客能力。推廣促來(lái)訪策略1、客戶挖掘=1\*GB3①城區(qū)拓客：城區(qū)掃蕩，街道、社區(qū)、企事業(yè)單位等全面開(kāi)展拓客。=2\*GB3②展點(diǎn)：在城區(qū)市中心、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等租賃展點(diǎn)，定點(diǎn)拓客。=3\*GB3③鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解相對(duì)較少，客戶抗性低于城區(qū)，可開(kāi)展深入拓客。=4\*GB3④合作洽談：與同行、保險(xiǎn)公司等合作洽談，開(kāi)展電話營(yíng)銷。=5\*GB3⑤老帶新：利用現(xiàn)有的老業(yè)主，開(kāi)展老帶新活動(dòng)，通過(guò)推介促進(jìn)項(xiàng)目去化。2、推廣渠道DM：當(dāng)?shù)刂鸇M（如雄基等），結(jié)合項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷手段推廣。派單：利用活動(dòng)及周末，兼職到學(xué)校、市區(qū)派單，擴(kuò)大宣傳面。4、活動(dòng)策略暖場(chǎng)活動(dòng)考慮到部分階段積累的客戶有限，為吸引客戶來(lái)訪，建議通過(guò)小型活動(dòng)來(lái)吸引客戶到訪，每月舉辦1-2場(chǎng)小暖場(chǎng)，舉辦如DIY等暖場(chǎng)活動(dòng)。社區(qū)活動(dòng)和物業(yè)聯(lián)合舉辦社區(qū)活動(dòng)（如親子活動(dòng)等），通過(guò)社區(qū)活動(dòng)拉動(dòng)老帶新。價(jià)格策略目前，周邊競(jìng)品四房的總價(jià)多數(shù)集中在45萬(wàn)元左右，本案除了現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)外，不具備其他優(yōu)勢(shì)吸引客戶，因此，我司建議以一定的優(yōu)勢(shì)總價(jià)吸引客戶。采用差異化定價(jià)模式，所有房源根據(jù)不同樓棟、不同位置、不同朝向甚至不同質(zhì)量（漏水房源單獨(dú)定價(jià)）來(lái)進(jìn)行差異化定價(jià)（我司在簽署代理合同后會(huì)制定每套房源的單價(jià)底價(jià)