汽車銷售實習總結大全

汽車銷售實習總結大全

汽車銷售(Aut。Sales)是消費者支出的重要組成部分，同時能很好

地反映出消費者對經(jīng)濟前景的信心。下面是給大家整理的汽車銷售實

習總結，僅供參考希望能夠幫助到大家。

汽車銷售實習總結1

為了加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,

鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情，了解公司管理模式，進一步加深對理論知

識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用，了解汽車各種品

牌，價格，性能，更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售

技巧，學會與顧客接觸，交流，我來到了一公司進行實習，工作是汽

車銷售，以下是我的實習報告。

一、實習概況

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消

費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受

到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞，近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶

如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的

〃4S〃店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷

為主的方式占了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、

小型客車、重卡、閑貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎

車走的都是店銷形式。而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越

來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

二、實習時間

20—年x月x日

三、實習地點

一公司旗下的一家汽車店

四、實習內容

報到的當天我去的很早，并且很快就見到了經(jīng)理，接著就上了崗，

于是我就開始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班,

剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎

著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想

好好的睡一覺。

可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。店里的那些人都特別

好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，總讓我

們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶，車最低

的也有l(wèi)o4米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦

車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些

銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子,

有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一

位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大,

當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話,

也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解

了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙,

以后加以改正。

工作人員也經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就

像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重

復同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，

越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到

了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不

停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他

們的〃經(jīng)〃，爭取早日成〃佛〃，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，

我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可

我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障

礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就

聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝

呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,

我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車，到了那里，我先為顧客簡短

的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過

完了，我感覺自己答的還不錯，這就是實習的現(xiàn)實成果。

五、實習總結

短暫的實習期過去了，而我在一公司實習的感受頗深，讓我學到

了一些書本中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識

到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努

力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候，我相信：既然有新的開始就

會有新的收獲。

汽車銷售實習總結2

一、刖舌

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。透過實

習，能夠使我們熟悉外貿(mào)實務的具體操作流程，增強感性認識，并可

從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、

分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活

水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽

車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近

年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的

發(fā)展。構成了必須的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進的

"4S〃店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為

主的方式占了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、小

型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車

走的都是店銷形式。

二、實習主要資料

在實習期間：

1.掌握汽車的銷售流程；

2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗；

3.學會運用相應的銷售技巧；

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較；

5.真正了解〃汽車市場〃的含義。

汽車銷售流程：

L接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客

戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，

應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自

我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么

幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶

接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員

對其進行商品介紹，這是最直接反映4s店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們

公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓I。在接待

人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點；

效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大

一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店

在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨

到之處，也體現(xiàn)了〃對員工嚴格要求就是對顧客負責〃的基本服務理念。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要

盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車

的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一

點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很

好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨

意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階

段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳

資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷

售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型

的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突

出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。要點

是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售

人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公

司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。

直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一

體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程

中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售

人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任

感。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開

始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分

了解為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要

的是要使客戶掌握一些必要的信息、，此外，銷售人員務必在整個過程

中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,

然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得

是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交

的機會

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓

客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售

人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷

售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買信號有

較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗,

車身要持續(xù)干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快

的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了用心的基礎。

在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的

宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,

交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了

解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要

的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他

初次親身體驗經(jīng)銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與

第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商

處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與

服務部門的橋梁，是服務部門的主要職責。

三、實習總結和體會

雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有

什么關系，對我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐,

就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所

學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好,

就務必了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地

應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。

透過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)

境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了C要

學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又

加入了世貿(mào)，國內外經(jīng)濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn),

在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的知

識可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人

才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要

不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自己，才能

在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，

但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關我們這一專業(yè)的工作。然

而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè)，都要接觸各

種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜。不管什么工作都是有競

爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎

樣做人，以提高自己的潛力！

雖然實習期只有幾個月，但是我在_4S店的這幾個月感觸頗深,

受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細

認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的

很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅

力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個

社會，更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近

了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干,

進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是

學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到

了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以后還

有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。透過一個多月的實踐使我增

長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的

不足和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自

己的素質，努力學好自己的專業(yè)技能。短期的社會實踐，一晃而過,

卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會

實踐促進了大學生的全面發(fā)展。透過社會實踐活動，我們從與人民群

眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數(shù)活生生

的

典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會職責

感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高

了認識潛力、適應潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實踐，還是一次

人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐，磨練自

己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自

己在畢業(yè)就業(yè)的時侯能夠有的選取機會。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的

收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，之后

就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下

班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構

成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺

得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真

真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。

店里的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態(tài)

認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚。在開始工作時我的主要任

務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習了解公司產(chǎn)品，學

習基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客

溝通。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總

感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是

我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我

的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那

里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說,

不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我

要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學

到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認

真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果

我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有

廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為

單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場

經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求。目前,

汽車消費己由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工

業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商

場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)

物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求

多樣化，對產(chǎn)品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷

售體制已不能適應市場與用戶的需求。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用

戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的

設備和服務管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務設施，充足的

零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4s店的服務，能夠使

用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其

獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模

式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現(xiàn)了以

消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣

店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所

存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售

后服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時

也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關重要的。雖

然從目前來看，4S店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能

則就應是售后服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修

的比例結構為2：1：4o維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對

專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為

半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務。而目前國內正好反

過來，單單看重了賣車，服務卻相對落后。這對于火暴的國內汽車銷

售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務，沒有區(qū)

域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S

店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的

4s店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，

這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預測，銷售服務今后就

應向社區(qū)發(fā)展，構成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發(fā)

展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢，推出了〃限

區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式〃，其核心資料也是興建大型的4s專營店，但

是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附

屬店，他們之間被稱為〃旗艦店〃和"社區(qū)店''的關系。還有的汽車廠商

表示，作為消費者，并非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃、補

個胎什么的，而并非必須要到4s店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質

和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃

要在一個城市必須的區(qū)域內發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有

4s功能的〃旗艦店〃，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投

資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消

費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著〃貼近

購買力，貼近保有量〃的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易

市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

在一4s店實習的幾個月時間里,我有很多覺得值得總結和高興的。

我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們

不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要

多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什么會是這樣做為

什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必

須要鉆研，這樣才會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了

解我們今后工作的性質。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處

事的社會經(jīng)驗。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的

路該向哪里走。實習中同事、銷售經(jīng)理和內訓師對我的幫忙很大，告

訴我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務，在此對他們的幫忙表示感

謝！

汽車銷售實習總結3

暑假轉眼就過去了，一個月的時間說長不長，說短不短，在這個

假期里我體會到了很多，感受也很深，透過自己的親身體驗社會實踐,

讓自己更進一步的了解社會，在實踐中，增長了見識，鍛煉了自己的

勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車

公司，而我在公司里做最簡單的工作，每一天在公司的吧臺售賣飲料,

給客戶倒茶，透過這次實踐更進一步了解社會。

首先簡單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一

個代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧臺和客戶休息區(qū)，后

面是汽車維護部，而我就在公司中間的吧臺工作，由于以前沒干過類

似的工作，對商品的價格和其它方面都了解甚少，所以還需要理解他

們正式員工的培訓，幾天后，對工作有所了解，對一些的基本的禮儀

也有所熟悉，但是透過兒天實踐，我發(fā)此刻與客戶交流與接待方面還

有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進行，而我則不能C透

過一個假期的實踐我總結吃以下幾點：

第一：服務態(tài)度至關重要，作為一個服務行業(yè)，顧客就是上帝,

更何況是來公司買車的客戶，對其態(tài)度必須要好，因此良好的服務態(tài)

度是務必的，要想獲得更多的利潤就務必提高銷售量，這就要求我們

想客戶之所想，急所其之所急，提高服務質量，語言要禮貌禮貌，待

客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶，一般

廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，必須要注意茶的溫度和茶的

香味，讓客戶滿意，而如果不恰當?shù)乃疁貏t會讓客戶不滿意，因此,

也就務必好好為客戶服務，讓他們滿意。

第二：要好好遵守公司的規(guī)矩。俗話說：〃國有國法，家有家規(guī)?！?/p>

自然，作為一個公司也有很多的規(guī)定，比如說：上班時間不能夠串崗，

不能夠閑聊，不能夠隨意接聽手機等等。所謂不能夠串崗就是不能夠

擅自離開自己的崗位。為什么不能夠隨便串崗呢？因為各個崗位各個

人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現(xiàn)某個崗位缺人，如果客

戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，同

樣不能夠閑聊是因為如果在工作時間員工都在一齊嘰嘰喳喳閑談，公

司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫,

不利于公司的發(fā)展，而不準接聽電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理

發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)

矩不成方圓。要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規(guī)矩辦事，即使

只是去公司做寒假工是非正式員工，也應用公司的紀律要求自己。

第三：要真誠的對待身邊的人。你能夠偽裝你的面孔，偽裝你的

心，但你絕不能夠忽視真誠的力量，第一天去上班的時候，心里不可

避免的有些疑惑，畢竟以前沒做過類似的工作，心里就沒底，不明白

就應去怎樣做，要去干些什么等等，剛踏進公司的時候，只見幾個陌

生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們早安,

尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎

我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個習慣，每一天早上見到他們都要

微笑的說聲“早上好〃，那是我心底真誠的問候，發(fā)自內心的，真正的

微笑，是一種能打動人的真誠問候，我總覺得經(jīng)常有一些東西容易被

我們忽略，比如一個甜美的微笑，一聲輕輕的問候，一句關心的話語，

但他們卻表達了對一個人的尊重和關心，也讓別人感覺到被重視與關

心，僅僅幾天的時間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝

通，我想，就應是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當朋

友，也愿意指導我，教我就應怎樣去做，也跟我談此刻的就業(yè)形勢等

與工作無關的事情，短短的一個月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何

更好的為人處事，當今社會一向處在發(fā)展中，所以對人才的要求也越

來越高，我們就應用發(fā)展的眼光看問題，就要不斷提高思想認識，更

好的完善自己，要用真誠的力量去感動別人。

第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，

看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時，同

事跟我說想做好服務這一類，必須要有激情與耐心，這一行需要有恒

久的耐心去不斷學習新的知識，用知識武裝自己，提高自己的專業(yè)水

平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣

做事才有效率。

我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點，他說：〃一個人在他的學

生時代要好好學習，但也要適時的增長見識，去實踐，去體驗社會，

專業(yè)知識是重要的，但把專業(yè)知識運用于實踐也重要，在大學學習的

時候鍛煉自己的潛力很重要，在寒假參與社會實踐是一個很好的機會,

賺錢不是主要的，作為學生，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢

的機會，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的潛力?！ㄈ缓笏艺f了

他讀書時的事，他說他讀書的時候求知欲很強，想方設法的想多學點

東西，在假期的時候經(jīng)常去打工，目的就是為了鍛煉自己，體驗社會

生活。我想在學生時代，多鍛煉自己是十分重要的。

經(jīng)過這一個暑假的打工生活，我收獲了很多，走出了美麗的象牙

塔感受外面的世界，去體會社會競爭的現(xiàn)實與殘酷，而不要做一只井

底蛙，絲亳感覺不到社會工作的復雜與艱辛。透過這一個多月的打工

生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點，

所以在今后的學習中要嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學習專

業(yè)技能，做一個能適應社會的人。

汽車銷售實習總結4

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消

費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化,汽車作為高檔消費品越來越受

到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍

迅速的發(fā)展,汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的〃4S〃店形式.

在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占

了銷售量的90%以上，只有少量

車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷

方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社

會的這天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步

工具。

一、實習目的

1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會

與顧客接觸、交流；

2.了解汽車各種品牌，價格，性能；

3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟

悉理論和技能在實踐中的應用；

4.透過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用

的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。

二、時間

三、地點

_4s店

四、實習資料

1.掌握汽車的銷售流程；

2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗；

3.學會運用相應的銷售技巧；

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較；

5.真止了解〃汽車市場〃的含義。

五、汽車銷售流程圖

接待一一咨詢一一車輛介紹一一試乘試駕一一報價協(xié)商一一簽約

一一成交一一交車一一售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客

戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,

應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自

我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么

幫忙。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要

盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車

的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一

點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很

好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨

意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階

段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳

資料?，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷

售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型

的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突

出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，

避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開

始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分

了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有

更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所

購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約

氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，

車身要持續(xù)干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了

解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

六、實習總結

短短幾周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深,

讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，

讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己

的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的

收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后

就上了崗，于是我就開始了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾

天還能受得了，可緊接的以后的時間就個性的累，連飯都不想吃，就

想好好的睡一覺。可時間長了，我卻理解了時間對我的考驗。

店里的那些人都個性好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒

有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們

在一些煩悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務就是學，跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能

夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客

接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一

下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，

不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意

在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，但是我并不介

意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們

經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像

一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路,

有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何

處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻

的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那

里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干,

為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也

就忍了。此刻的顧客也個性難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨

個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一

下他們的〃經(jīng)”，爭取早日成〃佛〃，看他們在那里與顧客交流，我真羨

慕,我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，

可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種

障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本

就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多

藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他

想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回

答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不

錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習

過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知

識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了

銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習總結5

一、刖百

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會

了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業(yè)的必備功課。

思慮再三，我覺得此刻是一個市場經(jīng)濟時代，而當前的市場經(jīng)濟早已

轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客

戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必

不可收的一種十分重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，

各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選取自己的產(chǎn)品，也是一種硬功

夫，所以銷售工作也是十分鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好

的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是

學習的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學功底出身，我有著縝密的思維，平時

又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有必須優(yōu)勢的。再者，銷售

也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發(fā)

展有很大的好處。于是我在2022年x月x日走進了一汽車銷售服務有

限公司實習。

二、目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。

同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實習潛力，

養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作經(jīng)驗，理解社會的檢閱，讓自己盡快

的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義

事業(yè)心、職責感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習

更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流;了解銷售公司的管理模式，

進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應

用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，

激發(fā)激情。

具體要求包括：

L培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務潛力，了解汽車銷售中的日

常業(yè)務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處;

2.理論聯(lián)系實際，運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具

體問題；

3.虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作

人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己

的綜合素質，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員；

4.培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會職責感，構成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動的

良好品德；

5.為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在

以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好

充分的知識積累和潛力儲備。

三、實習資料與過程

從2022年x月x日開始在一汽車銷售服務有限公司進行實習。我

是信息與計算科學專業(yè)，與汽車沒有什么關聯(lián)，所以剛開始，我此刻

公司做了一下簡單的培訓。了解了一下長城汽車與本公司的發(fā)展歷史。

與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導下，

循序漸進的加深了對一汽車的了解。又透過在售后維修部門的實習參

觀，對一汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。透過第一個星期

的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須

功底的銷售人員。

1.汽車銷售專業(yè)流程

透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：

汽車銷售流程圖

接待一一咨詢一一車輛介紹一一試乘試駕一一報價協(xié)商一一簽約

成交一一交車一一售后跟蹤

透過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、

師傅王經(jīng)理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的

了解。冉之后，每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對流程的基本形式、

目的和要求了然于胸。⑴接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩

種狀況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經(jīng)預約的客戶拜訪。對于

陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，

由于客戶通常對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員

的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二

對于已經(jīng)預約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當然，也要在接待過

程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

咨詢

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多

的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需

求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度

與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,

既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，

并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效

地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶

查閱。

車輛介紹

要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任

感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性，幫忙客

戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品

的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟

才算完成。

試乘試駕

這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售

人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針

對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

報價協(xié)商

為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的

是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。

如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售

議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打

交道，會全盤思考到他的財務需求和關心的問題。

簽約成交

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間

思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。

在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。

交車

交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，

那么就為長期關系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期

和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意

并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時

間有限，應抓緊時間回答任何問題。

售后跟蹤

最重要的是認識到，對十一位購買了新車的客戶來說，第一次維

修服務是他親身體驗經(jīng)銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點

是在客戶

購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客

戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是

聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務

部門的職責。

2.汽車售后服務流程

汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約、接待、咨詢、派工、

診斷、客戶認可追加項