真正的經(jīng)營分析：回答三個(gè)根本性問題（二）

Partone演講人：真正的經(jīng)營分析回答三個(gè)根本性問題CONTENTS企業(yè)靠什么賺錢：從“收入”看穿商業(yè)邏輯01目錄0203錢是怎么花掉的：從“成本”看到經(jīng)營體質(zhì)錢有沒有用在刀刃上：資源配置和投資回報(bào)才是核心04經(jīng)營洞察的底層邏輯：拆解、還原、重構(gòu)企業(yè)靠什么賺錢從“收入”看穿商業(yè)邏輯0101企業(yè)是否依賴單一產(chǎn)品盈利，如蘋果公司主要依賴iPhone，其銷售額占公司總收入的近半，一旦iPhone銷量下滑，公司整體業(yè)績將受沖擊。多產(chǎn)品組合模式下，各產(chǎn)品間協(xié)同效應(yīng)如何，如小米公司，手機(jī)、智能硬件、生活消費(fèi)品等多產(chǎn)品線相互引流，提升整體市場份額。產(chǎn)品維度收入02客戶集中度高的風(fēng)險(xiǎn)，如某供應(yīng)商對單一大客戶銷售額占比超70%，大客戶砍單將致其營收斷崖式下跌。面向不同客戶類型（企業(yè)客戶、個(gè)人客戶）的盈利差異，企業(yè)客戶采購量大但議價(jià)能力強(qiáng)，個(gè)人客戶客單價(jià)低但消費(fèi)頻次高。客戶類型維度收入收入結(jié)構(gòu)分析03不同地區(qū)市場潛力與盈利能力對比，新興市場增長快但競爭激烈、利潤率低，成熟市場利潤穩(wěn)定但增長緩慢。地區(qū)政策對收入的影響，如某地區(qū)出臺新能源汽車補(bǔ)貼政策，當(dāng)?shù)匦履茉窜嚻箐N量與收入大幅增長。地區(qū)維度收入04線上線下渠道收入占比及發(fā)展趨勢，線上渠道成本低、覆蓋廣，線下渠道體驗(yàn)好、服務(wù)優(yōu)。新興渠道（如直播帶貨、社交電商）對傳統(tǒng)渠道的沖擊與融合，直播帶貨使部分美妝品牌銷售額快速增長，傳統(tǒng)專柜銷售額相應(yīng)下滑。渠道維度收入收入結(jié)構(gòu)分析05高頻低客單價(jià)與低頻高客單價(jià)模式的優(yōu)劣，高頻模式依賴客戶復(fù)購維持收入，低頻模式靠單次大額交易盈利。提升訂單頻次與客單價(jià)的策略效果，如電商平臺推出會員制度、滿減活動，提升用戶購買頻次與客單價(jià)。訂單頻次/客單價(jià)分析收入結(jié)構(gòu)分析企業(yè)是通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)優(yōu)化還是資源整合創(chuàng)造價(jià)值，如特斯拉通過技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造高性能電動汽車，滴滴通過資源整合提供便捷出行服務(wù)。價(jià)值創(chuàng)造過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與優(yōu)勢，如芯片制造企業(yè)，其設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)各有優(yōu)勢，決定其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。價(jià)值創(chuàng)造方式盈利模式拆解直接銷售、代理銷售、租賃服務(wù)等交付模式的適用場景與優(yōu)缺點(diǎn)，直接銷售回款快但渠道有限，代理銷售可快速拓展市場但需讓利。交付過程中如何提升客戶體驗(yàn)與滿意度，如海底撈通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶就餐體驗(yàn)，增加客戶忠誠度。價(jià)值交付模式盈利模式拆解產(chǎn)品銷售、服務(wù)收費(fèi)、廣告收入、會員費(fèi)等變現(xiàn)方式的盈利貢獻(xiàn)，如視頻平臺通過會員費(fèi)與廣告收入實(shí)現(xiàn)盈利。不同變現(xiàn)方式的可持續(xù)性與風(fēng)險(xiǎn)，廣告收入受市場環(huán)境與政策影響大，會員費(fèi)相對穩(wěn)定但需持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。價(jià)值變現(xiàn)途徑盈利模式拆解錢是怎么花掉的從“成本”看到經(jīng)營體質(zhì)02原材料在總成本中的占比及波動趨勢，如鋼鐵企業(yè)原材料成本占總成本超70%，鐵礦石價(jià)格波動直接影響企業(yè)利潤。原材料采購策略對成本的影響，如長期采購合同可鎖定價(jià)格，但靈活性差；現(xiàn)貨采購靈活性高，但價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)大。原材料成本人工成本結(jié)構(gòu)（工資、福利、獎(jiǎng)金等）及增長趨勢，如科技企業(yè)研發(fā)人員工資高且增長快，人力成本占總成本比重逐年上升。人工效率與人工成本的關(guān)系，如制造業(yè)企業(yè)通過自動化生產(chǎn)提升人工效率，降低單位產(chǎn)品人工成本。人工成本成本構(gòu)成分析制造費(fèi)用的固定成本與變動成本劃分，如廠房租金、設(shè)備折舊是固定成本，水電費(fèi)、物料消耗是變動成本。制造費(fèi)用優(yōu)化空間與措施，如通過節(jié)能改造降低水電費(fèi)，優(yōu)化生產(chǎn)流程減少物料浪費(fèi)。制造費(fèi)用成本構(gòu)成分析銷售費(fèi)用增長與銷售業(yè)績的關(guān)系，如銷售費(fèi)用大幅增長但銷售額未同步提升，說明銷售策略或渠道存在問題。不同銷售方式（廣告宣傳、銷售人員薪酬、渠道傭金等）的費(fèi)用效益對比，如某企業(yè)發(fā)現(xiàn)線上廣告投放轉(zhuǎn)化率高于線下活動，調(diào)整銷售費(fèi)用分配?！惫芾碣M(fèi)用增長的原因分析，是企業(yè)擴(kuò)張導(dǎo)致人員增加、辦公場地?cái)U(kuò)大，還是管理效率低下造成浪費(fèi)。管理費(fèi)用控制措施與效果，如精簡管理層級、優(yōu)化辦公流程，降低管理費(fèi)用占總成本比重?！惫芾碣M(fèi)用銷售費(fèi)用研發(fā)投入與企業(yè)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品競爭力的關(guān)系，如華為持續(xù)高研發(fā)投入，使其在5G通信領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位。研發(fā)投入產(chǎn)出比評估，如某醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)投入多年，研發(fā)成果成功上市后為企業(yè)帶來高額利潤，證明研發(fā)投入有效?！毖邪l(fā)投入費(fèi)用趨勢跟蹤錢有沒有用在刀刃上資源配置和投資回報(bào)才是核心03ROIC分析ROIC反映企業(yè)運(yùn)用資本創(chuàng)造收益的能力，如某企業(yè)ROIC長期低于行業(yè)平均水平，說明資本利用效率低。提升ROIC的途徑與策略，如優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、提高運(yùn)營效率、拓展高收益業(yè)務(wù)。ROI分析單項(xiàng)目ROI評估項(xiàng)目投資效益，如企業(yè)投資新生產(chǎn)線，投產(chǎn)后ROI低于預(yù)期，需分析原因調(diào)整策略。不同項(xiàng)目間ROI比較與資源分配，優(yōu)先投資ROI高的項(xiàng)目，淘汰低效項(xiàng)目。資本回報(bào)分析資本回報(bào)率與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的匹配度，如企業(yè)追求高增長，資本回報(bào)率應(yīng)高于行業(yè)平均水平。資本回報(bào)的可持續(xù)性與風(fēng)險(xiǎn)，如依靠短期高收益項(xiàng)目提升資本回報(bào)率，但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)高，不可持續(xù)。投資回報(bào)分析01單產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析不同產(chǎn)品資源投入與產(chǎn)出效益對比，如企業(yè)兩款產(chǎn)品，一款資源投入大但利潤低，另一款投入少利潤高，需調(diào)整資源配置。產(chǎn)品生命周期與資源配置動態(tài)調(diào)整，如產(chǎn)品處于導(dǎo)入期需加大市場推廣投入，成熟期可減少投入。資源配置效率分析02單部門人效/費(fèi)效分析部門人效（人均產(chǎn)出）與費(fèi)效（費(fèi)用投入產(chǎn)出比）評估，如銷售部門人效高但費(fèi)效低，需優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)。部門間資源配置平衡與協(xié)同，如研發(fā)部門需充足資源保障創(chuàng)新，生產(chǎn)部門需合理資源確保產(chǎn)能。資源配置效率分析03資源配置優(yōu)化策略核心崗位與非核心崗位資源配置優(yōu)先級，如企業(yè)核心崗位需高薪吸引人才，非核心崗位可外包或優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。資源配置的靈活性與適應(yīng)性，如市場環(huán)境變化時(shí)，快速調(diào)整資源配置應(yīng)對挑戰(zhàn)。資源配置效率分析經(jīng)營洞察的底層邏輯拆解、還原、重構(gòu)045W1H法：從What（問題是什么）、Why（為什么發(fā)生）、Who（涉及哪些主體）、When（何時(shí)發(fā)生）、Where（在何處發(fā)生）、How（如何發(fā)生）六個(gè)維度拆解問題。因果樹：從結(jié)果出發(fā)，找出所有可能的原因，再層層分解，如利潤下降的原因可能是收入減少、成本增加、費(fèi)用上升等。問題拆解方法01將復(fù)雜問題簡化為若干個(gè)簡單問題，便于逐一分析解決。明確問題的關(guān)鍵要素與關(guān)聯(lián)關(guān)系，為后續(xù)分析提供清晰框架。拆解目標(biāo)與意義02拆解：把“模糊問題”變成“結(jié)構(gòu)問題”數(shù)據(jù)還原方法將數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)場景結(jié)合，如分析銷售數(shù)據(jù)時(shí)，結(jié)合市場推廣活動、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶反饋等。通過跨部門溝通獲取數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)邏輯，如財(cái)務(wù)與銷售溝通了解客戶流失原因。01還原的價(jià)值與作用使數(shù)據(jù)更具生命力與說服力，避免數(shù)據(jù)孤立存在。發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后隱藏的業(yè)務(wù)問題與機(jī)會，為決策提供依據(jù)。02還原：讓數(shù)據(jù)“講故事”，而不是堆數(shù)據(jù)基于拆解與還原的結(jié)果，重新審視問題本質(zhì)，從不同角度思考解決方案。