終端管理制度

終端管理制度

一、管理體系：

1.總部職能：

1.1負(fù)責(zé)全國導(dǎo)購體系管理制度的制定；

1.2負(fù)責(zé)仝國導(dǎo)購體系資源的管理；

1.3負(fù)責(zé)全國導(dǎo)購體系培訓(xùn)資源的提供和稽查；

1.4負(fù)責(zé)根據(jù)內(nèi)銷年度銷售目標(biāo)，制定全年終端工作指引大綱。

2.分公司職能

2.1負(fù)責(zé)分公司導(dǎo)購管理制度的執(zhí)行；

2.2負(fù)責(zé)分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作；

2.3保證有效利用和控制人、財、物資源，保證終端信息送報體系的

通暢，為業(yè)務(wù)人員提供導(dǎo)購管理方面支持和監(jiān)督；

2.4負(fù)責(zé)根據(jù)分公司年度銷售目標(biāo)，制定全年終端工作指引大綱；

2.5負(fù)責(zé)終端的規(guī)范建設(shè)和管理；

2.6協(xié)助開展分公司所在城市的現(xiàn)場推廣活動。

二、導(dǎo)購員聘用

1.申請程序

L1業(yè)務(wù)人員根據(jù)所轄業(yè)務(wù)單元需要，填寫《導(dǎo)購員聘用申請表》；

1.2終端主管根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況、總體銷量、客流量等因素進(jìn)行審

核；

1.3分公司經(jīng)理進(jìn)行最終審批；

1.4終端主管及時填寫《導(dǎo)購異動匯總表》，并于每周一以電子郵件

方式反饋至市場部終端管理模塊。

2.聘用原則

2.1公平、公正、公開的原則；

2.2親屬回避、能力優(yōu)先原則；

2.3對于單品牌月均銷量小于15臺、多品牌月均銷量小于20臺的商

場，原則上不設(shè)專取導(dǎo)購員。

3.審批權(quán)限

3.1分公司經(jīng)理擁有常規(guī)導(dǎo)購的最終審批權(quán)限；

3.2市場部擁有TOP導(dǎo)購師的最終審批權(quán)限。

4.導(dǎo)購任職條件

4.1年齡在20-35歲，已婚女性為主，特殊情況下條件可適當(dāng)放寬；

4.2身體健康（有健康證或相關(guān)證明）、吃苦耐勞、踏實肯干、愛崗

敬業(yè)；

4.3口齒伶俐、相貌端莊、能夠說流利的普通話、語言文明、行動敏

捷；

4.4高中/中專以上學(xué)歷，原則上以本地戶口人員為主；

4.5具有良好的道德品質(zhì)素養(yǎng)，能夠遵守公司/商場的規(guī)章制度；

4.6具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，會處理人際關(guān)系，能夠掌握消費(fèi)者心

理，善于引導(dǎo)溝通；

4.7積極、主動、樂觀、豁達(dá)，敢于表達(dá)意見和主張者優(yōu)先；

4.8.具有一定的商場柜臺促銷經(jīng)驗，從事過家電（特別是大家電）促

銷的可放寬條件，優(yōu)先錄用。

5.導(dǎo)購職責(zé)：

5.1負(fù)責(zé)向顧客介紹、推薦和銷售公司產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形象；

5.2負(fù)責(zé)產(chǎn)品的現(xiàn)場演示以及顧客問題的解答；

5.3負(fù)責(zé)終端6SK管理制度的規(guī)范執(zhí)行；

5.4負(fù)責(zé)介紹售后服務(wù)的相關(guān)情況，對簡單的故障能及時解決；

5.5認(rèn)真填寫《用戶檔案登記表》和分公司要求的各種報表，及時向

分公司匯報銷售情況和市場動態(tài)；

5.6負(fù)責(zé)賣場內(nèi)競品信息收集、反饋；

5.7負(fù)責(zé)賣場樣機(jī)、公司產(chǎn)品進(jìn)銷存臺賬管理；

5.8負(fù)責(zé)賣場物料《主要指贈品）進(jìn)銷存管理；

5.9負(fù)責(zé)執(zhí)行分公司價格管理措施；

5.10負(fù)責(zé)賣場內(nèi)臨時促銷的管理、培訓(xùn)與考核。

6.導(dǎo)購聘用指引

6.1聘用流程

6.1.1由區(qū)域業(yè)務(wù)填寫《導(dǎo)購員聘用申請表》，并提供身份證復(fù)印件；

6.1.2由終端主管或助理或區(qū)域經(jīng)理組織進(jìn)行面試；

6.1.3由終端主管或助理進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、促銷技能、終端

管理制度、工作流程的基本培訓(xùn)；

6.2崗前培訓(xùn)

6.2.1所有新聘導(dǎo)購和臨時導(dǎo)購必須經(jīng)過培訓(xùn)方可上崗；

6.2.2培訓(xùn)內(nèi)容：包括企業(yè)文化、促銷技巧、產(chǎn)品知識、終端管理制

度、工作流程、分公司組織架構(gòu)等；

6.3試用：

6.3.1確定錄用的新導(dǎo)購由終端主管或助理或區(qū)域經(jīng)理落實實習(xí)商場,

原則上試用期限為1月；

6.3.2試用期間僅享受基本T資，無提成T資和其它補(bǔ)助：

6.3.3試用期間不合格者（業(yè)務(wù)技能/道德問題/無視紀(jì)律等）辭退。

6.4轉(zhuǎn)正：

通過試用的合格導(dǎo)購，終端主管將其《導(dǎo)購員申聘用請表》和身份證

復(fù)印件一并存檔管理；

6.5導(dǎo)購離職

6.5.1辭退條件：

＞無特殊原因連續(xù)3個月沒有完成分公司制定的銷售指標(biāo)；

＞連續(xù)5個月分公司綜合指標(biāo)考核未達(dá)標(biāo)者；

＞不遵守公司的規(guī)章制度，造成公司財產(chǎn)、聲譽(yù)損失或泄密，造成

嚴(yán)重后果者；

＞工作態(tài)度不端正，不能完成分公司分配的合理的任務(wù)（如信息反

饋，賣場管理等），經(jīng)終端主管/助理/區(qū)域經(jīng)理數(shù)次（2次以上）

指出仍不能改正，防礙分公司工作者；

＞無特殊原因嚴(yán)重違反商場的規(guī)章制度者；

6.5.2離職流程：

＞導(dǎo)購因其它原因自行辭職者，則須提前1個月向終端主管/助理提

出；

＞終端主管/助理/’區(qū)域經(jīng)理審批；

＞離職人員提交當(dāng)月未結(jié)算提成銷售臺賬明細(xì)；

＞終端主管監(jiān)督及跟進(jìn)完成相關(guān)工作交接（交接表附后）；

＞終端主管于每周一將《導(dǎo)購異動表》中反饋至市場部終端管理模

塊；

三、導(dǎo)購工作管理

1.日常管理：

1.1作息時間：

1.1.1每個月底終端主管/助理/區(qū)域經(jīng)理須將每個導(dǎo)購下月的排班、

輪休、作息時間表交導(dǎo)購員。

1.1.2倒班制一般每周不另行安排輪休；

1.1.3行政班導(dǎo)購可在周一至周四休息一天；

1.1.4無特殊原因，節(jié)假日不允許調(diào)休；

1.1.5不允許交接班期出現(xiàn)人員斷檔，后面未到前面不能離開；

1.1.6特殊情況需請假者，需提前半天向分公司相關(guān)人員請假。

1.2導(dǎo)購周例會：

L2.1原則上，一級市場要求每周開會，特殊情況另行通知；

1.2.2二級城市由助理/區(qū)域經(jīng)理組織召開，或者在推廣經(jīng)理、終端

主管出差時組織召開，每月要求不少于兩次；

1.2.2會議主要討論的議題：銷售分析、競品情況、促銷活動、賣場

關(guān)系、新品上市、銷售難點及解決辦法等，由終端主管主持，并形成

會議紀(jì)要；

L3月例會：

1.3.1主要進(jìn)行月度銷售總結(jié)、分析，及月度銷量指標(biāo)及行動計劃；

L3.2由終端主管主持，并形成會議記錄，原則上全體導(dǎo)購員及分公

司相關(guān)人員（推廣經(jīng)理、分公司經(jīng)理）參加。

2.賣場管理：

2.1日常工作；

2.1.1根據(jù)賣場要求制定相關(guān)的導(dǎo)購員作息時間；

2.1.2終端6SK管理制度執(zhí)行；

2.2信息反饋：

2.2.1按規(guī)定將《用戶檔案登記表》上報終端主管、助理或區(qū)域經(jīng)理;

2.2.2當(dāng)月收不到此信息反饋則視同無銷量，停發(fā)提成。

2.3客戶資料管理：

2.3.1及時、準(zhǔn)確、清晰地做好《用戶檔案登記表》；

2.3.2發(fā)現(xiàn)弄虛作假者，嚴(yán)重處罰或立即辭退

2.4贈品管理：

＞導(dǎo)購須認(rèn)真做好贈品檔案的發(fā)放登記表《用戶檔案登記表》；

＞確保贈品不流失，發(fā)現(xiàn)弄虛作假者，立即辭退并追究其他責(zé)任。

3.臨促管理

3.1臨促招聘：條件基本等同導(dǎo)購的任職條件。

3.2臨促培訓(xùn)：臨促上崗前一定要做崗前培訓(xùn)，并讓臨促在《導(dǎo)購

培訓(xùn)考勤表》上簽名。

3.3臨促工資：根據(jù)當(dāng)?shù)嘏R促行業(yè)水平、個人工作能力、實際工作

時間制定臨促工資。

3.4費(fèi)用核銷：臨促費(fèi)用核銷時必須要有臨促的姓名、電話、工作

賣場、實際工作天數(shù)。

四、培訓(xùn)基金

1.培訓(xùn)基金的來源：

分公司年度廣告費(fèi)預(yù)算（日常推廣費(fèi)用項目）

2.使用原則：

2.1導(dǎo)購體系培訓(xùn)項目支出；

2.2導(dǎo)購體系節(jié)假日活動；

2.3其他導(dǎo)購關(guān)懷項目；

2.4總部批準(zhǔn)的其他事項。

3.培訓(xùn)基金的使用流程；

3.1分公司根據(jù)需求填寫《導(dǎo)購培訓(xùn)基金使用申請表》（見附件）；

3.2按照07年分權(quán)體系進(jìn)行審批；

4.培訓(xùn)基金的核銷：

4.1批復(fù)后由分公司代墊費(fèi)用，然后將相關(guān)單據(jù)郵寄總部核銷；

4.2特殊情況可以先申請借款，然后將相關(guān)單據(jù)郵寄總部核銷；

4.3核銷單據(jù)附件：主要包括照片、差旅行程表、簽到表、導(dǎo)購聯(lián)系

方式等。

五、導(dǎo)購薪資

1.基本工資：

1.1基本原則：實施總部整體方向指引與分公司靈活調(diào)整手段相結(jié)合。

總部制訂全國基本平均工資指導(dǎo)方案，分公司可參照指導(dǎo)方案進(jìn)行適

當(dāng)調(diào)整。

L2全國基本平均工資指導(dǎo)方案

1.2.1指引基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源

＞參照各分公司09年同期水平，同時充分考慮各分公司整體消費(fèi)指

數(shù)；

＞征求分公司的反饋意見；

1.2.2基本工資管理方案

＞納入分公司導(dǎo)購工資年度預(yù)算管理；

＞總部制訂指引，在整體費(fèi)用不超支條件下，允許分公司根據(jù)實際

市場需求，做出差異化設(shè)計，以傳真和郵件的方式報市場部審批;

＞為便于管理，原則上基本工資不實行品牌區(qū)分，部分二三級網(wǎng)點

導(dǎo)購如同時銷售兩個品牌產(chǎn)品，則其基本工資要求在主銷品牌中

體現(xiàn)；

＞基本工資實行分級管理，不同等級、不同區(qū)域的導(dǎo)購可設(shè)計不同

層次的基本工資方案；

＞基本工資可實行淡旺季差異化管理，即在淡旺季期間，可采取不

同層次的基本工資方案；

＞針對部分產(chǎn)出較小的賣場，可實行基本工資梯度管理，即制定不

同梯度的任務(wù)，根據(jù)完成情況享受不同梯度的基本工資；

＞平均基本工資指導(dǎo)方案（單獨郵件發(fā)送至分公司信箱）。

2,導(dǎo)購提成：

2.1原則：

2.1.1實施總部指引與分公司靈活調(diào)整方式相結(jié)合；

2.1.2堅持調(diào)整經(jīng)營結(jié)果，改善銷售結(jié)構(gòu)，滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，

即堅持主推優(yōu)先原則、高毛利優(yōu)先原則；

2.2提成標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)方案（詳見附件）

2.3導(dǎo)購提成管理方案

2.3.1納入導(dǎo)購工資年度預(yù)算管理；

2.3.2在導(dǎo)購工資整體費(fèi)用不超支條件下，分公司可參照總部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)

行差異化設(shè)計，報市場部審批備案；

2.3.3分公司進(jìn)行差異化設(shè)計時，要求參照總部依據(jù)，同時充分考慮

分公司實際銷售結(jié)構(gòu)及市場環(huán)境因素；

2.3.4允許分公司適時局部變化，即根據(jù)分公司階段性銷售結(jié)構(gòu)、市

場等因素，進(jìn)行局部提成變化，但需報市場部審批備案；

2.3.5如分公司申請的特價促銷機(jī)型，要求同時做相應(yīng)的提成調(diào)整；

2.3.6市場部對各分公司導(dǎo)購提成方案進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控，實行年度控

制，對于不合理的，將責(zé)令分公司進(jìn)行整改.

3.導(dǎo)購獎罰措施

導(dǎo)購員獎罰制度是一種直接化的激勵措施，盡量要求用數(shù)字體現(xiàn)，

同時要求獎罰并行使用，堅次避免只獎不罰的現(xiàn)象。

3.1獎勵措施：

3.1.1銷售進(jìn)步獎：導(dǎo)購所在商場銷售排名較上月提升較大的，視情

況給予獎勵50—100元；

3.1.2任務(wù)完成率獎：對分公司任務(wù)完成并且任務(wù)完成率在前三名的

商場導(dǎo)購，給予150—50元的獎勵；

3.1.3培訓(xùn)積極獎;積極協(xié)助開展培訓(xùn)課程或者在培訓(xùn)中成績優(yōu)秀者,

給予50元范圍內(nèi)獎勵；

3.1.4信息反饋獎：積極協(xié)助分公司人員調(diào)查競爭品牌信息，表現(xiàn)出

色者，給予50元范圍內(nèi)獎勵。該獎項主要來源于市場部零售信息管

理崗位的評估結(jié)果。

3.L5賣場管理獎：嚴(yán)格執(zhí)行終端6SK者，給予50元范圍內(nèi)獎勵；

3.1.6合理化建議獎：給出合理化建議被分公司采納并對銷售提升有

幫助的獎勵50元范圍內(nèi)獎勵；

3.1.7檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導(dǎo)購檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情

況一經(jīng)核實，可視情況給予50元范圍內(nèi)元獎勵，并對舉報人給予保

密；

3.1.8其他項目，但須報總部批復(fù)后方能執(zhí)行；

3.1.9整體獎勵導(dǎo)購比例每月不得超過20%.

3.2懲罰措施：

3.2.1銷售下降處罰：導(dǎo)購所在商場銷售排名較上月下降較大的，給

與50元內(nèi)的負(fù)激勵；

3.2.2任務(wù)未完成處罰：連續(xù)2個月不能完成銷售任務(wù)的80%以上的,

將處罰50元；連續(xù)3月不能完成任務(wù)80%以上的，將處罰100元，

并辭退；

3.2.3商場批評處罰：被商場所在柜組批評2次以上或連續(xù)2月被商

場批評的，處罰50元；

3.2.4賣場管理處罰：連續(xù)2次以上（含2次）終端6SK檢查不規(guī)范

者，則視情況給與50元內(nèi)的負(fù)激勵；

3.2.5贈品管理處罰：造成贈品流失或有意私拿贈品的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則

按照贈品價值的5倍予以處罰，兩次以上則予以辭退；

3.2.6日?？记谔幜P：曠工、遲到、早退、竄崗發(fā)現(xiàn)1次，將扣罰30-50

元，經(jīng)批評不改者予以辭退；

3.2.7其他項目；

3.2.8整體處罰導(dǎo)購比例每月不得超過30%。

3.3獎懲實施流程；

3.3.1原則上每月只做一次獎懲申請；

3.3.2每月8日前填寫《分公司導(dǎo)購獎懲項目審批表》，并按照分權(quán)

體系報相

關(guān)人員審批后執(zhí)行；

3.3.3金額在分公司經(jīng)理審批權(quán)限內(nèi)的，需于8號前傳真至市場部備

案；

4.導(dǎo)購福利

4.1婚假7天，婚假期間基本工資正常發(fā)放；

4.2優(yōu)秀導(dǎo)購懷孕和生產(chǎn)期間可辦理停薪留職，但須報市場部備案；

4.3電話補(bǔ)貼30-40元/月;

4.4工齡工資：每年50元，500元封頂。

4.5國家法定節(jié)假日補(bǔ)貼：具體為元旦節(jié)100元、勞動節(jié)300元、國

慶節(jié)300元、春節(jié)（除夕、初一、初二、初三）值班人員給予100元

/天的補(bǔ)貼；

4.6對于調(diào)遣優(yōu)秀導(dǎo)購支援落后賣場的情況，分公司可為其在調(diào)遣的

前兩個月申請“保底額度”，經(jīng)總部批準(zhǔn)后實施；

5.導(dǎo)購工資發(fā)放：

5.1終端主管根據(jù)系統(tǒng)明細(xì)，做出《導(dǎo)購員薪資匯總表》，報推廣經(jīng)

理；

5.2推廣經(jīng)理審核簽字后報稽查主任簽字；

5.3分公司經(jīng)理簽字后傳真至市場部；

5.4市場部審核后交由內(nèi)銷財務(wù)部審核；

5.5結(jié)算分公司發(fā)放導(dǎo)購員工資。

七.導(dǎo)購其他費(fèi)用與核銷

1.社會保險

1.1參加保險的原則：

1.1.1各分公司參照當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境來決定是否給予導(dǎo)購辦理；

1.1.2原則上僅考慮優(yōu)秀導(dǎo)購。

1.L3如需購買，分公司須向市場部上報方案審批（附預(yù)算）

1.2參加保險的標(biāo)準(zhǔn)：

1.2.1根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐐R局規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)作為繳納保險費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)；

1.2.2參照內(nèi)銷地聘人員社會保險核銷標(biāo)準(zhǔn)；

1.3參加保險類別：主要指養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險。

L4費(fèi)用來源：

1.4.1在分公司整體導(dǎo)購工資費(fèi)用預(yù)算中支出。

1.5核銷流程：

1.5.1導(dǎo)購自行到相關(guān)單位繳納保險費(fèi)用；

1.5.2每半年導(dǎo)購將繳費(fèi)單據(jù)交終端主管；

1.5.3終端主管整理單據(jù)（按公司報銷規(guī)定粘貼并附核銷明細(xì)表），

簽字后

郵寄市場部核銷；

1.5.4總部審核完畢后，直接轉(zhuǎn)帳至導(dǎo)購個人賬戶。

2.導(dǎo)購“賣場三費(fèi)”

2.1“賣場三費(fèi)”的定義：

2.1.1導(dǎo)購費(fèi)用指賣場向?qū)з徶苯诱魇盏馁M(fèi)用，具體包括導(dǎo)購服裝費(fèi)、

賣場

管理費(fèi)與賣場培訓(xùn)費(fèi)，如出現(xiàn)本制度未涉及類型的費(fèi)用，具體支付程

序和

報帳標(biāo)準(zhǔn)單獨申請。

2.1.2對于賣場征收的與導(dǎo)購相關(guān)的所有費(fèi)用，如屬于公司支付，則

一律納

入推廣雜費(fèi)或者場地費(fèi)流程管理，具體見《市場推廣管理》；如屬于

導(dǎo)購墊

付的，一律納入“賣場三費(fèi)”流程管理。

2.2費(fèi)用來源：分公司日常推廣費(fèi)用。

2.3支出核銷：

2.3.1終端主管填寫《分公司導(dǎo)購三費(fèi)審批