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七步成詩----賣拐中的銷售技巧第三步：把握心態(tài)，溝通有方第四步：無謂拒絕，引導消費第五步：巧用表達，建立信任第六步：抓準時機，快速成交第七步：協(xié)同作戰(zhàn)，完美收尾銷售技巧之七步成詩第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求第一步：熟悉產品，信心十足第一步：熟悉產品，信心十足銷售不要有先入為主消極情緒，要對自己和產品有十足的信心趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意??？〞趙本山一番“我能〞的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。〞第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求根據(jù)顧客的需求推薦適宜的產品，不要在意顧客說“不需要〞，“創(chuàng)造需求〞才是銷售高手“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣平安帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……〞“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了，然后把拐賣給他。〞第三步：把握心態(tài)，溝通有方在銷售過程中，根據(jù)顧客不同心理反響運用不同的溝通手段，把握消費者心理小品中，趙本山首先以“拐賣〞的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇〞引發(fā)范偉的深入關注，以“猜出來歷〞引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。另外，趙本山在銷售溝通的過程中，“欲擒故縱〞“轉移話題〞，然后是“試探〞性的問話，遇到拒絕“靈活轉移〞從“蔥花味〞這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份吸引注意引起興趣欲擒故縱第四步：無畏拒絕，引導消費銷售就是引導顧客，就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導趙本山：“在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位跟過去不一樣了?！啊惨龑А撤秱ィ酣曃覜]覺著，我就覺著我這臉越來越大呀〞趙本山：“你知道你的臉為什么大嗎？〞〔接著引導〕范偉：“為啥？〞趙本山：“是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。〞范偉：“那是哪憋的呢？〞趙本山：“腰部以下……腳往上……〞〔具體引導〕范偉：“腿呀！〞第五步：巧用表達，建立信任信任是有效成交的秘訣，學會與客戶聊天，建立朋友關系趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，以“獻身說法〞、〞同病相憐〞引起范偉的完全信任?！爸羯瞎罩螅愕膬蓷l腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初也是，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后……殘了……10分鐘成交5分鐘應酬45分鐘聊天第六步：抓準時機，快速成交抓住該客戶購置信號快速成交不要貽誤成交時機趙

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