2025年采購(gòu)師（二級(jí)）考試試卷：采購(gòu)談判技巧與策略

2025年采購(gòu)師（二級(jí)）考試試卷：采購(gòu)談判技巧與策略考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題要求：選擇最合適的答案。1.采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判的三大原則？A.誠(chéng)信B.合作C.互利D.競(jìng)爭(zhēng)2.采購(gòu)談判中，以下哪種談判風(fēng)格不利于談判雙方建立良好的關(guān)系？A.積極型B.保守型C.合作型D.競(jìng)爭(zhēng)型3.在采購(gòu)談判中，以下哪種談判技巧可以幫助采購(gòu)方更好地了解供應(yīng)商的立場(chǎng)？A.摘要式提問(wèn)B.反問(wèn)式提問(wèn)C.比較式提問(wèn)D.假設(shè)式提問(wèn)4.以下哪種談判策略適用于當(dāng)采購(gòu)方處于劣勢(shì)時(shí)？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉(zhuǎn)移策略5.在采購(gòu)談判中，以下哪種情況可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂？A.雙方對(duì)價(jià)格有共識(shí)B.雙方對(duì)交貨時(shí)間有爭(zhēng)議C.雙方對(duì)付款方式有共識(shí)D.雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有共識(shí)6.以下哪種談判技巧可以幫助采購(gòu)方在談判中保持冷靜？A.自我暗示B.深呼吸C.分散注意力D.暫停思考7.采購(gòu)談判中，以下哪種談判策略適用于當(dāng)供應(yīng)商提出過(guò)高要求時(shí)？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉(zhuǎn)移策略8.在采購(gòu)談判中，以下哪種談判風(fēng)格適用于當(dāng)采購(gòu)方處于優(yōu)勢(shì)時(shí)？A.積極型B.保守型C.合作型D.競(jìng)爭(zhēng)型9.以下哪種談判技巧可以幫助采購(gòu)方在談判中獲取更多信息？A.摘要式提問(wèn)B.反問(wèn)式提問(wèn)C.比較式提問(wèn)D.假設(shè)式提問(wèn)10.采購(gòu)談判中，以下哪種談判策略適用于當(dāng)供應(yīng)商要求增加額外費(fèi)用時(shí)？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.延遲策略D.轉(zhuǎn)移策略二、填空題要求：在空格處填寫(xiě)正確答案。1.采購(gòu)談判的三大原則是誠(chéng)信、_______、_______。2.采購(gòu)談判的四大階段分別是準(zhǔn)備階段、_______、談判階段、_______。3.采購(gòu)談判中，談判雙方的關(guān)系可以從_______、_______、_______、_______四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。4.采購(gòu)談判中，以下幾種談判風(fēng)格：積極型、保守型、合作型、_______。5.采購(gòu)談判中，以下幾種談判技巧：摘要式提問(wèn)、反問(wèn)式提問(wèn)、比較式提問(wèn)、_______。三、判斷題要求：判斷下列說(shuō)法是否正確。1.采購(gòu)談判的目的是為了實(shí)現(xiàn)采購(gòu)方的利益最大化。（）2.采購(gòu)談判中，談判雙方的關(guān)系可以從合作程度、溝通效果、信任程度、關(guān)系穩(wěn)定性四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。（）3.采購(gòu)談判中，談判的三大原則是誠(chéng)信、互利、合作。（）4.采購(gòu)談判中，以下幾種談判風(fēng)格：積極型、保守型、合作型、競(jìng)爭(zhēng)型。（）5.采購(gòu)談判中，以下幾種談判技巧：摘要式提問(wèn)、反問(wèn)式提問(wèn)、比較式提問(wèn)、假設(shè)式提問(wèn)。（）四、簡(jiǎn)答題要求：簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中合作策略的優(yōu)缺點(diǎn)。五、論述題要求：論述在采購(gòu)談判中，如何運(yùn)用延遲策略來(lái)爭(zhēng)取更有利的談判結(jié)果。六、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析采購(gòu)談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。案例：某公司采購(gòu)部門(mén)與一家供應(yīng)商就一批原材料的價(jià)格進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，供應(yīng)商提出了一個(gè)較高的價(jià)格，并聲稱這是市場(chǎng)行情。采購(gòu)部門(mén)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上同類原材料的價(jià)格普遍低于供應(yīng)商所提出的價(jià)格。在這種情況下，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？本次試卷答案如下：一、選擇題1.D.競(jìng)爭(zhēng)解析：采購(gòu)談判的三大原則是誠(chéng)信、互利、合作，競(jìng)爭(zhēng)不是談判的原則之一。2.D.競(jìng)爭(zhēng)型解析：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)對(duì)抗，不利于建立良好的關(guān)系，而積極型、保守型、合作型均更注重合作和溝通。3.B.反問(wèn)式提問(wèn)解析：反問(wèn)式提問(wèn)可以迫使對(duì)方思考并暴露其立場(chǎng)，幫助采購(gòu)方更好地了解供應(yīng)商的立場(chǎng)。4.A.強(qiáng)硬策略解析：當(dāng)采購(gòu)方處于劣勢(shì)時(shí)，采用強(qiáng)硬策略可以展示采購(gòu)方的決心和立場(chǎng)，有時(shí)能迫使對(duì)方讓步。5.B.雙方對(duì)交貨時(shí)間有爭(zhēng)議解析：交貨時(shí)間是采購(gòu)談判中的重要議題，如果雙方在此問(wèn)題上存在爭(zhēng)議，可能導(dǎo)致談判破裂。6.B.深呼吸解析：深呼吸可以幫助談判者保持冷靜，避免在緊張或壓力下做出沖動(dòng)的決策。7.D.轉(zhuǎn)移策略解析：當(dāng)供應(yīng)商提出過(guò)高要求時(shí)，轉(zhuǎn)移策略可以幫助采購(gòu)方將注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他更有利可圖的議題上。8.A.積極型解析：當(dāng)采購(gòu)方處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，積極型談判風(fēng)格可以更好地展示采購(gòu)方的實(shí)力和談判技巧。9.C.比較式提問(wèn)解析：比較式提問(wèn)可以幫助采購(gòu)方了解市場(chǎng)行情，為談判提供更有力的依據(jù)。10.C.延遲策略解析：當(dāng)供應(yīng)商要求增加額外費(fèi)用時(shí)，延遲策略可以讓采購(gòu)方有時(shí)間重新評(píng)估情況，尋找更好的解決方案。二、填空題1.互利、合作解析：采購(gòu)談判的三大原則是誠(chéng)信、互利、合作，互利和合作是其中的兩個(gè)原則。2.談判準(zhǔn)備階段、報(bào)價(jià)階段、談判階段、合同簽訂階段解析：采購(gòu)談判的四大階段包括談判準(zhǔn)備階段、報(bào)價(jià)階段、談判階段和合同簽訂階段。3.合作程度、溝通效果、信任程度、關(guān)系穩(wěn)定性解析：談判雙方的關(guān)系可以從合作程度、溝通效果、信任程度和關(guān)系穩(wěn)定性四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。4.合作型解析：采購(gòu)談判的四種風(fēng)格包括積極型、保守型、合作型和競(jìng)爭(zhēng)型，合作型是其中之一。5.假設(shè)式提問(wèn)解析：談判技巧包括摘要式提問(wèn)、反問(wèn)式提問(wèn)、比較式提問(wèn)和假設(shè)式提問(wèn)，假設(shè)式提問(wèn)是其中之一。三、判斷題1.×解析：采購(gòu)談判的目的是為了實(shí)現(xiàn)采購(gòu)方和供應(yīng)商的共贏，而非僅僅為了采購(gòu)方的利益最大化。2.√解析：談判雙方的關(guān)系可以從合作程度、溝通效果、信任程度和關(guān)系穩(wěn)定性四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。3.√解析：采購(gòu)談判的三大原則確實(shí)是誠(chéng)信、互利、合作。4.√解析：采購(gòu)談判的四種風(fēng)格包括積極型、保守型、合作型和競(jìng)爭(zhēng)型。5.√解析：談判技巧包括摘要式提問(wèn)、反問(wèn)式提問(wèn)、比較式提問(wèn)和假設(shè)式提問(wèn)。四、簡(jiǎn)答題解析：合作策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠建立良好的關(guān)系，促進(jìn)雙方在未來(lái)的合作，同時(shí)也有助于解決問(wèn)題。缺點(diǎn)是可能過(guò)于依賴對(duì)方，導(dǎo)致采購(gòu)方在談判中處于不利地位，以及可能導(dǎo)致對(duì)方提出過(guò)高要求。五、論述題解析：在采購(gòu)談判中，運(yùn)用延遲策略可以有以下幾種方法：首先，可以要求對(duì)方提供更多的信息或數(shù)據(jù)支持其報(bào)價(jià)；其次，可以提出自己的問(wèn)題或擔(dān)憂，迫使對(duì)方重新考慮；最后，可以提出暫緩決策，給雙方更多時(shí)間來(lái)評(píng)估情況。通過(guò)延遲策略，采購(gòu)方可以爭(zhēng)取到更有利的談判結(jié)果。六、案例分析題解析：采購(gòu)部門(mén)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類原材料