銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)管理辦法

銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)管理辦法一、總則（一）目的為了科學(xué)、合理地評(píng)估公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性和主動(dòng)性，優(yōu)化銷(xiāo)售資源配置，提高公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)所有從事銷(xiāo)售工作的人員，包括銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理等各級(jí)銷(xiāo)售人員。（三）定義銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)是指在一定時(shí)期內(nèi)，每位銷(xiāo)售人員為公司創(chuàng)造的平均經(jīng)濟(jì)效益，它綜合考慮了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)等多個(gè)方面的因素。二、銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的計(jì)算方法（一）基本計(jì)算公式銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)=銷(xiāo)售總貢獻(xiàn)/銷(xiāo)售人員數(shù)量（二）銷(xiāo)售總貢獻(xiàn)的構(gòu)成及計(jì)算1.銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)是指銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際完成的銷(xiāo)售金額。銷(xiāo)售額以公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)記錄的實(shí)際到賬金額為準(zhǔn)，對(duì)于已簽訂合同但未到賬的部分，按照合同約定的收款比例和時(shí)間進(jìn)行預(yù)估計(jì)算。銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)=實(shí)際到賬銷(xiāo)售額+預(yù)估到賬銷(xiāo)售額2.銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)是指銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為公司帶來(lái)的實(shí)際利潤(rùn)。銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算需要扣除產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售費(fèi)用、稅金等相關(guān)成本費(fèi)用。銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)=銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用稅金其中，銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額產(chǎn)品成本；銷(xiāo)售費(fèi)用包括銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用等；稅金按照國(guó)家相關(guān)稅收法規(guī)計(jì)算。3.客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)貢獻(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)貢獻(xiàn)主要考慮銷(xiāo)售人員在新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶維護(hù)方面的工作成果。具體計(jì)算方法如下：（1）新客戶開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)：根據(jù)新客戶的數(shù)量、新客戶的首次購(gòu)買(mǎi)金額以及新客戶的潛在價(jià)值等因素進(jìn)行綜合評(píng)估。新客戶開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)=新客戶數(shù)量×新客戶首次購(gòu)買(mǎi)金額×新客戶潛在價(jià)值系數(shù)。新客戶潛在價(jià)值系數(shù)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行確定，一般在13之間。（2）老客戶維護(hù)貢獻(xiàn)：根據(jù)老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、購(gòu)買(mǎi)金額增長(zhǎng)率等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。老客戶維護(hù)貢獻(xiàn)=老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)金額×老客戶購(gòu)買(mǎi)金額增長(zhǎng)率。（三）特殊情況的處理1.對(duì)于新入職的銷(xiāo)售人員，在其試用期內(nèi)，銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的計(jì)算可以按照實(shí)際工作天數(shù)進(jìn)行折算。2.對(duì)于因不可抗力因素（如自然災(zāi)害、政策變化等）導(dǎo)致的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)波動(dòng)，在計(jì)算銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。三、銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的評(píng)估周期（一）月度評(píng)估每月對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)進(jìn)行初步評(píng)估，主要關(guān)注銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)等短期指標(biāo)的完成情況。月度評(píng)估結(jié)果作為銷(xiāo)售人員月度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放的重要依據(jù)。（二）季度評(píng)估每季度對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)進(jìn)行全面評(píng)估，綜合考慮銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)等多個(gè)方面的因素。季度評(píng)估結(jié)果作為銷(xiāo)售人員季度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)整的重要依據(jù)。（三）年度評(píng)估每年對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)進(jìn)行年度總結(jié)評(píng)估，評(píng)估結(jié)果作為銷(xiāo)售人員年度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、評(píng)優(yōu)等的重要依據(jù)。四、銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的應(yīng)用（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放1.月度績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)評(píng)估結(jié)果，按照一定的比例發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)值的銷(xiāo)售人員，按照其月度銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的一定比例（如5%10%）發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。（2）銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)未達(dá)到目標(biāo)值但達(dá)到一定比例（如80%）的銷(xiāo)售人員，按照其月度銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的較低比例（如2%5%）發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。（3）銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)未達(dá)到目標(biāo)值80%的銷(xiāo)售人員，不發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。2.季度績(jī)效獎(jiǎng)金季度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放根據(jù)銷(xiāo)售人員的季度銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行綜合計(jì)算。季度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)可以參考月度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并適當(dāng)提高獎(jiǎng)勵(lì)比例。3.年度績(jī)效獎(jiǎng)金年度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放根據(jù)銷(xiāo)售人員的年度銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行確定。年度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，一般為銷(xiāo)售人員年度工資收入的10%30%。（二）崗位調(diào)整與晉升1.對(duì)于銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)連續(xù)多個(gè)評(píng)估周期排名靠前的銷(xiāo)售人員，公司將優(yōu)先考慮給予崗位晉升機(jī)會(huì)，如晉升為銷(xiāo)售主管、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理等。2.對(duì)于銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)連續(xù)多個(gè)評(píng)估周期排名靠后的銷(xiāo)售人員，公司將對(duì)其進(jìn)行崗位調(diào)整或培訓(xùn)輔導(dǎo)，如調(diào)整到其他銷(xiāo)售區(qū)域或崗位，或安排專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。如果經(jīng)過(guò)調(diào)整和培訓(xùn)后仍無(wú)法達(dá)到公司要求的，公司將按照相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度進(jìn)行處理。（三）資源分配公司將根據(jù)銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售資源進(jìn)行合理分配。對(duì)于銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)較高的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，公司將給予更多的銷(xiāo)售資源支持，如提供更多的市場(chǎng)推廣費(fèi)用、優(yōu)先分配優(yōu)質(zhì)客戶資源等；對(duì)于銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)較低的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，公司將減少資源投入，并要求其分析原因，制定改進(jìn)措施。五、銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析（一）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)公司銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)等數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，并及時(shí)錄入公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。（二）數(shù)據(jù)分析公司定期對(duì)銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的總體趨勢(shì)、不同銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的差異、不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)情況等。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題和不足，為公司的銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。（三）數(shù)據(jù)報(bào)告銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期（每月、每季度、每年）編制銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的計(jì)算結(jié)果、數(shù)據(jù)分析結(jié)果、存在的問(wèn)題和改進(jìn)建議等。數(shù)據(jù)報(bào)告應(yīng)及時(shí)提交給公司管理層，以便管理層了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效和公司的經(jīng)營(yíng)狀況。六、監(jiān)督與管理（一）內(nèi)部審計(jì)公司審計(jì)部門(mén)定期對(duì)銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的計(jì)算和應(yīng)用情況進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和計(jì)算方法的合規(guī)性。審計(jì)結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給公司管理層和相關(guān)部門(mén)。（二）投訴與申訴處理銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售人均貢獻(xiàn)的計(jì)算結(jié)果和應(yīng)用情況有異議的，可以向公司人力資源部門(mén)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出投訴和申訴。人力資源部門(mén)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)受理，并進(jìn)行調(diào)查和處理，處理結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給投訴和申訴人。