招商地產(chǎn)-南京招商依云溪谷四期獨(dú)一墅營(yíng)銷策劃

招商·依云溪谷Ⅳ期營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)Jun.2021Question：？能否完成600~2000萬市場(chǎng)直擊！市場(chǎng)說話本案600~2000萬的地產(chǎn)江湖！龍頭—鐘山GOLF大佬—瑪斯蘭德、鐘山美廬翹楚—綠城玫瑰園中堅(jiān)—紫園、鐘鼎山莊、棲園新貴—復(fù)地朗香、紫晶山1月23套2月5套3月6套4月8套5月14套2021年1—5月600~2000萬總價(jià)段別墅推量88套，去化56套，月均11套1月2月3月4月5月綠城玫瑰園紫園鐘鼎山莊招商依云溪谷6套獨(dú)棟8套獨(dú)棟8套聯(lián)排20套疊加別墅54套獨(dú)棟、雙拼全市8個(gè)競(jìng)品上半年共計(jì)成交56套，銷售表現(xiàn)較好的分別為：棲園22套、綠城玫瑰園9套、復(fù)地朗香7套、鐘鼎山莊5套、鐘山國(guó)際4套、紫園4套、鐘山美廬3套下半年市場(chǎng)怎么走？08年1月拐點(diǎn)呈現(xiàn)2021年3月寒潮7個(gè)月市場(chǎng)走勢(shì)：預(yù)計(jì)今年下半年直到明年一季度，樓市都將處于寒潮期！2021年全市住宅市場(chǎng)走勢(shì)20010年全市住宅市場(chǎng)走勢(shì)大勢(shì)之市場(chǎng)2021，政府對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控的決心不容置疑，年底之前都將得到嚴(yán)格的執(zhí)行市場(chǎng)：五月飛雪！？下半年市場(chǎng)交易量較上半年鐵定萎縮！關(guān)鍵是萎縮多少？1883套

07年08年2560套過往經(jīng)驗(yàn)：08年調(diào)控后的別墅市場(chǎng)成交量萎縮幅度36%市場(chǎng)交易量萎縮程度將不會(huì)弱于2021年的幅度，即—2021史上最嚴(yán)厲調(diào)控！36%但，鑒于高端別墅工程的抗跌性，預(yù)判全市600-2000萬別墅市場(chǎng)下半年成交量下降幅度將低于整體市場(chǎng)，預(yù)計(jì)約為—20%這意味著：下半年600~2000萬別墅市場(chǎng)的月均成交量約為：9套整體市場(chǎng)月均消化量9套6套9套VS本案目標(biāo)/月均預(yù)計(jì)市場(chǎng)消化量/月均〔600—2000萬別墅市場(chǎng)〕本案需占據(jù)65%的市場(chǎng)份額與競(jìng)品PK搶到65%的份額，可能嗎？綠城玫瑰園鐘鼎山莊復(fù)地朗香棲園短期PK紫園紫晶山仙龍灣8月后PK8月后PK8月后PK本案競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估項(xiàng)目區(qū)位開發(fā)商容積率產(chǎn)品類型距離市中心產(chǎn)品表現(xiàn)力復(fù)地朗香江寧復(fù)地0.39獨(dú)立、雙拼18km一般綠城玫瑰園江北綠城0.3獨(dú)棟20km強(qiáng)瑪斯蘭德江寧金陵置業(yè)0.39獨(dú)棟15KM較好鐘鼎山莊紫金南中冶置業(yè)1.01洋房、公寓、別墅4.5km一般棲園仙林棲霞建設(shè)0.7疊加、聯(lián)排15km一般本案紫金正東招商地產(chǎn)0.47獨(dú)立、雙拼12km一般競(jìng)品綜合質(zhì)素橫向PK紫金正東純別墅社區(qū)城市別墅首善之地稀缺性、排他性、唯一性++血統(tǒng)純粹生活便利獨(dú)一墅南京獨(dú)此處一鐘鼎山莊：成交5套疊加別墅，均價(jià)23015元/㎡，總價(jià)約750萬/套綠城玫瑰園：成交2套獨(dú)棟，均價(jià)20215元/㎡，總價(jià)約1400萬/套鐘山美廬：成交2套，尾盤5月份全市別墅成交個(gè)案：但，市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意：弱勢(shì)行情，競(jìng)品仍有樂觀表現(xiàn)！銷量：弱于競(jìng)品質(zhì)素：強(qiáng)于競(jìng)品兩層獨(dú)立，雙拼、戶型絕佳，附贈(zèng)面積大，價(jià)格合理獨(dú)棟雙拼疊加、聯(lián)排600800100012001400160018002000復(fù)地郎香：獨(dú)棟685-1700萬綠城玫瑰園：獨(dú)棟1400-3500萬瑪斯蘭德：獨(dú)棟2500萬2500鐘鼎山莊：疊加800-1200萬鐘鼎山莊：疊加700-1200萬3000招商依云溪谷：雙拼800萬左右招商依云溪谷：獨(dú)棟1800萬左右46套，主力產(chǎn)品8套，少量產(chǎn)品工程當(dāng)下銷售力式微之診斷關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品表現(xiàn)力加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力滯銷是產(chǎn)品表現(xiàn)！業(yè)務(wù)執(zhí)行！非價(jià)格因素！產(chǎn)品因素！熱銷產(chǎn)品表現(xiàn)力的提升是為本案搶占高端別墅市場(chǎng)夯實(shí)根底！固有綜合質(zhì)素優(yōu)秀的產(chǎn)品表現(xiàn)力強(qiáng)悍的業(yè)務(wù)執(zhí)行力大幅度提升本案綜合競(jìng)爭(zhēng)力方案實(shí)操應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略賣點(diǎn)深挖氣氛營(yíng)造客戶維護(hù)業(yè)務(wù)執(zhí)行效勞品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)夯實(shí)根底關(guān)鍵詞：兩廂情愿力求酒香而巷淺防止引爆后客源的流失高端形象表達(dá)的根本硬——表現(xiàn)增強(qiáng)軟——?dú)夥諣I(yíng)造后階段最為有效而集約短板的補(bǔ)足處方兩廂情愿彼：既往客戶資源，特別是已購客戶分析非常關(guān)鍵。引爆后的客戶針對(duì)性更是最合時(shí)宜此：目前唯一大品牌開發(fā)商，純別墅社區(qū)。合：建立客戶模型，針對(duì)客戶需求再進(jìn)行一次深入的產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)崂?。賣點(diǎn)深挖現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值鏈團(tuán)隊(duì)基因地緣基因配套基因產(chǎn)品基因高尚客層貴族聚居軌道交通健身會(huì)所賣場(chǎng)商業(yè)私家酒店貴族團(tuán)隊(duì)上東皇賣客層基因公共部位空間布局純粹別墅短板的補(bǔ)足一線人員自身信心培養(yǎng)，以及銷售熱情的再燃最為關(guān)鍵實(shí)時(shí)反饋一線客戶與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)能力提升：即客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，客戶需求研判主動(dòng)性兩項(xiàng)基本工作提升的附加值：客戶把握能力提升，效率提高。業(yè)務(wù)執(zhí)行應(yīng)對(duì)方案一循序漸進(jìn)15432練內(nèi)功集享豐收播送種畢功于一役拓客源掙口碑穩(wěn)扎穩(wěn)打678910%20%10111230%12價(jià)值再造客源壯大銷售目標(biāo)分解全力沖刺目標(biāo)去化率時(shí)間節(jié)點(diǎn)40%獲得認(rèn)同價(jià)格走勢(shì)：維持——成長(zhǎng)——較高優(yōu)點(diǎn)常規(guī)手法，落地性強(qiáng)。徐徐漸進(jìn)各方面適應(yīng)快速，整體風(fēng)險(xiǎn)小。各階段收效可預(yù)估穩(wěn)扎穩(wěn)打缺點(diǎn)進(jìn)度緩慢，主力去化時(shí)間在今年下旬。后市不可測(cè)性強(qiáng)，且區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)品供給量放大利弊簡(jiǎn)析應(yīng)對(duì)方案二快速突破夯實(shí)基礎(chǔ)678925%15%10111260%12強(qiáng)勢(shì)引爆借勢(shì)去化銷售目標(biāo)分解最終沖刺目標(biāo)去化率時(shí)間節(jié)點(diǎn)價(jià)格走勢(shì)：略低——較高——高優(yōu)點(diǎn)趁市場(chǎng)空白期〔產(chǎn)品線、供給量等多方面因素〕快速占領(lǐng)份額獲得認(rèn)同。躲避戰(zhàn)機(jī)貽誤的風(fēng)險(xiǎn)。淡市沖量的最好方式快速突破缺點(diǎn)高投入高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)：工作量集中于啟動(dòng)期。整個(gè)突破階段前期壓力大。需協(xié)調(diào)考慮的面較多，失誤的風(fēng)險(xiǎn)/幾率相對(duì)較大。利弊簡(jiǎn)析癥結(jié)方案從問題看答案同策觀點(diǎn)：傾向于方案二——即快速突破的方式前期（7~8月）中期（9~11月）后期（12~1月末）策略點(diǎn)快速引爆，提振信心借勢(shì)熱銷溢價(jià)沖刺產(chǎn)品表現(xiàn)快速啟動(dòng)初見成效收益客戶策略前期客戶積累主動(dòng)挖掘客戶CRM效應(yīng)所帶來的新客戶價(jià)格低較高高主推產(chǎn)品中間產(chǎn)品中端、高端皆有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及前期剩余產(chǎn)品營(yíng)銷總綱方案實(shí)操應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分及推案夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略山水獨(dú)一墅

181180179185183182188187186190189193景觀111000101-101私密-2-2-21000-12010動(dòng)線111111110111總分000211203022

192197196195201200205203202208207206景觀100112012122私密102211122222動(dòng)線1100000-1-1-1-2-2總分312323123222雙拼優(yōu)劣勢(shì)分析6789871011122512強(qiáng)勢(shì)引爆借勢(shì)去化銷售目標(biāo)設(shè)定最終沖刺目標(biāo)去化量時(shí)間節(jié)點(diǎn)推案順序：中端——弱勢(shì)——優(yōu)勢(shì)價(jià)格走勢(shì)：1.優(yōu)先去化中端雙拼，故而根據(jù)區(qū)域及泛區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格格局，可以萬單價(jià)即700-750萬總價(jià)段的產(chǎn)品引爆；同時(shí)獨(dú)棟產(chǎn)品漲價(jià)10%，優(yōu)勢(shì)雙拼漲價(jià)5-8%，以作標(biāo)桿2.引爆并順利去化中端產(chǎn)品后，劣勢(shì)產(chǎn)品順勢(shì)漲價(jià)，適當(dāng)高于一階段均價(jià)。輔以局部剩余中端產(chǎn)品的大幅度漲價(jià)。相互擠壓、對(duì)打，趁勢(shì)促進(jìn)成交；3.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品去化。方案實(shí)操應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略第一階段快速引爆話題引爆客源引爆成交提升再爆話題第一階段2021年7月-2021年8月所推房源業(yè)務(wù)執(zhí)行利用睦鄰方案等手段，軟性讓利促銷通過價(jià)格對(duì)打?qū)嵭熊涗N控，優(yōu)先去化中間段產(chǎn)品主推聯(lián)排，軟銷控獨(dú)棟每周“明星房源〞快速利用并啟動(dòng)現(xiàn)有客戶資源，同時(shí)啟動(dòng)睦鄰，后續(xù)客源“養(yǎng)魚〞樹立價(jià)格標(biāo)桿加快初期去化速度增加后續(xù)推案操盤靈活度配合銷控同時(shí)制造話題利用現(xiàn)有資源快速發(fā)動(dòng)引擎促銷及推案策略目的目標(biāo)8套優(yōu)先去化中端雙拼，故而根據(jù)區(qū)域及泛區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格格局，可以2.5萬單價(jià)即750萬總價(jià)段的產(chǎn)品引爆；同時(shí)獨(dú)棟產(chǎn)品漲價(jià)10%，優(yōu)勢(shì)雙拼漲價(jià)5-8%，以作標(biāo)桿「階段目標(biāo)」：利用招商的品牌力和工程自身的魅力，引導(dǎo)老業(yè)主成為工程的領(lǐng)袖客戶；板塊的未來性和潛力，產(chǎn)品的“城市山水，宜居別墅〞的高端生活模式通過新聞炒作獲得市民認(rèn)同及傳播?！竿茝V目的」：深蓄、厚積、廣筑。通過品牌強(qiáng)勢(shì)拉開工程銷售，拉升工程形象「推廣主題」：縱情山水，城市純墅城市山水之別墅生活獨(dú)立別墅生活模式招商地產(chǎn)，頂級(jí)物業(yè)的締造者階段推廣「階段客源」主要以老業(yè)主為突破對(duì)象爭(zhēng)取老帶新；城東片區(qū)聚集了眾多的南京富人作為本階段重點(diǎn)拓展區(qū)域并覆蓋全市其他區(qū)域作為次主力客群階段推廣「推廣手段」：形象覆蓋：戶外看板〔新街口、機(jī)場(chǎng)高速、繞城滬寧連接線〕報(bào)廣、新聞、軟廣告、網(wǎng)絡(luò)區(qū)域覆蓋：直郵、夾報(bào)、短信、社區(qū)消宣〔重點(diǎn)覆蓋南京城東梅花山莊、海月花園、金陵御庭園、月牙湖花園等南京第一批富人聚集地〕招商老客戶中培養(yǎng)意見領(lǐng)袖方式：邀請(qǐng)招商老業(yè)主中的標(biāo)桿客戶為本案證言利用招商已有的老客戶資源，挑選其中標(biāo)桿領(lǐng)袖參觀本工程，并在體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行工程解析及溝通、交流，獲取他們對(duì)本案的認(rèn)可的同時(shí)以期影響其身邊的潛在客戶。南京高端企業(yè)家平臺(tái)培養(yǎng)意見領(lǐng)袖方式：南京各商會(huì)企業(yè)家聯(lián)誼沙龍利用南京工商聯(lián)合會(huì)的客戶信息資源，由它邀請(qǐng)南京實(shí)力商會(huì)企業(yè)家互相認(rèn)識(shí)、交流，給彼此創(chuàng)造生意合作時(shí)機(jī)。同時(shí)宣傳本案，到達(dá)圈層傳播的目的。階段推廣「渠道拓展」轉(zhuǎn)變銷售思路，走出去，引進(jìn)來「渠道拓展」轉(zhuǎn)變銷售思路，走出去，引進(jìn)來與各大銀行、證券公司合作：方式：拓展銀行與證券公司客戶資源投放銀行或證券公司內(nèi)刊廣告，工程宣傳資料落地進(jìn)入各大銀行、證券公司終端案場(chǎng)，與他們聯(lián)合舉辦高端小眾活動(dòng)，邀約雙方高端客戶共同參與，使得目標(biāo)客群身臨其境感受。階段推廣階段推廣「活動(dòng)推廣」

：主辦：南京市城市規(guī)劃局南京房地局協(xié)辦：金陵晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、南京日?qǐng)?bào)承辦：招商地產(chǎn)邀請(qǐng)嘉賓：南京經(jīng)濟(jì)學(xué)教授、社會(huì)研究學(xué)者、社會(huì)活動(dòng)家文化界名人城市規(guī)劃教授及研究人員、建筑師房產(chǎn)界名人研討課題：仙林區(qū)域開展的影響及其城市山水別墅生活探討城市別墅未來的開展與控制。軟性炒作及配合：研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容報(bào)道；同時(shí)配合一些別墅受限制的炒作，凸顯工程純別墅社區(qū)的稀缺性；招商地產(chǎn)品牌。“仁者樂山，智者樂水〞城市別墅高端論壇階段推廣「老業(yè)主維護(hù)」頂級(jí)生活體驗(yàn)PARTY〔風(fēng)水講座、古董品鑒、紅酒雪茄品鑒、拉丁舞會(huì)等〕，活動(dòng)地點(diǎn)可以選擇工程會(huì)所階段平面表現(xiàn)方案實(shí)操問題點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略第二階段擴(kuò)充客源現(xiàn)有已購客戶維護(hù)意向客戶梳理根據(jù)新進(jìn)場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)分析適時(shí)調(diào)整媒體策略區(qū)域內(nèi)競(jìng)品客戶分享、截流全市范圍內(nèi)高端客戶數(shù)據(jù)利用滲透型媒體的力度加強(qiáng)固本開源2021年9月-2021年11月目標(biāo)25套所推房源業(yè)務(wù)執(zhí)行主體工作內(nèi)容主力去化弱勢(shì)房源輔以局部?jī)?yōu)勢(shì)房源的引導(dǎo)銷售價(jià)格加速成長(zhǎng)，增加前期客戶信心并銜接下階段主推產(chǎn)品人員強(qiáng)化培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品，理解招商品牌。初步接觸推廣主訴；標(biāo)準(zhǔn)化流程的強(qiáng)力執(zhí)行；效勞力提升2.引爆并順利去化中端產(chǎn)品后，劣勢(shì)產(chǎn)品順勢(shì)漲價(jià)，適當(dāng)高于一階段均價(jià)。輔以局部剩余中端產(chǎn)品的大幅度漲價(jià)。相互擠壓、對(duì)打，趁勢(shì)促進(jìn)成交；階段推廣「階段目標(biāo)」：體驗(yàn)“山〞與“湖〞實(shí)品展示,體驗(yàn)品質(zhì),產(chǎn)品沖動(dòng)，市場(chǎng)轟動(dòng)「推廣目的」：鎖定、去化、提價(jià)?！竿茝V主題」：尋找南京最適合生活的別墅——“體驗(yàn)中品味別墅〞「推廣手段」：形象覆蓋：市區(qū)展示〔高端商場(chǎng)巡展〕、戶外看板、新聞SP、硬廣告、電視、播送。區(qū)域覆蓋：城東區(qū)域擴(kuò)展到鼓樓區(qū)域以夾報(bào)、直郵點(diǎn)對(duì)點(diǎn)出擊。高端覆蓋：雜志鳳凰生活、銀燕、MAP、PK〔1〕品質(zhì)生活體驗(yàn)系列活動(dòng)金秋爬山節(jié)、BBQ燒烤節(jié)、湖畔風(fēng)箏節(jié)、秋季垂釣樂以輕松又有意思的家庭活動(dòng)，將“南京最適合居住的別墅社區(qū)〞概念深入人心?！?〕10月房展會(huì)配合主題活動(dòng)：

「活動(dòng)推廣」階段推廣設(shè)計(jì)師談山水與別墅建筑自然融合；物業(yè)專家談貴族的物業(yè)管理與人性效勞；前期熱銷的推動(dòng)宣傳?！?〕高爾夫PARTY針對(duì)前期客戶舉行高爾夫友誼賽，促進(jìn)客群關(guān)系，加大介紹比例。階段平面表現(xiàn)方案實(shí)操問題點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略u(píng)tui維穩(wěn)沖刺階段主推優(yōu)勢(shì)房源，其穩(wěn)定性高溢價(jià)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品本身的價(jià)格高成長(zhǎng)性輔以前三階段打下的項(xiàng)目基礎(chǔ)，已具備得較大的溢價(jià)空間。達(dá)標(biāo)可攻可守的特性，使得這一策略下剩余房源的價(jià)格與去化速度可控性較高第三階段優(yōu)勢(shì)房源去化2021年12月-2021年1月目標(biāo)7套所推房源口碑營(yíng)銷主要資源在前三個(gè)階段的充分利用，使得最后的沖刺期更適合“以客帶客，以客賣房〞的終極銷售方式；價(jià)格的提升、前期去化的效應(yīng)、口碑培養(yǎng)的成效以及剩余優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品本身的特性均大大增加了已購客戶及意向客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；四兩撥千斤「階段目標(biāo)」：推出最后珍藏獨(dú)棟，通過市場(chǎng)口碑迅速去化，再次加強(qiáng)老客戶營(yíng)銷「推廣目的」：去化、提價(jià)?！竿茝V主題」：城市山水的最后典藏——“最后，最珍貴〞「推廣手段」：加強(qiáng)口碑傳播老業(yè)主：短信、直郵全市區(qū)域：夾報(bào)、短信、高炮、大牌、報(bào)廣

階段推廣〔3〕人物訪談。訪談：成交客戶代表。形式：報(bào)紙軟文「活動(dòng)推廣」階段推廣方案實(shí)操問題點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考產(chǎn)品細(xì)分夯實(shí)根底快速引爆擴(kuò)充客源口碑傳播實(shí)施策略本案產(chǎn)品表現(xiàn)力提升——加強(qiáng)外部引導(dǎo)樣板段的全方位優(yōu)化升級(jí)大小景觀節(jié)點(diǎn)，沿河景觀帶的打造，水上看房動(dòng)線a.雕塑噴泉，高大喬木，加強(qiáng)感染力；b.精致小品表達(dá)人文修養(yǎng)；c.宅間植綠，深宅大院?包裝及效勞策略通過植被、灌木、高大喬木、休閑設(shè)施等給客戶營(yíng)造第一眼的生動(dòng)景象。入口：眼前一亮樣板段揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短以成年老樹環(huán)繞看房通道所經(jīng)建筑一來弱化棟距小的負(fù)面視覺影響二來營(yíng)造深宅大院的神秘、高貴感導(dǎo)視系統(tǒng)及溫馨提示道路指示、溫馨提示、水牌等數(shù)量增多，品質(zhì)增強(qiáng)廣場(chǎng)、會(huì)所配套景觀化標(biāo)示牌的制作、更換壁燈、綠化、鳥籠等裝飾品燈光工程展示出客戶未來的生活場(chǎng)景，超出客戶期望的生活環(huán)境趣味小品、休閑元素細(xì)節(jié)顯品質(zhì)增加雨傘、傘架、擦鞋機(jī)等道具，拔升效勞品質(zhì)的，至上而下的對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注，通過體驗(yàn)營(yíng)銷感染客戶本案產(chǎn)品表現(xiàn)力提升——樣板房軟裝優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力提升——售樓處內(nèi)部氣氛提升視覺、聽覺、嗅覺、味覺的綜合感官提升。

洽談區(qū)域內(nèi)另可陳設(shè)落地臺(tái)燈、茶幾上配置花器、鮮花等裝飾物品，音樂重新遴選，音量適當(dāng)增強(qiáng)，增加熏香、或在售樓處內(nèi)使用蒸餾式咖啡機(jī)煮咖啡。工作人員及銷售人員配戴，以到達(dá)案場(chǎng)的統(tǒng)一及增強(qiáng)工程品質(zhì)感。作為高檔物業(yè)，生活附加值與體驗(yàn)都非常重要，建議：會(huì)所及商業(yè)的招商啟動(dòng)幼兒園加大洽談力度，并及時(shí)發(fā)布信息表達(dá)招商地產(chǎn)對(duì)客戶的責(zé)任感社區(qū)、生活氣氛的打造與提前體驗(yàn)制造話題氣氛營(yíng)造會(huì)所、花園、網(wǎng)球、籃球場(chǎng)、泳池客戶效勞提升專場(chǎng)活動(dòng)高端生活氣氛的營(yíng)造：通過樣板段表現(xiàn)力的提升；帶看動(dòng)線的豐富；樣板房軟裝提升；售樓處內(nèi)部氣氛營(yíng)造；業(yè)主活動(dòng)的持續(xù)展開形成高端生活SHOW場(chǎng)長(zhǎng)期房地產(chǎn)銷售實(shí)踐得出的結(jié)論是以下三種情況最需要提升介紹客的比例〔即對(duì)圈層營(yíng)銷的依賴性大〕：價(jià)格提升or整體市場(chǎng)疲軟or高端工程本案目前境遇恰恰囊括了上次三種情況。故而“客戶維護(hù)〞這一工程后階段最為有效而集約的推廣方式亦將是本案后續(xù)營(yíng)銷課題的重中之重這里制定兩項(xiàng)主要管理方式：一為普適性的活動(dòng)營(yíng)銷；一為細(xì)致化分級(jí)管理。客戶維護(hù)活動(dòng)營(yíng)銷客戶維護(hù)——目的：老客戶維護(hù)，以期提升介紹熱情，并在圈層中引發(fā)討論；手法：利用現(xiàn)有資源，舉辦各種業(yè)主PATTY。亦可提供場(chǎng)所給客戶自行組織活動(dòng)，或邀請(qǐng)美容類專業(yè)人員給女主人定時(shí)講課等。力求引發(fā)全層效應(yīng)。并可將邀請(qǐng)對(duì)象擴(kuò)大至城東其他高端小區(qū)，以及仙林地區(qū)大專院校的教師，學(xué)生等。客戶管理——已購客戶忠誠度分級(jí)超級(jí)FANS忠實(shí)客戶普通已購客戶分級(jí)管理客戶維護(hù)——超級(jí)FANS：以購置招商依云溪谷為榮，在親友圈中經(jīng)常炫耀成功的購房經(jīng)歷，并熱情地將本案推薦給親友，或已經(jīng)有成功介紹朋友來購置?？蛻籼匦裕捍祟惪蛻敉ǔＪ侨ψ又芯哂幸欢ㄌ?hào)召力的中心人物，通過他們可以到達(dá)圈層傳播作用。忠實(shí)客戶：關(guān)注任何關(guān)于區(qū)域未來開展、樓盤工程進(jìn)度的消息。積極參加樓盤組織的活動(dòng)，活潑于網(wǎng)上論壇、QQ群等組織?？蛻籼匦裕捍祟惪蛻粝啾日蛰^年輕，新富、知富居多。樂于認(rèn)識(shí)新朋友參加新的圈層。已購置客戶：此類客戶由于工作繁忙